EXW, FOB, DAP или DDP? Правила Incoterms для поставок в США

Что определяет правило Incoterms, а что нет

Правила Incoterms (в русской деловой практике часто «Инкотермс») представляют собой трехбуквенные торговые термины, которые публикует Международная торговая палата (ICC). Действующая редакция Incoterms 2020 содержит одиннадцать правил. ICC делит их на семь правил для любого вида или видов транспорта (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) и четыре правила только для морского и внутреннего водного транспорта (FAS, FOB, CFR, CIF), как указано во введении к Incoterms 2020.

Когда Вы пишете в договоре «FCA Алматы, Incoterms 2020» или «DDP Онтарио, Калифорния, Incoterms 2020», Вы решаете с покупателем три вопроса:

• Поставка и риск: место, где продавец считается выполнившим поставку и риск утраты или повреждения переходит на покупателя.
• Расходы: какая сторона оплачивает каждый участок пути, от погрузки в стране отправления до разгрузки в пункте назначения.
• Формальности: кто проходит экспортное оформление в стране отправления и импортное оформление в США, включая пошлины.

Правило Incoterms не определяет, когда переходит право собственности, как и когда Вам платят и какое право применяется. Это решают договор купли-продажи и условия оплаты. Правило также не связывает перевозчиков, экспедиторов и Таможенную и пограничную службу США (CBP). CBP работает с импортером, указанным в декларации, что бы ни было написано в инвойсе.

Всегда указывайте после правила точное место. «FOB Узбекистан» или «DDP США» недостаточно, чтобы рассчитать перевозку или решить спор. «FCA Ташкент, железнодорожный терминал» или «DAP склад покупателя, 123 Example Road, Онтарио, Калифорния» достаточно.

Основные правила Incoterms для импорта в США

В большинстве договоров на импорт в США используется одно из восьми правил из таблицы ниже (CFR и CIF занимают одну строку). CPT и CIP работают как CFR и CIF, но для любого вида транспорта, а FAS почти не встречается за пределами навалочных грузов, поэтому их нет в таблице. Для стран без выхода к морю CPT и CIP, однако, важнее, чем кажется: о них ниже.

На двух деталях часто ошибаются. При CFR и CIF продавец оплачивает фрахт до порта в США, но риск переходит в порту отгрузки, поэтому контейнер, потерянный в море, становится проблемой покупателя и предметом его страхового требования. Кроме того, при CIF продавец обязан купить только минимальное покрытие (Institute Cargo Clauses C), а CIP требует более высокого уровня Institute Cargo Clauses A, согласно обзору изменений 2020 года от ICC. Если Вы покупаете на условиях CIF, проверьте, достаточно ли этого покрытия, или застрахуйте груз сами.

DPU заменило прежнее правило DAT в 2020 году. Разница с DAP простая: при DAP продавец не разгружает товар в пункте назначения, при DPU разгружает. Для контейнера, доставленного на склад в США, заранее решите, кто платит за разгрузку, потому что склад выставит счет кому-то из сторон.

Если у Вас нет морского порта

Казахстан, Кыргызстан и Армения не имеют выхода к морю, Узбекистан отделен от моря двумя странами. Груз в США начинает путь по железной дороге или автомобилем и попадает на судно уже за границей: например, в порту Китая или в грузинском Поти. Морские правила FOB, CFR и CIF привязаны к порту отгрузки, поэтому при них продавец несет риск на всем сухопутном участке, через одну или несколько чужих границ, а порт в договоре оказывается в другой стране. Для таких цепочек обычно честнее использовать правила для любого вида транспорта: FCA на Вашем складе или терминале, если перевозку бронирует покупатель, и CPT, CIP, DAP или DDP, если ее бронируете Вы. Экспортерам из Грузии, которые грузят товар на судно в Поти, FOB подходит, если речь идет о погрузке на борт, а не о сдаче контейнера на терминал.

EXW, FOB или FCA: выбор на стороне отправления

Когда перевозку организует покупатель в США, выбор обычно стоит между EXW, FOB и FCA. Во всех трех случаях основная перевозка, импорт в США и пошлины остаются за покупателем. Различаются они в стране отправления.

