Может ли компания из Казахстана или Узбекистана продавать напрямую розничным сетям США?

Да. Многие розничные сети США подключают иностранных поставщиков; Walmart, например, при подключении просит у поставщиков за пределами США налоговую форму W-8 вместо американского налогового номера. Сложнее обычно операционная часть: большинство сетей ждет поставок на свои распределительные центры точно в срок, с EDI и правильными этикетками, а это проще, когда запас уже находится в США.

Нужен ли EDI для продаж розничным сетям в США?

Большинство крупных сетей требует EDI для заказов, уведомлений об отгрузке и счетов. Небольшие сети могут принимать заказы по e-mail и счета в PDF. Если у Вас нет системы EDI, сторонний EDI-провайдер подключит Вас к сети за ежемесячную плату или плату за документ.

Что такое chargeback в рознице?

Chargeback, или штраф, это удержание, которое сеть делает из Вашей оплаты, когда поставка не соответствует ее правилам: например, опоздание, отсутствие уведомления об отгрузке или неверная этикетка на коробке. Суммы и правила указаны в договоре поставщика и в требованиях к отгрузке (routing guide), поэтому прочитайте их до первой отгрузки.

Принимают ли розничные сети США штрихкоды, купленные не в GS1?

Многие крупные сети требуют GTIN на основе префикса компании GS1, лицензированного на Вас. Walmart, например, просит указать номер префикса компании GS1 в документах заявки. Штрихкоды, перепроданные третьими лицами, могут быть не связаны с Вашей компанией, и их могут отклонить.

Что такое line review?

Line review, или пересмотр категории, это плановый момент, когда закупщик пересматривает все товары категории и решает, что остается, что уходит и какие новинки приходят. Многие сети проводят его по фиксированному графику, поэтому предложение за несколько месяцев до пересмотра часто единственный путь на следующую перестановку полки.

Чем прямой импорт отличается от поставки внутри США для заказа сети?

При прямом импорте сеть покупает товар в стране отправления, часто на условиях FOB в иностранном порту, и сама его ввозит. При поставке внутри США Вы доставляете товар на распределительный центр или в магазины сети со своего запаса в США или на условиях DDP, а таможней занимаетесь Вы или Ваш импортер. Новым поставщикам обычно предлагают поставку внутри США.

Продажи в розничные сети США: EDI и подключение

Как розничные закупщики в США оценивают новых поставщиков

Закупщик розничной сети в США отвечает за категорию, а не за один товар. Добавить Ваш товар обычно значит убрать другой, поэтому вопрос закупщика прост: будет ли этот товар продаваться лучше или приносить больше с погонного метра полки, чем тот, который он заменит? Все, что Вы отправляете, должно помогать ответить на этот вопрос.

Пересмотр категории (line review)

Крупные сети пересматривают каждую категорию по графику, часто раз или два в год. Во время пересмотра категории (line review) закупщик смотрит продажи каждого товара, решает, какие остаются, а какие уходят, и выбирает новинки для следующей перестановки полки. Предложения обычно нужно подавать за несколько месяцев до пересмотра. Спросите закупщика или брокера, когда проходит пересмотр Вашей категории и когда закрывается прием заявок.

Небольшие сети и независимые магазины закупают чаще и с меньшими формальностями. Поэтому многие зарубежные бренды начинают с региональных или специализированных сетей, доказывают, что покупатели берут и покупают повторно, и только потом идут в крупные сети с реальными данными о продажах. Для брендов из региона первым каналом могут стать магазины, ориентированные на русскоязычных и центральноазиатских покупателей, но крупной сети нужны продажи и за пределами этого круга.

Что взвешивает закупщик

Потенциал продаж: доказательства, что товар продается: продажи на домашнем рынке, онлайн-продажи в США или повторные заказы других магазинов.
Маржа: сколько сеть заработает при Вашей рекомендованной розничной цене по сравнению с соседними товарами.
Соответствие ассортименту: какой пробел закрывает товар и какого покупателя он приводит.
Надежность поставок: сможете ли Вы поставлять вовремя, в полном объеме и по правилам сети изнутри США.
Маркетинговая поддержка: промоакции, дегустации, реклама и цифровой контент, которые Вы готовы финансировать.

