Στρατηγικές δειγματισμού προϊόντων ομορφιάς για λιανεμπόρους στις ΗΠΑ
Ενημερώθηκε
Ο αποτελεσματικός δειγματισμός προϊόντων ομορφιάς για λιανεμπόρους στις ΗΠΑ είναι στοχευμένος και όχι γενναιόδωρος: δώστε τη σωστή μορφή στους ανθρώπους που αποφασίζουν τι μπαίνει στο ράφι, κάντε γρήγορα follow-up και μετρήστε τι έφερε κάθε δείγμα. Οι μονάδες κανονικού μεγέθους πείθουν τους αγοραστές, τα testers πουλάνε στους καταναλωτές και τα επαγγελματικά μεγέθη κερδίζουν κομμωτές και αισθητικούς.
Τα προϊόντα ομορφιάς αγοράζονται με τις αισθήσεις. Ένας αγοραστής θέλει να νιώσει την υφή, να μυρίσει το άρωμα, να δει το χρώμα πάνω στο δέρμα και να παρατηρήσει πώς συμπεριφέρεται το προϊόν μετά από μία ώρα. Κανένα φύλλο πωλήσεων δεν το αντικαθιστά αυτό, γι' αυτό ο δειγματισμός είναι ένα από τα σημαντικότερα μέρη ενός λανσαρίσματος στις ΗΠΑ και ένα από τα πιο εύκολα σημεία για να σπαταλήσετε χρήματα.
Αυτός ο οδηγός εξηγεί πώς να επιλέξετε μορφές δειγματισμού, πώς να τις σημάνετε, ποιος θα τις λάβει, πώς να οργανώσετε επιδείξεις και πώς να παρακολουθείτε τα αποτελέσματα ώστε να ξέρετε ποια δείγματα έγιναν παραγγελίες. Το πώς να προσεγγίσετε γενικά τους αγοραστές καταστημάτων περιγράφεται στον οδηγό πώς να βάλετε τα προϊόντα ομορφιάς σας σε καταστήματα λιανικής στις ΗΠΑ.
Σε ποιους δίνετε δείγματα και γιατί
Ο δειγματισμός απευθύνεται σε τρία διαφορετικά κοινά, και το καθένα χρειάζεται κάτι διαφορετικό.
- Ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων. Ο αγοραστής του καταστήματος, ο ιδιοκτήτης της μπουτίκ ή του ινστιτούτου αποφασίζει αν το προϊόν σας θα μπει στο ράφι. Χρειάζεται αρκετό προϊόν για να κρίνει την ποιότητα και αρκετές πληροφορίες για να κρίνει το επιχειρηματικό σκεπτικό: τιμή, περιθώριο, MSRP και πώς θα υποστηρίξετε το προϊόν.
- Ο επαγγελματίας. Κομμωτές, κουρείς και αισθητικοί προτείνουν προϊόντα στους πελάτες τους κάθε μέρα. Αν τους αρέσει να το χρησιμοποιούν, το πουλάνε. Χρειάζονται επαγγελματικά μεγέθη και χρόνο για να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σε πραγματικούς πελάτες.
- Ο καταναλωτής. Οι τελικοί πελάτες αποφασίζουν αν το προϊόν πουλάει στο ράφι. Χρειάζονται testers στο ράφι, ένα δείγμα συνδεδεμένο με επίδειξη ή αγορά και έναν λόγο να επιστρέψουν για το κανονικό μέγεθος.
Ένα πλάνο δειγματισμού που αντιμετωπίζει και τους τρεις με τον ίδιο τρόπο συνήθως δίνει πολύ λίγα στους αγοραστές και πάρα πολλά στους καταναλωτές.