EXW

Продавец предоставляет товар на своей территории и больше ничего не делает: не грузит машину и не проходит экспортное оформление. Это выглядит просто, но тогда покупатель, часто находящийся в другой стране, отвечает за экспортную декларацию в стране продавца. Во многих странах ее может подать только местная зарегистрированная компания, а экспортер в экспортных документах должен совпадать с фактическим. В Казахстане, Кыргызстане и Армении экспорт оформляется по правилам Таможенного кодекса ЕАЭС, в Узбекистане и Грузии по национальному законодательству, но вопрос везде один: кто будет декларантом. Если покупатель не может это сделать, EXW создает пробел в документах в самом начале пути.

FOB

Продавец проходит экспортное оформление и грузит товар на борт судна, которое забронировал покупатель. FOB является правилом для морского и внутреннего водного транспорта. Оно подходит для навалочных и генеральных грузов, которые грузятся прямо на судно. Контейнер продавец обычно сдает перевозчику на терминале или контейнерной грузовой станции за несколько дней до погрузки и с этого момента не может контролировать, что с ним происходит, но при FOB он все равно несет риск, пока контейнер не окажется на борту.

FCA

Продавец проходит экспортное оформление и передает товар перевозчику покупателя в названном месте: на своем складе (с погрузкой в машину покупателя), на контейнерной грузовой станции или на терминале, в том числе железнодорожном. FCA подходит для любого вида транспорта, включая авиа и автомобильный. Incoterms 2020 также позволяют сторонам договориться, что покупатель поручит своему перевозчику выдать продавцу бортовой коносамент, что помогает, когда банк требует его по аккредитиву (ICC).

На практике: для контейнерных морских перевозок, авиаперевозок и курьерских отправок FCA обычно подходит лучше, чем FOB, а FCA на территории продавца обычно лучше, чем EXW, когда покупатель не может пройти экспортное оформление в стране продавца. Для экспортеров из Центральной Азии это почти всегда вариант по умолчанию.

Доставка DDP в США требует импортера

При DDP продавец отвечает за все до названного места в США, включая импортное оформление, пошлины и сборы при ввозе. Для иностранного продавца это значит, что кто-то должен выступить импортером (IOR) его товара в США: стороной, которая декларирует товар в CBP, отвечает за классификацию, стоимость и происхождение и обязана уплатить пошлины.

Расчет DDP стоит ровно столько, сколько ответ на один вопрос: кто импортер? Если продавец пишет DDP, но рассчитывает, что импортером в декларации будет компания покупателя, на деле это DAP с возмещением пошлин, и покупатель несет таможенную ответственность, которой, как ему казалось, он избежал.

Импортер-нерезидент по действующим правилам

Компания без юридического лица в США может сама быть импортером. Согласно 19 CFR 141.18, корпорация-нерезидент может ввозить товары для внутреннего потребления, только если у нее есть агент-резидент, уполномоченный получать судебные извещения в штате, где находится порт ввоза, и если она оформила таможенную гарантию (форма CBP 301) с поручителем, который является корпорацией-резидентом. Саму декларацию обычно подает лицензированный таможенный брокер от имени импортера.

Импортеру также нужен номер импортера, зарегистрированный в CBP по форме 5106. В общем уведомлении от 19 августа 2026 года CBP сообщила, что с 18 сентября 2026 года может немедленно аннулировать номера импортеров, если данные формы 5106 неточны или неполны. Физический адрес должен быть фактическим местонахождением импортера, а не адресом зарегистрированного агента, таможенного брокера, экспедитора или абонентского ящика, а доверенность брокеру должна подписываться напрямую с импортером.

Что меняет Исполнительный указ 14411

Исполнительный указ 14411 об усилении таможенного контроля, подписанный 3 июня 2026 года, поручает Министерству внутренней безопасности (DHS) и CBP разделить импортеров из США и иностранных импортеров и ужесточить правила для иностранных. Среди прочего он поручает CBP:

• запретить иностранным импортерам подавать упрощенные декларации (informal entry);
• для формальных деклараций (formal entry) не позволять иностранному импортеру опираться на постоянную таможенную гарантию, кроме случаев, которые разрешит CBP, и требовать, чтобы он был валидирован в программе CTPAT (если имеет на это право) или работал с лицензированным таможенным брокером, валидированным в CTPAT;
• в течение 180 дней обязать всех импортеров, а не только иностранных, иметь минимальный уровень материальных активов в США, таможенных гарантий или и того, и другого.

