Как отправить образцы продукции закупщикам в США

Образцы как программа, а не одолжение

Закупщик в США, который просит образцы, дает Вам короткое окно. Если посылка идет две недели, застревает на таможне или приходит без прайс-листа, закупщик уже переключился на следующий бренд на своем столе. При этом многие экспортеры отправляют образцы как разовые одолжения: когда кто-то попросит, тем курьером, который под рукой, и без записи о том, что было дальше.

Программа образцов решает эту проблему. Вы заранее определяете, что входит в стандартный набор образцов, откуда он отправляется, кто может его запросить, как быстро он уходит и как Вы делаете повторный контакт. Дальше в руководстве разобрана каждая часть: правила таможни и FDA, которые применяются к любому образцу, варианты отправки и учет, который показывает, какие образцы стоит отправлять.

Если Вы продаете косметику, руководство о рассылке образцов косметики для розницы США разбирает тестеры, мини-форматы и дни демонстраций. Здесь речь о логистике и правилах для образцов любого товара.

Для кого это руководство. Оно написано для экспортеров из Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана, Армении и Грузии и не предназначено для поставок из России и Беларуси. Товары российского и белорусского происхождения облагаются в США повышенными ставками Column 2, а часть российских товаров запрещена к ввозу даже в виде образцов: рыба и морепродукты (в том числе переработанные в третьей стране), алкогольные напитки, непромышленные алмазы, золото. Перегрузка, переупаковка или отправка через страны ЕАЭС не меняет страну происхождения.

Образцы тоже проходят таможню США

Отдельного коридора для образцов на таможне нет. Образец это импортный товар, а для каждого коммерческого импорта нужны таможенная декларация, импортер (IOR) и заявленная стоимость. Декларацию от имени импортера подает лицензированный таможенный брокер; для курьерской посылки это обычно брокерское подразделение самого экспресс-перевозчика.

Низкая стоимость больше не означает отсутствие пошлины. Беспошлинный режим de minimis для отправок стоимостью до $800 приостановлен для всех стран с 29 августа 2025 г. С 24 июня 2026 г. CBP сделала приостановку бессрочной, а по закону освобождение прекращается 1 июля 2027 г. Упрощенная декларация Entry Type 86, по которой раньше оформлялись многие посылки с образцами, больше недоступна.

Это особенно касается продавцов из Кыргызстана и Узбекистана, которые раньше отправляли небольшие партии почтой, курьером или через неформальные сборные отправки. Теперь каждая коммерческая отправка требует полноценного оформления с правильной стоимостью и описанием, а с 18 сентября 2026 г. CBP аннулирует номер импортера, если данные в форме 5106 неточны или неполны.

Большую часть проблем с посылками образцов создают три вещи:

• Стоимость: «No commercial value» это описание, а не стоимость. Таможне все равно нужна стоимость для декларации. Указывайте в коммерческом инвойсе реалистичную стоимость каждой позиции, обычно себестоимость или обычную цену продажи, даже если покупатель ничего не платит.
• Описание: одно слово «Samples» или «Gift» приглашает к задержке. Описывайте, что это за товар, из чего он сделан, количество и страну происхождения так же, как в обычном инвойсе. Страна происхождения указывается по правилам США; местный сертификат происхождения (в Узбекистане, например, сертификат общей формы) служит лишь дополнительным подтверждением.
• Кто платит: если пошлины и сборы перевозчика за оформление выставлены получателю, закупщик может отказаться от посылки. Решите, кто платит, до отправки. Руководство по Инкотермс для поставок в США объясняет, как условия DAP и DDP распределяют эти расходы.

Пошлина на образец определяется так же, как на любой импорт: по классификации в Гармонизированной тарифной системе США (HTSUS), стране происхождения и дополнительным пошлинам, действующим на момент ввоза. По состоянию на октябрь 2026 г. товары из Казахстана платят сверх обычной ставки дополнительную пошлину 12.5% по Section 301 (кроме товаров, облагаемых пошлинами Section 232, и других исключений из приложений к уведомлению USTR), а Узбекистан, Кыргызстан, Армения и Грузия в эту меру не включены. С 2025 г. дополнительные пошлины менялись несколько раз, поэтому перед отправкой проверяйте актуальное положение для своего товара. Руководство о том, как проходит таможенное оформление в США, подробнее разбирает виды деклараций, таможенные гарантии (bond) и ведомства-участники.

Беспошлинные варианты для коммерческих образцов

В законодательстве США есть несколько путей, которые позволяют снизить или избежать пошлины на образцы. У каждого свои условия, и ни один не отменяет декларацию и требования FDA и других ведомств. Их описывает информационная публикация CBP «Ввоз коммерческих образцов» (Importation of Commercial Samples); она есть в перечне информационных публикаций CBP.

