Сколько стоит запустить бренд красоты в США
Обновлено
Стоимость запуска бренда красоты в США выражается не одной цифрой, а коротким списком статей расходов: готовность к регуляторным требованиям, этикетки, перевозка и пошлины, хранение в США, образцы и работа по выходу на закупщиков. Главная переменная: строите ли Вы сначала собственную систему продаж и фулфилмента в США или стартуете через местного партнера.
Зарубежные бренды красоты обычно прежде всего спрашивают, сколько стоит запуск в США, и обычно получают либо расплывчатый диапазон, либо пакет услуг консультанта. Ни то, ни другое не помогает планировать. Помогает знание всех статей расходов, с которыми Вы столкнетесь: какие из них установлены законом, какие Вы контролируете и какие можно отложить, пока рынок не даст ответ.
В этом руководстве перечислены эти статьи, показано, как меняется картина для продукта, который является OTC-препаратом, сравнивается создание своей структуры в США со стартом через программу, и дана таблица, которую можно заполнить реальными расчетами. Здесь нет цен третьих сторон, потому что они зависят от Вашего продукта, страны отправления, объема и поставщика услуг. Единственные цены здесь: проверенные государственные цифры и собственные опубликованные цены Abanro.
Почему нет одной цифры
Два бренда красоты могут выйти в США с очень разными бюджетами, и оба подхода могут быть разумными. Бренд, который открывает компанию в США, нанимает менеджера по продажам, арендует склад и участвует в национальной выставке, проводит полный запуск. Бренд, который отправляет одну паллету с двумя SKU партнеру в одном регионе и смотрит, что продается, делает первый осторожный шаг. Статьи расходов одинаковы, отличается размер каждой.
Большую часть разницы определяют три вещи: со скольких SKU Вы начинаете, есть ли среди них OTC-препарат и сколько инфраструктуры в США Вы создаете до первой продажи. Экономный подход описан в руководстве как проверить спрос на рынке красоты США без больших вложений.
Статьи расходов при запуске бренда красоты в США
1. Готовность к регуляторным требованиям
Большинству косметических средств не нужно одобрение FDA, поэтому платы за одобрение в бюджете нет. В бюджет закладывается работа по соответствию требованиям: подтверждение того, что каждый продукт является косметикой, а не лекарственным средством, проверка ингредиентов и цветовых добавок по правилам США, сбор документов, подтверждающих безопасность, а также регистрация предприятия и внесение продукта в перечень по MoCRA. Система регистрации и внесения в перечень FDA не предусматривает государственной платы, но зарубежное предприятие должно назначить агента в США, и многие бренды платят специалисту за подготовку документов. Лабораторные испытания, например микробиологические или на стабильность, являются отдельной статьей, если Ваших имеющихся данных недостаточно для требований США. Сами обязательства описаны в руководстве соответствие MoCRA для зарубежных брендов.
2. Этикетки и упаковка
Этикетка для США должна содержать обязательную информацию на английском языке, количество нетто в американских и метрических единицах, список ингредиентов в правильном порядке и с правильными названиями, наименование и место деятельности производителя, упаковщика или дистрибьютора, контакт в США для сообщений о нежелательных реакциях, все обязательные предупреждения и указание страны происхождения для таможни. Расходы здесь: проверка этикетки, изменение макета и либо новый тираж, либо нанесение соответствующих требованиям этикеток до продажи. Нанесение американских этикеток на имеющийся товар может быть менее затратным первым шагом там, где это разрешено правилами. Abanro выполняет эту работу в рамках услуги маркировки.
3. Образцы и тестеры
Закупщики и стилисты хотят попробовать продукт, а покупатели хотят протестировать его в магазине. Заложите в бюджет раздаваемые единицы, упаковку тестеров и отправку образцов в торговые точки. Отправка образцов со склада в США быстрее и дешевле в расчете на одну точку, чем отправка каждого образца из-за рубежа.
4. Международная перевозка
Стоимость перевозки зависит от вида транспорта, веса, объема, страны отправления и сезона, а у косметики есть еще один фактор: опасные грузы. Духи с легковоспламеняющимися растворителями и легковоспламеняющиеся аэрозоли относятся к опасным грузам при перевозке, и другие легковоспламеняющиеся косметические средства, например лак для ногтей, тоже могут к ним относиться. Это влияет на выбор перевозчиков и видов транспорта и на стоимость. Уточните у Вашего экспедитора, прежде чем выбирать вид транспорта.
5. Таможня, пошлины и тарифы
Для каждой коммерческой партии нужны импортер (IOR), таможенная декларация и, на практике, лицензированный таможенный брокер. Вы оплачиваете услуги брокера, таможенную гарантию (bond) на одну поставку или постоянную (CBP объясняет, как определяется сумма гарантии), а при морской перевозке еще и подачу Importer Security Filing. Что касается пошлин, большинство духов, декоративной косметики, средств по уходу за кожей и волосами по товарным позициям HTSUS с 3303 по 3305 облагаются общей ставкой 0%, тогда как средства для бритья, дезодоранты и средства для ванны по позиции 3307 облагаются ставками примерно от 2.4% до 6%. Сверху могут применяться дополнительные тарифы: с 24 июля 2026 года тарифы по Разделу 301 (Section 301) в размере 10% или 12.5% применяются к товарам из 60 экономик, с учетом перечисленных исключений. Проверяйте итоговую ставку для Вашего кода и страны происхождения каждый раз, когда устанавливаете цену. Освобождение de minimis для партий до $800 приостановлено, поэтому небольшие партии не освобождаются от пошлин. Полная последовательность шагов описана в руководстве как ввезти косметику в США.