Σύγκριση μορφών δειγματισμού
| Μορφή | Ιδανική για | Ο ρόλος της | Τι να προσέξετε |
|---|---|---|---|
| Μονάδα κανονικού μεγέθους | Αγοραστές και ιδιοκτήτες | Δείχνει το πραγματικό προϊόν, τη συσκευασία και την παρουσία στο ράφι | Το υψηλότερο κόστος ανά δείγμα, περιορίστε τη στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων |
| Μέγεθος deluxe ή ταξιδιού | Αγοραστές, επαγγελματίες, κορυφαίοι πελάτες | Αρκετό προϊόν για να κριθούν τα αποτελέσματα σε ημέρες ή εβδομάδες | Χρειάζεται δική του συμμορφούμενη ετικέτα και ξεχωριστή παραγωγή συσκευασίας |
| Φακελάκι ή μίας χρήσης | Καταναλωτές, εκδηλώσεις | Δοκιμή υφής και αρώματος με χαμηλό κόστος | Πολύ λίγο προϊόν για να φανούν αποτελέσματα, εύκολα σπαταλιέται |
| Tester | Καταναλωτές σε σημεία πώλησης που διαθέτουν το προϊόν | Επιτρέπει στους πελάτες να δοκιμάσουν πριν αγοράσουν, πάνω στο ράφι | Χρειάζεται αντικατάσταση, σημάνετέ το καθαρά ώστε να μην πουληθεί |
| Επαγγελματικό μέγεθος (back bar) | Ινστιτούτα ομορφιάς, κουρεία, spa | Χρησιμοποιείται σε πελάτες, οπότε οι επαγγελματίες το μαθαίνουν και το προτείνουν | Σήμανση για επαγγελματική χρήση, τιμολόγηση με βάση το κόστος ανά υπηρεσία |
| Επίδειξη ή εκπαιδευτική συνάντηση | Προσωπικό και καταναλωτές | Δείχνει το προϊόν σε χρήση και εκπαιδεύει όσους το πουλάνε | Χρειάζεται σχεδιασμό με το σημείο πώλησης και κάποιον να την πραγματοποιήσει |
Για τα περισσότερα πρώτα τεστ, το βασικό πακέτο είναι μία ή δύο μονάδες κανονικού μεγέθους για κάθε υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, testers για κάθε σημείο πώλησης που διαθέτει το προϊόν και επαγγελματικά μεγέθη για ινστιτούτα και κουρεία. Τα φακελάκια και τα mini έρχονται αργότερα, συνδεδεμένα με επιδείξεις ή αγορές.
Σήμανση δειγμάτων και testers
Σχεδιάστε τις ετικέτες των δειγμάτων με την ίδια προσοχή όπως τις ετικέτες λιανικής. Ένα δείγμα που δίνεται σε αγοραστή στις ΗΠΑ είναι η πρώτη εντύπωση του προϊόντος σας, και εξακολουθεί να είναι καλλυντικό.
- Αγγλικά. Οι υποχρεωτικές πληροφορίες της ετικέτας πρέπει να εμφανίζονται στα αγγλικά. Αν η ετικέτα χρησιμοποιεί και άλλη γλώσσα, οι υποχρεωτικές πληροφορίες πρέπει να εμφανίζονται και σε αυτή τη γλώσσα (21 CFR Part 701).
- Μικρές συσκευασίες. Οι κανόνες του FDA περιλαμβάνουν επιλογές για συσκευασίες με επιφάνεια ετικέτας μικρότερη από 12 τετραγωνικές ίντσες, όπως μικρότερο μέγεθος γραμματοσειράς για τη λίστα συστατικών ή, σε ορισμένες περιπτώσεις έκθεσης, την τοποθέτηση της λίστας σε συνοδευτικό έντυπο. Ελέγξτε ποια επιλογή ταιριάζει σε κάθε μορφή δείγματος.
- Επικοινωνία για ανεπιθύμητα συμβάντα. Από τις 29 Δεκεμβρίου 2024, οι ετικέτες καλλυντικών πρέπει να περιλαμβάνουν διεύθυνση στις ΗΠΑ, τηλέφωνο στις ΗΠΑ ή ηλεκτρονική επαφή μέσω της οποίας το υπεύθυνο πρόσωπο μπορεί να λαμβάνει αναφορές ανεπιθύμητων συμβάντων (21 U.S.C. 364e).
