ABD'de gıda ürünleriniz için perakende alıcıları nasıl bulursunuz

ABD market sektörü tek bir pazar değildir. Sahil kasabasındaki bir gurme dükkân, tek bir topluluğa hitap eden bir uluslararası market, bir doğal gıda kooperatifi ve bölgesel bir süpermarket zinciri; her biri farklı alım yapar, farklı belgeler ister ve farklı hızda hareket eder. "ABD perakendesini" tek bir hedef olarak gören gıda ihracatçıları genellikle herkese aynı e-postayı gönderir ve neredeyse kimseden yanıt alamaz.

İşi parçalara ayırdığınızda daha yönetilebilir hale gelir: ürününüze uyan kanalları seçin, bu alıcıların nasıl satın aldığını öğrenin, istedikleri materyalleri hazırlayın, sonra odaklı bir listeye ulaşın ve düzgün bir şekilde takip edin. Bu rehber perakendeyi ele alıyor. Restoranlar ve catering firmaları da uygunsa, gıda ürünlerini ABD'deki restoranlara ve yiyecek-içecek alıcılarına nasıl satarsınız rehberini okuyun; o kanal farklı şekilde alım yapar.

ABD perakende kanalları haritası

İsim ve e-posta adresi aramadan önce, ürününüz için hangi tür mağazaların mantıklı olduğuna karar verin. Yeni bir ithal gıda markası için en önemli altı kanal vardır.

İlk kez ihracat yapanların çoğu için görüşmeler ilk üç kanalda başlar. Bu kanallar hızlı karar verebilir, daha küçük ilk siparişler alır ve neden hayır dediklerini dürüstçe söyler. Bölgesel ve ulusal zincirler, tüketicilerin ürününüzü yeniden aldığına dair kanıtınız olduktan sonra gelir.

Perakendeciler nasıl alım yapar: doğrudan, distribütör veya broker

Alıcının kim olduğunu bilmek, ürünün rafa fiziksel ve finansal olarak nasıl ulaşacağını bilmekten daha az önemlidir. Üç yaygın yol vardır ve birçok marka birden fazlasını kullanır.

Ürününüz, gümrükten çıkmış ve ABD'de depolanıyor Her yol, alıcının gerçekten sipariş verebileceği stokla başlar.

• Doğrudan mağazaya
  • Mağazaya siz fatura kesersiniz
  • Teslimatı siz ayarlarsınız
  • Bağımsız mağazalar ve özel gıda dükkânları için en uygunu
  En fazla kontrol, sipariş başına en fazla iş
• Distribütör üzerinden
  • Distribütör sizden satın alır
  • Distribütör birçok mağazaya teslim eder
  • Çoğu zincir için gerekli
  Erişim artar, marj paylaşılır
• Bir gıda brokerı ile
  • Broker markanızı alıcılara tanıtır
  • Satışlardan komisyonla ücretlendirilir
  • Siparişler yine doğrudan veya distribütör üzerinden akar
  Lojistik değil, temsil

Doğrudan satış

Doğrudan sattığınızda mağazaya fatura kesersiniz, ödeme vadesinde anlaşırsınız ve teslimatı ayarlarsınız. Bu, bağımsız marketler ve özel gıda mağazalarıyla iyi işler ve size doğrudan geri bildirim sağlar. Yabancı bir marka için zorluk lojistiktir: birkaç koli sipariş eden bir mağaza bunların bir okyanus yolculuğundan sonra değil, birkaç gün içinde teslim edilmesini bekler. Bu ancak stokunuz zaten ABD'deyse mümkündür.

Distribütörler üzerinden satış

Distribütörler markalardan satın alır, ürünü depolar ve düzenli güzergâhlarla birçok mağazaya teslim eder. Büyük market zincirleri çoğu zaman UNFI ve KeHE gibi distribütörler üzerinden alım yapar; birçok bağımsız mağaza da bölgesel distribütörleri kullanır. Distribütör sipariş başına iş yükünüzü azaltır ama marj alır ve sizi kataloğuna eklemeden önce genellikle mağazaların ürününüzü zaten sattığını görmek ister.

Gıda brokerlarıyla çalışmak

Gıda brokerları markaları perakendecilere karşı temsil eder ve genellikle satışlardan komisyon alır. İyi bir broker bir bölgedeki kategori alıcılarını ve değerlendirme takvimlerini bilir. Broker genellikle ürününüzü satın almaz veya depolamaz; bu yüzden doğrudan teslimat veya bir distribütör üzerinden bir tedarik yoluna yine ihtiyacınız vardır.

