Σχετικά με τον Hassan Saradipour
Πάνω από 20 χρόνια στο διεθνές εμπόριο, από τις εξαγωγές τροφίμων σε δύσκολες αγορές έως τη δημιουργία ενός πρακτικού δρόμου προς την αγορά των ΗΠΑ.
Ιδρυτής της Abanro
Η αρχή
Από τη μηχανική στο διεθνές εμπόριο
Ο Hassan Saradipour ξεκίνησε την επαγγελματική του ζωή ως μηχανικός ηλεκτρονικών, αλλά γρήγορα κατάλαβε ότι η μηχανική δεν ταίριαζε πλήρως με τα ενδιαφέροντά του. Πολύ περισσότερο τον τραβούσε ο κόσμος των αγορών, του εμπορίου, των διαπραγματεύσεων και των διεθνών επιχειρήσεων, καθώς και η πρόκληση να βρίσκει ευκαιρίες σε μέρη όπου ήταν δύσκολο να μπει κανείς.
Σε ηλικία 21 ετών, ενώ εργαζόταν ακόμη ως μηχανικός, άρχισε να εξερευνά το διεθνές εμπόριο στον ελεύθερο χρόνο του. Η πρώτη του σοβαρή εξαγωγική συναλλαγή ήταν μια αποστολή σταφίδας στην Καζαμπλάνκα, και αυτό που ξεκίνησε ως παράλληλη δραστηριότητα σύντομα άλλαξε την πορεία της καριέρας του. Καθώς οι εξαγωγές του γίνονταν πιο σοβαρές, άρχισε να σπουδάζει οικονομικά, κάτι που του έδωσε βαθύτερη κατανόηση της τιμολόγησης, της προσφοράς και της ζήτησης, της συμπεριφοράς των αγορών και των δυνάμεων που διαμορφώνουν το διεθνές εμπόριο.
Δύσκολες αγορές
Χτίζοντας σε δύσκολες αγορές
Τις επόμενες δύο δεκαετίες, το διεθνές εμπόριο έγινε το κέντρο της επαγγελματικής του ζωής. Η δουλειά του επικεντρώθηκε σε τρόφιμα και αγροτικά προϊόντα, ιδίως αποξηραμένα φρούτα, ξηρούς καρπούς και χουρμάδες. Με τον καιρό, η πραγματική του ειδίκευση έγινε κάτι ευρύτερο από οποιοδήποτε προϊόν: η είσοδος σε δύσκολες αγορές, όπου η επιτυχία απαιτούσε πολύ περισσότερα από το να στείλεις έναν κατάλογο σε έναν εισαγωγέα και να περιμένεις μια παραγγελία.
Έπρεπε να κατανοηθούν οι αγοραστές, να προσαρμοστεί η τιμολόγηση, συχνά να αλλάξει η συσκευασία, να βρεθεί το σωστό κανάλι πωλήσεων και το προϊόν να ταιριάξει με την πραγματικότητα της τοπικής αγοράς. Στο αποκορύφωμα της εξαγωγικής του δραστηριότητας, οι επιχειρήσεις του πραγματοποιούσαν ετήσιες πωλήσεις αρκετών εκατομμυρίων δολαρίων. Στον τομέα των εξαγωγών χουρμάδων πέτυχε επίσης ένα ρεκόρ που, μέσα στον εμπορικό του χώρο, δεν έχει ξεπεραστεί μέχρι σήμερα.
- 21Η ηλικία του όταν ξεκίνησε στο διεθνές εμπόριο
- Πάνω από 20 χρόνιαΣτο διεθνές εμπόριο
- Δεκάδες εκατομμύρια δολάριαΣε πωλήσεις εξαγωγών
Εμπορικές εκθέσεις
Χρόνια μέσα στο παγκόσμιο εμπόριο
Οι διεθνείς εμπορικές εκθέσεις έγιναν σημαντικό μέρος της δουλειάς του. Ο Hassan πέρασε χρόνια σε μεγάλες διοργανώσεις όπως οι SIAL, ANUGA, Gulfood Dubai, Fancy Food και πολλές άλλες διεθνείς εκθέσεις τροφίμων.
Ποτέ δεν είδε τις εκθέσεις μόνο ως χώρους για να συλλέγει επαγγελματικές κάρτες ή να εκθέτει προϊόντα. Για εκείνον ήταν χώροι για να κατανοεί άμεσα τις αγορές: ποια προϊόντα τραβούσαν την προσοχή, τι ρωτούσαν οι αγοραστές, ποια επίπεδα τιμών δημιουργούσαν ενδιαφέρον, ποιες μορφές συσκευασίας λειτουργούσαν και πότε ένα προϊόν ήταν πραγματικά έτοιμο για μια νέα αγορά.
Οι Ηνωμένες Πολιτείες
Γνωρίζοντας την αγορά των ΗΠΑ από μέσα
- 2013Πρώτο ταξίδι στις Ηνωμένες Πολιτείες
- 2016Μετακόμιση στις Ηνωμένες Πολιτείες
Το 2013, ο Hassan ταξίδεψε στις Ηνωμένες Πολιτείες και είδε από κοντά το μέγεθος και τις δυνατότητες της αμερικανικής αγοράς: το μέγεθος της καταναλωτικής βάσης, την αγοραστική της δύναμη, το δίκτυο λιανικής και τον κλάδο της εστίασης. Είδε επίσης πόσο περίπλοκη και ακριβή μπορεί να είναι η είσοδος στις Ηνωμένες Πολιτείες για μια ξένη εταιρεία.