Если Вы не уверены, какие магазины США подходят Вашему товару, проверьте это до предложения крупным сетям. Руководство о том, как проверить продукт на 25 закупщиках в США, описывает метод.

Для кого это руководство. Оно написано для экспортеров из Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана, Армении и Грузии и не предназначено для поставок из России и Беларуси. Товары российского и белорусского происхождения облагаются в США повышенными ставками Column 2, а часть российских товаров запрещена к ввозу: рыба и морепродукты (в том числе переработанные в третьей стране), алкогольные напитки, непромышленные алмазы, золото. Перегрузка, переупаковка или реэкспорт через страны ЕАЭС не меняет страну происхождения.

Что отправить: торговый лист, цены и образцы

Торговый лист (sell sheet)

Торговый лист (sell sheet) это одностраничная сводка, которую закупщик прочитает за минуту и перешлет коллеге. Включите в нее:

Название товара, фото и одну фразу о том, зачем его покупать
Размеры или варианты товара с GTIN (UPC) для каждого
Оптовую цену, рекомендованную розничную цену и получающуюся маржу сети
Количество в коробке, размеры и вес коробки, число коробок на паллете
Минимальный заказ, срок поставки и место отгрузки в США
Срок годности или кодировку дат, если это важно, и ключевые сертификаты
Доказательства продаж и планируемую маркетинговую поддержку
Ваши контакты и американский номер телефона или мессенджер, в котором Вы быстро отвечаете

Цена и маржа

Закупщик начинает с цены на полке и нужной ему маржи и только потом смотрит на Вашу цену. Указывайте цену за единицу с доставкой на склад сети (или четко пишите, какие условия поставки действуют) и показывайте рекомендованную розничную цену.

Условный пример, не рыночные данные. Производитель домашнего текстиля из Ташкента предлагает набор полотенец. Закупщик ждет в этой категории маржу 45%, а товар будет стоять рядом с наборами по $19.99. Чтобы получить такую маржу при цене $19.99, цена для сети должна составлять около $10.99 за единицу с доставкой. Если Ваша полная себестоимость в США плюс доставка в сеть равна $8.50, у Вас остается $2.49 за единицу до промоакций, штрафов и задержек оплаты. Если этого мало, меняйте упаковку, канал или ценовую точку до предложения, а не после.

По состоянию на октябрь 2026 г. узбекский товар платит в США обычную пошлину по HTS без надбавки по Section 301. Тот же набор из Казахстана платил бы сверх обычной ставки еще 12.5% по Section 301, и себестоимость в США была бы выше. Учитывайте это в расчете с самого начала; перечень стран может меняться, актуальный статус смотрите в уведомлении USTR (ссылка в списке источников).

Руководство по ценообразованию для рынка США показывает, как построить этот расчет от полной себестоимости, а материал о том, как работает оптовая дистрибуция в США, объясняет, как он меняется, когда между Вами и сетью стоит дистрибьютор.

Образцы

Отправляйте образцы быстро, в розничной упаковке и с торговым листом внутри коробки. Небольшой запас образцов в США избавляет от таможенной задержки каждый раз, когда закупщик их просит; из Центральной Азии посылка идет долго, а закупщик ждать не будет. Руководство о том, как отправить образцы продукции закупщикам в США, описывает процесс, а услуга Abanro Образцы хранит образцы в Калифорнии и отправляет их закупщикам по запросу.

Подключение поставщика: какие документы запросит сеть

Когда закупщик одобрил Ваш товар, дело переходит к команде сети по подключению поставщиков. Вы заполните профиль поставщика на портале сети и загрузите документы, и только после этого может прийти первый заказ. Требования у сетей разные, но открытая страница Walmart с требованиями к поставщикам показывает, какого списка ожидать (требования Walmart к поставщикам).

