Выход на рынок красоты США: дистрибьютор или местный партнер по продажам
Обновлено
Дистрибьютор покупает Ваш продукт и дает охват и логистику в обмен на маржу, меньший контроль и часто эксклюзивность. Местный партнер по продажам и операциям работает от Вашего имени на одном рынке, оставляет за Вами контроль над ценой, торговыми точками и данными и подходит для первого выхода. Для большинства зарубежных брендов красоты без продаж в США модель партнера позволяет быстрее получить знания, а дистрибьютор становится более сильным вариантом, когда у Вас появятся результаты в США.
Каждый зарубежный бренд красоты, выходящий на рынок США, должен на раннем этапе ответить на один практический вопрос: кто будет фактически продавать продукт американским магазинам и салонам? От ответа зависят Ваши расходы, скорость получения знаний, степень контроля и то, насколько легко Вы сможете сменить курс. Выбор модели до появления каких-либо данных из США встречается часто и нередко обходится дорого.
В этом руководстве четыре модели сравниваются между собой и объясняется, когда каждая из них имеет смысл. Как найти и оценить именно дистрибьюторов, описано в руководстве как найти дистрибьюторов косметики в США.
Короткий ответ
Если у Вас уже есть спрос в США и нужны национальный охват и логистика, дистрибьютор часто оказывается правильным партнером. Если спроса пока нет, дистрибьютор обычно попросит сначала доказать его, а эксклюзивность, отданную на раннем этапе, трудно вернуть. Местный партнер по продажам и операциям позволяет поставить продукцию в реальные торговые точки в одном регионе, сохранить свои данные и принимать решения на основе фактов. Независимый представитель подходит брендам, у которых уже есть товар и логистика в США, а собственная команда подходит брендам, которые уже доказали жизнеспособность на рынке.
Четыре пути в розницу красоты США
- Дистрибьютор. Покупает Ваш продукт, хранит запасы и перепродает их своей сети магазинов или салонов. Зарабатывает маржу на перепродаже.
- Независимый торговый представитель или агентство. Представляет Ваш бренд закупщикам и принимает заказы от Вашего имени, обычно за комиссию. Как правило, не покупает и не хранит продукт.
- Собственная команда в США. Американское юридическое лицо, сотрудники или подрядчики, а также склад или 3PL-оператор. Вы делаете все сами.
- Местный партнер по продажам и операциям. Компания на одном рынке США, которая представляет Вашу продукцию местным торговым точкам, а также хранит и обрабатывает Ваш товар и отчитывается перед Вами. Именно такую модель Abanro предлагает в Южной Калифорнии.
Сравнение моделей
Ни одна модель не выигрывает по всем пунктам. Смотрите в таблице на те компромиссы, которые важнее всего для Вашего бренда сейчас.
| Дистрибьютор | Независимый представитель или агентство | Собственная команда в США | Местный партнер по продажам и операциям | |
|---|---|---|---|---|
| Контроль над ценой и торговыми точками | От низкого до среднего; условия перепродажи определяет дистрибьютор | Средний; цены устанавливаете Вы, представитель выбирает, на чем сосредоточиться | Полный | Высокий; Вы утверждаете цены и видите каждую торговую точку |
| Структура затрат | Маржа дистрибьютора с каждой единицы плюс маркетинговая поддержка | Комиссия с заказов, иногда ежемесячный гонорар; плюс Ваша собственная логистика | Постоянные расходы: юрлицо, зарплаты, склад, поездки | Фиксированная плата за программу плюс комиссия с полученных продаж; хранение и обработка включены или рассчитаны заранее |
| Начальные обязательства | Часто минимальные заказы и стартовые запасы | Низкие, но Вам нужны товар и фулфилмент в США | Высокие | Ограниченные, на фиксированный срок |
| Скорость выхода на первую полку | Медленное подписание без результатов в США; быстро после подписания | Зависит от существующих клиентов представителя | Медленно; сначала организация | Быстро в пределах одного региона |
| Данные, которые Вы получаете | Часто только отгрузки дистрибьютору, если договор не требует большего | Заказы и отзывы закупщиков | Все | Результаты по каждой торговой точке и регулярные отчеты |
| Представление бренда | Один бренд среди многих в портфеле | Одна линейка в портфеле представителя | Полностью Ваше | На Ваших условиях, подобранным торговым точкам |
| Логистика и запасы | Запасы хранит дистрибьютор | Хранение и доставку организуете Вы | Хранение и доставку организуете Вы | Партнер хранит и обрабатывает Ваш товар; товар остается Вашим |
| Выход | Может быть сложным при эксклюзивности; проверьте условия расторжения | Обычно проще, действуют сроки уведомления | Дорого сворачивать | Заканчивается вместе с программой или продолжается по Вашему выбору |
| Лучше всего для | Брендов с доказанными результатами в США, которым нужен охват | Брендов, у которых уже есть товар и логистика в США | Брендов с доказанным спросом и бюджетом | Брендов, впервые проверяющих рынок США |
Два юридических момента действуют при любом выборе. Согласно MoCRA, ответственным лицом является производитель, упаковщик или дистрибьютор, чье имя указано на этикетке (21 U.S.C. 364), поэтому договоритесь, кто им будет. Кроме того, кто-то должен выступать импортером (IOR); нерезидентная компания может это делать, но ей нужен агент-резидент в США (19 CFR 141.18), а подавать декларации за других могут только лицензированные таможенные брокеры (19 CFR 111.2).
Когда стоит выбрать дистрибьютора
Дистрибьютор имеет смысл, когда Вашему бренду есть что показать и нужен масштаб: продажи в США в ряде торговых точек, ценовая структура, выдерживающая маржу дистрибьютора, и поставки, которые успевают за спросом. Он также подходит, если Ваш целевой канал трудно охватить напрямую, например сети салонов, которые обслуживают профессиональные дистрибьюторы, или розничные сети, закупающие через дистрибьюторов.