6. Хранение и обработка в США
После выпуска товару нужны приемка, хранение, а также комплектация и упаковка образцов и заказов. В расчете на единицу эти расходы невелики, но они идут каждый месяц, поэтому продолжительность запуска важна не меньше, чем ставка. Подробнее: хранение.
7. Выход на закупщиков
Эту статью большинство брендов недооценивает. Составить список целевых точек, связаться с закупщиками и владельцами салонов, доставить образцы, провести повторные контакты, обработать первые заказы и добиться повторных: все это работа, кто бы ее ни выполнял: Вы, сотрудник в США, независимый торговый представитель, дистрибьютор или поставщик услуг. Каждая модель оплачивается по-своему: зарплата, комиссия, маржа, сборы или их сочетание. Уточните, что именно входит в услугу и к каким продажам применяется комиссия.
8. Маржа дистрибьюторов и условия розничных сетей
Дистрибьютор покупает по цене, которая оставляет место для его собственной маржи и маржи его клиентов, и может требовать минимальных заказов, эксклюзивности и маркетинговой поддержки. Розничные сети ожидают оптовую цену, которая оставляет им маржу, тестеры, а иногда отсрочку платежа или поддержку акций. Эти расходы не оплачиваются заранее, но они определяют, сколько Вы зарабатываете на единице. Расчет цен описан в руководстве как установить розничную цену на импортную косметику в США.
9. Поездки, выставки и маркетинг
Визиты, выставки, контент и работа с авторами контента быстро складываются в крупную сумму. На первом этапе большая часть этого может подождать, пока результаты не покажут, куда стоит вкладывать.
10. Требования Калифорнии
Если Вы продаете в Калифорнии, проверьте свои формулы по ее спискам запрещенных ингредиентов и определите, нужны ли предупреждения Prop 65. Компании с мировыми продажами косметики от $1,000,000 также должны сообщать о перечисленных ингредиентах в California Safe Cosmetics Program. В основном это затраты времени и на проверку, а не сборы, но их нужно учесть в бюджете.
Если Ваш продукт также является OTC-препаратом
Солнцезащитное средство, увлажняющий крем с SPF, шампунь против перхоти, антиперспирант или средство от акне регулируются как безрецептурные препараты (OTC), часто одновременно как косметика, и структура их расходов иная. Зарубежное предприятие должно зарегистрироваться в FDA как предприятие по производству лекарственных средств и назначить агента в США, каждый продукт нужно внести в перечень лекарственных средств и получить для него код NDC, на этикетке нужна панель Drug Facts, а фабрика должна соответствовать требованиям cGMP для лекарственных средств. FDA также взимает пользовательские сборы: на 2027 финансовый год сбор с предприятия, выпускающего препараты по монографии, составляет $47,891, а для контрактных производителей действует пониженная ставка $31,927.
Если один из планируемых SKU является лекарственным средством, а остальные косметикой, подумайте о том, чтобы начать с косметики. Препарат можно добавить, когда станет ясно, что бренд продается.
Своя структура в США или старт через программу
Самое крупное решение о расходах касается не перевозки и не этикеток. Оно касается того, сколько инфраструктуры в США Вы создаете до первой продажи. Сравнение ниже показывает, что каждый подход требует подготовить в первую очередь. В нем указаны статьи, а не цены, потому что значение имеют только Ваши собственные расчеты.
| Статья | Сначала своя структура в США | Старт через местную программу |
|---|---|---|
| Юрлицо и офис в США | Регистрация, бухгалтерия, часто адрес офиса | Для старта не нужны |
| Местные продажи | Нанять, найти и управлять менеджером по продажам или представителями | Партнер представляет продукцию отобранным торговым точкам |
| Склад | Аренда или долгосрочный договор на фулфилмент | Хранение включено на срок программы |
| Дистрибьютор | Маржа, минимальные заказы, часто эксклюзивность | Для старта не нужен, позже с результатами проще договориться |
| Выставки | Стенд, поездки и товар для выставки | По желанию, когда результаты это оправдают |
| Обязательства | Постоянные, их трудно свернуть | Фиксированный срок с решением в конце |
| В любом случае остается за Вами | Соответствие продукции требованиям, этикетки, перевозка, импорт, пошлины и сам товар | |
Таблица для планирования бюджета
Скопируйте ее в электронную таблицу, добавьте столбец для расчетов и заполните каждую строку. Пишите «не нужно» или «уже сделано», где это применимо, чтобы знать, что Вы это проверили.