Эти ограничения для иностранных импортеров поручены указом, но по состоянию на октябрь 2026 года еще не вступили в силу; проверьте действующие правила, прежде чем предлагать или принимать условия DDP. Пока CBP выполнила только часть указа, например уведомление о данных импортеров, упомянутое выше.

Происхождение товара при DDP

При DDP именно Вы, как импортер, отвечаете перед CBP за заявленную страну происхождения. Для экспортеров из Казахстана, Кыргызстана и Армении здесь есть особый риск: эти страны вместе с Россией и Беларусью входят в Евразийский экономический союз (ЕАЭС), внутри которого товары перемещаются без таможенного контроля на внутренних границах. Поэтому покупатели в США и CBP могут внимательнее проверять, действительно ли товар произведен там, где заявлено. Храните доказательства происхождения: счета на сырье, производственные записи и сертификат происхождения, выданный в Вашей стране. В Узбекистане, например, сертификаты происхождения по общей форме выдают Министерство инвестиций, промышленности и торговли или уполномоченный орган, а также Торгово-промышленная палата. США не дают этим странам преференций, поэтому сертификат служит подтверждением, а не основанием для льготы.

Для иностранного продавца все это делает DDP сложнее, чем выглядит в прайс-листе. Abanro берет на себя таможенное оформление в США в рамках Вашей перевозки, а в соответствующих случаях Abanro может выступать импортером (IOR). Подходит ли поставка, зависит от товара, документов и правил, действующих на момент прибытия, поэтому обсудите это на этапе расчета, а не когда товар уже в пути. Полную последовательность шагов описывает руководство о том, как проходит таможенное оформление в США для иностранных компаний.

Кто платит пошлины, сборы и расходы в пункте назначения в США

По всем правилам, кроме DDP, пошлины и сборы при ввозе в США платит покупатель. При DDP их платит продавец. Это понятно. Споры начинаются с расходов, которые лежат между ними.

• Пошлины: зависят от классификации товара в Гармонизированной тарифной системе США (HTS), страны его происхождения и дополнительных пошлин, действующих на момент ввоза (по состоянию на октябрь 2026 года ко многим товарам применяются пошлины по разделу 301 и разделу 232, поэтому проверьте HTS и актуальные разъяснения CBP для своего товара). Их платит импортер, поэтому у стороны, которая выступает импортером, деньги должны быть готовы до выпуска товара.
• Сборы CBP: например, сбор за обработку товаров (merchandise processing fee) и, для морских грузов, сбор за содержание гаваней (harbor maintenance fee). Они следуют за пошлинами.
• Портовые и терминальные сборы в пункте назначения: при CFR, CIF, DAP и DPU договор перевозки продавца может включать или не включать обработку на терминале в пункте назначения. То, что не включено, обычно ложится на покупателя. Попросите у продавца письменный перечень того, что покрывает его цена перевозки.
• Досмотры и задержания: если CBP или другое ведомство досматривает груз, станция досмотра и те, кто перемещает товар, выставляют счета стороне импортера. При DDP это продавец.
• Хранение, демередж и детеншн: начисляются, когда контейнеры или груз не забирают или не возвращают вовремя. Их платит тот, кто в этот момент контролирует отправку, поэтому названное место так важно. Наше руководство о драйедже, демередже и детеншне в портах Лос-Анджелеса и Лонг-Бича объясняет эти расходы.

Пошлины для товаров из Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана, Армении и Грузии

Ни у одной из этих пяти стран нет с США соглашения о свободной торговле или действующей преференциальной программы, поэтому товары платят обычную ставку HTS. По состоянию на октябрь 2026 года товары казахстанского происхождения дополнительно облагаются пошлиной 12.5% по разделу 301 (Section 301), и она добавляется к обычной ставке, а не включает ее. Узбекистан, Кыргызстан, Армения и Грузия в это решение USTR не включены, и их товары пока платят только обычную ставку (плюс пошлины по разделу 232 там, где они применяются). Товары, облагаемые пошлинами по разделу 232, из решения по разделу 301 исключены. При DDP эту разницу оплачивает продавец, поэтому казахстанская цена DDP должна ее учитывать, а условия для любой из стран стоит перепроверять перед каждым заказом: список может измениться.