Gıda alıcılarının sizden beklediği

Perakende alıcıları çok sayıda yeni ürün görür. Hızlı karar verirler ve eksik bilgi, hayır demenin en kolay nedenlerinden biridir. Kimseyle iletişime geçmeden önce şunları hazırlayın:

• Satış föyü (sell sheet): net bir ürün fotoğrafı, kısa bir açıklama, ambalaj boyutları ve aşağıdaki temel bilgileri içeren tek bir sayfa.
• Fiyatlandırma: birim ve koli başına toptan fiyat ve mağazaya makul bir marj bırakan tavsiye edilen perakende fiyat.
• Koli içi adet: kolide kaç birim olduğu, koli ölçüleri ve ağırlığı. Mağazalar birim değil, koli bazında sipariş verir.
• UPC barkodları: her birimde okunabilir barkodlar; genellikle GS1 US üzerinden alınır. Mağazalar genellikle barkodsuz ürün satamaz.
• Raf ömrü: toplam raf ömrü ve ürün gönderildiğinde ne kadarının kaldığı. Alıcılar son kullanma tarihine zaten yaklaşmış stok almaktan hoşlanmaz.
• Minimum sipariş ve teslim süresi: kabul ettiğiniz en küçük sipariş ve ne kadar sürede ulaştığı.
• Ürün sorumluluk sigortası: birçok alıcı, özellikle zincirler ve distribütörler, bir sigorta sertifikası ister.
• ABD kurallarına uygun bir etiket: İngilizce metin, ABD formatında Nutrition Facts (besin değerleri) tablosu, içindekiler, başlıca alerjenler, ABD birimleriyle net miktar ve sorumlu şirketin adı ve işyeri adresi. Bkz. FDA gıda etiketlemesi rehberi.

Ürününüzü beğenen bir alıcı yine de iki pratik soru soracaktır: nereden gönderiliyor ve ne kadar hızlı? "Kaliforniya'daki depomuzdan, birkaç gün içinde" gibi bir cevap, "yurt dışındaki fabrikamızdan, bir sonraki konteynerden sonra" cevabından çok daha güçlüdür.

Etiket, birçok ithal ürünün takıldığı yerdir. Ambalajınız başka bir pazar için tasarlandıysa, alıcı ürünü olduğu gibi rafa koyamayabilir. Abanro etiketleme hizmetiyle mevcut ambalajın üzerine uygun etiketler uygulayabilir ve paketli gıdaları gıda ürünleri hazırlığı kapsamında elleçler. ABD'de şirketiniz yokken alıcıların kimin ithal ettiğine ve kimin fatura kestiğine dair sorduğu sorular için ABD'de şirket kurmadan gıda pazarına nasıl girersiniz rehberine bakın.

Hedef alıcı listesi oluşturun

İyi bir hedef liste kısa, belirli ve yazılıdır. Gerçekten takip edebileceğiniz iyi seçilmiş yirmi beş mağaza, bir kez e-posta atacağınız beş yüz isimden daha değerlidir. Ürününüzü 25 ABD'li alıcıyla nasıl test edersiniz rehberindeki yöntem, bu büyüklükte bir listeden neden daha kolay öğrenildiğini anlatıyor.

İsimleri nerede bulursunuz

• Rafları gezin, yerinde veya çevrim içi: sizinkine benzer ürünleri benzer fiyatla zaten satan mağazaları bulun. İhtiyacınız olan müşteriler onlardadır.
• Mağaza web siteleri ve sosyal medya: birçok bağımsız ve özel gıda mağazası bir alıcı adı, tedarikçi başvuru adresi veya yeni ürün formu paylaşır.
• Fuarlar ve sektör dernekleri: özel gıda ve doğal ürün fuarları alıcılarla markaları bir araya getirir; dernekler üye listeleri yayımlar.
• Distribütör katalogları: bölgesel bir distribütörün hangi markaları taşıdığını görmek, hangi mağazalara hizmet verdiğini ve ürününüzün uyup uymayacağını gösterir.
• Kendi çevreniz: diaspora toplulukları, bölgenizden ürün ithal edenler ve yurt dışındaki mevcut müşterileriniz çoğu zaman doğru mağazaları bilir.

Her alıcı için neleri kaydetmeli

Her mağaza için kanalı, konumu, alıcının adını ve görevini, nasıl iletişim kurulmasını tercih ettiğini, hangi benzer ürünleri sattığını ve ürününüzün neden uyduğunu yazın. Durum ve bir sonraki takip tarihi için birer sütun ekleyin. Bu, alıcılara ulaşmayı umutla atılan e-postalar dizisi olmaktan çıkarıp ölçebileceğiniz bir sürece dönüştürür.