Типичные документы для подключения поставщика к розничной сети США и что нужно знать о каждом иностранному поставщику
Документ или данные	Что это	Примечание для иностранного поставщика
Налоговая форма	Американский налоговый номер в форме W-9 для поставщиков из США или форма W-8 для поставщиков за пределами США	Walmart просит у поставщиков за пределами США действующую налоговую форму W-8 при подключении. Форму W-8BEN-E используют иностранные юридические лица, чтобы подтвердить свой статус для целей удержания налога в США (IRS). Какую форму и какие льготы заявлять, уточните у налогового консультанта.
Идентификатор компании	Проверка компании, часто по номеру D-U-N-S от Dun & Bradstreet	Walmart указывает регистрацию в Dun & Bradstreet в своих требованиях; обновление Вашей записи бесплатно.
Префикс компании GS1	Префикс, на котором построены GTIN (UPC) Ваших товаров	Walmart требует номер префикса компании GS1 в документах заявки. GTIN состоит из лицензированного на Вас префикса компании GS1, номера товара и контрольной цифры (GS1).
Сертификат страхования	Подтверждение страхования общей ответственности и ответственности за продукцию, где сеть указана дополнительным застрахованным лицом	Опубликованные требования Walmart к страхованию (документ от 18 февраля 2025 г., проверен в октябре 2026 г.) включают страхование общей ответственности на $1,000,000 на страховой случай и $2,000,000 в совокупности, лимиты ответственности за продукцию по категориям, страховщиков с рейтингом AM Best не ниже B+ и указание Walmart держателем сертификата и дополнительным застрахованным лицом (требования Walmart к страхованию). Другие сети устанавливают свои лимиты.
Аудиты и испытания	Аудиты фабрики, безопасности продукции, безопасности пищевых продуктов или социальной ответственности и протоколы испытаний	Walmart требует аудит возможностей и мощностей фабрики для новых фабрик непродовольственного прямого импорта до подтверждения заказа; его проводит назначенная Walmart третья сторона за счет поставщика. По категориям нужны и другие аудиты. Держите наготове доказательства происхождения сырья: для текстиля это особенно важно (см. раздел о маркировке).
Данные для заведения товара	Характеристики товара, изображения, размеры, количество в коробке, схема паллеты и цены	Измеряйте реальные коробки. Неверные размеры потом создают проблемы на распределительном центре.
Банковские реквизиты	Куда и как сеть Вам платит	Уточните, платит ли сеть на иностранные банковские счета или нужен счет в США. Заранее выясните в своем банке, как проходят входящие долларовые платежи из США и какие документы банк запросит по таким поступлениям.
Договор поставщика	Стандартные условия сети, руководство по соответствию и требования к отгрузке	Прочитайте разделы о штрафах и компенсациях до подписания.

Начинайте медленные пункты заранее. Страхование для иностранной компании, продающей в США, может оформляться неделями, как и аудит фабрики.

EDI: заказы, уведомления об отгрузке и счета

Крупные розничные сети США обмениваются заказами и счетами через EDI (электронный обмен данными) с помощью стандартных документов, обозначенных номерами. Строить это самому не нужно: многие поставщики пользуются сторонним EDI-провайдером, который подключается к сети и переводит документы в понятный вид. Первые документы, с которыми Вы столкнетесь:

850, заказ на поставку (Purchase Order): заказ сети с товарами, количествами, ценами, адресом доставки и окном поставки.
855, подтверждение заказа: Ваше подтверждение, что Вы принимаете заказ, или предлагаемые изменения. Требуется не всеми сетями.
856, предварительное уведомление об отгрузке (ASN): отправляется при отгрузке и перечисляет содержимое каждой коробки и паллеты. Оно связано с этикетками на коробках, поэтому распределительный центр может сканировать и принимать товар, не вскрывая коробки.
810, счет: Ваш счет, который должен совпадать с заказом и ASN.
997, функциональное подтверждение: автоматическая квитанция о том, что документ получен.
846, информация об остатках: используется некоторыми сетями, особенно для онлайн-продаж и прямой доставки покупателю (drop ship), чтобы передавать уровень запасов.

Больше всего проблем создает ASN. Его нужно отправить вовремя, и он должен точно соответствовать содержимому коробок. Если Вы отгрузили 40 коробок, а в ASN указано 42, или этикетка на коробке не совпадает с ASN, ждите штрафа.