- Προϊόντα επαγγελματικής χρήσης. Τα προϊόντα που προορίζονται μόνο για αδειοδοτημένους επαγγελματίες πρέπει να το αναφέρουν στην ετικέτα. Αυτό έχει σημασία για τα μεγέθη back bar που δίνονται στα ινστιτούτα.
- Χώρα καταγωγής. Τα εισαγόμενα είδη, ή οι περιέκτες τους, πρέπει να φέρουν την αγγλική ονομασία της χώρας καταγωγής. Αυτός είναι κανόνας του τελωνείου των ΗΠΑ, όχι του FDA.
Δεν έχουμε βρει ξεχωριστό κανόνα του FDA που να εξαιρεί τα δωρεάν δείγματα, οπότε μη θεωρείτε ότι υπάρχει. Ζητήστε από έναν ειδικό σε κανονιστικά θέματα να επιβεβαιώσει την ετικέτα για κάθε μορφή πριν τυπώσετε και, αν τα προϊόντα σας χρειάζονται καταχώριση ή εγγραφή βάσει MoCRA, διαβάστε πρώτα τον οδηγό μας για τη συμμόρφωση με τον MoCRA.
Η καθαρή σήμανση των testers ως testers είναι εμπορική πρακτική και όχι νομική υποχρέωση, αλλά τα προστατεύει από το να πουληθούν και δείχνει στο κατάστημα ότι έχετε σκεφτεί το ράφι του. Οι αντλίες, τα σταγονόμετρα και τα σωληνάρια κάνουν υγιεινά testers. Τα ανοιχτά βάζα είναι αδύναμη επιλογή για ένα κοινόχρηστο ράφι.
Στόχευση: ποιος παίρνει δείγματα
Οι καλύτεροι προϋπολογισμοί δειγματισμού πηγαίνουν σε λιγότερα σημεία πώλησης, επιλεγμένα προσεκτικά, με σωστό follow-up. Πριν σταλεί οτιδήποτε:
- Ορίστε το προφίλ των σημείων πώλησης. Ποιοι τύποι καταστημάτων ταιριάζουν στο προϊόν (ινστιτούτο ομορφιάς, κουρείο, κατάστημα ειδών ομορφιάς, μπουτίκ, εξειδικευμένο κατάστημα), ποιους πελάτες εξυπηρετούν και τι διαθέτουν ήδη.
- Φτιάξτε ονομαστική λίστα. Σημεία πώλησης, ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων στο καθένα και πώς προτιμά να επικοινωνείτε μαζί του.
- Χωρίστε τη λίστα σε βαθμίδες. Τα σημεία πώλησης προτεραιότητας παίρνουν το πλήρες πακέτο και επίσκεψη από κοντά. Τα υπόλοιπα παίρνουν ένα ελαφρύτερο πακέτο και ένα τηλεφώνημα.
- Καθορίστε το πακέτο ανά βαθμίδα. Αποφασίστε εκ των προτέρων τι λαμβάνει κάθε σημείο πώλησης, ώστε ο δειγματισμός να μη μεγαλώνει από αίτημα σε αίτημα.
Ταιριάξτε το προϊόν με το σημείο πώλησης. Μια επαγγελματική θεραπεία μαλλιών ανήκει σε κομμωτές που μπορούν να τη χρησιμοποιήσουν. Ένας ορός περιποίησης δέρματος μπορεί να ταιριάζει καλύτερα σε μια μπουτίκ με αισθητικό παρά σε ένα πολυσύχναστο κατάστημα ειδών ομορφιάς. Οι οδηγοί μας για τις πωλήσεις προϊόντων περιποίησης μαλλιών σε ινστιτούτα στις ΗΠΑ και τις πωλήσεις προϊόντων περιποίησης δέρματος στις ΗΠΑ εμβαθύνουν σε κάθε κανάλι.