Alıcılara ulaşın: e-posta, numune ve takip

1. 1 Siz Eleyin Mağazanın ürününüze uyduğunu teyit edin ve doğru alıcıyı bulun.
2. 2 Siz İlk e-posta Satış föyünüzü ve rafa neden uyduğuna dair tek bir gerekçeyi içeren kısa bir not.
3. 3 ABD stoku Numuneler İlgiyle yanıt veren alıcılara numune gönderin.
4. 4 Siz Takip Numunelerin ulaştığını kontrol edin, ne düşündüklerini sorun, itirazları yanıtlayın.
5. 5 Alıcı İlk sipariş Fiyat, koli adedi, teslimat ve ödeme vadesinde anlaşın.
6. 6 İki taraf Yeniden sipariş Satış hızını kontrol edin ve mağazanın yeniden sipariş vermesi için destek olun.

İlk e-posta

Kısa tutun. Kim olduğunuzu, ürünün ne olduğunu, neden bu mağazaya uyduğunu (sattıkları ilgili bir ürünü anın) ve ABD'deki stoktan gönderebileceğinizi söyleyin. Satış föyünü ekleyin. Numune isteyip istemedikleri gibi tek bir net soru sorun. Uzun şirket geçmişleri ve sertifikalarla dolu ekler, alıcı sorarsa daha sonraya aittir.

Numuneler

Numuneleri listedeki herkese toplu olarak değil, alıcı istediğinde gönderin. Satış föyünü kutuya koyun, her numuneyi net şekilde etiketleyin ve ürünün rafta nasıl görünecekse tam olarak öyle göründüğünden emin olun. Numuneleri yurt dışından göndermek yavaş olabilir ve her paket için gümrük ve FDA adımları gerektirebilir; bu yüzden birçok marka ABD'de küçük bir numune stoku tutar. Abanro'nun numune gönderimi hizmeti numuneleri Kaliforniya'da depolar ve alıcılar talep ettiğinde onlara gönderir.

Takip

Yanıtların çoğu ilk mesajdan değil, takipten gelir. Alıcılar meşguldür ve ilk e-posta kolayca gözden kaçar. Numuneler ulaştıktan birkaç gün sonra ürünü tadıp tatmadıklarını sormak için takip edin; ses çıkmazsa düzenli ve nazik bir aralıkla devam edin. Her seferinde işe yarar bir şey ekleyin: olası bir itiraza cevap, bir fiyat açıklaması veya stok durumuna dair bir not. "Hayır" dahil her yanıtı ve belirtilen gerekçeyi kaydedin. Bu gerekçeler neyi değiştirmeniz gerektiğini söyler.

İlk sipariş ve yeniden sipariş

İlk sipariş, bir alıcının denemeye istekli olduğu anlamına gelir. Yeniden sipariş ise tüketicilerin ürünü satın aldığı anlamına gelir. Bir mağaza ilk siparişini verdiğinde teslimat, ödeme vadesi ve satış hızını nasıl takip edeceğiniz konusunda anlaşın. ABD'deki depodan zamanında teslim etmek ve birkaç hafta sonra takip etmek, ilk siparişlerin düzenli siparişlere dönüşmesini sağlar. Abanro'nun depolama ile sevkiyat ve gönderim hizmetleri stokunuzu tutabilir ve kolileri mağazalara ve distribütörlere gönderebilir.

Zincirlere ulaşırken beklenecek ücretler

Bağımsız ve özel gıda mağazaları genellikle ürününüzü satın alır ve bedelini öder; rafa girmek için bir ücret yoktur. Büyük market zincirleri çoğu zaman farklı çalışır. Karşılaşabileceğiniz ücretler şunlardır:

• Raf giriş ücretleri (slotting fee): bazı zincirlerin yeni bir ürünü raflarına koymak için nakit veya ücretsiz ürün olarak istediği ödemeler.
• Promosyon ücretleri ve indirimler: fiyat promosyonlarına, reklamlara, teşhirlere veya tadım etkinliklerine katkılar.
• Ücretsiz ilk dolum veya tanıtım indirimleri: her yeni mağaza için ücretsiz veya indirimli ilk stok.
• Distribütör ücretleri: distribütörlerin marjlarına ek olarak kendi ücretleri veya promosyon programları olabilir.
• Broker komisyonu: sizi bir broker temsil ediyorsa, satışlar üzerinden komisyon.

