Hassan Saradipour hakkında
Uluslararası ticarette yaklaşık yirmi yıl: zorlu pazarlara gıda ürünleri ihraç etmekten ABD pazarına uzanan pratik bir yol kurmaya.
Abanro'nun kurucusu
Başlangıç
Mühendislikten uluslararası ticarete
Hassan Saradipour profesyonel hayatına elektronik mühendisliğiyle başladı, ancak mühendisliğin ilgi alanlarıyla tam olarak örtüşmediğini kısa sürede fark etti. Onu çok daha fazla çeken şey pazarlar, ticaret, müzakere ve uluslararası iş dünyasıydı; girilmesi zor yerlerde fırsat bulmanın getirdiği meydan okumaydı.
21 yaşında, henüz mühendislik alanında çalışırken boş zamanlarında uluslararası ticareti keşfetmeye başladı. İlk ciddi ihracat işlemi Kazablanka'ya gönderilen bir parti kuru üzümdü ve yan uğraş olarak başlayan bu iş kısa sürede kariyerinin yönünü değiştirdi. İhracat çalışmaları ciddileştikçe ekonomi eğitimine de başladı. Bu eğitim ona fiyatlandırma, arz ve talep, pazar davranışı ve uluslararası ticareti şekillendiren güçler hakkında daha derin bir anlayış kazandırdı.
Zorlu pazarlar
Zorlu pazarlarda iş kurmak
Sonraki yirmi yılda uluslararası ticaret profesyonel hayatının merkezine yerleşti. Çalışmaları gıda ve tarım ürünlerine, özellikle kuru meyve, kuruyemiş ve hurmaya odaklandı. Zamanla asıl uzmanlığı tek bir üründen daha geniş bir alana dönüştü: başarının bir ithalatçıya katalog gönderip sipariş beklemekten çok daha fazlasını gerektirdiği zorlu pazarlara girmek.
Alıcıları anlamak, fiyatları uyarlamak, çoğu zaman ambalajı değiştirmek, doğru satış kanalını bulmak ve ürünü yerel pazarın gerçeklerine uygun hale getirmek gerekiyordu. İhracat faaliyetinin zirvesinde şirketleri yılda birkaç milyon dolarlık satış gerçekleştirdi. Hurma ihracatı sektöründe ayrıca, kendi ticaret çevresinde bugüne kadar aşılamamış bir rekora imza attı.
- 21Uluslararası ticarete başladığındaki yaşı
- Yaklaşık yirmi yılUluslararası ticarette
- On milyonlarca dolarİhracat satışı
Ticaret fuarları
Küresel ticaretin içinde geçen yıllar
Uluslararası ticaret fuarları işinin önemli bir parçası haline geldi. Hassan; SIAL, ANUGA, Gulfood Dubai, Fancy Food ve diğer birçok uluslararası gıda fuarı gibi büyük etkinliklerde yıllar geçirdi.
Fuarları hiçbir zaman yalnızca kartvizit toplanan ya da ürün sergilenen yerler olarak görmedi. Onun için fuarlar pazarları doğrudan anlamanın yeriydi: hangi ürünlerin ilgi çektiğini, alıcıların neyi sorduğunu, hangi fiyat noktalarının ilgi yarattığını, hangi ambalaj formatlarının işe yaradığını ve bir ürünün yeni bir pazara gerçekten ne zaman hazır olduğunu görmenin yeri.
Amerika Birleşik Devletleri
ABD pazarını içeriden görmek
- 2013ABD'ye ilk seyahat
- 2016ABD'ye taşınma
Hassan 2013'te ABD'ye gitti ve Amerikan pazarının ölçeğini ve potansiyelini ilk elden gördü: tüketici tabanının büyüklüğünü, satın alma gücünü, perakende ağını ve yiyecek-içecek sektörünü. ABD'ye girmenin yabancı bir şirket için ne kadar karmaşık ve maliyetli olabileceğini de gördü.
