Chiến lược gửi mẫu sản phẩm làm đẹp cho nhà bán lẻ Mỹ
Cập nhật
Gửi mẫu sản phẩm làm đẹp hiệu quả cho nhà bán lẻ Mỹ là gửi có mục tiêu chứ không phải gửi thật nhiều: đưa đúng hình thức mẫu đến tay những người quyết định sản phẩm nào lên kệ, liên hệ lại nhanh và đo lường mỗi lần gửi mẫu mang lại gì. Sản phẩm kích cỡ đầy đủ thuyết phục người mua, tester bán hàng cho người tiêu dùng, và kích cỡ chuyên nghiệp chinh phục thợ làm tóc và chuyên viên chăm sóc da.
Sản phẩm làm đẹp được mua bằng giác quan. Người mua muốn cảm nhận kết cấu, ngửi mùi hương, nhìn màu trên da và xem sản phẩm thay đổi thế nào sau một giờ. Không trang giới thiệu nào thay thế được điều đó, và đó là lý do gửi mẫu là một trong những phần quan trọng nhất khi ra mắt tại Mỹ, đồng thời cũng là một trong những chỗ dễ lãng phí tiền nhất.
Hướng dẫn này trình bày cách chọn hình thức gửi mẫu, dán nhãn, quyết định ai được nhận, tổ chức trình diễn và theo dõi kết quả để bạn biết hàng mẫu nào đã thành đơn hàng. Cách tiếp cận người mua của cửa hàng nói chung được trình bày trong cách đưa sản phẩm làm đẹp vào cửa hàng bán lẻ Mỹ.
Bạn gửi mẫu cho ai, và vì sao
Gửi mẫu phục vụ ba nhóm đối tượng khác nhau, và mỗi nhóm cần một thứ khác nhau.
- Người ra quyết định. Người mua của cửa hàng, chủ cửa hàng boutique hoặc chủ salon quyết định sản phẩm của bạn có lên kệ hay không. Họ cần đủ sản phẩm để đánh giá chất lượng và đủ thông tin để đánh giá hiệu quả kinh doanh: giá, biên lợi nhuận, MSRP và cách bạn hỗ trợ sản phẩm.
- Người làm nghề. Thợ làm tóc, thợ cắt tóc nam và chuyên viên chăm sóc da giới thiệu sản phẩm cho khách mỗi ngày. Nếu họ thích dùng, họ sẽ bán được. Họ cần kích cỡ chuyên nghiệp và thời gian để dùng sản phẩm trên khách hàng thật.
- Người tiêu dùng. Khách hàng cuối quyết định sản phẩm có bán được hay không. Họ cần tester trên kệ, hàng mẫu gắn với một buổi trình diễn hoặc một lần mua, và lý do để quay lại mua cỡ đầy đủ.
Một kế hoạch gửi mẫu đối xử với cả ba nhóm như nhau thường cho người mua quá ít và người tiêu dùng quá nhiều.
