Είσοδος στην αγορά ομορφιάς των ΗΠΑ: διανομέας ή τοπικός συνεργάτης πωλήσεων
Ενημερώθηκε
Ένας διανομέας αγοράζει το προϊόν σας και φέρνει εμβέλεια και logistics, με αντάλλαγμα ένα περιθώριο, λιγότερο έλεγχο και συχνά αποκλειστικότητα. Ένας τοπικός συνεργάτης πωλήσεων και λειτουργιών δουλεύει για λογαριασμό σας σε μία αγορά, σας αφήνει τον έλεγχο της τιμής, των σημείων πώλησης και των δεδομένων και ταιριάζει σε ένα πρώτο τεστ. Για τα περισσότερα ξένα brands ομορφιάς χωρίς πωλήσεις στις ΗΠΑ, το μοντέλο του συνεργάτη είναι ο ταχύτερος τρόπος να μάθουν, και ο διανομέας γίνεται ισχυρότερη επιλογή μόλις έχετε αποτελέσματα από τις ΗΠΑ να δείξετε.
Κάθε ξένο brand ομορφιάς που μπαίνει στις ΗΠΑ πρέπει νωρίς να απαντήσει σε ένα πρακτικό ερώτημα: ποιος θα πουλήσει στην πράξη το προϊόν στα αμερικανικά καταστήματα και ινστιτούτα ομορφιάς; Η απάντηση διαμορφώνει το κόστος σας, το πόσο γρήγορα μαθαίνετε, πόσο έλεγχο κρατάτε και πόσο εύκολα μπορείτε να αλλάξετε κατεύθυνση. Η επιλογή μοντέλου πριν έχετε οποιαδήποτε απόδειξη από τις ΗΠΑ είναι συνηθισμένη, και συχνά ακριβή.
Αυτός ο οδηγός συγκρίνει τα τέσσερα μοντέλα δίπλα δίπλα και εξηγεί πότε έχει νόημα το καθένα. Το πώς να βρείτε και να αξιολογήσετε διανομείς ειδικά περιγράφεται στον οδηγό πώς να βρείτε διανομείς προϊόντων ομορφιάς στις Ηνωμένες Πολιτείες.
Η σύντομη απάντηση
Αν έχετε ήδη ζήτηση στις ΗΠΑ και χρειάζεστε εθνική εμβέλεια και logistics, ένας διανομέας είναι συχνά ο σωστός συνεργάτης. Αν δεν έχετε ακόμη, ένας διανομέας συνήθως θα σας ζητήσει πρώτα να αποδείξετε τη ζήτηση, και όποια αποκλειστικότητα δώσετε νωρίς είναι δύσκολο να την πάρετε πίσω. Ένας τοπικός συνεργάτης πωλήσεων και λειτουργιών σας επιτρέπει να βάλετε προϊόντα σε πραγματικά σημεία πώλησης σε μία περιοχή, να κρατήσετε τα δεδομένα σας και να αποφασίσετε με στοιχεία. Ένας ανεξάρτητος αντιπρόσωπος ταιριάζει σε brands που έχουν ήδη απόθεμα και logistics στις ΗΠΑ, και η δική σας ομάδα ταιριάζει σε brands που έχουν ήδη αποδείξει την αγορά.
Οι τέσσερις δρόμοι προς τη λιανική ομορφιάς στις ΗΠΑ
- Διανομέας. Αγοράζει το προϊόν σας, κρατά απόθεμα και το μεταπωλεί στο δίκτυό του από καταστήματα ή ινστιτούτα. Κερδίζει ένα περιθώριο από τη μεταπώληση.
- Ανεξάρτητος αντιπρόσωπος πωλήσεων ή πρακτορείο. Παρουσιάζει το brand σας στους αγοραστές και παίρνει παραγγελίες για λογαριασμό σας, συνήθως με προμήθεια. Κανονικά δεν αγοράζει ούτε αποθηκεύει το προϊόν.
