Intrarea pe piața de frumusețe din SUA: distribuitor sau partener local de vânzări
Actualizat
Un distribuitor vă cumpără produsul și aduce acoperire și logistică, în schimbul unei marje, al unui control mai mic și adesea al exclusivității. Un partener local de vânzări și operațiuni lucrează în numele dumneavoastră pe o singură piață, vă lasă controlul asupra prețului, punctelor de vânzare și datelor și se potrivește unui prim test. Pentru majoritatea brandurilor străine de frumusețe fără vânzări în SUA, modelul de partener este calea mai rapidă de a învăța, iar un distribuitor devine o opțiune mai solidă după ce aveți rezultate în SUA de arătat.
Orice brand străin de frumusețe care intră în SUA trebuie să răspundă devreme la o întrebare practică: cine va vinde efectiv produsul magazinelor și saloanelor americane? Răspunsul vă influențează costurile, viteza cu care învățați, cât control păstrați și cât de ușor puteți schimba direcția. Alegerea modelului înainte de a avea orice dovadă din SUA este frecventă și adesea costisitoare.
Acest ghid compară direct cele patru modele și explică când are sens fiecare. Cum găsiți și evaluați distribuitorii aflați din ghidul cum să găsiți distribuitori de produse de frumusețe în Statele Unite.
Răspunsul pe scurt
Dacă aveți deja cerere în SUA și aveți nevoie de acoperire națională și logistică, un distribuitor este adesea partenerul potrivit. Dacă nu aveți încă, un distribuitor vă va cere de obicei să dovediți mai întâi cererea, iar orice exclusivitate acordată devreme este greu de recuperat. Un partener local de vânzări și operațiuni vă permite să puneți produsele în puncte de vânzare reale dintr-o singură regiune, să vă păstrați datele și să decideți pe bază de dovezi. Un agent independent se potrivește brandurilor care au deja stoc și logistică în SUA, iar propria echipă se potrivește brandurilor care au dovedit deja piața.
Cele patru căi de acces în retailul de frumusețe din SUA
- Distribuitor. Vă cumpără produsul, păstrează stocul și îl revinde rețelei sale de magazine sau saloane. Câștigă o marjă din revânzare.
- Agent de vânzări independent sau agenție. Vă prezintă brandul cumpărătorilor și preia comenzi în numele dumneavoastră, de obicei pe comision. În mod normal nu cumpără și nu depozitează produsul.
- Propria echipă în SUA. O entitate în SUA, angajați sau colaboratori și un depozit sau un furnizor 3PL. Faceți totul singur.
- Partener local de vânzări și operațiuni. O companie de pe o piață din SUA care vă prezintă produsele punctelor de vânzare locale, vă depozitează și manipulează stocul și vă raportează rezultatele. Acesta este modelul pe care Abanro îl oferă în California de Sud.
Comparație directă
Niciun model nu câștigă pe toate rândurile. Citiți tabelul pentru compromisurile care contează cel mai mult pentru brandul dumneavoastră acum.
