Kemasukan pasaran kecantikan AS: pengedar berbanding rakan jualan tempatan
Dikemas kini
Pengedar membeli produk Anda dan membawa jangkauan serta logistik, sebagai pertukaran untuk margin, kawalan yang kurang dan sering kali eksklusiviti. Rakan jualan dan operasi tempatan bekerja bagi pihak Anda dalam satu pasaran, memastikan Anda mengawal harga, premis jualan dan data, dan sesuai untuk ujian pertama. Bagi kebanyakan jenama kecantikan asing yang belum mempunyai jualan di AS, model rakan tempatan ialah cara yang lebih pantas untuk belajar, dan pengedar menjadi pilihan yang lebih kukuh setelah Anda mempunyai hasil di AS untuk ditunjukkan.
Setiap jenama kecantikan asing yang memasuki AS perlu menjawab satu soalan praktikal sejak awal: siapakah yang sebenarnya akan menjual produk kepada kedai dan salun di Amerika? Jawapannya menentukan kos Anda, sepantas mana Anda belajar, sebanyak mana kawalan yang Anda kekalkan dan semudah mana Anda boleh mengubah haluan. Memilih model sebelum mempunyai sebarang bukti di AS adalah perkara biasa, dan sering kali mahal.
Panduan ini membandingkan empat model secara sebelah-menyebelah dan menerangkan bila setiap satu sesuai. Cara mencari dan menilai pengedar secara khusus diterangkan dalam cara mencari pengedar kecantikan di Amerika Syarikat.
Jawapan ringkas
Jika Anda sudah mempunyai permintaan di AS dan memerlukan jangkauan serta logistik di peringkat nasional, pengedar sering kali rakan yang tepat. Jika belum, pengedar biasanya akan meminta Anda membuktikan permintaan terlebih dahulu, dan sebarang eksklusiviti yang Anda berikan terlalu awal sukar untuk diambil semula. Rakan jualan dan operasi tempatan membolehkan Anda meletakkan produk di premis jualan sebenar di satu wilayah, mengekalkan data Anda dan membuat keputusan berdasarkan bukti. Wakil jualan bebas sesuai untuk jenama yang sudah mempunyai stok dan logistik di AS, dan pasukan sendiri sesuai untuk jenama yang sudah membuktikan pasaran.
Empat cara memasuki runcit kecantikan AS
- Pengedar. Membeli produk Anda, menyimpan stok dan menjualnya semula kepada rangkaian kedai atau salunnya. Memperoleh margin daripada jualan semula.
- Wakil jualan bebas atau agensi. Membentangkan jenama Anda kepada pembeli dan menerima pesanan bagi pihak Anda, biasanya atas dasar komisen. Biasanya tidak membeli atau menyimpan produk.
- Pasukan AS sendiri. Entiti AS, pekerja atau kontraktor, dan gudang atau 3PL. Anda melakukan semuanya sendiri.
- Rakan jualan dan operasi tempatan. Syarikat di satu pasaran AS yang memperkenalkan produk Anda kepada premis jualan tempatan, juga menyimpan dan mengendalikan stok Anda serta melaporkan kembali kepada Anda. Inilah model yang ditawarkan oleh Abanro di California Selatan.
Perbandingan sebelah-menyebelah
Tiada model yang menang dalam setiap baris. Baca jadual untuk melihat pertukaran yang paling penting bagi jenama Anda sekarang.