Остерегайтесь таких рисков: национальная эксклюзивность для партнера, который охватывает лишь часть страны, отсутствие целевых показателей, скудные данные о продажах с полки и условия расторжения, при которых Ваши клиенты и запасы остаются у дистрибьютора. Пункты, которые нужно согласовать, перечислены в руководстве как найти дистрибьюторов косметики.
Когда подходит независимый торговый представитель или агентство
Хороший представитель приносит существующие связи с закупщиками в регионе или канале. Это ценно, но представитель продает; обычно он не импортирует, не хранит товар, не выставляет счета и не доставляет. Если Ваша продукция уже на складе в США и Вы можете быстро выполнять заказы, представитель может быть эффективен. Если она еще в Вашей стране, Вам понадобится отдельная схема для всего, что происходит после заказа.
Когда создавать собственную команду в США
Собственная команда дает полный контроль и самые глубокие знания. Но это также американское юридическое лицо или офис, отдельный местный менеджер по продажам, аренда склада или договор с 3PL-оператором, страхование, поездки и часто бюджеты на выставки, и все это до первого повторного заказа. Для бренда, который доказал жизнеспособность на рынке и готов масштабироваться, такие вложения могут окупиться. Для первого выхода это слишком большие деньги под вопрос, на который Вы еще не ответили. Статьи расходов перечислены в руководстве сколько стоит запустить бренд красоты в США.
Когда подходит местный партнер по продажам и операциям
Местный партнер создан для того этапа, на котором находится большинство зарубежных брендов: продукция готова, данных из США еще нет. Он сочетает продажи, как у представителя, с хранением и обработкой, которых представитель не дает, в одном регионе и на определенный срок, поэтому Вы можете узнать, что продается, не отказываясь от прав и не создавая команду. Экономный подход, лежащий в его основе, описан в руководстве как проверить рынок красоты США без больших вложений.
Так работает программа Abanro «Выход на рынок США: Красота и уход». Abanro находится в округе Ориндж, рядом с портами Лос-Анджелеса и Лонг-Бича.
Программа длится три месяца и стоит $3,950, один SKU включен, и $1,900 за каждый дополнительный SKU, включая его первую паллету. Abanro представляет Вашу продукцию максимум 25 отобранным салонам, барбершопам, магазинам товаров для красоты, бутикам или специализированным магазинам в Южной Калифорнии, подобранным под Вашу продукцию, а еще одна группа до 25 торговых точек стоит $1,000. Часть товара используется для целевой рассылки образцов и знакомства с точками, а часть предлагается для реальных розничных продаж и размещения на полках у участвующих магазинов. Первая паллета каждого SKU в программе хранится в течение трех месяцев, обработка, забор груза, панель и ежемесячные отчеты включены; дополнительные паллеты, а также хранение после программы, стоят $49 за паллету в месяц.
Комиссия 25% взимается только с продаж, которые Abanro получает в течение трех месяцев, без учета налога с продаж. На этапе Рост с оплатой по факту использования после программы Abanro не берет комиссию с продаж, а товар все время остается Вашим. Первичная оценка готовности к регуляторным требованиям включена. Специализированная регуляторная оценка, лабораторные испытания, регистрация или листинг в FDA, если они применимы, импорт, пошлины и таможенное оформление рассчитываются отдельно и сначала согласуются с Вами. Abanro берет на себя таможенное оформление в рамках той же перевозки. Abanro также выполняет подготовку косметики и средств ухода; Abanro не является дистрибьютором или консультантом по регуляторным вопросам и в соответствующих случаях может выступать импортером (IOR).
Как выбрать модель
| Если это про Вас | Рассмотрите |
|---|---|
| Продаж в США пока нет; Вы хотите узнать, что продается, прежде чем брать обязательства | Местный партнер по продажам и операциям |
| Есть результаты в США в нескольких торговых точках; нужен охват многих | Дистрибьютор с ограниченной эксклюзивностью и целевыми показателями |
| Товар уже на складе в США; нужно больше закупщиков в одном канале | Независимый представитель или агентство |
| Доказанный спрос, бюджет и долгосрочный план для США | Собственная команда в США, возможно, вместе с дистрибьютором |
| Салонный бренд, нацеленный на профессиональные сети | Проверка напрямую с салонами, затем профессиональный дистрибьютор |
Пример, заведомо гипотетический: турецкому бренду средств ухода за телом импортер-дистрибьютор, работающий на Восточном побережье, предлагает национальную эксклюзивность. Вместо этого бренд проводит трехмесячный пробный выход с бутиками и магазинами товаров для красоты в Южной Калифорнии, узнает, что два его самых продаваемых SKU не те, с которых он планировал начать, и возвращается к дистрибьютору с результатами торговых точек, предлагая региональное соглашение с целевыми показателями.
Со временем модели не исключают друг друга. Многие бренды переходят от местного партнера к дистрибьютору или собственной команде, когда появляются доказательства. Полный путь с прямыми продажами на старте описан в руководстве выход на рынок красоты США без дистрибьютора.
Ваш следующий шаг
Честно оцените, где Ваш бренд находится сегодня: есть ли данные из США, есть ли товар в США, есть ли бюджет на команду. Выберите подходящую модель, ограничьте первые обязательства и спланируйте, как перейдете к следующей модели, когда результаты это оправдают. Подробнее о каждом шаге читайте в разделе о выходе на рынок красоты.
Это руководство содержит общую информацию и не является юридической консультацией; коммерческие договоры должен проверить юрист. Abanro не гарантирует размещение, заказы или продажи.