Требования к отгрузке, этикетки на коробки и запись на доставку

Каждая крупная сеть публикует для поставщиков требования к отгрузке (routing guide, иногда руководство по доставке или соответствию). В нем сказано, как отгружать: каким перевозчиком или как его заказать, как формировать паллеты, где размещать этикетки, как записываться на доставку и что будет при ошибке. Обычно Вы получаете этот документ через портал поставщика после подключения.

Схема 1 От заказа до оплаты в работе с розничной сетью США

Сеть Заказ EDI 850 с товарами, адресом доставки и окном поставки
Вы или Ваш склад Комплектация, упаковка, этикетки Кратность упаковки, этикетки на коробки, паллеты по требованиям
Вы и Ваш перевозчик Уведомление и запись на доставку Отправлен EDI 856, забронировано время доставки
Сеть Доставка и приемка Сканирование на распределительном центре по ASN
Обе стороны Счет и оплата EDI 810, оплата в срок за вычетом удержаний

Этикетки на коробки

Большинство крупных сетей просит транспортную этикетку GS1-128 на каждой коробке и паллете с кодом SSCC (серийный код транспортной упаковки). GS1 описывает SSCC как идентификатор логистической единицы: коробки, паллеты или посылки (GS1). Тот же SSCC указан в Вашем ASN, и так сеть знает, что внутри, не вскрывая коробку. Требования к отгрузке определяют размер этикетки, данные на ней и место на коробке.

Запись на доставку

Распределительные центры принимают товар по записи. Ваш перевозчик, или перевозчик сети, если она забирает товар сама, бронирует время, обычно через систему планирования сети, исходя из окна поставки в заказе. Приезд раньше, позже или без записи может закончиться отказом и штрафом. Закладывайте время на запись, когда планируете доставку со своего склада в США.

Маркировка и соответствие требованиям

Сети ждут, что товар соответствует законам США, и добавляют свои правила. До первого заказа проверьте:

Маркировка страны происхождения: импортные товары, как правило, должны быть маркированы английским названием страны происхождения в заметном месте, разборчиво и настолько стойко, насколько позволяет товар (19 CFR, часть 134), например «Made in Kazakhstan» или «Made in Armenia».
Штрихкоды товара: сканируемый GTIN на каждой продаваемой единице и штрихкоды на коробках, если сеть их требует.
Правила категории: у продуктов питания, косметики, БАДов, детских товаров, электроники и товаров с батареями свои федеральные требования к маркировке и безопасности, а некоторые штаты добавляют свои.
Требования сети к упаковке: прочность и размер коробок, маркировка, схема паллеты и загрузка трейлера. Walmart, например, публикует требования к упаковке для цепочки поставок.
Защитные метки: некоторые сети требуют защитные метки от краж на дорогих товарах уже на производстве.

Происхождение сырья: текстиль и ювелирные изделия

Для узбекских, казахстанских и кыргызских производителей одежды и домашнего текстиля действует распоряжение CBP о задержании товаров (WRO) от 18 мая 2018 г.: задерживается весь хлопок из Туркменистана и товары, произведенные полностью или частично из него. Распоряжений, где названы Узбекистан, Казахстан, Кыргызстан, Армения или Грузия, в перечне CBP нет. Сеть и ее аудиторы могут попросить подтвердить происхождение хлопка, поэтому храните счета на пряжу и ткань и производственные записи. В Узбекистане сертификат происхождения общей формы выдает Торгово-промышленная палата на основании заявления экспортера; это дополнительное доказательство, но страну происхождения для США определяют правила США.

Армянским ювелирным брендам нужно уметь доказать, что камни и металл не российского происхождения: ввоз в США российских алмазов, в том числе ограненных или вставленных в изделия в третьей стране, и золота российского происхождения запрещен (OFAC).

Если ошибка в этикетке обнаружилась уже после прибытия товара в США, перемаркировка на месте обычно быстрее, чем возврат товара. Услуги Abanro маркировка и переупаковка позволяют нанести штрихкоды, этикетки на коробки и исправленные этикетки на товар на нашем складе (только маркировка от $0.45 за единицу).

