Büyümeden önce ürününüzü 25 ABD'li alıcıyla nasıl test edersiniz

ABD'de zorlanan ihracatçıların çoğu, ürünleri kötü olduğu için başarısız olmadı. Hangi alıcıların ürünü istediğini, hangi fiyatla, hangi ambalajda ve hangi kanaldan istediğini bilmeden büyüdükleri için başarısız oldular. İhracatçılar için ABD pazar testi, bu soruları büyük taahhütlerden önce, gerçek alıcılarla ve düşük maliyetle yanıtlamakla ilgilidir.

Aşağıdaki yöntem bilerek küçük tutuldu: bir bölge, yaklaşık 25 alıcı, bir veya iki ürün, belirli bir süre ve yazılı bir puan tablosu. En iyi sonucu, alıcıların tadına bakabildiği, karşılaştırabildiği ve yeniden sipariş verebildiği, oda sıcaklığında saklanabilen gıdalar gibi paketli ürünlerde verir. İlkeler diğer tüketim ürünleri için de geçerlidir.

İhracatçılar için ABD pazar testi neden büyük bir ilk lansmandan iyidir?

Büyük bir ilk lansman, ihtiyacınız olan bilgiyi gizler. Tam bir konteyner depoda bekliyorsa sorunun fiyat mı, ambalaj mı, kanal mı, bölge mi yoksa takip mi olduğunu bilemezsiniz. Küçük bir test her seferinde tek bir pazarı değiştirir ve neden sonuç ilişkisini görmenizi sağlar.

Yapılandırılmış bir test, büyük bir lansmanın nadiren verdiği üç şeyi sağlar:

• Alıcıdan doğrudan geri bildirim. İtirazları bir ithalatçının süzgecinden geçmeden, alıcının kendi sözleriyle duyarsınız.
• Bir sonraki görüşme için kanıt. Distribütörler ve büyük zincirler genellikle diğer ABD'li alıcıların ne dediğini ve yeniden sipariş veren olup olmadığını sorar. Test size dürüst bir yanıt verir.
• Kontrollü bir bütçe. Maliyetler bilinen bir numune setiyle, makul miktarda stokla ve tanımlı bir ulaşma çabasıyla sınırlıdır. İlgili maliyet kalemleri için ABD'de bir gıda ürününü test etmenin maliyeti rehberine bakın.

1. 1 Önce Soruyu belirleyin Testin yanıtlaması gereken bir veya iki karar.
2. 2 Bölgeyi ve alıcıları seçin Bir bölge, birkaç segmentte yaklaşık 25 alıcı.
3. 3 Teklifi ve numuneleri hazırlayın Tanıtım föyü, ABD fiyatları, kurallara uygun numuneler.
4. 4 Stoku konumlandırın ABD'deki bir depoda hazır, makul miktarda stok.
5. 5 Test sırasında Ulaşma ve takip Planlı temaslar, numuneler, ardından tekrarlanan takip.
6. 6 Sonra Puanlayın ve karar verin Puan tablosuna göre büyütün, ayarlayın veya durun.

1. adım: Testin yanıtlaması gereken soruyu belirleyin

Sorusu olmayan bir test yalnızca anekdot üretir. Kimseyle iletişime geçmeden önce sonuçların netleştirmesi gereken bir veya iki kararı yazın. Örneğin:

• Bu ürün için perakende mi yoksa yiyecek-içecek sektörü mü daha güçlü kanal?
• İthalat, dağıtım ve perakendeci marjından sonra fiyatımız ABD rafında tutuyor mu?
• İki SKU'muzdan hangisi ABD'de öne çıkmalı?
• Alıcılar mevcut ambalaj boyutumuzu kabul ediyor mu, yoksa farklı bir koli içi adete veya daha büyük bir yiyecek-içecek formatına mı ihtiyacımız var?
• Bir distribütör aramasını veya daha büyük bir gönderiyi haklı çıkaracak kadar ilgi var mı?

Ardından hangi sonucun sizi büyümeye, hangisinin ayarlamaya, hangisinin durmaya yönelteceğini yazın. Bunu önceden belirlemek, her kibar yanıtı bir "evet" olarak okumanızı engeller.

Test başlamadan önce temel konuların hazır olduğunu kontrol edin: ürünleri kimin ithal edeceği, ABD'li alıcıların size nasıl ödeme yapacağı ve etiketinizin ABD rafları için hazır olup olmadığı. ABD'de şirketiniz yoksa ABD'de şirket kurmadan ABD gıda pazarına nasıl girilir rehberine bakın.