| Pengedar | Wakil jualan bebas atau agensi | Pasukan AS sendiri | Rakan jualan dan operasi tempatan | |
|---|---|---|---|---|
| Kawalan ke atas harga dan premis jualan | Rendah hingga sederhana; pengedar menetapkan terma jualan semula | Sederhana; Anda menetapkan harga, wakil jualan memilih fokusnya | Penuh | Tinggi; Anda meluluskan harga dan melihat setiap premis jualan |
| Struktur kos | Margin pengedar bagi setiap unit, serta sokongan pemasaran | Komisen atas pesanan, kadangkala yuran tetap bulanan; logistik Anda sendiri di atasnya | Kos tetap: entiti, gaji, gudang, perjalanan | Yuran program yang ditetapkan serta komisen atas jualan yang dijana; penyimpanan dan pengendalian termasuk atau diberi harga |
| Komitmen awal | Sering kali pesanan minimum dan stok permulaan | Rendah, tetapi Anda memerlukan stok dan pemenuhan pesanan di AS | Tinggi | Terhad, untuk tempoh yang tetap |
| Kepantasan ke rak pertama | Lambat untuk dimeterai jika Anda tiada hasil di AS; pantas setelah dimeterai | Bergantung pada akaun sedia ada wakil jualan | Lambat; persediaan dahulu | Pantas dalam satu wilayah |
| Data yang Anda terima | Sering kali hanya jualan kepada pengedar, kecuali perjanjian memerlukan lebih | Pesanan dan maklum balas pembeli | Semuanya | Hasil di peringkat premis jualan dan laporan berkala |
| Persembahan jenama | Satu jenama antara banyak dalam portfolio | Satu rangkaian produk dalam beg wakil jualan | Sepenuhnya milik Anda | Dibentangkan mengikut terma Anda kepada premis jualan yang dipadankan |
| Logistik dan stok | Pengedar menyimpan stok | Anda mengatur penyimpanan dan penghantaran | Anda mengatur penyimpanan dan penghantaran | Rakan menyimpan dan mengendalikan stok Anda; inventori kekal milik Anda |
| Jalan keluar | Boleh menjadi sukar jika eksklusif; semak terma penamatan | Biasanya lebih mudah, terma notis terpakai | Mahal untuk dibubarkan | Berakhir bersama program atau diteruskan mengikut pilihan |
| Paling sesuai untuk | Jenama yang mempunyai bukti di AS dan memerlukan jangkauan | Jenama yang sudah mempunyai stok dan logistik di AS | Jenama dengan permintaan terbukti dan bajet | Jenama yang menguji AS buat kali pertama |
Dua perkara undang-undang terpakai walau apa pun pilihan Anda. Di bawah MoCRA, orang yang bertanggungjawab ialah pengilang, pembungkus atau pengedar yang namanya tertera pada label (21 U.S.C. 364), jadi persetujui siapa orangnya. Dan seseorang mesti bertindak sebagai pengimport rekod (importer of record); syarikat bukan pemastautin boleh berbuat demikian, tetapi memerlukan ejen pemastautin AS (19 CFR 141.18), dan hanya ejen kastam berlesen (licensed customs broker) boleh memfailkan entri bagi pihak orang lain (19 CFR 111.2).
Bila pengedar ialah pilihan yang tepat
Pengedar masuk akal apabila jenama Anda mempunyai sesuatu untuk ditunjukkan dan memerlukan skala: jualan di AS di sekumpulan premis jualan, struktur harga yang masih berdaya maju dengan margin pengedar di dalamnya, dan bekalan yang mampu mengikut permintaan. Ia juga sesuai apabila saluran sasaran Anda sukar dicapai secara langsung, seperti rangkaian salun yang dilayani oleh pengedar profesional, atau rangkaian kedai yang membeli melalui pengedar.
Berwaspada terhadap risiko berikut: eksklusiviti nasional yang diberikan kepada rakan yang hanya meliputi sebahagian negara, tiada sasaran prestasi, data jualan kepada pengguna yang sedikit, dan terma penamatan yang meninggalkan pelanggan dan stok Anda bersama pengedar. Perkara yang perlu diselesaikan disenaraikan dalam cara mencari pengedar kecantikan.
Bila wakil jualan bebas atau agensi sesuai
Wakil jualan yang baik membawa hubungan sedia ada dengan pembeli dalam satu wilayah atau saluran. Itu bernilai, tetapi wakil jualan hanya menjual; mereka biasanya tidak mengimport, menyimpan, mengeluarkan invois atau menghantar. Jika produk Anda sudah berada di gudang AS dan Anda boleh memenuhi pesanan dengan cepat, wakil jualan boleh menjadi cekap. Jika produk masih di negara asal Anda, Anda memerlukan persediaan berasingan untuk semua yang berlaku selepas pesanan.
Bila perlu membina pasukan AS sendiri
Pasukan sendiri memberikan kawalan penuh dan pembelajaran paling mendalam. Ia juga bermakna entiti atau pejabat AS, pekerja jualan tempatan khusus, sewaan gudang atau kontrak 3PL, insurans, perjalanan dan sering kali bajet pameran perdagangan, semuanya sebelum pesanan semula pertama. Bagi jenama yang telah membuktikan pasaran dan bersedia untuk berkembang, pelaburan itu boleh membuahkan hasil. Bagi ujian pertama, ia mengikat banyak wang pada soalan yang belum Anda jawab. Kategori kos ada dalam kos untuk melancarkan jenama kecantikan di AS.
Bila rakan jualan dan operasi tempatan sesuai
Rakan tempatan dibina untuk peringkat yang dilalui oleh kebanyakan jenama asing: produk sudah sedia, tetapi belum ada bukti di AS. Ia menggabungkan kerja menjual seorang wakil jualan dengan penyimpanan dan pengendalian yang tidak disediakan oleh wakil jualan, dalam satu wilayah dan untuk tempoh yang ditetapkan, supaya Anda boleh mengetahui apa yang laku tanpa menyerahkan hak atau membina pasukan. Kaedah berhemat di sebaliknya diterangkan dalam cara menguji pasaran kecantikan AS tanpa pelaburan besar.