| Distribuitor | Agent independent sau agenție | Echipă proprie în SUA | Partener local de vânzări și operațiuni | |
|---|---|---|---|---|
| Control asupra prețului și punctelor de vânzare | Scăzut spre mediu; distribuitorul stabilește condițiile de revânzare | Mediu; dumneavoastră stabiliți prețurile, agentul alege unde se concentrează | Complet | Ridicat; aprobați prețurile și vedeți fiecare punct de vânzare |
| Structura costurilor | Marja distribuitorului la fiecare unitate, plus sprijin de marketing | Comision la comenzi, uneori un onorariu fix; logistica proprie pe deasupra | Costuri fixe: entitate, salarii, depozit, deplasări | Taxă de program definită plus comision la vânzările generate; depozitarea și manipularea incluse sau cu preț stabilit |
| Angajament inițial | Adesea comenzi minime și stoc de deschidere | Scăzut, dar aveți nevoie de stoc și fulfillment în SUA | Ridicat | Limitat, pentru o perioadă fixă |
| Viteza până la primul raft | Semnare lentă dacă nu aveți rezultate în SUA; rapid după semnare | Depinde de clienții existenți ai agentului | Lentă; mai întâi vine înființarea | Rapidă într-o singură regiune |
| Datele pe care le primiți | Adesea doar vânzările către distribuitor, dacă acordul nu cere mai mult | Comenzi și feedback de la cumpărători | Toate | Rezultate pe fiecare punct de vânzare și rapoarte regulate |
| Prezentarea brandului | Un brand printre multe dintr-un portofoliu | O linie printre altele în oferta agentului | În întregime a dumneavoastră | Prezentat în condițiile dumneavoastră unor puncte de vânzare potrivite |
| Logistică și stoc | Distribuitorul păstrează stocul | Dumneavoastră organizați depozitarea și livrarea | Dumneavoastră organizați depozitarea și livrarea | Partenerul depozitează și manipulează stocul; marfa rămâne a dumneavoastră |
| Ieșire | Poate fi dificilă dacă există exclusivitate; verificați clauzele de reziliere | De obicei mai simplă, se aplică termene de preaviz | Costisitoare de lichidat | Se încheie odată cu programul sau continuă la alegere |
| Potrivit pentru | Branduri cu dovezi în SUA care au nevoie de acoperire | Branduri cu stoc și logistică deja în SUA | Branduri cu cerere dovedită și buget | Branduri care testează SUA pentru prima dată |
Două aspecte juridice se aplică indiferent de alegere. Conform MoCRA, persoana responsabilă este producătorul, ambalatorul sau distribuitorul al cărui nume apare pe etichetă (21 U.S.C. 364), așa că stabiliți cine este aceasta. Și cineva trebuie să acționeze ca importator înregistrat (Importer of Record); o companie nerezidentă poate face acest lucru, dar are nevoie de un agent rezident în SUA (19 CFR 141.18), iar doar brokerii vamali autorizați pot depune declarații vamale pentru alții (19 CFR 111.2).
Când un distribuitor este alegerea potrivită
Un distribuitor are sens atunci când brandul are ceva de arătat și are nevoie de scară: vânzări în SUA într-un set de puncte de vânzare, o structură de prețuri care rezistă și cu marja distribuitorului inclusă și o aprovizionare care poate ține pasul. Se potrivește și atunci când canalul țintă este greu de atins direct, de exemplu rețelele de saloane deservite de distribuitori profesionali sau lanțurile care cumpără prin distribuitori.
Fiți atent la aceste riscuri: exclusivitate națională acordată unui partener care acoperă doar o parte din țară, lipsa țintelor de performanță, puține date despre vânzările la raft și clauze de reziliere care vă lasă clienții și stocul la distribuitor. Punctele de stabilit sunt enumerate în ghidul cum să găsiți distribuitori de produse de frumusețe.
Când se potrivește un agent independent sau o agenție
Un agent bun aduce relații existente cu cumpărători dintr-o regiune sau dintr-un canal. Acest lucru este valoros, dar un agent vinde; de obicei nu importă, nu depozitează, nu facturează și nu livrează. Dacă produsele sunt deja într-un depozit din SUA și puteți onora comenzile rapid, un agent poate fi eficient. Dacă sunt încă în țara dumneavoastră, veți avea nevoie de o organizare separată pentru tot ce se întâmplă după comandă.
Când să vă construiți propria echipă în SUA
Propria echipă vă oferă control complet și cea mai profundă învățare. Înseamnă însă și o entitate sau un birou în SUA, un agent de vânzări local dedicat, un contract de închiriere pentru depozit sau un contract 3PL, asigurări, deplasări și adesea bugete pentru târguri, toate înainte de prima comandă repetată. Pentru un brand care a dovedit piața și este pregătit să se extindă, investiția poate merita. Pentru un prim test, angajează mulți bani pentru o întrebare la care încă nu ați răspuns. Categoriile de costuri sunt în ghidul cât costă lansarea unui brand de frumusețe în SUA.
Când se potrivește un partener local de vânzări și operațiuni
Un partener local este gândit pentru etapa în care se află majoritatea brandurilor străine: produse pregătite, încă nicio dovadă din SUA. Combină vânzarea unui agent cu depozitarea și manipularea pe care un agent nu le oferă, într-o singură regiune și pentru o perioadă definită, astfel încât să aflați ce se vinde fără să cedați drepturi sau să construiți o echipă. Metoda cu resurse limitate din spatele acestui model este explicată în ghidul cum să testați piața de frumusețe din SUA fără o investiție mare.