- Δική σας ομάδα στις ΗΠΑ. Εταιρεία στις ΗΠΑ, υπάλληλοι ή συνεργάτες και μια αποθήκη ή ένα 3PL. Τα κάνετε όλα μόνοι σας.
- Τοπικός συνεργάτης πωλήσεων και λειτουργιών. Μια εταιρεία σε μία αγορά των ΗΠΑ που παρουσιάζει τα προϊόντα σας σε τοπικά σημεία πώλησης, αποθηκεύει και χειρίζεται επίσης το απόθεμά σας και σας ενημερώνει για τα αποτελέσματα. Αυτό είναι το μοντέλο που προσφέρει η Abanro στη Νότια Καλιφόρνια.
Σύγκριση δίπλα δίπλα
Κανένα μοντέλο δεν κερδίζει σε κάθε γραμμή. Διαβάστε τον πίνακα για τους συμβιβασμούς που μετράνε περισσότερο για το brand σας αυτή τη στιγμή.
| Διανομέας | Ανεξάρτητος αντιπρόσωπος ή πρακτορείο | Δική σας ομάδα στις ΗΠΑ | Τοπικός συνεργάτης πωλήσεων και λειτουργιών | |
|---|---|---|---|---|
| Έλεγχος τιμής και σημείων πώλησης | Χαμηλός έως μέτριος, ο διανομέας ορίζει τους όρους μεταπώλησης | Μέτριος, εσείς ορίζετε τις τιμές και ο αντιπρόσωπος επιλέγει πού θα εστιάσει | Πλήρης | Υψηλός, εσείς εγκρίνετε τις τιμές και βλέπετε κάθε σημείο πώλησης |
| Δομή κόστους | Περιθώριο του διανομέα σε κάθε μονάδα, συν υποστήριξη μάρκετινγκ | Προμήθεια επί των παραγγελιών, μερικές φορές πάγια αμοιβή, και επιπλέον τα δικά σας logistics | Σταθερά κόστη: εταιρεία, μισθοί, αποθήκη, ταξίδια | Καθορισμένο κόστος προγράμματος συν προμήθεια επί των πωλήσεων που δημιουργούνται, με αποθήκευση και χειρισμό να περιλαμβάνονται ή να τιμολογούνται |
| Αρχική δέσμευση | Συχνά ελάχιστες παραγγελίες και αρχικό απόθεμα | Χαμηλή, αλλά χρειάζεστε απόθεμα και εκτέλεση παραγγελιών στις ΗΠΑ | Υψηλή | Περιορισμένη, για καθορισμένο διάστημα |
| Ταχύτητα έως το πρώτο ράφι | Αργή υπογραφή αν δεν έχετε αποτελέσματα στις ΗΠΑ, γρήγορη μετά την υπογραφή | Εξαρτάται από τους υπάρχοντες πελάτες του αντιπροσώπου | Αργή, προηγείται η οργάνωση | Γρήγορη μέσα σε μία περιοχή |
| Δεδομένα που λαμβάνετε | Συχνά μόνο τις πωλήσεις προς τον διανομέα, εκτός αν η συμφωνία απαιτεί περισσότερα | Παραγγελίες και σχόλια αγοραστών | Τα πάντα | Αποτελέσματα ανά σημείο πώλησης και τακτικές αναφορές |
| Παρουσίαση του brand | Ένα brand ανάμεσα σε πολλά σε ένα χαρτοφυλάκιο | Μία σειρά ανάμεσα σε όσες κουβαλά ο αντιπρόσωπος | Εντελώς δική σας | Παρουσιάζεται με τους δικούς σας όρους σε κατάλληλα σημεία πώλησης |
| Logistics και απόθεμα | Ο διανομέας κρατά το απόθεμα | Εσείς οργανώνετε αποθήκευση και παράδοση | Εσείς οργανώνετε αποθήκευση και παράδοση | Ο συνεργάτης αποθηκεύει και χειρίζεται το απόθεμά σας, τα εμπορεύματα παραμένουν δικά σας |