Bu koşullar pazarlıkla belirlenir ve perakendeciye, bölgeye ve kategoriye göre değişir; bu yüzden başkasının deneyiminden alınmış sabit bir rakamı bütçelemeyin. Her alıcıya veya distribütöre yeni ürün programının neleri içerdiğini doğrudan sorun. Bu maliyetlerin ilk ABD bütçesinde navlun, etiket ve numunelerle birlikte nasıl yer aldığı için ABD pazarında bir gıda ürününü test etmenin maliyeti rehberini okuyun.

Bölgesel başlamak neden işe yarar

Tüm ülkeyi hedeflemek cazip gelir. Pratikte ise odaklı bir bölge neredeyse her şeyi kolaylaştırır:

• Teslimat basit kalır. ABD'deki stokunuza yakın mağazalar kolileri hızla teslim alabilir; bu küçük siparişlerde önemlidir.
• Takip gerçekçi olur. Mağazaları ziyaret edebilir, tadım yapabilir ve ürününüzü rafta görebilirsiniz.
• Sonuçlar okunabilir olur. Tek bölge ve tek listeyle hangi kanalların neden yanıt verdiğini net görebilirsiniz.
• Kanıt birikir. Tek bir bölgede yeniden sipariş veren bir grup mağaza, distribütörlerin ve zincir alıcılarının istediği türden bir kanıttır.

Güney Kaliforniya, ithal gıda için pratik bir başlangıç bölgesidir: bağımsız marketler, özel gıda mağazaları ve uluslararası marketlerden oluşan yoğun bir karmaya sahiptir ve Los Angeles ve Long Beach limanlarının hemen yanındadır.

Sık yapılan hatalar

• Henüz hiçbir mağaza ürünü satıp yeniden sipariş vermeden önce ulusal zincirlere başvurmak.
• Gerçek takip yapılan odaklı bir liste yerine yüzlerce alıcıya bir kez e-posta atmak.
• ABD'deki bir mağaza teslim edilmiş koli fiyatına ihtiyaç duyarken yalnızca ihracat fiyatı (ex works veya FOB) vermek.
• Kimsenin istemediği numuneler veya perakende ürününden farklı görünen numuneler göndermek.
• UPC barkodlarının, ABD formatında Nutrition Facts tablosunun veya alerjen beyanlarının eksik olması.
• Yurt dışından gelecek bir sonraki gönderiye bağlı teslim süreleri vaat etmek.
• Alıcıların neden hayır dediğini kaydetmemek ve bu yüzden aynı itirazla bir sonraki alıcıda yeniden karşılaşmak.

ABD'de gıda alıcısı bulmaya başlayın

ABD'de gıda alıcısı bulmak gizli bir listeden çok, birkaç şeyi düzgün yapmakla ilgilidir: doğru kanalları seçmek, alıcıların istediklerini hazırlamak, stoku sipariş verebilecekleri bir yerde tutmak ve neyin işe yaradığını öğrenene kadar odaklı bir grubu takip etmek.

Bu ilk turu tek başınıza yürütmek istemiyorsanız, Abanro'nun üç aylık Başlangıç Programı, oda sıcaklığında saklanabilen gıdalar (soğutmalı, dondurulmuş, taze veya soğuk zincir gerektiren ürünler hariç) için bunu yapmanın bir yoludur. Program üç ay için $2,950 tutarındadır, ilk SKU'nuzu ve bu SKU'nun ilk paletini içerir ve Güney Kaliforniya'da seçilen en fazla 25 perakende, yiyecek-içecek ve toptan alıcıyı; alıcılara ulaşma, takip, yerleştirme ve aylık raporlamayla birlikte kapsar. %25 komisyon yalnızca Abanro'nun Başlangıç aşamasında, yani üç aylık pazara giriş döneminde sağladığı satışlara uygulanır. Sonrasında satış ivmesi yakalayan markalar, satış komisyonu olmayan, kullandıkça öde esasıyla işleyen Büyüme aşamasına geçebilir. Satış yoksa komisyon da yok. Abanro stoklarınızı satın almaz, satış veya sipariş garantisi vermez; kayıtlı ithalatçı (Importer of Record) markanız, markanızın belirlediği ABD'deki ithalatçı veya uygun durumlarda Abanro olur.

Alıcı ilgisi, rafa yerleşme ve yeniden siparişler ürününüze, fiyatınıza ve alıcıların kendi kararlarına bağlıdır. Perakendeciler, distribütörler ve brokerlarla ücretler ve koşullar değişir ve bunları onlar belirler.