Program Kecantikan dan Penjagaan Diri Abanro berfungsi dengan cara ini. Abanro berpangkalan di Orange County, berhampiran Pelabuhan Los Angeles dan Long Beach.
Program ini berjalan selama tiga bulan pada harga $3,950 dengan satu SKU termasuk, dan $1,900 bagi setiap SKU tambahan, termasuk palet pertamanya. Abanro memperkenalkan produk Anda kepada sehingga 25 salun, kedai gunting rambut, kedai bekalan kecantikan, butik atau peruncit khusus terpilih di California Selatan, yang dipadankan dengan produk Anda, dan satu lagi kumpulan sehingga 25 premis jualan berharga $1,000. Sebahagian inventori digunakan untuk pensampelan bersasar dan pengenalan, dan sebahagian lagi ditawarkan untuk jualan runcit sebenar dan penempatan di rak bersama peruncit yang mengambil bahagian. Palet pertama bagi setiap SKU yang didaftarkan disimpan selama tiga bulan, dengan pengendalian, pengambilan, papan pemuka dan laporan bulanan termasuk; palet tambahan, dan penyimpanan selepas program, ialah $49 setiap palet sebulan.
Komisen 25% hanya dikenakan ke atas jualan yang dijana melalui Abanro dalam tempoh tiga bulan tersebut, sebelum cukai jualan (sales tax). Peringkat Pertumbuhan, iaitu peringkat bayar ikut penggunaan selepas program, tidak mengenakan komisen jualan Abanro, dan inventori kekal milik Anda sepanjang masa. Saringan awal kesediaan peraturan disertakan. Penilaian peraturan oleh pakar, ujian makmal, pendaftaran atau penyenaraian FDA jika berkaitan, import, duti dan pelepasan kastam diberi sebut harga berasingan dan diluluskan terlebih dahulu. Abanro menguruskan proses pelepasan kastam untuk Anda sebagai sebahagian daripada kiriman yang sama. Abanro juga mengendalikan penyediaan produk kecantikan dan kosmetik; Abanro bukan pengedar atau perunding peraturan, dan Abanro boleh bertindak sebagai pengimport rekod dalam kes yang layak.
Panduan membuat keputusan
| Jika ini menggambarkan Anda | Pertimbangkan |
|---|---|
| Belum ada jualan di AS; Anda mahu mengetahui apa yang laku sebelum membuat komitmen | Rakan jualan dan operasi tempatan |
| Ada hasil di AS di beberapa premis jualan; Anda memerlukan jangkauan yang lebih luas | Pengedar, dengan eksklusiviti terhad dan sasaran |
| Stok sudah berada di gudang AS; Anda memerlukan lebih ramai pembeli dalam satu saluran | Wakil jualan bebas atau agensi |
| Permintaan terbukti, bajet dan pelan jangka panjang di AS | Pasukan AS sendiri, mungkin bersama pengedar |
| Jenama salun yang menyasarkan rangkaian profesional | Uji terus dengan salun, kemudian pengedar profesional |
Satu contoh, jelas hipotetikal: sebuah jenama penjagaan badan dari Turki ditawarkan eksklusiviti nasional oleh pengimport-pengedar yang melayani Pantai Timur. Sebaliknya, jenama itu menjalankan ujian tiga bulan dengan butik dan kedai bekalan kecantikan di California Selatan, mendapati bahawa dua SKU terbaiknya bukan dua SKU yang dirancang untuk diketengahkan, dan kembali kepada pengedar dengan hasil premis jualan, sambil menawarkan perjanjian serantau dengan sasaran.
Model-model ini tidak saling eksklusif dari semasa ke semasa. Banyak jenama beralih daripada rakan tempatan kepada pengedar atau pasukan sendiri setelah bukti diperoleh. Laluan penuh yang mengutamakan jualan terus ada dalam memasuki pasaran kecantikan AS tanpa pengedar.
Langkah seterusnya
Jujurlah tentang kedudukan jenama Anda hari ini: ada bukti di AS atau tiada, ada stok di AS atau tiada, ada bajet untuk pasukan atau tidak. Pilih model yang sepadan, hadkan komitmen pertama Anda dan rancang cara Anda akan beralih ke model seterusnya apabila hasil mewajarkannya. Maklumat lanjut tentang setiap langkah ada di hab kemasukan pasaran kecantikan.
Panduan ini ialah maklumat umum, bukan nasihat undang-undang; minta peguam menyemak perjanjian komersial. Abanro tidak menjamin penempatan, pesanan atau jualan.