Маркировка и порча образцов

Для субпозиции 9811.00.60 «непригодность для продажи» должна быть настоящей. Публикация CBP приводит примеры: образцы тканей, промаркированные словом «SAMPLE» несмываемыми чернилами или краской либо разрезанные или надорванные установленным способом, и обувь с заметной маркировкой «SAMPLE- NOT FOR RESALE» в месте, где она не сотрется. Наклейка, которая отклеивается, не подходит. Закупщик, который хочет оценить Вашу упаковку на полке, мало что поймет по испорченному товару, поэтому этот путь лучше подходит для образцов тканей, например узбекского хлопкового трикотажа, и для компонентов, чем для готовых розничных товаров.

TIB и ATA Carnet

CBP объясняет, что образцы, которые используются только для сбора заказов, можно ввезти по TIB при условии, что они не продаются и вывозятся в течение года, с продлениями до трех лет в общей сложности (CBP об образцах для бизнеса). ATA Carnet заменяет обычные таможенные документы при временном ввозе. В США карнеты выдает и гарантирует Совет США по международному бизнесу (U.S. Council for International Business); иностранный экспортер получает карнет в своей стране через национальную гарантийную организацию системы ATA, если его страна в ней участвует. Участвует ли Ваша страна и кто выдает карнеты, уточните в торгово-промышленной палате. Товары для продажи, раздаточные подарки и другие расходные материалы в карнет включать нельзя, а если включенный товар продан или подарен, гарантирующая ассоциация платит 110 процентов ввозных пошлин и налогов и затем взыскивает эту сумму с владельца карнета (CBP, вопросы и ответы об ATA Carnet).

Образцы продуктов, которые закупщики будут пробовать, потребляются, поэтому они не подходят для TIB или карнета. Планируйте ввозить их по обычной декларации. Применяются ли к выбранному положению действующие дополнительные пошлины, проверьте по HTSUS и уведомлению USTR; если образцы идут с Вашей поставкой через Abanro, мы проверим это при расчете стоимости.

Правила FDA для образцов продуктов и косметики

Для образцов продуктов нужно Prior Notice

Руководство FDA по Prior Notice прямо отвечает на этот вопрос. Prior Notice, как правило, требуется для импортных пищевых продуктов, «в том числе продуктов в подарок и торговых образцов и образцов для обеспечения и контроля качества». Руководство не предусматривает исключения для образцов для исследований и разработки или для пробного маркетинга и указывает, что продукты, отправленные экспресс-перевозчиком, не освобождены (FDA, вопросы и ответы о Prior Notice).

• Торговые образцы в Вашем багаже не являются продуктами для личного пользования. По ответу FDA они ввозятся для коммерческого использования, и для них нужно Prior Notice.
• Снисходительное применение правил (enforcement discretion) допускается для образцов, ввозимых для контроля качества, исследований или анализа в количествах, соответствующих этой цели. Образцы для закупщиков, отправляемые ради заказов, служат другой цели, поэтому не полагайтесь на это.
• Правила для предприятий тоже действуют. Предприятие, которое производит или фасует продукт, должно быть зарегистрировано в FDA, а обязательства импортера по FSVP сохраняются. Регистрацию нужно продлевать раз в два года: окно 2026 г. открыто с 1 октября по 31 декабря, и регистрацию, не продленную до 31 декабря 2026 г., FDA будет считать истекшей. Руководство о том, как ввезти продукты питания в США, разбирает регистрацию, FSVP и маркировку.

Образцы продуктов, которые увидят розничные закупщики, должны также иметь правильную американскую этикетку. Закупщик, который решает, может ли Ваш продукт стоять на полке, посмотрит и на этикетку. Это касается и сухофруктов из Самарканда, и казахстанского меда, и грузинской минеральной воды. Для образцов вина и коньяка из Грузии и Армении сверху действуют правила TTB для алкогольных напитков.

Образцы косметики подчиняются тем же законам, что и товары для продажи

FDA указывает, что косметика, предлагаемая к ввозу, должна соответствовать тем же законам и правилам, что и косметика, произведенная в США. FDA проводит досмотры, отбирает пробы и проверяет этикетки при ввозе, а этикетки должны быть на английском языке (FDA, ввоз косметики). Косметика в формате образца остается косметикой. Полные требования описаны в руководстве о том, как ввезти косметику в США.

У других категорий свои ведомства и правила перевозчиков: детские товары, электроника, все с батареями, БАДы и все, что может относиться к опасным грузам. Проверьте их до отправки первой коробки, потому что задержанный образец стоит Вам не только посылки, но и внимания закупщика.

