Вихід на ринок краси США: дистриб’ютор чи місцевий партнер із продажів
Оновлено
Дистриб’ютор купує Ваш продукт і дає охоплення та логістику в обмін на маржу, менший контроль і часто ексклюзивність. Місцевий партнер із продажів та операцій працює від Вашого імені на одному ринку, залишає Вам контроль над ціною, торговими точками й даними та підходить для першого тесту. Для більшості іноземних брендів краси без продажів у США модель партнера дає змогу швидше навчитися, а дистриб’ютор стає сильнішим варіантом, коли у Вас уже є результати у США.
Кожен іноземний бренд краси, що виходить на ринок США, має рано відповісти на одне практичне запитання: хто насправді продаватиме продукт американським магазинам і салонам? Відповідь визначає Ваші витрати, швидкість навчання, рівень контролю та те, наскільки легко Ви зможете змінити курс. Обирати модель ще до появи будь-яких даних зі США поширено, і часто це дорого.
Цей гід порівнює чотири моделі пліч-о-пліч і пояснює, коли кожна з них має сенс. Як саме знайти та оцінити дистриб’юторів, описано в гіді як знайти дистриб’юторів косметики у Сполучених Штатах.
Коротка відповідь
Якщо у Вас уже є попит у США і потрібні національне охоплення та логістика, дистриб’ютор часто є правильним партнером. Якщо попиту ще немає, дистриб’ютор зазвичай попросить спершу його довести, а будь-яку ексклюзивність, віддану на ранньому етапі, важко повернути. Місцевий партнер із продажів та операцій дає змогу розмістити продукти в реальних торгових точках одного регіону, зберегти свої дані та ухвалювати рішення на основі фактів. Незалежний представник підходить брендам, які вже мають запаси та логістику у США, а власна команда: брендам, які вже довели свою життєздатність на ринку.
Чотири шляхи в роздріб краси США
- Дистриб’ютор. Купує Ваш продукт, тримає запаси та перепродає його своїй мережі магазинів або салонів. Заробляє маржу на перепродажі.
- Незалежний торговий представник або агенція. Представляє Ваш бренд закупівельникам і приймає замовлення від Вашого імені, зазвичай за комісію. Як правило, не купує та не зберігає продукт.
- Власна команда у США. Американська компанія, працівники або підрядники та склад чи 3PL. Усе робите самі.
- Місцевий партнер із продажів та операцій. Компанія на одному ринку США, яка представляє Ваші продукти місцевим торговим точкам, а також зберігає й обробляє Ваш товар і звітує Вам. Саме цю модель Abanro пропонує в Південній Каліфорнії.
Порівняння пліч-о-пліч
Жодна модель не виграє в кожному рядку. Дивіться в таблиці на компроміси, які зараз найважливіші для Вашого бренду.