2. adım: Bölgeyi ve yaklaşık 25 alıcıyı seçin

Bir bölge seçin

ABD tek bir pazar değildir. Bir metropol alanındaki alıcılar mutfağınızı zaten tanıyor olabilir, başka bir bölge ise daha fazla açıklama gerektirebilir. Tek bir bölgeye odaklanmak teslimatı basit tutar, ziyaret etmenizi veya numuneleri hızlı göndermenizi sağlar ve yeniden siparişlere hizmet vermeyi kolaylaştırır. Ayrıca alıcılar birbirleriyle konuşabilir; birkaç yerleştirme yaptıktan sonra bu sizin lehinize işleyebilir.

Ürününüzün doğal bir kitlesi olan bir bölge seçin: menşeinizi tanıyan bir topluluk, güçlü bir özel gıda sahnesi veya yeni markalara yer veren çok sayıda bağımsız mağaza. Bir limana ve ABD'deki stokunuza yakın olmak da işe yarar.

Listeyi segmentlere ayırın

Aynı türden yirmi beş alıcı size yalnızca tek bir segment hakkında bilgi verir. Yanıtları karşılaştırabilmek için listeyi sorunuza uyan birkaç segmente ayırın.

Her segment için, mümkünse adı belli bir alıcıyla birlikte belirli işletmeleri listeleyin: sahibi, market alıcısı, şef veya satın alma müdürü. Karar vericisi olmayan bir şirket adı listesi, kimsenin yanıtlamadığı e-postalara yol açar. Kanal ayrıntıları için ABD'de gıda ürünleriniz için perakende alıcılarını nasıl bulursunuz ve ABD'deki restoranlara ve yiyecek-içecek alıcılarına nasıl satış yaparsınız rehberlerine bakın.

3. adım: Teklifi ve numuneleri hazırlayın

ABD'li alıcılar ürününüzü raflarında veya mutfaklarında zaten bulunan ürünlerle karşılaştırır. Uzun yazışmalara gerek kalmadan karar verebilmeleri için ihtiyaç duydukları her şeyi verin.

Neler hazırlanmalı?

• Tek sayfalık bir tanıtım föyü (sell sheet): ürün fotoğrafları, iki üç satırlık hikâye, içindekiler ve alerjenler, raf ömrü ve saklama koşulları.
• ABD fiyatları: bölgeye teslim, ABD doları cinsinden toptan fiyatınız ve önerilen perakende fiyatı. Fabrika çıkış (ex-works) fiyatınızdan ileriye doğru değil, alıcıların karşılaştıracağı raf fiyatından geriye doğru hesaplayın.
• Koli içi adet ve sipariş koşulları: koli başına birim, minimum sipariş, ABD'deki stoktan teslim süresi ve ödeme koşulları.
• UPC barkodları (genellikle GS1 US'ten): perakendede satmayı planlıyorsanız.
• Sigorta ve belgeler: bazı alıcılar bir ürünü listelemeden önce ürün sorumluluk sigortası ve teknik özellik föyü ister.

Numuneler

Numuneler; alıcıların bir siparişte alacağı ürünle aynı ürün, aynı ambalaj ve aynı ABD etiketiyle olmalıdır. Yabancı etiketli bir numune, sonradan yanıtlamanız gereken bir soru doğurur. Etiketiniz hâlâ düzenleme gerektiriyorsa FDA gıda etiketleme gerekliliklerine bakın veya etiketleme ve yeniden etiketleme ile kurallara uygun bir üst etiket planlayın.

Gıda numuneleri de gıda ithalatıdır. FDA, ticari gıda gönderileri için kurye ve posta dahil her taşıma şeklinde Prior Notice (ön bildirim) yapılmasını şart koşar (FDA ön bildirim). Numuneleri ABD'deki bir depodan göndermek, bu adımı her küçük paket için tekrarlamanızı önler ve numunelerin alıcılara daha hızlı ulaşmasını sağlar.

Numuneleri ABD'deki stoktan göndermek, yurt dışından tek tek postalamaktan genellikle daha basittir. Abanro, Kaliforniya, Orange County'deki tesisinden numune gönderimi hizmeti sunar.

4. adım: Stoku ABD'ye konumlandırın

Numunenizi beğenen bir alıcı, ürünü ne kadar sürede alabileceğini soracaktır. Dürüst yanıt "bir sonraki gönderimiz geldikten sonra" ise ilgi çoğu zaman söner. ABD'de hazır bulunan makul miktarda stok, ilk siparişleri ve daha da önemlisi yeniden siparişleri karşılamanızı sağlar.