Как отправить образцы в США курьером

Для первых нескольких образцов практичным выбором обычно становится экспресс-курьер (DHL, FedEx, UPS или похожий интегрированный перевозчик). Перевозчик забирает посылку, везет ее самолетом, доставляет и, как правило, оформляет на таможне внутри своей сети, выставляя пошлины, налоги и свои сборы за оформление той стороне, которую называют условия отправки. Из Алматы, Ташкента, Бишкека, Еревана или Тбилиси посылка в США обычно идет через транзитный хаб в Европе, на Ближнем Востоке, в Турции или Азии, поэтому срок доставки уточняйте у перевозчика для своего маршрута.

Сравнивая перевозчиков, спросите:

• Сколько стоит оформление? Запросите сборы перевозчика за оформление или за авансирование пошлин, а не только тариф на перевозку. На маленькой посылке эти сборы могут превышать саму пошлину.
• Можно ли выставить пошлины отправителю? Отправка с оплатой пошлин Вами (часто ее называют DDP или «bill duties to shipper») избавляет закупщика от оплаты у двери.
• Что ограничено? Для продуктов, жидкостей, аэрозолей, батарей и косметики у перевозчиков часто есть свои правила поверх государственных.
• Как решается вопрос с FDA? Для продуктов уточните, кто подает Prior Notice, и убедитесь, что это сделано до прибытия посылки.
• Какое отслеживание Вы получаете? Дата доставки нужна, чтобы вовремя сделать повторный контакт.

Курьер подходит для редких образцов. Когда Вы отправляете образцы каждую неделю, каждая посылка повторяет одни и те же расходы: международную перевозку, таможенную декларацию, сборы за оформление, пошлины и ожидание. В этот момент запас образцов в США обычно обходится дешевле в расчете на одну отправку. Руководство о том, как отправить первые 100 единиц товара в США, сравнивает курьера, авиаперевозку и LCL для консолидированной поставки.

Запас образцов в США

Альтернатива множеству международных посылок: один ввоз. Вы отправляете коробку или паллету образцов вместе с обычной поставкой, она один раз проходит таможню по обычной декларации и ждет на складе в США. Когда закупщик просит образцы, они уходят по США и обычно приходят за несколько дней.

Закупщик в США просит образцы

• Курьером из-за рубежа каждый раз
  • Международная перевозка за каждую посылку
  • Декларация и сборы за оформление за каждую посылку
  • Пошлины за каждую посылку
  • Более долгий и менее предсказуемый срок
• С запаса образцов в США
  • Один ввоз и одна декларация на весь запас
  • Внутренняя посылка закупщику
  • Быстрая доставка и удобный повторный контакт
  • Хранение и обработка в месяц и за заказ

Кроме стоимости одной отправки, запас в США дает контроль. Каждый набор образцов одинаков, в него можно вложить американский прайс-лист и спецификацию, и закупщик получает его, пока Ваш звонок еще свеж в памяти. Поврежденные или неправильно промаркированные образцы отсеиваются до того, как попадут к закупщику, а не после.

Что нужно настроить:

• Определенный набор образцов для каждого типа покупателя (розничный закупщик, дистрибьютор, HoReCa) с SKU и количествами.
• Порядок запроса: кто может запрашивать образцы (Вы, Ваша команда, торговые представители в США), через какой канал и какие данные нужны в каждом запросе (получатель, компания, адрес, набор).
• Вложения: сопроводительное письмо, оптовый прайс-лист (см. ценообразование для рынка США), спецификация и контакт для заказов.
• Точка пополнения, чтобы запас не закончился посреди кампании.
• Контроль сроков годности для продуктов и косметики, чтобы ни один закупщик не получил старый образец.

Услуга Abanro Образцы создана именно для этого. Запас образцов приходит с Вашей поставкой, Abanro берет на себя таможенное оформление в рамках той же перевозки, а образцы принимаются, пересчитываются по Вашему упаковочному листу и хранятся на складе (хранение коробок от $8 за коробку в месяц). Каждый запрос собирается, упаковывается с Вашими вложениями и отправляется по США (комплектация заказов от $4.50 за заказ, почтовые расходы отдельно). Все цены от опубликованы на странице цен.

Если Вы экспортер из Казахстана, узнайте в QazTrade, какие расходы на продвижение экспорта сейчас подлежат возмещению; программа возмещения затрат экспортеров есть, но состав покрываемых расходов уточняйте у самого оператора.

Какие образцы приносят заказы

Без учета Вы не поймете, приносят ли образцы заказы или просто исчезают. Ведите одну строку на каждый отправленный образец в таблице или CRM:

После нескольких десятков образцов большую часть нужной информации дают три числа: доля доставленных образцов, на которые ответили, доля тех, что превратились в первый заказ, и общая стоимость образцов, деленная на число полученных заказов. Если один тип покупателя или источник контактов работает намного лучше, отправляйте туда больше, а в другие места меньше.