So sánh các hình thức gửi mẫu
| Hình thức | Phù hợp nhất với | Nhiệm vụ | Cần lưu ý |
|---|---|---|---|
| Sản phẩm kích cỡ đầy đủ | Người mua và chủ cửa hàng | Cho thấy sản phẩm thật, bao bì và cách sản phẩm hiện diện trên kệ | Chi phí mỗi mẫu cao nhất; chỉ dành cho người ra quyết định |
| Cỡ deluxe hoặc cỡ du lịch | Người mua, người làm nghề, khách hàng hàng đầu | Đủ sản phẩm để đánh giá kết quả trong vài ngày hoặc vài tuần | Cần nhãn và đợt sản xuất bao bì riêng đáp ứng quy định |
| Gói nhỏ hoặc dùng một lần | Người tiêu dùng, sự kiện | Dùng thử kết cấu và mùi hương với chi phí thấp | Quá ít sản phẩm để thấy kết quả; dễ lãng phí |
| Tester | Người tiêu dùng tại điểm bán có nhập hàng | Cho khách dùng thử trước khi mua, ngay trên kệ | Cần thay mới; đánh dấu rõ để không bị bán |
| Kích cỡ chuyên nghiệp (back bar) | Salon, tiệm cắt tóc nam, spa | Dùng trên khách hàng, nhờ đó người làm nghề hiểu và giới thiệu sản phẩm | Nhãn dành cho sử dụng chuyên nghiệp; định giá theo chi phí mỗi lần dịch vụ |
| Buổi trình diễn hoặc hướng dẫn | Nhân viên và người tiêu dùng | Cho thấy sản phẩm khi sử dụng và đào tạo những người bán sản phẩm | Cần lên kế hoạch với điểm bán và có người phụ trách |
Với hầu hết lần thử nghiệm đầu tiên, bộ mẫu cốt lõi gồm một hoặc hai sản phẩm kích cỡ đầy đủ cho mỗi người ra quyết định, tester cho mọi điểm bán có nhập hàng, và kích cỡ chuyên nghiệp cho salon và tiệm cắt tóc nam. Gói nhỏ và cỡ mini đến sau, gắn với buổi trình diễn hoặc lần mua.
Dán nhãn hàng mẫu và tester
Hãy lên kế hoạch cho nhãn hàng mẫu cẩn thận như nhãn hàng bán lẻ. Một hàng mẫu trao cho người mua tại Mỹ là ấn tượng đầu tiên về sản phẩm của bạn, và nó vẫn là mỹ phẩm.
- Tiếng Anh. Thông tin bắt buộc trên nhãn phải có bằng tiếng Anh. Nếu nhãn còn dùng ngôn ngữ khác, thông tin bắt buộc cũng phải có bằng ngôn ngữ đó (21 CFR Part 701).
- Bao bì nhỏ. Quy định của FDA có những lựa chọn cho bao bì có diện tích nhãn dưới 12 inch vuông, chẳng hạn cỡ chữ nhỏ hơn cho danh sách thành phần, hoặc trong một số trường hợp trưng bày, đặt danh sách này ở tài liệu ghi nhãn đi kèm. Hãy kiểm tra lựa chọn nào phù hợp với từng hình thức hàng mẫu.
- Liên hệ báo cáo sự cố bất lợi. Từ ngày 29 tháng 12 năm 2024, nhãn mỹ phẩm phải có địa chỉ tại Mỹ, số điện thoại tại Mỹ hoặc kênh liên hệ điện tử để bên chịu trách nhiệm có thể nhận báo cáo sự cố bất lợi (21 U.S.C. 364e).
- Sản phẩm dành cho người làm nghề. Sản phẩm chỉ dành cho người làm nghề có giấy phép phải ghi rõ điều đó trên nhãn. Điều này quan trọng với kích cỡ back bar tặng cho salon.
- Xuất xứ. Hàng nhập khẩu, hoặc bao bì chứa hàng, phải ghi tên tiếng Anh của nước xuất xứ. Đây là quy định của Hải quan Mỹ, không phải của FDA.
Chúng tôi chưa tìm thấy quy định riêng nào của FDA miễn trừ cho hàng mẫu miễn phí, vì vậy đừng mặc định là có. Hãy nhờ chuyên gia quy định xác nhận nhãn cho từng hình thức trước khi in, và nếu sản phẩm của bạn cần đăng ký hoặc niêm yết theo MoCRA, hãy đọc hướng dẫn tuân thủ MoCRA của chúng tôi trước.
Đánh dấu rõ tester là tester là một thông lệ thương mại chứ không phải yêu cầu pháp lý, nhưng điều đó giúp tester không bị bán và cho cửa hàng thấy bạn đã nghĩ đến kệ hàng của họ. Vòi bơm, ống nhỏ giọt và tuýp là tester hợp vệ sinh; hũ mở là lựa chọn kém cho một kệ hàng dùng chung.