Это руководство не предназначено для экспорта из России и Беларуси. Товары российского и белорусского происхождения ввозятся в США по повышенным ставкам колонки 2 (Column 2), а часть российских товаров запрещена к ввозу полностью: рыба и морепродукты, алкогольные напитки, алмазы непромышленного назначения, золото российского происхождения. Перегрузка, переупаковка или реэкспорт через Казахстан, Кыргызстан, Армению, Грузию или Узбекистан не меняет страну происхождения, а для морепродуктов и алмазов запрет действует даже после переработки в третьей стране.

Чтобы сравнить предложения на разных условиях, приведите все расходы к одной базе: доставка по одному и тому же адресу в США, пошлины уплачены. Руководство о стоимости импорта товаров в США перечисляет каждую статью.

Частые ошибки с Incoterms при поставках в США

• EXW, когда покупатель не может подать экспортную декларацию. Товар стоит на заводе или на станции отправления, пока Вы выясняете, кто может его задекларировать. Используйте вместо этого FCA на территории продавца.
• FOB для авиа, автомобильных или курьерских отправок. FOB является правилом для морского и внутреннего водного транспорта. Для других видов транспорта используйте FCA (перевозку организует покупатель) или CPT, CIP, DAP или DDP (перевозку организует продавец).
• FOB в иностранном порту для товара, который едет туда по суше. «FOB Ляньюньган» для казахстанского груза означает, что Вы несете риск на всей железнодорожной части пути через границу. Если так и задумано, учтите это в цене и страховании; если нет, выберите FCA или CPT.
• Расчеты «DDP», в которых нет пошлин. В некоторых расчетах написано DDP, но с пометкой «пошлины и налоги по фактической стоимости» или «без таможенных платежей». Это не DDP. Попросите письменное подтверждение того, что включено и кто будет импортером.
• Нет названного места или оно неверное. «DAP Лос-Анджелес» может означать порт или склад в 60 милях от побережья. Указывайте полный адрес доставки.
• Уверенность, что правило Incoterms решает вопрос с ISF. Importer Security Filing для морского груза подается не позднее чем за 24 часа до погрузки в иностранном порту по 19 CFR 149.2, какое бы правило Вы ни выбрали. При FOB или FCA его подает сторона покупателя, но ей нужны данные от продавца, в том числе страна происхождения и место затарки контейнера.
• Забыли, кто платит за разгрузку. При DAP разгружает покупатель, при DPU продавец. Контейнер с грузом навалом может разгружаться несколько часов.
• Путаница между ценовыми условиями и условиями поставки. «FOB завод» в прайс-листе не является правилом Incoterms. Указывайте в расчете и договоре одно и то же правило и место.

Какое правило подходит для первой поставки на Amazon или покупателю в США

Правильное правило зависит не столько от предпочтений, сколько от двух вопросов: кому принадлежит товар по прибытии и кто может выступить импортером в США.

Собственный товар на Amazon или склад в США

Если Вы продавец и товар остается Вашим после прибытия, в США нет покупателя, с которым нужно делить обязанности. Правило Incoterms важно только между Вами и Вашим поставщиком или между Вашей компанией и аффилированной компанией в США. Для таможни важно, кто выступает импортером и кто платит пошлины. Склад Amazon является лишь адресом доставки, поэтому товар сначала должна выпустить таможня по декларации другой стороны. Многие продавцы сначала отправляют товар партнеру по приемке в США, где его проверяют и готовят, прежде чем он поедет на Amazon. Наши руководства о том, как импортировать и продавать на Amazon в США без компании в США и как отправить товар на Amazon FBA из-за рубежа, описывают этот маршрут.

Продажа импортеру или дистрибьютору в США

Опытный импортер в США обычно предпочитает FCA или FOB, потому что у него есть свой экспедитор, таможенная гарантия и таможенный брокер. Предложите FCA на Вашем складе или на железнодорожном терминале для контейнеров и подтвердите, кто подает ISF. Условный пример: трикотажная фабрика в Ташкенте отгружает 40-футовый контейнер на условиях «FCA Ташкент, склад продавца, Incoterms 2020», а дальнейший маршрут через порт и океан бронирует экспедитор покупателя.