Programul Abanro Frumusețe și îngrijire personală funcționează astfel. Abanro are sediul în Orange County, lângă porturile Los Angeles și Long Beach.
Programul durează trei luni, la $3,950, cu un SKU inclus, și $1,900 pentru fiecare SKU suplimentar, inclusiv primul său palet. Abanro vă prezintă produsele la până la 25 de saloane de înfrumusețare, frizerii, magazine de produse cosmetice, buticuri sau retaileri specializați selectați din California de Sud, potriviți produselor dumneavoastră, iar un alt grup de până la 25 de puncte de vânzare costă $1,000. O parte din marfă este folosită pentru eșantionare țintită și prezentări, iar o parte este oferită pentru vânzare reală în retail și listare la raft la retailerii participanți. Primul palet pentru fiecare SKU inclus este depozitat timp de trei luni, cu manipulare, preluare, panou de control și rapoarte lunare incluse; paleții suplimentari și depozitarea după program costă $49 pe palet pe lună.
Un comision de 25% se aplică doar vânzărilor generate de Abanro în cele trei luni, fără sales tax. Creștere, etapa cu plată în funcție de utilizare de după program, nu are comision Abanro pentru vânzări, iar marfa rămâne a dumneavoastră pe toată durata. Este inclusă o verificare inițială a conformității cu reglementările. Evaluarea de reglementare de specialitate, analizele de laborator, înregistrarea sau listarea FDA, acolo unde se aplică, importul, taxele vamale și vămuirea sunt ofertate separat și aprobate mai întâi. Abanro se ocupă de procesul de vămuire pentru dumneavoastră, ca parte a aceluiași transport. Abanro se ocupă și de pregătirea produselor de frumusețe și cosmetice; nu este distribuitor și nici firmă de consultanță în reglementare și poate acționa ca importator înregistrat în cazurile eligibile.
Ghid de decizie
| Dacă situația dumneavoastră este | Luați în considerare |
|---|---|
| Încă nicio vânzare în SUA; doriți să aflați ce se vinde înainte de a vă angaja | Partener local de vânzări și operațiuni |
| Rezultate în SUA în câteva puncte de vânzare; aveți nevoie de acoperire în multe | Distribuitor, cu exclusivitate limitată și ținte |
| Stoc deja într-un depozit din SUA; aveți nevoie de mai mulți cumpărători într-un canal | Agent independent sau agenție |
| Cerere dovedită, buget și un plan pe termen lung pentru SUA | Propria echipă în SUA, eventual alături de un distribuitor |
| Brand pentru saloane care țintește rețele profesionale | Testați direct cu saloanele, apoi un distribuitor profesional |
Un exemplu, în mod clar ipotetic: unui brand turcesc de îngrijire a corpului i se oferă exclusivitate națională de către un importator-distribuitor care deservește Coasta de Est. În schimb, brandul derulează un test de trei luni cu buticuri și magazine de produse cosmetice din California de Sud, află că cele mai bune două SKU-uri ale sale nu sunt cele două cu care plănuia să înceapă și revine la distribuitor cu rezultatele din punctele de vânzare, propunând un acord regional cu ținte.
Modelele nu se exclud în timp. Multe branduri trec de la un partener local la un distribuitor sau la propria echipă după ce au dovezile. Calea completă, cu vânzarea directă mai întâi, este descrisă în ghidul intrarea pe piața de frumusețe din SUA fără distribuitor.
Pasul următor
Fiți sincer cu privire la situația brandului astăzi: dovezi din SUA sau nu, stoc în SUA sau nu, buget pentru o echipă sau nu. Alegeți modelul potrivit, păstrați primul angajament limitat și planificați cum veți trece la următorul model atunci când rezultatele o justifică. Mai multe despre fiecare pas găsiți în centrul de ghiduri pentru intrarea pe piața de frumusețe.
Acest ghid oferă informații generale, nu consultanță juridică; cereți unui avocat să analizeze acordurile comerciale. Abanro nu garantează listarea, comenzile sau vânzările.