Chọn mục tiêu: ai nhận hàng mẫu
Ngân sách gửi mẫu tốt nhất dành cho ít điểm bán hơn, được chọn kỹ, và có liên hệ lại đầy đủ. Trước khi gửi bất cứ thứ gì:
- Xác định hồ sơ điểm bán. Loại cửa hàng nào phù hợp với sản phẩm (salon, tiệm cắt tóc nam, cửa hàng vật tư làm đẹp, cửa hàng boutique, nhà bán lẻ chuyên biệt), họ phục vụ khách hàng nào và đang bán gì.
- Lập danh sách cụ thể. Các điểm bán, người ra quyết định tại mỗi nơi và cách họ muốn được liên hệ.
- Phân tầng danh sách. Điểm bán ưu tiên nhận bộ mẫu đầy đủ và một lần ghé thăm trực tiếp; các điểm khác nhận bộ mẫu gọn hơn và một cuộc gọi.
- Cố định bộ mẫu cho mỗi tầng. Quyết định trước mỗi điểm bán nhận gì, để việc gửi mẫu không phình ra theo từng yêu cầu.
Hãy chọn sản phẩm phù hợp với điểm bán. Một sản phẩm chăm sóc tóc chuyên nghiệp nên đến tay thợ làm tóc có thể sử dụng nó; một serum chăm sóc da có thể hợp với cửa hàng boutique do chuyên viên chăm sóc da điều hành hơn là một cửa hàng vật tư làm đẹp đông khách. Các hướng dẫn về bán sản phẩm chăm sóc tóc cho salon Mỹ và bán sản phẩm chăm sóc da tại Mỹ của chúng tôi đi sâu vào từng kênh.
Ngày trình diễn và hướng dẫn
Một buổi trình diễn biến hàng mẫu thành một câu chuyện. Ở salon, đó có thể là một buổi hướng dẫn ngắn cho thợ làm tóc trước giờ mở cửa; ở cửa hàng boutique hoặc cửa hàng vật tư làm đẹp, đó là vài giờ tại quầy giới thiệu sản phẩm trên tay hoặc tóc của khách. Hãy thống nhất ngày, giờ và không gian với chủ cửa hàng, mang đủ tester và hàng mẫu mang về, và ghi lại những gì mọi người hỏi. Những câu hỏi người tiêu dùng đặt ra tại buổi trình diễn là một trong những nghiên cứu thị trường tốt nhất bạn có được.
Nếu bạn làm việc với người sáng tạo nội dung hoặc mời khách hàng đăng bài về sản phẩm, quy định của Mỹ sẽ áp dụng. Endorsement Guides của FTC yêu cầu công khai rõ mọi mối liên hệ quan trọng, kể cả sản phẩm được tặng, trong từng bài đăng (FTC Endorsement Guides FAQ). Quy định của FTC về đánh giá của người tiêu dùng cấm đánh giá giả và ưu đãi đổi lấy đánh giá tích cực (thông báo của FTC). Hãy đề nghị phản hồi trung thực, không bao giờ yêu cầu một đánh giá tốt được đảm bảo.
Theo dõi kết quả từ hàng mẫu
Gửi mẫu chỉ đáng giá nếu bạn thấy được nó tạo ra gì. Hãy theo dõi từng điểm bán qua cùng các bước.
| Bước | Cần ghi lại | Điều nó cho bạn biết |
|---|---|---|
| Đã giao hàng mẫu | Ngày, bộ mẫu, người nhận | Việc triển khai có hiệu quả không |
| Đã nhận phản hồi | Nhận xét về kết cấu, mùi hương, bao bì, giá | Người mua và người làm nghề chú ý điều gì đầu tiên |
| Đơn hàng đầu tiên | Ngày, số lượng, SKU | Gửi mẫu có chuyển đổi thành đơn không |
| Sức bán | Số sản phẩm bán được trong một số tuần nhất định | Người tiêu dùng có mua không |
| Đơn đặt lại | Ngày, số lượng, có phải nhắc không | Nhu cầu thật |
Hãy liên hệ lại theo lịch thay vì theo cảm tính: xác nhận đã giao trong vài ngày, xin phản hồi khi sản phẩm đã được dùng thử, và kiểm tra sức bán vài tuần sau khi lên kệ. Một hàng mẫu không được liên hệ lại phần lớn chỉ là một món quà.