Ημέρες επίδειξης και εκπαίδευση
Μια επίδειξη μετατρέπει ένα δείγμα σε ιστορία. Σε ένα ινστιτούτο, μπορεί να είναι μια σύντομη εκπαίδευση για τους κομμωτές πριν ανοίξει. Σε μια μπουτίκ ή ένα κατάστημα ειδών ομορφιάς, λίγες ώρες στον πάγκο δείχνοντας το προϊόν στα χέρια ή στα μαλλιά των πελατών. Συμφωνήστε ημερομηνία, ώρα και χώρο με τον ιδιοκτήτη, φέρτε αρκετά testers και δείγματα για το σπίτι και καταγράψτε τι ρωτούν οι άνθρωποι. Οι ερωτήσεις που θέτουν οι καταναλωτές σε μια επίδειξη είναι από την καλύτερη έρευνα αγοράς που θα αποκτήσετε.
Αν συνεργάζεστε με δημιουργούς περιεχομένου ή καλείτε πελάτες να κάνουν αναρτήσεις για το προϊόν, ισχύουν οι κανόνες των ΗΠΑ. Οι Endorsement Guides της FTC απαιτούν σαφή γνωστοποίηση κάθε ουσιώδους σχέσης, συμπεριλαμβανομένων των δωρεάν προϊόντων, σε κάθε ανάρτηση (FTC Endorsement Guides FAQ). Ο κανόνας της FTC για τις κριτικές καταναλωτών απαγορεύει τις ψεύτικες κριτικές και τα κίνητρα που εξαρτώνται από θετική κριτική (ανακοίνωση της FTC). Ζητήστε ειλικρινή σχόλια, ποτέ εγγυημένα καλά.
Παρακολούθηση του τι φέρνουν τα δείγματα
Ο δειγματισμός αποδίδει μόνο αν μπορείτε να δείτε τι παρήγαγε. Παρακολουθήστε κάθε σημείο πώλησης με τα ίδια βήματα.
| Βήμα | Τι καταγράφετε | Τι σας λέει |
|---|---|---|
| Παράδοση δείγματος | Ημερομηνία, πακέτο, ποιος το παρέλαβε | Αν η εκτέλεση λειτούργησε |
| Λήψη σχολίων | Σχόλια για υφή, άρωμα, συσκευασία, τιμή | Τι προσέχουν πρώτα αγοραστές και επαγγελματίες |
| Πρώτη παραγγελία | Ημερομηνία, μονάδες, SKU | Αν ο δειγματισμός έφερε μετατροπή |
| Πωλήσεις στο ράφι | Μονάδες που πουλήθηκαν σε συγκεκριμένο αριθμό εβδομάδων | Αν το αγοράζουν οι καταναλωτές |
| Νέα παραγγελία | Ημερομηνία, μονάδες, αν έγινε μετά από υπενθύμιση | Πραγματική ζήτηση |
Κάντε follow-up με πρόγραμμα και όχι με το ένστικτο: επιβεβαιώστε την παράδοση μέσα σε λίγες ημέρες, ζητήστε σχόλια μόλις δοκιμαστεί το προϊόν και ελέγξτε τις πωλήσεις στο ράφι λίγες εβδομάδες μετά την τοποθέτηση. Ένα δείγμα χωρίς follow-up είναι κυρίως δώρο.
Προϋπολογισμός δειγμάτων ανά σημείο πώλησης
Υπολογίστε τον προϋπολογισμό δειγμάτων ανά σημείο πώλησης και μετά πολλαπλασιάστε. Σε μονάδες, ένα απλό πλάνο μοιάζει κάπως έτσι (υποθετικό παράδειγμα, όχι σύσταση για το δικό σας προϊόν):
- Σημείο πώλησης προτεραιότητας: δύο μονάδες κανονικού μεγέθους για τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, testers για το ράφι, δείγματα για το σπίτι για μία επίδειξη.
- Τυπικό σημείο πώλησης: μία μονάδα κανονικού μεγέθους και testers αν διαθέτει το προϊόν.
- Ινστιτούτο ομορφιάς ή κουρείο: ένα επαγγελματικό μέγεθος για χρήση σε πελάτες, συν μονάδες λιανικής αν διαθέτει το προϊόν.