İlk gönderiyi küçük tutun: tam bir konteyner değil, numuneler, ilk siparişler ve bazı yeniden siparişler için yetecek kadar. Ürüne ve koli boyutuna bağlı olarak bir palet veya birkaç palet çoğu zaman mantıklı bir başlangıç noktasıdır. Küçük yüklerde de geçerli olan güzergâhlar ve gümrük adımları için konteyner olmadan ilk 100 ürününüzü ABD'ye nasıl gönderirsiniz, gıda için ise ABD'ye gıda ithalatı nasıl yapılır rehberine bakın.

Ürünler ABD'ye ulaştığında birinin gümrük işlemlerini tamamlaması, ürünleri teslim alıp kontrol etmesi, parti ve son kullanma tarihine göre depolaması ve küçük siparişleri göndermesi gerekir. Abanro, gümrükleme sürecini aynı gönderi kapsamında sizin için üstlenir. Ardından mal kabul ve kontrol ile depolama işlerini üstlenebilir. Gümrük vergileri, diğer vergiler ve resmi masraflar ayrıdır ve gerçek maliyetiyle ödenir.

5. adım: Alıcılara ulaşma ve takip

Bir testteki öğrenmenin çoğu ilk e-postada değil, takipte gerçekleşir. Başlamadan önce sırayı planlayın ve sonuçların karşılaştırılabilir olması için listedeki her alıcıya aynı şekilde yaklaşın.

1. İlk temas: adı belli alıcıya, ürünün ne olduğunu, mağazasına veya menüsüne neden uyduğunu açıklayan ve numune teklif eden kısa, kişisel bir mesaj.
2. İkinci temas: birkaç iş günü sonra yanıt gelmezse, tercihen yeni bir ayrıntıyla (ürünün kullanımda bir fotoğrafı, bir fiyat noktası) e-posta veya telefonla kısa bir takip.
3. Numune teslimi: isteyen herkese numuneyi, tanıtım föyü kolinin içinde olacak şekilde hemen gönderin.
4. Geri bildirim görüşmesi veya ziyaret: alıcı ürünü denemeye zaman bulduktan sonra ne düşündüğünü, sipariş vermesini neyin engelleyeceğini ve neyin işe yarayacağını doğrudan sorun.
5. Sonuçlandırma veya kayıt: ilk siparişi isteyin ya da gerçekleşmeme nedenini kaydedin.
6. Yeniden sipariş kontrolü: ilk siparişin satılması için zaman geçtikten sonra nasıl gittiğini ve daha fazlasını isteyip istemediklerini sorun.

Birçok alıcı ilk mesajı yanıtlamaz. Bu normaldir ve bir hüküm değildir. "Şimdi değil" diyen bir alıcı size faydalı bir bilgi vermiştir; hiç takip edilmemiş bir alıcı ise hiçbir bilgi vermemiştir. Her teması, tarihini ve sonucunu tek bir ortak tabloya veya CRM'e kaydedin.

6. adım: Bir puan tablosu tutun

Her alıcı için neyi kaydedeceğinize önceden karar verin. Aşağıdaki puan tablosu bir hedef değil, bir yapıdır: doğru eşikler ürününüze, fiyatınıza ve kanalınıza bağlıdır ve bunları test başlamadan önce belirlemelisiniz.

En fazla ağırlığı yeniden siparişler taşır. İlk sipariş alıcının ürüne inandığını gösterir; yeniden sipariş ise müşterilerinin inandığını gösterir. İkinci sırada itirazlar gelir; çünkü tekrarlanan bir itiraz genellikle düzeltebileceğiniz bir şeydir.

Sonuçları okumak: büyüt, ayarla veya dur

Test süresinin sonunda puan tablosunu 1. adımda yazdığınız eşiklerle karşılaştırın. Segmentlere ayrı ayrı bakın: bir ürün özel gıda marketlerinde iyi, restoranlarda zayıf performans gösterebilir; bu bir başarısızlık değil, bir sonuçtur.

Segmente göre test sonuçları Test öncesinde belirlenen eşiklerle karşılaştırın.

• Büyüt
  • En az bir segmentte yerleştirmeler ve yeniden siparişler
  • İtirazlar küçük veya zaten çözülmüş
  • Sonraki adım: daha fazla alıcı, daha büyük gönderi, distribütör görüşmeleri
• Ayarla
  • İlgi ve numune talebi var ama sipariş az
  • Aynı itiraz tekrar tekrar geliyor
  • Sonraki adım: fiyatı, ambalajı veya kanalı değiştirip yeniden test edin
• Dur veya yeniden düşün
  • Düzgün takibe rağmen az yanıt
  • Geri bildirimler ürünün uymadığını söylüyor
  • Sonraki adım: harcamayı durdurun, ürünü veya pazarı yeniden değerlendirin

En sık görülen sonuç ayarlamadır ve değerlidir. Birkaç alıcı koli içi adetin fazla olduğunu ya da fiyatın raflarındaki benzer ürünlerin üzerinde kaldığını söylüyorsa, artık neyi değiştirmeniz gerektiğini tam olarak bilirsiniz. Tek bir ana şeyi değiştirin, ardından ikinci sonucun ilkiyle karşılaştırılabilir olması için yeni bir alıcı grubuyla yeniden test edin.

