ABD'deki perakende alıcılarına nasıl satış yapılır

ABD'li perakende alıcıları yeni tedarikçileri nasıl değerlendirir

ABD'de bir perakende alıcısı tek bir ürünü değil, bir kategoriyi yönetir. Ürününüzü rafa eklemek genellikle başka bir ürünü çıkarmak anlamına gelir; bu yüzden alıcının sorusu basittir: bu ürün yerine geçeceği üründen daha iyi satar mı, ya da raf metresi başına daha fazla kazandırır mı? Gönderdiğiniz her şey bu soruyu yanıtlamaya yardım etmeli.

Kategori incelemeleri

Büyük zincirler her kategoriyi bir takvime göre, çoğunlukla yılda bir veya iki kez gözden geçirir. Kategori incelemesinde (line review olarak da bilinir) alıcı her ürünün satışlarına bakar, hangilerinin kalacağına ve hangilerinin çıkarılacağına karar verir ve bir sonraki raf düzeni için yeni ürünleri seçer. Tekliflerin genellikle incelemeden aylar önce ulaşması gerekir. Kategorinizin incelemesinin ne zaman yapıldığını ve başvuruların ne zaman kapandığını alıcıya veya bir brokera sorun.

Daha küçük zincirler ve bağımsız mağazalar daha sık ve daha az prosedürle alım yapar. Bu yüzden birçok yabancı marka bölgesel veya özel ürün perakendecileriyle başlar, tüketicilerin ürünü aldığını ve yeniden aldığını kanıtlar, ardından büyük zincirlere gerçek satış verileriyle gider. Türk ev tekstili, halı veya gıda markaları için bu, ABD'ye ilk adımı daha yönetilebilir kılar.

Alıcıların tarttığı unsurlar

• Satış potansiyeli: ürünün sattığını gösteren kanıt; örneğin Türkiye'deki veya diğer ihracat pazarlarınızdaki satışlar, ABD'deki çevrim içi satışlar veya diğer mağazalardan gelen yeniden siparişler.
• Marj: önerdiğiniz perakende fiyatından perakendecinin kazancı ve bunun çevresindeki ürünlerle karşılaştırması.
• Uyum: ürünün ürün yelpazesinde hangi boşluğu doldurduğu ve hangi tüketiciyi mağazaya getirdiği.
• Tedarik güvenilirliği: ABD içinden, zamanında, eksiksiz ve perakendecinin kurallarına göre teslim edip edemeyeceğiniz.
• Pazarlama desteği: finanse edeceğiniz promosyonlar, mağaza içi tanıtımlar, reklamlar ve dijital içerik.

Ürününüze hangi ABD mağazalarının uyduğundan emin değilseniz, büyük isimlere gitmeden önce küçük ölçekte deneyin. Ürününüzü 25 ABD'li alıcıyla test etme rehberimiz bir yöntem sunuyor.

Ne gönderilmeli: satış föyü, fiyat ve numuneler

Satış föyü

Satış föyü (sell sheet), bir alıcının bir dakikada okuyup bir meslektaşına iletebileceği tek sayfalık bir özettir. İçinde şunlar olmalı:

• Ürün adı, fotoğrafı ve tek cümlelik bir satın alma nedeni
• Ürün boyutları veya varyantları ve her biri için GTIN (UPC)
• Toptan maliyet, önerilen perakende fiyatı ve buradan çıkan perakendeci marjı
• Koli içi adet, koli ölçüleri ve ağırlığı, palet başına koli sayısı
• Minimum sipariş, tedarik süresi ve ürünlerin ABD'de nereden sevk edileceği
• Gerekiyorsa raf ömrü veya tarih kodlaması ve önemli sertifikalar
• Satış kanıtı ve planlanan pazarlama desteği
• İletişim bilgileriniz ve bir ABD telefon numarası ya da hızlı yanıt veren bir mesajlaşma kanalı; Türkiye ile ABD Batı Kıyısı arasındaki saat farkını düşünerek alıcının mesai saatlerinde ulaşılabilir olun

Fiyat ve marj

Alıcılar raf fiyatından ve ihtiyaç duydukları marjdan başlar, sonra maliyetinize bakar. Fiyatınızı alıcının deposuna teslim edilmiş birim maliyet olarak verin (ya da hangi teslim şartının geçerli olduğunu açıkça belirtin) ve önerilen perakende fiyatını gösterin. Fiyat listenizi Euro veya Türk lirası yerine ABD doları üzerinden hazırlayın.