| Дистриб’ютор | Незалежний представник або агенція | Власна команда у США | Місцевий партнер із продажів та операцій | |
|---|---|---|---|---|
| Контроль над ціною та торговими точками | Від низького до середнього; умови перепродажу встановлює дистриб’ютор | Середній; ціни встановлюєте Ви, представник обирає, на чому зосередитися | Повний | Високий; Ви погоджуєте ціни та бачите кожну торгову точку |
| Структура витрат | Маржа дистриб’ютора на кожну одиницю плюс маркетингова підтримка | Комісія із замовлень, іноді щомісячна оплата; Ваша власна логістика зверху | Постійні витрати: компанія, зарплати, склад, відрядження | Визначена вартість програми плюс комісія з отриманих продажів; зберігання та обробку включено або розраховано |
| Початкові зобов’язання | Часто мінімальні замовлення та стартові запаси | Низькі, але потрібні запаси та виконання замовлень у США | Високі | Обмежені, на визначений строк |
| Швидкість до першої полиці | Повільно до підписання, якщо немає результатів у США; швидко після підписання | Залежить від наявних клієнтів представника | Повільно; спершу налаштування | Швидко в межах одного регіону |
| Дані, які Ви отримуєте | Часто лише дані про відвантаження, якщо угода не вимагає більшого | Замовлення та відгуки закупівельників | Усе | Результати по кожній торговій точці та регулярні звіти |
| Презентація бренду | Один бренд серед багатьох у портфелі | Одна лінійка в асортименті представника | Повністю Ваша | Представлення на Ваших умовах підібраним торговим точкам |
| Логістика та запаси | Запаси тримає дистриб’ютор | Зберігання та доставку організовуєте Ви | Зберігання та доставку організовуєте Ви | Партнер зберігає й обробляє Ваш товар; товар залишається Вашим |
| Вихід | Може бути складним за ексклюзивності; перевірте умови розірвання | Зазвичай простіше, діють умови повідомлення | Дорого згортати | Завершується разом із програмою або продовжується за Вашим вибором |
| Найкраще для | Брендів із результатами у США, яким потрібне охоплення | Брендів із налагодженими запасами та логістикою у США | Брендів із доведеним попитом і бюджетом | Брендів, які вперше перевіряють ринок США |
Два юридичні моменти діють за будь-якого вибору. Згідно з MoCRA, відповідальною особою є виробник, пакувальник або дистриб’ютор, чиє ім’я вказано на етикетці (21 U.S.C. 364), тож домовтеся, хто це буде. І хтось має виступати імпортером (IOR); компанія-нерезидент може це робити, але їй потрібен агент-резидент у США (19 CFR 141.18), а подавати декларації за інших можуть лише ліцензовані митні брокери (19 CFR 111.2).
Коли варто обрати дистриб’ютора
Дистриб’ютор має сенс, коли Вашому бренду є що показати і йому потрібен масштаб: продажі у США в низці торгових точок, цінова структура, яка витримує маржу дистриб’ютора, і постачання, що встигає за попитом. Він також підходить, коли цільовий канал важко охопити напряму, наприклад мережі салонів, які обслуговують професійні дистриб’ютори, або мережі магазинів, що закуповують через дистриб’юторів.
Стежте за такими ризиками: національна ексклюзивність для партнера, який охоплює лише частину країни, відсутність цільових показників, мало даних про продажі з полиці та умови розірвання, за яких Ваші клієнти й запаси залишаються в дистриб’ютора. Моменти, які слід узгодити, перелічено в гіді як знайти дистриб’юторів косметики.
Коли підходить незалежний представник або агенція
Добрий представник приносить наявні стосунки із закупівельниками в регіоні чи каналі. Це цінно, але представник продає; він зазвичай не імпортує, не зберігає, не виставляє рахунків і не доставляє. Якщо Ваші продукти вже на складі у США і Ви можете швидко виконувати замовлення, представник може бути ефективним. Якщо вони ще у Вашій країні, Вам знадобиться окрема схема для всього, що відбувається після замовлення.
Коли створювати власну команду у США
Власна команда дає повний контроль і найглибше розуміння ринку. Але це також означає американську компанію чи офіс, окремого місцевого продавця, оренду складу або договір із 3PL, страхування, відрядження та часто бюджети на виставки, і все це ще до першого дозамовлення. Для бренду, який довів свою життєздатність на ринку і готовий масштабуватися, така інвестиція може окупитися. Для першого тесту вона вкладає великі гроші у запитання, на яке Ви ще не відповіли. Категорії витрат описано в гіді скільки коштує запуск бренду краси у США.
Коли підходить місцевий партнер із продажів та операцій
Місцевий партнер створений для етапу, на якому перебуває більшість іноземних брендів: продукти готові, даних зі США ще немає. Він поєднує продажі, як у представника, зі зберіганням та обробкою товару, яких представник не надає, в одному регіоні та на визначений строк, тож Ви можете дізнатися, що продається, не віддаючи прав і не створюючи команду. Ощадливий метод, що лежить в основі, пояснено в гіді як перевірити ринок краси США без великих інвестицій.