Sık yapılan hatalar

• Yazılı bir soru olmadan test etmek. O zaman her sonuç cesaret verici görünür ve hiçbir karar alınmaz.
• ABD dışı etiketli numune göndermek. Alıcılar bunu fark eder ve ürünün kendisiyle ilgili konuşmayı geciktirir.
• Fiyatı raftan değil maliyetten hesaplamak. Menşede işe yarayan bir fiyat, ithalat, dağıtım ve perakende marjı eklendiğinde ABD'li alıcıların karşılaştırdığı fiyattan çok uzak olabilir.
• Tüm ülkeye yayılmak. Birçok eyalete dağılmış yirmi beş alıcıya numune göndermek, teslimat yapmak ve onları takip etmek zordur; sonuçlarını karşılaştırmak da zordur.
• ABD'de stok olmaması. Alıcı bir deniz yolu gönderisini beklerken ilgi söner.
• Tek bir e-postadan sonra durmak. Tek bir mesajdan sonraki sessizlik ürün hakkında hiçbir şey söylemez.
• İlk siparişleri sayıp yeniden siparişleri görmezden gelmek. Satılmamış ürünlerle dolu bir raf başarılı bir yerleştirme değildir.
• Her şeyi aynı anda değiştirmek. Fiyatı, ambalajı ve kanalı birlikte değiştirirseniz, bir sonraki test hangi değişikliğin işe yaradığını söyleyemez.

Testinizi yürütmek: kendi başınıza veya ABD'deki bir ortakla

ABD mesai saatlerinde zamanınız, stok tutmanın ve numune göndermenin bir yolu ve tutarlı şekilde takip edecek sabrınız varsa bu yöntemi kendiniz uygulayabilirsiniz. Birçok ihracatçı, başka bir saat diliminden sürdürülmesi en zor kısmın takip olduğunu görür.

Ürününüz oda sıcaklığında saklanabilen bir gıdaysa ve Güney Kaliforniya ona uygunsa, üç aylık Başlangıç Programı bu yöntemi sahada bir ortakla uygulamaya koymanın bir yoludur. Program üç ay için $2,950 tutarındadır; ilk SKU ve bu SKU'nun ilk paleti dahildir ve Güney Kaliforniya'da (Los Angeles bölgesi, Orange County, Riverside ve San Diego) grup başına seçilen en fazla 25 alıcıyı kapsar. Abanro ürününüz için perakende, yiyecek-içecek ve toptan alıcıları seçer; alıcılara ulaşma, takip ve yerleştirme işlerini yürütür ve her ay raporlar. Program, ilk SKU için ABD mevzuatına uyum ve etiket incelemesini kapsar; tesis kaydı, U.S. Agent veya FSVP gibi uzmanlık gerektiren mevzuat işleri belirlenir ve uzman üçüncü taraflarla ayrıca koordine edilir.

%25 komisyon yalnızca Başlangıç aşamasında, yani üç aylık pazara giriş döneminde Abanro aracılığıyla elde edilen satışlara uygulanır. Ardından ivme kazanan markalar, satış komisyonu olmayan, kullandıkça öde esasıyla işleyen Büyüme aşamasına geçebilir. Satış yoksa komisyon da yok. Abanro stoklarınızı satın almaz ve sipariş garantisi vermez. Kayıtlı ithalatçı marka, markanın belirlediği ABD'deki ithalatçı veya uygun durumlarda Abanro olur. Soğutmalı, dondurulmuş, taze ve soğuk zincir gerektiren ürünler programa dahil değildir; ancak Abanro'nun gıda ürünleri hazırlığı ve diğer operasyon hizmetleri sunulmaya devam eder. Yayımlanmış fiyatlar için fiyatlar sayfasına, genel tablo için ABD pazarına giriş hizmetleri sayfasına bakın.

Bu rehber genel bilgi niteliğindedir; hukuki veya mevzuat danışmanlığı değildir. Alıcıların yanıtları ürüne, fiyata ve piyasa koşullarına bağlıdır; hiçbir test yöntemi veya ortak satış ya da yerleştirme garanti edemez.