Το 2016 μετακόμισε στις Ηνωμένες Πολιτείες και άφησε πίσω την εξαγωγική επιχείρηση που είχε χτίσει επί χρόνια. Η ζωή εδώ τού επέτρεψε να κατανοήσει από μέσα μια αγορά που μέχρι τότε έβλεπε ως εξαγωγέας. Για πολλά διεθνή brands, η πρόκληση δεν ήταν απλώς να βρουν έναν πελάτη. Η είσοδος στις Ηνωμένες Πολιτείες σήμαινε να αντιμετωπίσουν απαιτήσεις του FDA, τελωνείο, διαδικασίες εισαγωγής, αποθήκευση, σήμανση, τοπική μεταφορά, εκτέλεση παραγγελιών, διανομή και ανάπτυξη αγοραστών, συχνά πριν μια εταιρεία μάθει αν το προϊόν θα είχε καθόλου απήχηση.
Γιατί μετράει η τοπική εκτέλεση
Τα δικά του χρόνια στις εξαγωγές τού είχαν ήδη δείξει πόσο ακριβή μπορεί να είναι η απουσία αξιόπιστων τοπικών λειτουργιών. Σε μία περίπτωση, μέρος μιας αποστολής στο Ντουμπάι χάθηκε επειδή δεν υπήρχε κανείς επί τόπου που να μπορεί να την παρακολουθήσει σωστά, να χειριστεί την κατάσταση και να αντιδράσει γρήγορα όταν προέκυψε πρόβλημα.
Η οπτική του για την είσοδο στην αγορά
Κατανοήστε την αγορά και μετά μεγαλώστε
Για τον Hassan, ο στόχος δεν είναι απλώς να δει αν ένα προϊόν μπορεί να πουλήσει για λίγες εβδομάδες. Ο σημαντικότερος στόχος είναι να κατανοήσει κανείς την αγορά αρκετά καλά ώστε να μεγαλώσει με σύνεση. Μια εταιρεία πρέπει να ξέρει ποιοι αγοραστές ανταποκρίνονται καλύτερα, ποια SKU έχουν τις μεγαλύτερες δυνατότητες, ποια τιμολόγηση λειτουργεί, αν το προϊόν αποδίδει καλύτερα στη λιανική ή στην εστίαση, ποιες αντιρρήσεις έχουν οι αγοραστές και αν υπάρχουν ενδείξεις επαναλαμβανόμενης ζήτησης.
Όσο καλύτερα κατανοεί μια εταιρεία αυτούς τους παράγοντες, τόσο ισχυρότερη είναι η θέση της όταν είναι έτοιμη να προσεγγίσει μεγαλύτερους διανομείς, αλυσίδες λιανικής, διανομείς εστίασης και ευρύτερα κανάλια πωλήσεων.
Η γνώση της αγοράς κάνει την ανάπτυξη πιο πειθαρχημένη. Επιτρέπει σε ένα brand να επεκτείνεται με βάση πραγματικά στοιχεία αντί για υποθέσεις.
Γιατί υπάρχει η Abanro
Ο συνεργάτης που κάποτε θα ήθελε να έχει
Η Abanro γεννήθηκε από αυτή την εμπειρία. Η ιδέα δεν είναι να κρατήσει τα διεθνή brands μικρά. Είναι να τα βοηθήσει να κάνουν σαφή βήματα χαμηλότερου ρίσκου στην αγορά των ΗΠΑ και να χτίσουν μια βάση για μεγαλύτερη ανάπτυξη. Ένα brand μπορεί να ξεκινήσει με ελεγχόμενη ποσότητα αποθέματος, να φτάσει σε πραγματικούς αγοραστές, να παρατηρήσει την ανταπόκριση και να κάνει προσαρμογές πριν δεσμεύσει σημαντικά περισσότερα κεφάλαια. Αν η αγορά ανταποκριθεί καλά, μπορεί να αυξήσει το απόθεμα, να επεκτείνει τη διανομή και να προσεγγίσει μεγαλύτερους συνεργάτες με ισχυρότερα στοιχεία για το προϊόν. Αν η τιμολόγηση, η συσκευασία, η τοποθέτηση ή το ίδιο το προϊόν χρειάζεται αλλαγή, αυτό μπορεί να γίνει πριν δεσμευτούν δεκάδες ή ακόμη και εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια σε λάθος κατεύθυνση.
Σήμερα, ο Hassan βρίσκεται στη θέση που κάποτε θα ήθελε να υπήρχε για εκείνον ως εξαγωγέα. Συνδυάζει πάνω από 20 χρόνια διεθνούς εμπορίου με άμεση εμπειρία μέσα στην αγορά των ΗΠΑ, και γνωρίζει από πρώτο χέρι πόσο εύκολα η κακή τοπική εκτέλεση μπορεί να δημιουργήσει περιττό ρίσκο. Η Abanro συνδυάζει αυτές τις εμπειρίες: έναν πρακτικό τρόπο για τα διεθνή brands να μπουν στις Ηνωμένες Πολιτείες, να μάθουν από την πραγματική δραστηριότητα της αγοράς και να αναπτυχθούν με σαφή βήματα χαμηλότερου ρίσκου αντί για μία μεγάλη και αβέβαιη δέσμευση από την αρχή.
Μπαίνετε στην αγορά των ΗΠΑ;
Ξεκινήστε με έναν σαφή δρόμο χαμηλότερου ρίσκου και μάθετε από την πραγματική δραστηριότητα της αγοράς πριν κάνετε μεγαλύτερη δέσμευση.