О Hassan Saradipour
Более 20 лет в международной торговле: от экспорта продуктов питания на сложные рынки до создания практичного пути на рынок США.
Основатель Abanro
Начало
От инженерии к международной торговле
Hassan Saradipour начинал профессиональный путь в электронной инженерии, но быстро понял, что инженерия не вполне соответствует его интересам. Гораздо больше его привлекал мир рынков, торговли, переговоров и международного бизнеса, а также задача находить возможности там, куда трудно войти.
В 21 год, еще работая инженером, он в свободное время начал изучать международную торговлю. Его первой серьезной экспортной сделкой стала партия изюма в Касабланку, и то, что начиналось как побочное занятие, вскоре изменило направление его карьеры. Когда экспорт стал серьезнее, он начал изучать экономику, что дало ему более глубокое понимание ценообразования, спроса и предложения, поведения рынка и сил, которые формируют международную торговлю.
Сложные рынки
Работа на сложных рынках
За следующие два десятилетия международная торговля стала центром его профессиональной жизни. Он работал с продуктами питания и сельскохозяйственной продукцией, прежде всего с сухофруктами, орехами и финиками. Со временем его настоящей специализацией стало нечто большее, чем отдельный продукт: выход на сложные рынки, где для успеха нужно гораздо больше, чем отправить каталог импортеру и ждать заказа.
Нужно было понять покупателей, адаптировать цены, нередко изменить упаковку, найти правильный канал продаж и приспособить продукт к реалиям местного рынка. На пике экспортной деятельности его компании достигали продаж в несколько миллионов долларов в год. В экспорте фиников он также установил рекорд, который в его профессиональном сообществе до сих пор никто не превзошел.
- 21Возраст, в котором он начал заниматься международной торговлей
- Более 20 летВ международной торговле
- Десятки миллионов долларовЭкспортных продаж
Отраслевые выставки
Годы внутри мировой торговли
Международные отраслевые выставки стали важной частью его работы. Hassan годами участвовал в крупных мероприятиях, таких как SIAL, ANUGA, Gulfood Dubai, Fancy Food, и во многих других международных выставках продуктов питания.
Он никогда не рассматривал выставки лишь как место, где собирают визитки или показывают продукцию. Для него это была возможность понять рынки напрямую: какие продукты привлекают внимание, о чем спрашивают покупатели, какие цены вызывают интерес, какие форматы упаковки работают и когда продукт действительно готов к новому рынку.
Соединенные Штаты
Рынок США изнутри
- 2013Первая поездка в США
- 2016Переезд в США
В 2013 году Hassan побывал в США и своими глазами увидел масштаб и потенциал американского рынка: размер потребительской базы, ее покупательную способность, розничную сеть и индустрию общественного питания. Он также увидел, насколько сложным и дорогим может быть выход на рынок США для иностранной компании.
В 2016 году он переехал в США и оставил экспортный бизнес, который строил много лет. Жизнь здесь позволила ему понять изнутри рынок, который раньше он видел как экспортер. Для многих зарубежных брендов трудность заключалась не просто в том, чтобы найти клиента. Выход на рынок США означал требования FDA, таможню, импортные процедуры, складское хранение, маркировку, местную перевозку, фулфилмент, дистрибуцию и работу с закупщиками, часто еще до того, как компания понимала, будет ли продукт вообще продаваться.
Почему важна работа на месте
Его собственные годы в экспорте уже показали, во что может обойтись отсутствие надежных операций на месте. Однажды часть груза в Дубае была потеряна, потому что на месте не оказалось никого, кто мог бы как следует следить за ним, разобраться в ситуации и быстро отреагировать, когда возникла проблема.
Его взгляд на выход на рынок
Сначала понять рынок, затем масштабироваться
Для Hassan цель не в том, чтобы просто проверить, продается ли продукт несколько недель. Гораздо важнее понять рынок настолько хорошо, чтобы масштабироваться разумно. Компании нужно знать, какие покупатели откликаются лучше всего, у каких SKU самый сильный потенциал, какие цены работают, где продукт показывает себя лучше, в рознице или в HoReCa, какие возражения есть у покупателей и есть ли признаки повторного спроса.
Чем лучше компания понимает эти факторы, тем сильнее ее позиция, когда она готова выходить на крупных дистрибьюторов, розничные сети, дистрибьюторов для HoReCa и более широкие каналы продаж.
Знание рынка делает масштабирование более дисциплинированным. Оно позволяет бренду расти на основе реальной информации, а не предположений.
Зачем существует Abanro
Партнер, которого ему когда-то не хватало
Abanro выросла из этого опыта. Идея не в том, чтобы удерживать зарубежные бренды в малом масштабе. Она в том, чтобы помочь им делать понятные шаги с меньшим риском на рынок США и заложить основу для большего роста. Бренд может начать с контролируемого объема товара, выйти на реальных покупателей, оценить реакцию и внести изменения, прежде чем вкладывать значительно больше капитала. Если рынок откликается хорошо, можно увеличить запасы, расширить дистрибуцию и выйти на более крупных партнеров с более весомыми доказательствами в пользу продукта. Если нужно изменить цены, упаковку, позиционирование или сам продукт, это можно сделать до того, как десятки или даже сотни тысяч долларов будут вложены не в том направлении.
Сегодня Hassan находится в той роли, о которой когда-то мечтал как экспортер. Он сочетает более 20 лет международной торговли с непосредственным опытом работы на рынке США и на собственном опыте знает, как легко слабая работа на месте создает лишний риск. Abanro объединяет этот опыт: практичный способ для зарубежных брендов выйти на рынок США, учиться на реальной рыночной активности и масштабироваться понятными шагами с меньшим риском, а не одним крупным и неопределенным вложением в самом начале.
Выходите на рынок США?
Начните с понятного пути с меньшим риском и учитесь на реальной рыночной активности, прежде чем брать на себя крупные обязательства.