- Απόθεμα ασφαλείας: testers αντικατάστασης και ένα δεύτερο κύμα για σημεία πώλησης που ζητούν περισσότερα.
Πολλαπλασιάστε με τη λίστα σημείων πώλησης, κοστολογήστε κάθε μονάδα με το κόστος έως την άφιξη και ενσωματώστε το σύνολο στην τιμολόγησή σας αντί να το αντιμετωπίζετε ως επιπλέον έξοδο μάρκετινγκ. Το πώς γίνεται αυτό εξηγείται στον οδηγό πώς να τιμολογήσετε εισαγόμενα προϊόντα ομορφιάς για τη λιανική στις ΗΠΑ.
Αποστολή δειγμάτων από απόθεμα στις ΗΠΑ
Τα δείγματα που αποστέλλονται ένα ένα από το εξωτερικό φτάνουν αργά, κοστίζουν περισσότερο ανά δέμα και το καθένα είναι εισαγωγή που χρειάζεται τελωνειακή διασάφηση, τώρα που το αδασμολόγητο καθεστώς de minimis έχει ανασταλεί. Με απόθεμα δειγμάτων στις ΗΠΑ μπορείτε να παραδίδετε μέσα σε λίγες ημέρες και να κάνετε follow-up όσο ο αγοραστής θυμάται ακόμη τη συζήτηση. Η Abanro αποθηκεύει δείγματα στην Καλιφόρνια και τα αποστέλλει κατόπιν αιτήματος μέσω της υπηρεσίας αποστολής δειγμάτων.
Ο δειγματισμός είναι επίσης ενσωματωμένος στο πρόγραμμα Ομορφιά και προσωπική φροντίδα της Abanro: $3,950 για τρεις μήνες, με ένα SKU και την πρώτη του παλέτα να περιλαμβάνονται. Ένα μέρος του αποθέματός σας πηγαίνει σε στοχευμένο δειγματισμό και παρουσιάσεις σε έως 25 επιλεγμένα ινστιτούτα ομορφιάς, κουρεία, καταστήματα ειδών ομορφιάς, μπουτίκ ή εξειδικευμένα καταστήματα στη Νότια Καλιφόρνια, και ένα μέρος προσφέρεται για πραγματική πώληση λιανικής και τοποθέτηση στο ράφι. Προμήθεια 25% ισχύει μόνο για τις πωλήσεις που δημιουργεί η Abanro κατά τους τρεις μήνες. Λεπτομέρειες θα βρείτε στη σελίδα του προγράμματος.
Συνηθισμένα λάθη στον δειγματισμό
- Λίγα δείγματα σε όλους. Η αραιή κάλυψη πολλών σημείων πώλησης φέρνει λίγα σχόλια και λίγες παραγγελίες.
- Φακελάκια για αγοραστές. Ένας υπεύθυνος λήψης αποφάσεων δεν μπορεί να κρίνει ένα προϊόν από μία μόνο χρήση.
- Χωρίς πλάνο follow-up. Τα δείγματα χωρίς τηλεφώνημα ή επίσκεψη σπάνια μένουν στη μνήμη.
- Δείγματα χωρίς ετικέτα ή για την εγχώρια αγορά. Δείχνουν απροετοίμαστα και μπορεί να μην πληρούν τους κανόνες των ΗΠΑ.
- Χωρίς παρακολούθηση. Χωρίς αρχείο ανά σημείο πώλησης δεν μπορείτε να ξέρετε ποιος δειγματισμός λειτούργησε.
Αντιμετωπίστε τα δείγματα ως απόθεμα με συγκεκριμένη αποστολή, και θα σας πουν περισσότερα για την αγορά των ΗΠΑ από οποιαδήποτε έρευνα. Αν σχεδιάζετε ένα πρώτο τεστ, δείτε τον οδηγό πώς να δοκιμάσετε την αγορά ομορφιάς των ΗΠΑ χωρίς μεγάλη επένδυση.