| Έξοδος | Μπορεί να είναι δύσκολη με αποκλειστικότητα, ελέγξτε τους όρους λύσης | Συνήθως απλούστερη, ισχύουν όροι προειδοποίησης | Δαπανηρή η αποδέσμευση | Λήγει με το πρόγραμμα ή συνεχίζεται αν το επιλέξετε |
| Ιδανικό για | Brands με αποδείξεις από τις ΗΠΑ που χρειάζονται εμβέλεια | Brands με απόθεμα και logistics ήδη στις ΗΠΑ | Brands με αποδεδειγμένη ζήτηση και προϋπολογισμό | Brands που δοκιμάζουν τις ΗΠΑ για πρώτη φορά |
Δύο νομικά σημεία ισχύουν ό,τι κι αν επιλέξετε. Βάσει του MoCRA, υπεύθυνο πρόσωπο είναι ο κατασκευαστής, ο συσκευαστής ή ο διανομέας του οποίου το όνομα εμφανίζεται στην ετικέτα (21 U.S.C. 364), οπότε συμφωνήστε ποιος είναι αυτός. Επίσης, κάποιος πρέπει να ενεργεί ως επίσημος εισαγωγέας. Μια εταιρεία χωρίς κατοικία στις ΗΠΑ μπορεί, αλλά χρειάζεται αντιπρόσωπο με κατοικία στις ΗΠΑ (19 CFR 141.18), και μόνο αδειοδοτημένοι εκτελωνιστές μπορούν να υποβάλλουν διασαφήσεις για λογαριασμό τρίτων (19 CFR 111.2).
Πότε ο διανομέας είναι η σωστή επιλογή
Ένας διανομέας έχει νόημα όταν το brand σας έχει κάτι να δείξει και χρειάζεται κλίμακα: πωλήσεις στις ΗΠΑ σε μια σειρά σημείων πώλησης, μια δομή τιμών που αντέχει και με το περιθώριο του διανομέα, και προμήθεια που μπορεί να ανταποκριθεί. Ταιριάζει επίσης όταν το κανάλι-στόχος σας είναι δύσκολο να προσεγγιστεί απευθείας, όπως δίκτυα ινστιτούτων που εξυπηρετούνται από επαγγελματικούς διανομείς ή αλυσίδες που αγοράζουν μέσω διανομέων.
Προσέξτε αυτούς τους κινδύνους: εθνική αποκλειστικότητα σε συνεργάτη που καλύπτει μόνο μέρος της χώρας, απουσία στόχων απόδοσης, ελάχιστα δεδομένα πωλήσεων στο ράφι και όροι λύσης που αφήνουν τους πελάτες και το απόθεμά σας στον διανομέα. Τα σημεία που πρέπει να διευθετηθούν αναφέρονται στον οδηγό πώς να βρείτε διανομείς προϊόντων ομορφιάς.
Πότε ταιριάζει ένας ανεξάρτητος αντιπρόσωπος ή πρακτορείο
Ένας καλός αντιπρόσωπος φέρνει υπάρχουσες σχέσεις με αγοραστές σε μια περιοχή ή ένα κανάλι. Αυτό έχει αξία, αλλά ένας αντιπρόσωπος πουλά. Συνήθως δεν κάνει εισαγωγή, αποθήκευση, τιμολόγηση ή παράδοση. Αν τα προϊόντα σας βρίσκονται ήδη σε αποθήκη στις ΗΠΑ και μπορείτε να εκτελείτε γρήγορα τις παραγγελίες, ένας αντιπρόσωπος μπορεί να είναι αποδοτικός. Αν βρίσκονται ακόμη στη χώρα σας, θα χρειαστείτε ξεχωριστή οργάνωση για όλα όσα συμβαίνουν μετά την παραγγελία.