ABD pazarı için fiyatlandırma rehberimiz bu hesabın toplam maliyetten nasıl kurulacağını gösteriyor; ABD'de toptan dağıtım nasıl işler rehberimiz ise sizinle perakendeci arasına bir distribütör girdiğinde hesabın nasıl değiştiğini açıklıyor.

Numuneler

Numune istendiğinde hızlı gönderin; perakende ambalajında ve satış föyü kutunun içinde olsun. ABD'de küçük bir numune stoğu tutmak, her alıcı talebinde gümrük gecikmesi yaşamanızı önler. ABD'li alıcılara ürün numunesi gönderme rehberimiz süreci anlatıyor; Abanro'nun numune gönderimi hizmeti de numunelerinizi Kaliforniya'da depolar ve alıcılar istediğinde onlara gönderir.

Tedarikçi kaydı: perakendecinin istediği belgeler

Alıcı ürününüzü onayladığında süreci perakendecinin tedarikçi kayıt ekibi devralır. İlk satın alma siparişi verilmeden önce perakendecinin portalında bir tedarikçi profili doldurur ve belgeler yüklersiniz. Gereklilikler perakendeciye göre değişir, ancak Walmart'ın herkese açık tedarikçi gereklilikleri sayfası nasıl bir liste bekleyeceğinizi gösterir (Walmart tedarikçi gereklilikleri).

Yavaş ilerleyen kalemlere erken başlayın. ABD'ye satış yapan yabancı bir şirket için sigorta düzenlemek haftalar sürebilir; fabrika denetimi de öyle.

EDI: satın alma siparişleri, sevk bildirimleri ve faturalar

Büyük ABD'li perakendeciler siparişleri ve faturaları numarayla tanımlanan standart belgeler kullanarak EDI (elektronik veri değişimi) üzerinden alıp verir. Bunu kendiniz kurmanız gerekmez: birçok tedarikçi, perakendeciye bağlanan ve belgeleri okunabilir hale getiren üçüncü taraf bir EDI sağlayıcısı kullanır. İlk karşılaşacağınız belgeler:

• 850 Satın Alma Siparişi (Purchase Order): ürünler, miktarlar, maliyetler, teslim yeri ve teslimat aralığıyla perakendecinin siparişi.
• 855 Sipariş Onayı (Purchase Order Acknowledgment): siparişi kabul ettiğinizi veya önerdiğiniz değişiklikleri bildiren onayınız. Her perakendeci bunu istemez.
• 856 Ön Sevk Bildirimi (Advance Ship Notice, ASN): ürünler yola çıktığında gönderilir ve her koli ile paletin içinde ne olduğunu listeler. Koli etiketlerine bağlıdır; böylece dağıtım merkezi kolileri açmadan tarayıp teslim alabilir.
• 810 Fatura (Invoice): siparişle ve ASN ile birebir uyuşması gereken faturanız.
• 997 Fonksiyonel Onay (Functional Acknowledgment): bir belgenin ulaştığını teyit eden otomatik alındı.
• 846 Stok Sorgusu veya Bildirimi (Inventory Inquiry/Advice): bazı perakendecilerin, özellikle e-ticaret ve doğrudan gönderimde, stok seviyelerini paylaşmak için kullandığı belge.

En çok sorun çıkaran belge ASN'dir. Zamanında gönderilmeli ve kolilerin içindekilerle tam olarak uyuşmalıdır. 40 koli gönderip ASN'de 42 yazarsa ya da bir kolinin etiketi ASN ile uyuşmazsa chargeback bekleyin.

Sevkiyat kılavuzları, koli etiketleri ve teslimat randevuları

Her büyük perakendeci tedarikçileri için bir sevkiyat kılavuzu (routing guide; bazen gönderim veya tedarikçi uygunluk el kitabı da denir) yayımlar. Kılavuz nasıl gönderim yapacağınızı anlatır: hangi taşıyıcıyı kullanacağınızı veya nasıl talep edeceğinizi, paletleri nasıl oluşturacağınızı, etiketlerin nereye konacağını, teslimatı nasıl ayarlayacağınızı ve hata yaptığınızda ne olacağını. Kılavuz genellikle kayıttan sonra tedarikçi portalı üzerinden size iletilir.