| Статья расходов | Тип | От чего зависит | Как сократить |
|---|---|---|---|
| Проверка классификации и заявлений | Разово на SKU | Число SKU, заявления лекарственного характера | Начните с SKU, которые однозначно являются косметикой |
| Регистрация, перечень по MoCRA, агент в США | Разово, затем ежегодное обновление перечня и продление регистрации раз в два года | Предприятия, продукты, поставщик услуг | Проверьте, что уже подал Ваш производитель |
| Документы о безопасности и лабораторные испытания | Разово на формулу | Имеющиеся данные, тип продукта | Используйте действующие результаты испытаний |
| Проверка и изменение этикеток | Разово на SKU | Макет, тиражи | Меньше SKU, американские этикетки на имеющийся товар, где это разрешено |
| Образцы и тестеры | На торговую точку | Число точек, формат образцов | Тщательно выбирайте точки, отправляйте со склада в США |
| Перевозка | На партию | Вид транспорта, объем, опасные грузы | Отправляйте столько, сколько нужно для старта |
| Брокер, гарантия, декларация | На партию | Тип декларации, стоимость, тип гарантии | Меньше партий, хорошо оформленные документы |
| Пошлины и тарифы | На партию | Код HTSUS, страна происхождения, действующие тарифы | Правильно классифицируйте товар до установления цены |
| Хранение и обработка | Ежемесячно | Паллеты, продолжительность запуска | Небольшая партия, фиксированный срок |
| Выход на закупщиков | Ежемесячно или с продажи | Модель, торговые точки, комиссия | Определенный список точек и фиксированный срок |
| Маркетинг и выставки | На мероприятие или кампанию | Амбиции, каналы | Дождитесь первых результатов |
| Резерв | Разово | Задержки при ввозе, перемаркировка, дополнительные образцы | Хорошая подготовка до отправки |
Как снизить расходы и риски
- Начните с меньшего числа SKU. Каждый SKU добавляет работу с этикетками, внесение в перечень, образцы и хранение. Один, два или три хорошо выбранных продукта дадут больше знаний на каждый доллар, чем полная линейка.
- Избегайте ненужных заявлений. Честное косметическое заявление удерживает продукт вне системы регулирования лекарственных средств и ее сборов.
- Отправляйте небольшие партии. Паллета на SKU вместо контейнера снижает пошлины, расходы на хранение и стоимость любых изменений, о которых попросят закупщики.
- Выберите один регион. Один плотный рынок позволяет держать под контролем образцы, доставку и повторные контакты.
- Зафиксируйте срок. Установленный период ограничивает регулярные расходы и вынуждает принять решение.
- Отложите постоянные обязательства. Юрлицо, сотрудник, аренда и дистрибьютор могут подождать подтверждения спроса.
Опубликованные цены Abanro для ориентира
Программа Abanro «Красота и уход» стоит $3,950 за три месяца, один SKU и его первая паллета включены. Каждый дополнительный SKU стоит $1,900, включая его первую паллету. Программа представляет Вашу продукцию максимум 25 отобранным салонам, барбершопам, магазинам товаров для красоты, бутикам или специализированным магазинам в Южной Калифорнии: часть товара идет на целевую рассылку образцов, а часть предлагается для реальных розничных продаж и размещения на полках. Еще одна группа до 25 торговых точек стоит $1,000. Дополнительные паллеты, а также хранение после программы, стоят $49 за паллету в месяц.
Включено. Первичная оценка готовности к регуляторным требованиям, хранение включенных паллет, обработка, забор груза, панель и ежемесячные отчеты.
Рассчитывается отдельно и сначала утверждается Вами. Специализированная регуляторная оценка, лабораторные испытания, регистрация или внесение в перечень FDA или MoCRA, если они требуются, импорт, пошлины и таможенное оформление. Abanro берет на себя таможенное оформление в рамках той же перевозки. В соответствующих случаях Abanro может выступать импортером (IOR).
Комиссия. Комиссия 25% взимается только с продаж, которые Abanro получает за три месяца, и рассчитывается до налога с продаж. На этапе Рост, этапе с оплатой по факту использования после программы, комиссии Abanro с продаж нет. Ваш товар остается Вашим.
Все подробности на странице цен и на странице программы «Красота и уход».
Типичные ошибки при планировании бюджета
- Установка цены до проверки тарифов. Общая ставка пошлины 0% не означает итоговые 0%: могут применяться дополнительные тарифы.
- Уверенность, что FDA берет плату за регистрацию косметики. Не берет. Закладывайте в бюджет услуги поставщика, если Вы к нему обращаетесь, а не государственный сбор.
- Бюджет на товар, а не на продажи. Товар на складе в США сам себя не продаст.
- Нет даты окончания. Без точки принятия решения регулярные расходы продолжают идти.
Общую картину смотрите в руководстве как продавать косметику в США или во всех руководствах по выходу на рынок красоты США. Если Вы также будете продавать онлайн, смотрите подготовку косметики и товаров для красоты.
Информация о регуляторных требованиях, таможне и тарифах носит общий характер и может меняться. Проверяйте действующие требования и ставки для Вашего продукта. Abanro не гарантирует размещения, продажи или одобрения.