Продажа розничной сети, бутику или новому покупателю в США

Небольшие покупатели в США часто вообще не хотят заниматься импортом. Им нужна цена с доставкой. DAP с покупателем в роли импортера является самым простым вариантом с доставкой, если покупатель может взять на себя ввоз. DDP является самым привлекательным предложением, но предлагайте его, только когда знаете, кто будет импортером, и у Вас есть надежная оценка пошлин для товара. Условный пример: винодельня из Кахети, продающая бутику в Калифорнии, сначала проверяет, кто будет импортером, потому что для алкоголя в США действуют дополнительные требования Бюро по налогам и торговле алкоголем и табаком (TTB).

Как перевозка от двери до двери связана с Вашим правилом Incoterms

Правило Incoterms является договоренностью между продавцом и покупателем. Логистическая услуга от двери до двери является отдельным договором между тем, кто ее заказывает, и логистической компанией. Они должны совпадать, но это не одно и то же.

• EXW или FCA: услугу заказывает покупатель. Забор груза происходит на складе продавца, а импорт в США остается за стороной покупателя.
• CFR, CIF, DAP или DPU: продавец бронирует перевозку до названного порта или места. Импорт в США, пошлины и любой участок после названного места принадлежат покупателю, поэтому обе стороны должны знать, где заканчивается бронирование продавца.
• DDP: продавец бронирует всю цепочку, включая таможенное оформление в США, и должен заранее определить импортера.

Услуга Abanro забор груза и международная перевозка включает забор на складе за рубежом, морскую или авиаперевозку, таможенное оформление в США и доставку с нашего склада в округе Ориндж, Калифорния, рядом с портами Лос-Анджелеса и Лонг-Бича. Товар может пройти приемку и проверку, прежде чем поедет к покупателю или на Amazon. Запрашивая расчет, укажите правило Incoterms и названное место, о которых Вы договорились, чтобы объем перевозки соответствовал тому, кто за что платит. Пошлины, налоги и государственные сборы оплачиваются отдельно, по фактической стоимости, той стороной, которая за них отвечает.

Если Ваш товар едет в контейнерах, следующий вопрос обычно в том, отправлять полный контейнер или делить его с другими: см. FCL или LCL до Западного побережья США. Для нескольких коробок прочитайте, как отправить первые 100 единиц товара в США без контейнера.

Это руководство носит общий информационный характер и не является юридической или таможенной консультацией. Правила Incoterms публикует ICC, а таможенные правила для импортеров в 2026 году меняются, поэтому перед согласованием проверьте условия и актуальные требования для своей поставки.

Источники и дополнительное чтение

1. Incoterms® 2020: основные изменения (FCA, DPU, страхование по CIP и CIF), Международная торговая палата (ICC)
2. Введение в Incoterms® 2020: правила для любого вида транспорта и правила для морского и внутреннего водного транспорта, Международная торговая палата (ICC)
3. 19 CFR 141.18: ввоз товаров корпорациями-нерезидентами, Свод федеральных нормативных актов США (Институт правовой информации Корнеллского университета)
4. Исполнительный указ 14411 об усилении таможенного контроля (91 FR 35125, 10 июня 2026 г.), Federal Register
5. Точность данных импортера (IOR), подаваемых в CBP (общее уведомление от 19 августа 2026 г.), Таможенная и пограничная служба США (CBP), Federal Register
6. 19 CFR 149.2: требование о подаче Importer Security Filing и сроки, eCFR
7. Уведомление о мерах по расследованиям по разделу 301 в отношении ряда экономик (91 FR 47318, 28 июля 2026 г.): Казахстан 12.5%, Узбекистан, Кыргызстан, Армения и Грузия не включены, Торговый представитель США (USTR), Federal Register
8. Повышение пошлин на отдельные товары из Российской Федерации (Прокламация 10523, ставки колонки 2), Federal Register
9. Санкции в связи с вредоносной деятельностью России: запреты на ввоз российского золота, морепродуктов и алмазов, Управление по контролю за иностранными активами Минфина США (OFAC)
10. Евразийский экономический союз: государства-члены и государства-наблюдатели, Евразийский экономический союз (ЕАЭС)
11. Правила происхождения товаров и выдача сертификатов происхождения, Министерство инвестиций, промышленности и торговли Республики Узбекистан

Источники проверены 20 октября 2026 г.