Lập ngân sách hàng mẫu cho mỗi điểm bán
Hãy tính ngân sách hàng mẫu cho mỗi điểm bán, rồi nhân lên. Tính theo số sản phẩm, một kế hoạch đơn giản trông như sau (minh họa giả định, không phải khuyến nghị cho sản phẩm của bạn):
- Điểm bán ưu tiên: hai sản phẩm kích cỡ đầy đủ cho người ra quyết định, tester cho kệ, hàng mẫu mang về cho một buổi trình diễn.
- Điểm bán tiêu chuẩn: một sản phẩm kích cỡ đầy đủ và tester nếu điểm bán nhập hàng.
- Salon hoặc tiệm cắt tóc nam: một kích cỡ chuyên nghiệp để dùng cho khách cộng sản phẩm bán lẻ nếu có nhập hàng.
- Dự phòng: tester thay thế và đợt thứ hai cho các điểm bán yêu cầu thêm.
Nhân với danh sách điểm bán, tính giá mỗi sản phẩm theo chi phí hàng về đến nơi, và đưa tổng số vào giá bán thay vì coi đó là chi phí marketing phát sinh. Cách làm có trong cách định giá sản phẩm làm đẹp nhập khẩu cho kênh bán lẻ Mỹ.
Gửi hàng mẫu từ kho tại Mỹ
Hàng mẫu gửi lẻ từng cái từ nước ngoài đến chậm, tốn hơn trên mỗi bưu kiện, và mỗi bưu kiện là một lô nhập khẩu cần tờ khai hải quan, khi chế độ miễn thuế de minimis đã bị tạm ngừng. Giữ hàng mẫu tại Mỹ cho phép bạn giao trong vài ngày và liên hệ lại khi người mua vẫn còn nhớ cuộc trao đổi. Abanro lưu kho hàng mẫu tại California và gửi đi theo yêu cầu qua dịch vụ gửi hàng mẫu.
Gửi mẫu cũng là một phần của chương trình Làm đẹp và chăm sóc cá nhân của Abanro: $3,950 cho ba tháng, đã gồm một SKU và pallet đầu tiên của SKU đó. Một phần hàng của bạn được dùng để gửi mẫu có mục tiêu và giới thiệu đến tối đa 25 salon, tiệm cắt tóc nam, cửa hàng vật tư làm đẹp, cửa hàng boutique hoặc nhà bán lẻ chuyên biệt được chọn lọc tại Nam California, và một phần được chào bán lẻ thật và đưa lên kệ. Hoa hồng 25% chỉ áp dụng cho doanh số Abanro tạo ra trong ba tháng. Chi tiết có trên trang chương trình.
Những sai lầm thường gặp khi gửi mẫu
- Gửi cho mọi người một chút. Phủ mỏng nhiều điểm bán tạo ra ít phản hồi và ít đơn hàng.
- Gói nhỏ cho người mua. Người ra quyết định không thể đánh giá sản phẩm chỉ qua một lần dùng.
- Không có kế hoạch liên hệ lại. Hàng mẫu không đi kèm cuộc gọi hay lần ghé thăm hiếm khi được nhớ đến.
- Hàng mẫu không có nhãn hoặc dùng nhãn thị trường nội địa. Chúng trông thiếu chuẩn bị và có thể không đáp ứng quy định của Mỹ.
- Không theo dõi. Không có hồ sơ theo từng điểm bán, bạn không thể biết cách gửi mẫu nào hiệu quả.
Hãy coi hàng mẫu là hàng tồn kho có nhiệm vụ cụ thể, và chúng sẽ cho bạn biết về thị trường Mỹ nhiều hơn bất kỳ khảo sát nào. Nếu bạn đang lên kế hoạch cho lần thử nghiệm đầu tiên, xem cách thử nghiệm thị trường làm đẹp Mỹ mà không cần đầu tư lớn.