Штрафы и удержания

Штраф (chargeback) это удержание, которое сеть делает из Вашей оплаты за несоблюдение ее правил. Ставки и правила указаны в договоре поставщика и в требованиях к отгрузке; это может быть фиксированная сумма за случай, процент от стоимости заказа или плата за коробку. Типичные причины:

Доставка вне окна, указанного в заказе, раньше или позже
Недопоставка или перепоставка по сравнению с заказом
Отсутствующий, запоздавший или неточный ASN
Отсутствующие, нечитаемые или неправильно размещенные этикетки на коробках
Слишком высокие или тяжелые паллеты, неправильно смешанные или не обмотанные пленкой
Неверная кратность упаковки или коробки, не совпадающие с данными товара
Ошибки в счетах, например цена, не совпадающая с заказом

Другие удержания носят коммерческий характер, а не штрафной: промо-компенсации, поддержка уценки, компенсации за брак и повреждения, а в некоторых каналах плата за ввод нового товара или за место на полке. Согласуйте их письменно. Если Вы финансируете промоакции через сети, руководство FTC по рекламным компенсациям требует предлагать их конкурирующим клиентам на пропорционально равных условиях (16 CFR 240.9).

Сверяйте каждое удержание с его заказом. Сети обычно дают ограниченный срок на оспаривание штрафа, а для спора нужны доказательства: подтверждения доставки, записи на доставку, данные ASN и фото промаркированных паллет.

Условия оплаты

Розничные сети США платят с отсрочкой, обычно через 30, 60 или более дней после счета или после получения товара. Некоторые предлагают заплатить раньше за скидку: «2% 10, net 30» означает, что сеть может заплатить на 2% меньше, если оплатит в течение 10 дней, или полную сумму в течение 30. Оплата обычно приходит за вычетом удержаний, с расшифровкой того, что удержано.

Планируйте денежный поток на весь цикл: сначала Вы платите за производство, перевозку и пошлины, затем товар находится в пути и на складе в США, а оплата приходит через несколько недель после доставки. Для первого заказа этот цикл легко растягивается на несколько месяцев, а длинный путь из Центральной Азии добавляет к нему время. Руководство о том, сколько стоит импорт в США, помогает посчитать часть до доставки.

Если отсрочка большая, посмотрите на страхование экспортных кредитов. В Казахстане KazakhExport страхует риск неплатежа иностранного покупателя и дает гарантии по несырьевым экспортным сделкам, в Армении то же направление ведет Агентство страхования экспорта (EIAA). Условия и подходящие продукты уточняйте у самих агентств.

Логистика первого заказа

Большинство сетей предлагает новым поставщикам одну из двух моделей, и выбор определяет, кто ввозит товар.

Поставка внутри США и прямой импорт для первого заказа розничной сети США
Модель	Как работает	Кто ввозит товар	Что должно быть готово
Поставка внутри США со своего запаса	Вы держите запас на складе в США и доставляете его на распределительный центр или в магазины сети в окно заказа	Вы или Ваш импортер, до заказа	Запас в США, EDI, этикетки на коробки, перевозчик и запись на доставку
Поставка внутри США на условиях DDP	Вы отправляете товар из-за рубежа и доставляете его с оплаченными пошлинами на объект сети в США	Вы как импортер (IOR) или сторона, действующая за Вас	Таможенное оформление и оплата пошлин, точное планирование пути, чтобы попасть в окно поставки
Прямой импорт	Сеть покупает товар в стране отправления, часто на условиях FOB в иностранном порту, и сама его ввозит	Сеть	Аудиты фабрики, экспортные документы, правила сети по маркировке и упаковке в стране отправления

Программы прямого импорта обычно рассчитаны на крупных поставщиков с большими объемами. Для нового поставщика поставка с запаса в США самый надежный способ попасть в узкие окна поставки, потому что сроки морской перевозки колеблются, а опоздавший контейнер означает опоздавший заказ. Для товара из Центральной Азии это особенно важно: путь включает железную дорогу до портов Китая или Транскаспийский маршрут через грузинский Поти и несколько перевалок, и точно попасть в окно поставки на условиях DDP прямо из Ташкента или Алматы трудно. Руководство по Инкотермс для поставок в США подробнее объясняет DDP и FOB.