1. 1 Perakendeci Satın alma siparişi Ürünler, teslim yeri ve teslimat aralığıyla EDI 850
2. 2 Siz veya deponuz Toplama, paketleme ve etiketleme Koli içi adet, koli etiketleri, kılavuza uygun paletler
3. 3 Siz ve taşıyıcınız Sevk bildirimi ve randevu EDI 856 gönderilir, teslimat randevusu alınır
4. 4 Perakendeci Teslimat ve mal kabul Dağıtım merkezinde ASN'ye göre taranır
5. 5 İki taraf Fatura ve ödeme EDI 810, kesintiler düşülerek vadesinde ödenir

Koli etiketleri

Büyük perakendecilerin çoğu her koli ve palet için bir SSCC (Serial Shipping Container Code) taşıyan GS1-128 sevkiyat etiketi ister. GS1, SSCC'yi şirketlerin koli, palet veya paket gibi bir lojistik birimi tanımlamak için kullanabileceği bir kimlik numarası olarak tanımlar (GS1). Aynı SSCC ASN'nizde de yer alır; perakendeci koliyi açmadan içinde ne olduğunu bu sayede bilir. Etiket boyutunu, üzerindeki verileri ve kolideki yerini sevkiyat kılavuzu belirler. Etiketleri Türkiye'de üretim aşamasında basıyorsanız kılavuzu fabrikanızla ve ihracat deponuzla önceden paylaşın.

Teslimat randevuları

Dağıtım merkezleri randevuyla mal kabul eder. Taşıyıcınız, ya da ürünü sizden perakendecinin taşıyıcısı alıyorsa o taşıyıcı, satın alma siparişindeki teslimat aralığına göre genellikle perakendecinin planlama sistemi üzerinden bir zaman dilimi ayırır. Erken, geç veya randevusuz varmak reddedilme ve chargeback anlamına gelebilir. ABD'deki deponuzdan taşımayı planlarken randevu için zaman payı bırakın.

Etiketleme ve uygunluk gereklilikleri

Perakendeciler ürünlerin ABD mevzuatına uymasını bekler ve bunun üzerine kendi kurallarını ekler. İlk siparişten önce şunları kontrol edin:

• Menşe ülkesi işaretlemesi: ithal ürünler genellikle menşe ülkesinin İngilizce adıyla, görünür bir yerde, okunaklı ve ürünün izin verdiği ölçüde kalıcı şekilde işaretlenmelidir (19 CFR Part 134). Türk ürünlerinde bu “Made in Türkiye” veya “Made in Turkey” ibaresidir.
• Ürün barkodları: satılabilir her birimde taranabilir bir GTIN ve perakendeci istiyorsa koli barkodları.
• Kategori kuralları: gıda, kozmetik, takviye edici gıdalar, çocuk ürünleri, elektronik ve pilli ürünlerin her birinin kendi federal etiketleme ve güvenlik gereklilikleri vardır; bazı eyaletler bunlara ek kurallar koyar. Türk ihracatçıların sık rastladığı örnekler: havlu, bornoz ve nevresim gibi tekstil ürünlerinde FTC kurallarına göre lif içeriği, menşe ülkesi ve üretici adı veya RN numarası; halı ve kilimlerde CPSC'nin 16 CFR 1630 veya 1631 yanıcılık standartları ve buna atıf yapan bir Genel Uygunluk Sertifikası (GCC); şifonyer gibi giysi saklama ünitelerinde CPSC'nin devrilme önleme kuralı.
• Perakendecinin ambalaj şartnameleri: koli dayanımı, koli ölçüsü ve işaretlemeleri, palet düzeni ve tır yüklemesi. Örneğin Walmart tedarikçileri için tedarik zinciri ambalaj gereklilikleri yayımlar.
• Güvenlik etiketleri: bazı perakendeciler yüksek fiyatlı ürünlerde üretim aşamasında güvenlik etiketi uygulanmasını ister.

Ürünler ABD'ye ulaştıktan sonra bir etiketin yanlış olduğu anlaşılırsa, orada yeniden etiketlemek ürünleri geri göndermekten genellikle daha hızlıdır. Abanro'nun etiketleme ile yeniden paketleme ve etiketleme hizmetleri tesisimizdeki stoğa barkod, koli etiketi ve düzeltilmiş etiket uygulayabilir (yalnızca etiketleme $0.45 tutarından başlar, birim başına).