Πότε να χτίσετε δική σας ομάδα στις ΗΠΑ
Η δική σας ομάδα σας δίνει πλήρη έλεγχο και τη βαθύτερη γνώση. Σημαίνει όμως επίσης εταιρεία ή γραφείο στις ΗΠΑ, αποκλειστικό τοπικό πωλητή, μίσθωση αποθήκης ή σύμβαση με 3PL, ασφάλιση, ταξίδια και συχνά προϋπολογισμό για εμπορικές εκθέσεις, όλα πριν από την πρώτη νέα παραγγελία. Για ένα brand που έχει αποδείξει την αγορά και είναι έτοιμο να επεκταθεί, αυτή η επένδυση μπορεί να αποδώσει. Για ένα πρώτο τεστ, δεσμεύει πολλά χρήματα σε ένα ερώτημα που δεν έχετε ακόμη απαντήσει. Οι κατηγορίες κόστους περιγράφονται στον οδηγό πόσο κοστίζει το λανσάρισμα ενός brand ομορφιάς στις ΗΠΑ.
Πότε ταιριάζει ένας τοπικός συνεργάτης πωλήσεων και λειτουργιών
Ένας τοπικός συνεργάτης είναι φτιαγμένος για το στάδιο στο οποίο βρίσκονται τα περισσότερα ξένα brands: έτοιμα προϊόντα, καμία απόδειξη ακόμη από τις ΗΠΑ. Συνδυάζει τις πωλήσεις ενός αντιπροσώπου με την αποθήκευση και τον χειρισμό που ένας αντιπρόσωπος δεν προσφέρει, σε μία περιοχή και για καθορισμένο διάστημα, ώστε να μάθετε τι πουλάει χωρίς να εκχωρήσετε δικαιώματα ή να χτίσετε ομάδα. Η λιτή μέθοδος πίσω από αυτό εξηγείται στον οδηγό πώς να δοκιμάσετε την αγορά ομορφιάς των ΗΠΑ χωρίς μεγάλη επένδυση.
Το πρόγραμμα Ομορφιά και προσωπική φροντίδα της Abanro λειτουργεί με αυτόν τον τρόπο. Η Abanro έχει έδρα στο Orange County, κοντά στα λιμάνια του Λος Άντζελες και του Λονγκ Μπιτς.
Το πρόγραμμα διαρκεί τρεις μήνες και κοστίζει $3,950 με ένα SKU να περιλαμβάνεται, και $1,900 για κάθε επιπλέον SKU, μαζί με την πρώτη του παλέτα. Η Abanro παρουσιάζει τα προϊόντα σας σε έως 25 επιλεγμένα ινστιτούτα ομορφιάς, κουρεία, καταστήματα ειδών ομορφιάς, μπουτίκ ή εξειδικευμένα καταστήματα στη Νότια Καλιφόρνια, που ταιριάζουν με τα προϊόντα σας, και μια ακόμη ομάδα έως 25 σημείων πώλησης κοστίζει $1,000. Ένα μέρος του αποθέματος χρησιμοποιείται για στοχευμένο δειγματισμό και παρουσιάσεις και ένα μέρος προσφέρεται για πραγματική πώληση λιανικής και τοποθέτηση στο ράφι σε συμμετέχοντες λιανεμπόρους. Η πρώτη παλέτα κάθε εγγεγραμμένου κωδικού (SKU) αποθηκεύεται για τους τρεις μήνες, με τον χειρισμό, τη συλλογή, έναν πίνακα ελέγχου και τη μηνιαία αναφορά να περιλαμβάνονται. Οι επιπλέον παλέτες και η αποθήκευση μετά το πρόγραμμα κοστίζουν $49 ανά παλέτα τον μήνα.
Προμήθεια 25% ισχύει μόνο για τις πωλήσεις που δημιουργεί η Abanro κατά τους τρεις μήνες, πριν από το sales tax. Η Ανάπτυξη, το στάδιο με χρέωση ανά χρήση μετά το πρόγραμμα, δεν έχει προμήθεια πωλήσεων της Abanro, και το απόθεμα παραμένει δικό σας σε όλη τη διάρκεια. Περιλαμβάνεται αρχικός έλεγχος κανονιστικής ετοιμότητας. Η εξειδικευμένη κανονιστική αξιολόγηση, οι εργαστηριακές δοκιμές, η καταχώριση ή εγγραφή στον FDA όπου ισχύει, η εισαγωγή, οι δασμοί και ο εκτελωνισμός τιμολογούνται χωριστά και εγκρίνονται πρώτα. Η Abanro αναλαμβάνει για εσάς τη διαδικασία εκτελωνισμού, ως μέρος της ίδιας αποστολής. Η Abanro αναλαμβάνει επίσης την προετοιμασία προϊόντων ομορφιάς και καλλυντικών. Δεν είναι διανομέας ούτε σύμβουλος κανονιστικών θεμάτων και μπορεί να ενεργήσει ως επίσημος εισαγωγέας σε επιλέξιμες περιπτώσεις.