Что должно быть готово до первой отгрузки

Товар прошел таможню и пересчитан на складе в США
Штрихкоды, маркировка страны происхождения и этикетки категории проверены на реальных единицах
Кратность упаковки совпадает с данными товара
Этикетки GS1-128 на коробках и паллетах совпадают с ASN
Подключение EDI протестировано с сетью
Есть перевозчик и план записи на доставку
Фото каждой паллеты перед отправкой для споров о штрафах

Склад Abanro в округе Ориндж, Калифорния, рядом с портами Лос-Анджелеса и Лонг-Бича, подготовлен для этого этапа. Мы берем на себя таможенное оформление в США в рамках Вашей перевозки, а в соответствующих случаях Abanro может выступать импортером (IOR). Товар проходит приемку и проверку по упаковочному листу, ждет на хранении и уходит посылками, LTL или паллетами на распределительные центры сетей через дальнейшую отправку (отправка коробок от $5 за коробку, паллетирование от $28 за паллету). Все цены от опубликованы на странице цен.

У Вас есть требования к отгрузке от сети или первый заказ? Пришлите их вместе с данными о товаре, и мы спланируем приемку, маркировку и доставку на распределительный центр.

Спланировать первую поставку в сеть

Чек-лист первого заказа розничной сети

Уточните у закупщика дату пересмотра категории и срок подачи заявок.
Подготовьте торговый лист с ценой, рекомендованной розничной ценой, маржой, кратностью упаковки и местом отгрузки в США.
Отправьте образцы в розничной упаковке, по возможности с запаса в США.
Начните оформлять страхование, налоговые формы, префикс GS1 и аудиты, как только закупщик проявит интерес.
Выберите EDI-провайдера и протестируйте 850, 856 и 810 до первого заказа.
Прочитайте требования к отгрузке и таблицу штрафов и передайте их своему складу и перевозчику.
Соберите доказательства происхождения сырья и товара, особенно для текстиля, ювелирных изделий и товаров с компонентами из стран ЕАЭС.
Разместите запас в США до первого окна поставки.
Отслеживайте каждое удержание и оспаривайте те, которые можете доказать.

Отраслевые руководства подробнее разбирают отдельные каналы: смотрите, как найти розничных закупщиков для продуктов питания и как вывести косметику в розничные магазины США. Брендам, которые еще не готовы к требованиям сетей, трехмесячные программы выхода на рынок США от Abanro для продуктов питания и напитков и для косметики и средств ухода позволяют сначала представить товар закупщикам в Южной Калифорнии, чтобы прийти в крупные сети с данными о продажах.

Это руководство носит общий информационный характер и не является юридической или налоговой консультацией. Требования сетей, договоры поставщиков и налоговые правила различаются и меняются, поэтому уточняйте их у каждой сети и у квалифицированных консультантов до подписания или отгрузки.

Источники и дополнительное чтение

Требования к поставщикам, Walmart Inc.
Требования к страхованию поставщиков, Walmart Inc.
О форме W-8BEN-E, Налоговая служба США (IRS)
Как создать GTIN, GS1
Серийный код транспортной упаковки (SSCC), GS1
19 CFR, часть 134: маркировка страны происхождения, Электронный свод федеральных нормативных актов США (eCFR)
16 CFR 240.9: пропорционально равные условия (руководство по рекламным компенсациям и иным выплатам и услугам), Институт правовой информации, юридическая школа Корнеллского университета
Уведомление о мерах по расследованиям Section 301 в отношении ряда экономик (91 FR 47318, 28 июля 2026 г.), Офис торгового представителя США (USTR), Федеральный реестр США
Перечень распоряжений о задержании товаров (WRO) и заключений по принудительному труду, Таможенная и пограничная служба США (CBP)
Санкции в связи с вредоносной деятельностью России (запреты на ввоз российского золота, морепродуктов и алмазов), Управление по контролю за иностранными активами Минфина США (OFAC)
Правила происхождения товаров и выдача сертификатов происхождения, Министерство инвестиций, промышленности и торговли Республики Узбекистан
KazakhExport: страхование экспортных кредитов и риска неплатежа иностранного покупателя, АО «Экспортно-кредитное агентство Казахстана»

Источники проверены 20 октября 2026 г.

Как продавать розничным закупщикам в США