Chargeback'ler ve kesintiler

Chargeback, perakendecinin kurallarına uymadığınız için ödemenizden düştüğü kesintidir. Oranlar ve kurallar tedarikçi sözleşmesinde ve sevkiyat kılavuzunda yer alır; olay başına sabit bir ücret, sipariş değerinin bir yüzdesi veya koli başına bir bedel olabilir. Yaygın nedenler:

• Satın alma siparişindeki aralığın dışında, erken veya geç teslimat
• Siparişe göre eksik veya fazla sevkiyat
• Eksik, geç veya hatalı ASN
• Eksik, okunamayan veya yanlış yere konmuş koli etiketleri
• Çok yüksek, çok ağır, yanlış karıştırılmış veya streçlenmemiş paletler
• Yanlış koli içi adet veya ürün kayıt verileriyle uyuşmayan koliler
• Siparişle uyuşmayan bir maliyet gibi fatura hataları

Diğer kesintiler ceza değil ticari niteliktedir: promosyon ödenekleri, fiyat indirimi desteği, hasar veya kusur ödenekleri ve bazı kanallarda yeni ürün veya raf giriş ücretleri (slotting fee). Bunları yazılı olarak kararlaştırın. Promosyonları perakendeciler üzerinden finanse ediyorsanız, FTC'nin reklam ödenekleri rehberine göre bunlar birbiriyle rekabet eden müşterilere orantılı olarak eşit şartlarla sunulmalıdır (16 CFR 240.9).

Her kesintiyi ilgili siparişle eşleştirerek takip edin. Perakendeciler bir chargeback'e itiraz için genellikle sınırlı bir süre tanır ve itirazın kanıta dayanması gerekir: teslim tutanakları, randevu onayları, ASN kayıtları ve etiketlenmiş paletlerin fotoğrafları.

Ödeme vadeleri

ABD'li perakendeciler vadeli öder; genellikle faturadan veya ürünlerin teslim alınmasından 30, 60 veya daha fazla gün sonra. Bazıları indirim karşılığında erken ödeme önerir: “2% 10, net 30” ifadesi, 10 gün içinde öderlerse %2 daha az, aksi halde 30 gün içinde tam tutarı ödeyecekleri anlamına gelir. Ödemeler genellikle kesintiler düşülmüş olarak, nelerin düşüldüğünü listeleyen bir ödeme bildirimiyle gelir.

Nakit akışını tüm döngü için planlayın: önce üretimi, navlunu ve gümrük vergilerini siz ödersiniz, ürünler yolda ve ABD'deki depoda bekler, ödeme ise teslimattan haftalar sonra gelir. İlk siparişte bu döngü kolayca birkaç ayı bulabilir. ABD'ye ithalatın maliyeti rehberimiz teslimattan önceki kısmı rakamlara dökmenize yardım eder. Uzun vadeli alacaklar için ticari ve politik riski kapsayan kısa vadeli alacak sigortası ve sevkiyat öncesi veya sonrası ihracat kredileri sunan Türk Eximbank gibi kurumların ürünlerini de değerlendirebilirsiniz.

İlk satın alma siparişinizin lojistiği

Perakendecilerin çoğu yeni tedarikçilere iki modelden birini sunar ve bu seçim ürünleri kimin ithal edeceğini belirler.

Doğrudan ithalat programları genellikle yüksek hacimli, yerleşik tedarikçiler içindir; Türkiye'den bu modelde çalışıyorsanız teslim çoğunlukla “FOB Ambarlı”, “FOB Mersin” veya “FOB Aliağa” gibi bir çıkış limanında yapılır ve ihracat beyannamesi Türkiye tarafında sizin sorumluluğunuzdadır. Yeni bir tedarikçi için ise ABD stoğundan teslimat dar teslimat aralıklarını tutturmanın en güvenilir yoludur; çünkü deniz yolu süreleri değişkendir ve Türkiye'den Batı Kıyısı'na doğrudan servis bulunmadığı için yük çoğunlukla aktarmalı gelir. Geç gelen bir konteyner geç bir sipariş demektir. DDP fiyat verecekseniz, Ekim 2026 itibarıyla Türkiye menşeli çoğu üründe normal HTS oranına eklenen %12,5 Section 301 vergisini de hesaba katın. ABD'ye gönderimde Incoterms rehberimiz DDP ve FOB'u daha ayrıntılı açıklıyor.