2016'da ABD'ye taşındı ve yıllarca emek vererek kurduğu ihracat işinden uzaklaştı. Burada yaşamak, daha önce bir ihracatçı olarak dışarıdan gördüğü bir pazarı içeriden anlamasını sağladı. Pek çok uluslararası marka için zorluk yalnızca bir müşteri bulmak değildi. ABD'ye girmek; FDA gereklilikleri, gümrük, ithalat prosedürleri, depolama, etiketleme, yerel taşıma, sipariş karşılama, dağıtım ve alıcı geliştirme ile uğraşmak demekti ve bu çoğu zaman şirket, ürünün pazarda karşılık bulup bulmayacağını bilmeden önce gerekiyordu.
Yerel uygulama neden önemli
Kendi ihracat yılları, güvenilir yerel operasyonların yokluğunun ne kadar maliyetli olabileceğini ona zaten göstermişti. Bir keresinde Dubai'deki bir sevkiyatın bir kısmı, yerelde sevkiyatı düzgün şekilde izleyebilecek, durumu yönetebilecek ve bir sorun çıktığında hızla müdahale edebilecek kimse olmadığı için kaybolmuştu.
Pazara girişe bakışı
Önce pazarı anlayın, sonra büyüyün
Hassan için amaç yalnızca bir ürünün birkaç hafta satılıp satılamayacağını test etmek değil. Daha önemli hedef, pazarı akıllıca büyüyebilecek kadar iyi anlamaktır. Bir şirketin şunları bilmesi gerekir: hangi alıcıların en iyi karşılık verdiği, hangi SKU'ların en güçlü potansiyele sahip olduğu, hangi fiyatlandırmanın işe yaradığı, ürünün perakendede mi yoksa yiyecek-içecek sektöründe mi daha iyi performans gösterdiği, alıcıların hangi itirazları olduğu ve tekrar eden talebe dair işaretler olup olmadığı.
Bir şirket bu etkenleri ne kadar iyi anlarsa, daha büyük distribütörlere, perakende zincirlerine, yiyecek-içecek distribütörlerine ve daha geniş satış kanallarına yaklaşmaya hazır olduğunda konumu o kadar güçlü olur.
Pazar bilgisi büyümeyi daha disiplinli hale getirir. Bir markanın varsayımlar yerine gerçek bilgiye dayanarak genişlemesini sağlar.
Abanro neden var
Bir zamanlar keşke olsaydı dediği ortak
Abanro bu deneyimden doğdu. Amaç uluslararası markaları küçük tutmak değil; ABD pazarına net ve daha düşük riskli adımlarla girmelerine ve daha büyük bir büyümenin temelini atmalarına yardımcı olmaktır. Bir marka kontrollü miktarda stokla başlayabilir, gerçek alıcılara ulaşabilir, tepkiyi gözlemleyebilir ve çok daha fazla sermaye bağlamadan önce gerekli ayarlamaları yapabilir. Pazar iyi karşılık verirse stoğunu artırabilir, dağıtımını genişletebilir ve ürünün arkasında daha güçlü kanıtlarla daha büyük ortaklara yaklaşabilir. Fiyatlandırmanın, ambalajın, konumlandırmanın ya da ürünün kendisinin değişmesi gerekiyorsa, bu değişiklik on binlerce, hatta yüz binlerce dolar yanlış yöne bağlanmadan önce yapılabilir.
Bugün Hassan, bir ihracatçı olarak bir zamanlar keşke var olsaydı dediği konumda. Yaklaşık yirmi yıllık uluslararası ticaret deneyimini ABD pazarının içinden edindiği doğrudan deneyimle birleştiriyor ve zayıf yerel uygulamanın ne kadar kolay gereksiz risk yaratabileceğini ilk elden biliyor. Abanro bu deneyimleri bir araya getiriyor: uluslararası markaların ABD'ye girmesi, gerçek pazar faaliyetinden öğrenmesi ve en başta tek bir büyük ve belirsiz taahhüt yerine net, daha düşük riskli adımlarla büyümesi için pratik bir yol.
ABD pazarına mı giriyorsunuz?
Net ve daha düşük riskli bir yolla başlayın, daha büyük bir taahhütte bulunmadan önce gerçek pazar faaliyetinden öğrenin.