Так працює програма Abanro Вихід на ринок США: Краса та особистий догляд. Abanro розташована в окрузі Орандж, поблизу портів Лос-Анджелеса та Лонг-Біча.
Програма триває три місяці й коштує $3,950 з одним включеним SKU і $1,900 за кожен додатковий SKU, включно з його першою палетою. Abanro представляє Ваші продукти до 25 відібраним салонам, барбершопам, магазинам товарів для краси, бутикам або спеціалізованим магазинам у Південній Каліфорнії, підібраним під Ваші продукти, а ще одна група до 25 торгових точок коштує $1,000. Частина товару йде на цільові зразки та знайомства, а частина пропонується для реального роздрібного продажу та розміщення на полицях у магазинах-учасниках. Перша палета кожного SKU в програмі зберігається протягом трьох місяців, обробку товару, забір, панель і щомісячні звіти включено; додаткові палети, а також зберігання після програми, коштують $49 за палету на місяць.
Комісія 25% застосовується лише до продажів, здійснених завдяки Abanro протягом трьох місяців, без урахування податку з продажів. На етапі Зростання, з оплатою за фактом після програми, Abanro не бере комісії з продажів, а товар весь час залишається Вашим. Початкову перевірку регуляторної готовності включено. Фахова регуляторна оцінка, лабораторні випробування, реєстрація чи внесення до переліку FDA, де це потрібно, імпорт, мита та митне оформлення розраховуються окремо й спершу погоджуються. Abanro бере на себе митне оформлення за Вас в межах того самого вантажу. Abanro також виконує підготовку косметики та товарів для краси; вона не є дистриб’ютором чи регуляторним консультантом, і у відповідних випадках Abanro може виступати імпортером (IOR).
Як обрати модель
| Якщо це про Вас | Розгляньте |
|---|---|
| Продажів у США ще немає; Ви хочете дізнатися, що продається, перш ніж брати зобов’язання | Місцевий партнер із продажів та операцій |
| Є результати у США в кількох торгових точках; потрібне охоплення багатьох | Дистриб’ютор, з обмеженою ексклюзивністю та цільовими показниками |
| Запаси вже на складі у США; потрібно більше закупівельників в одному каналі | Незалежний представник або агенція |
| Доведений попит, бюджет і довгостроковий план для США | Власна команда у США, можливо разом із дистриб’ютором |
| Салонний бренд, що орієнтується на професійні мережі | Перевірка напряму із салонами, потім професійний дистриб’ютор |
Приклад, суто гіпотетичний: турецькому бренду засобів для догляду за тілом імпортер-дистриб’ютор, що обслуговує Східне узбережжя, пропонує національну ексклюзивність. Натомість бренд проводить тримісячний тест із бутиками та магазинами товарів для краси в Південній Каліфорнії, дізнається, що два його найкращі SKU не ті, з якими він планував стартувати, і повертається до дистриб’ютора з результатами торгових точок, пропонуючи регіональну угоду з цільовими показниками.
З часом моделі не виключають одна одну. Багато брендів переходять від місцевого партнера до дистриб’ютора або власної команди, щойно з’являються докази. Повний шлях із прямими продажами на старті описано в гіді вихід на ринок краси США без дистриб’ютора.
Ваш наступний крок
Чесно оцініть, де Ваш бренд сьогодні: є дані зі США чи ні, є запаси у США чи ні, є бюджет на команду чи ні. Оберіть відповідну модель, обмежте перше зобов’язання та сплануйте, як перейдете до наступної моделі, коли результати це виправдають. Більше про кожен крок: у розділі гідів з виходу на ринок краси.
Цей гід містить загальну інформацію і не є юридичною консультацією; комерційні угоди варто перевірити з юристом. Abanro не гарантує розміщення, замовлень або продажів.