Οδηγός απόφασης
| Αν αυτό σας περιγράφει | Εξετάστε |
|---|---|
| Καμία πώληση ακόμη στις ΗΠΑ, θέλετε να μάθετε τι πουλάει πριν δεσμευτείτε | Τοπικός συνεργάτης πωλήσεων και λειτουργιών |
| Αποτελέσματα στις ΗΠΑ σε ορισμένα σημεία πώλησης, χρειάζεστε εμβέλεια σε πολλά | Διανομέας, με περιορισμένη αποκλειστικότητα και στόχους |
| Απόθεμα ήδη σε αποθήκη στις ΗΠΑ, χρειάζεστε περισσότερους αγοραστές σε ένα κανάλι | Ανεξάρτητος αντιπρόσωπος ή πρακτορείο |
| Αποδεδειγμένη ζήτηση, προϋπολογισμός και μακροπρόθεσμο πλάνο για τις ΗΠΑ | Δική σας ομάδα στις ΗΠΑ, ενδεχομένως σε συνδυασμό με διανομέα |
| Brand για ινστιτούτα που στοχεύει επαγγελματικά δίκτυα | Τεστ απευθείας με ινστιτούτα, και στη συνέχεια επαγγελματικός διανομέας |
Ένα παράδειγμα, σαφώς υποθετικό: σε ένα τουρκικό brand περιποίησης σώματος προσφέρεται εθνική αποκλειστικότητα από έναν εισαγωγέα-διανομέα που εξυπηρετεί την Ανατολική Ακτή. Αντί γι' αυτό, κάνει ένα τρίμηνο τεστ με μπουτίκ και καταστήματα ειδών ομορφιάς στη Νότια Καλιφόρνια, διαπιστώνει ότι τα δύο καλύτερα SKU του δεν είναι αυτά με τα οποία σχεδίαζε να ξεκινήσει και επιστρέφει στον διανομέα με αποτελέσματα από σημεία πώλησης, προτείνοντας μια περιφερειακή συμφωνία με στόχους.
Τα μοντέλα δεν αποκλείουν το ένα το άλλο με τον χρόνο. Πολλά brands περνούν από τοπικό συνεργάτη σε διανομέα ή σε δική τους ομάδα μόλις υπάρξουν στοιχεία. Η πλήρης διαδρομή με απευθείας πωλήσεις πρώτα περιγράφεται στον οδηγό είσοδος στην αγορά ομορφιάς των ΗΠΑ χωρίς διανομέα.
Το επόμενο βήμα σας
Να είστε ειλικρινείς για το πού βρίσκεται σήμερα το brand σας: αποδείξεις από τις ΗΠΑ ή όχι, απόθεμα στις ΗΠΑ ή όχι, προϋπολογισμός για ομάδα ή όχι. Επιλέξτε το μοντέλο που ταιριάζει, κρατήστε την πρώτη σας δέσμευση περιορισμένη και σχεδιάστε πώς θα περάσετε στο επόμενο μοντέλο όταν τα αποτελέσματα το δικαιολογήσουν. Περισσότερα για κάθε βήμα θα βρείτε στη σελίδα οδηγών εισόδου στην αγορά ομορφιάς.
Αυτός ο οδηγός αποτελεί γενική πληροφόρηση, όχι νομική συμβουλή. Ζητήστε από δικηγόρο να ελέγξει τις εμπορικές συμφωνίες. Η Abanro δεν εγγυάται τοποθέτηση, παραγγελίες ή πωλήσεις.