İlk sipariş yola çıkmadan önce hazır olması gerekenler

• Gümrükten çekilmiş ve ABD'deki bir depoda sayılmış stok
• Ürün barkodları, menşe işaretlemesi ve kategori etiketlerinin gerçek birimler üzerinde kontrol edilmesi
• Ürün kayıt verileriyle uyuşan koli içi adetler
• ASN ile uyuşan GS1-128 koli ve palet etiketleri
• Perakendeciyle test edilmiş EDI bağlantısı
• Bir taşıyıcı ve teslimat randevusunu ayarlama planı
• Chargeback itirazları için her paletin çıkmadan önce çekilmiş fotoğrafları

Abanro'nun Los Angeles ve Long Beach limanlarına yakın, Kaliforniya'daki tesisi bu adım için kuruldu. ABD gümrük işlemlerini gönderinizin bir parçası olarak biz üstleniyoruz; uygun durumlarda Abanro kayıtlı ithalatçınız olarak da hareket edebilir. Ürünler çeki listesine göre mal kabul ve kontrol sürecinden geçer, depolama hizmetinde bekler ve sevkiyat ve gönderim ile kargo, LTL veya palet olarak perakendeci dağıtım merkezlerine çıkar (koli sevkiyatı $5 tutarından başlar, koli başına; paletleme $28 tutarından başlar, palet başına). Tüm başlangıç fiyatları fiyatlar sayfamızda.

İlk perakende siparişi kontrol listesi

1. Kategori inceleme tarihini ve başvuru son gününü alıcıyla teyit edin.
2. Maliyet, önerilen perakende fiyatı, marj, koli içi adet ve ABD'deki sevk noktasını içeren bir satış föyü hazırlayın.
3. Numuneleri perakende ambalajında, mümkünse ABD stoğundan gönderin.
4. Alıcı ilgi gösterir göstermez sigorta, vergi formları, GS1 öneki ve denetimler için işlemleri başlatın.
5. Bir EDI sağlayıcısı seçin ve ilk siparişten önce 850, 856 ve 810 belgelerini test edin.
6. Sevkiyat kılavuzunu ve chargeback tablosunu okuyun, deponuz ve taşıyıcınızla paylaşın.
7. Türk menşeli ürünler için gümrük vergisi hesabını (normal oran ve %12,5 ek vergi ya da Section 232) fiyat listesine yansıtın.
8. Stoğu ilk teslimat aralığından önce ABD'ye konumlandırın.
9. Her kesintiyi takip edin ve kanıtlayabildiklerinize itiraz edin.

Kategori rehberleri belirli kanallarda daha ayrıntılı bilgi veriyor: gıda ürünleri için perakende alıcıları nasıl bulunur ve güzellik ürünlerinizi ABD'deki perakende mağazalarına nasıl yerleştirirsiniz. Zincir gerekliliklerine henüz hazır olmayan markalar için Abanro'nun gıda ve içecek ile güzellik ve kişisel bakım markalarına yönelik üç aylık ABD pazarına giriş programları, ürünleri önce Güney Kaliforniya'daki alıcılarla buluşturur; böylece büyük perakendecilere satış verileriyle gidersiniz.

Bu rehber genel bilgi amaçlıdır, hukuki veya vergi tavsiyesi değildir. Perakendeci gereklilikleri, tedarikçi sözleşmeleri ve vergi kuralları farklılık gösterir ve değişir; imzalamadan veya göndermeden önce bunları her perakendeciyle ve yetkin danışmanlarla teyit edin.

Kaynaklar ve ek okumalar

1. Tedarikçi gereklilikleri (Supplier Requirements), Walmart Inc.
2. Tedarikçi sigorta gereklilikleri (Supplier Insurance Requirements), Walmart Inc.
3. W-8BEN-E formu hakkında, ABD Gelir İdaresi (IRS)
4. GTIN nasıl oluşturulur, GS1
5. Seri Nakliye Konteyner Kodu (SSCC), GS1
6. 19 CFR Part 134: Menşe ülkesi işaretlemesi, eCFR (ABD Federal Düzenlemeler Kanunu, elektronik sürüm)
7. 16 CFR 240.9: Orantılı olarak eşit şartlar (reklam ödenekleri ve diğer pazarlama ödemeleri ve hizmetleri rehberi), Legal Information Institute, Cornell Hukuk Fakültesi
8. Tekstil ve Yün Kanunları kapsamında etiketleme gereklilikleri, ABD Federal Ticaret Komisyonu (FTC)
9. Halı ve kilimler için işletme rehberi (16 CFR 1630 ve 1631, Genel Uygunluk Sertifikası), ABD Tüketici Ürünleri Güvenliği Komisyonu (CPSC)
10. HTSUS değişiklikleri eki: 9903.05.79 (Türkiye menşeli ürünler, ABD notu 52), Beyaz Saray (The White House)
11. Türk Eximbank: ihracat kredileri ve kısa vadeli alacak sigortası, Türkiye İhracat Kredi Bankası (Türk Eximbank)

Kaynakların kontrol tarihi 20 Ekim 2026