Делайте повторный контакт в течение нескольких дней после доставки, пока товар лежит на столе закупщика, и задавайте конкретный вопрос: подошел ли товар к ассортименту, какая цена нужна и что нужно от Вас для пробного заказа. Руководства о работе с контактами после выставки и о том, как проверить продукт на 25 закупщиках в США, подробнее разбирают повторные контакты.

Чек-лист программы образцов

1. Определите наборы: какие SKU и в каком количестве получает каждый тип покупателя и полная стоимость каждого набора.
2. Проверьте правила для своего товара: классификацию HTSUS, действующие дополнительные пошлины (для Казахстана 12.5% по Section 301 по состоянию на октябрь 2026 г.), требования FDA (Prior Notice и регистрация предприятия для продуктов, маркировка для косметики), правила TTB для алкоголя и ограничения других ведомств и перевозчиков.
3. Выберите таможенный путь: обычная декларация для запаса в США или образцов для продажи; 9811.00.60 только для действительно промаркированных или испорченных образцов либо стоимостью не более $1 за штуку; TIB или ATA Carnet для образцов, которые будут вывезены.
4. Подготовьте документы: коммерческий инвойс с реальной стоимостью и понятным описанием каждой позиции, упаковочный лист и маркировку страны происхождения.
5. Выберите, откуда отправлять образцы: курьером из-за рубежа для редких запросов, с запаса в США, когда запросы стали регулярными.
6. Настройте порядок запроса: кто запрашивает, как и как быстро уходят образцы.
7. Добавьте вложения: сопроводительное письмо, американский оптовый прайс-лист, спецификацию и контакт для заказов.
8. Записывайте каждый образец с датой отправки, трек-номером, датой доставки и результатом.
9. Делайте повторный контакт в течение нескольких дней после доставки, с понятным следующим шагом.
10. Пересматривайте ежемесячно: долю ответов, долю заказов, стоимость одного полученного заказа и запас по отношению к точке пополнения.

Самые частые ошибки противоположны этому списку: инвойсы с надписью «samples, no value», посылки с продуктами без Prior Notice, пошлины, выставленные закупщику, образцы, которые приходят, когда закупщик уже забыл разговор, и отсутствие записи о том, что отправлено. Если отправка с образцами все же задержана, услуга Спасение груза поможет определить следующий шаг; результат мы гарантировать не можем.

Это руководство носит общий информационный характер и не является юридической или таможенной консультацией. Положения о пошлинах, правила ведомств и политика перевозчиков меняются, поэтому проверяйте их для своего товара и отправки до того, как отправлять образцы.

Источники и дополнительное чтение

1. Бессрочная приостановка освобождения de minimis для товаров, поступающих всеми способами, кроме международной почты (временное окончательное правило от 24 июня 2026 г.), Таможенная и пограничная служба США (CBP), Федеральный реестр США
2. Информационные публикации CBP, в том числе «Ввоз коммерческих образцов» (Importation of Commercial Samples), Таможенная и пограничная служба США (CBP)
3. Образцы для бизнеса и государственных органов: временный ввоз под обеспечение (TIB) и ATA Carnet, Таможенная и пограничная служба США (CBP)
4. Вопросы и ответы об ATA Carnet, Таможенная и пограничная служба США (CBP)
5. Предварительное уведомление о ввозе пищевых продуктов (Prior Notice): вопросы и ответы, издание 4, Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA)
6. Ввоз косметики, Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA)
7. FDA напоминает пищевым предприятиям о продлении регистрации раз в два года (окно с 1 октября по 31 декабря 2026 г.), Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA)
8. Уведомление о мерах по расследованиям Section 301 в отношении ряда экономик (91 FR 47318, 28 июля 2026 г.), Офис торгового представителя США (USTR), Федеральный реестр США
9. Точность данных об импортере, передаваемых в CBP (форма 5106; усиленный контроль с 18 сентября 2026 г.), Таможенная и пограничная служба США (CBP), Федеральный реестр США
10. Санкции в связи с вредоносной деятельностью России (запреты на ввоз российского золота, морепродуктов и алмазов), Управление по контролю за иностранными активами Минфина США (OFAC)
11. Правила происхождения товаров и выдача сертификатов происхождения, Министерство инвестиций, промышленности и торговли Республики Узбекистан
12. Центр развития торговой политики QazTrade: продвижение экспорта и возмещение затрат экспортеров, АО «Центр развития торговой политики QazTrade», Министерство торговли и интеграции Республики Казахстан

Источники проверены 20 октября 2026 г.