Masuk pasar kecantikan AS: distributor vs. mitra penjualan lokal
Diperbarui
Distributor membeli produk Anda dan membawa jangkauan serta logistik, dengan imbalan margin, kendali yang lebih kecil, dan sering kali eksklusivitas. Mitra penjualan dan operasional lokal bekerja atas nama Anda di satu pasar, membuat Anda tetap memegang kendali atas harga, gerai, dan data, serta cocok untuk uji coba pertama. Bagi sebagian besar merek kecantikan asing yang belum punya penjualan di AS, model mitra adalah cara tercepat untuk belajar, dan distributor menjadi pilihan yang lebih kuat setelah Anda memiliki hasil di AS untuk ditunjukkan.
Setiap merek kecantikan asing yang masuk ke AS harus menjawab satu pertanyaan praktis sejak awal: siapa yang benar-benar akan menjual produk ke toko dan salon di Amerika Serikat? Jawabannya menentukan biaya Anda, seberapa cepat Anda belajar, seberapa besar kendali yang Anda pertahankan, dan seberapa mudah Anda bisa mengubah arah. Memilih model sebelum memiliki bukti apa pun dari AS adalah hal yang umum, dan sering kali mahal.
Panduan ini membandingkan keempat model secara berdampingan dan menjelaskan kapan masing-masing masuk akal. Cara menemukan dan menilai distributor secara khusus dibahas dalam cara menemukan distributor kecantikan di Amerika Serikat.
Jawaban singkat
Jika Anda sudah memiliki permintaan di AS dan membutuhkan jangkauan nasional serta logistik, distributor sering kali merupakan mitra yang tepat. Jika belum ada permintaan, distributor biasanya akan meminta Anda membuktikannya terlebih dahulu, dan eksklusivitas yang Anda berikan terlalu awal sulit ditarik kembali. Mitra penjualan dan operasional lokal memungkinkan Anda menempatkan produk di gerai nyata di satu wilayah, memegang data Anda, dan memutuskan berdasarkan bukti. Perwakilan penjualan independen cocok untuk merek yang sudah memiliki stok dan logistik di AS, dan tim sendiri cocok untuk merek yang sudah membuktikan pasarnya.
Empat jalan masuk ke ritel kecantikan AS
- Distributor. Membeli produk Anda, menyimpan stok, dan menjualnya kembali ke jaringan toko atau salonnya. Mendapat margin dari penjualan kembali.
- Perwakilan penjualan independen atau agensi. Mempresentasikan merek Anda kepada pembeli dan menerima pesanan atas nama Anda, biasanya dengan komisi. Biasanya tidak membeli atau menyimpan produk.
- Tim Anda sendiri di AS. Badan usaha di AS, karyawan atau kontraktor, serta gudang atau 3PL. Anda melakukan semuanya sendiri.
- Mitra penjualan dan operasional lokal. Perusahaan di satu pasar AS yang memperkenalkan produk Anda ke gerai lokal, sekaligus menyimpan dan menangani stok Anda serta melapor kepada Anda. Inilah model yang ditawarkan Abanro di California Selatan.
Perbandingan berdampingan
Tidak ada model yang unggul di setiap baris. Bacalah tabel ini untuk melihat untung rugi yang paling penting bagi merek Anda saat ini.
| Distributor | Perwakilan independen atau agensi | Tim sendiri di AS | Mitra penjualan dan operasional lokal | |
|---|---|---|---|---|
| Kendali atas harga dan gerai | Rendah hingga sedang; distributor menentukan syarat penjualan kembali | Sedang; Anda menetapkan harga, perwakilan memilih fokusnya | Penuh | Tinggi; Anda menyetujui harga dan melihat setiap gerai |
| Struktur biaya | Margin distributor pada setiap unit, ditambah dukungan pemasaran | Komisi atas pesanan, kadang biaya retainer; ditambah logistik Anda sendiri | Biaya tetap: badan usaha, gaji, gudang, perjalanan | Biaya program yang jelas ditambah komisi atas penjualan yang dihasilkan; penyimpanan dan penanganan sudah termasuk atau ada harganya |
| Komitmen awal | Sering kali ada pesanan minimum dan stok awal | Rendah, tetapi Anda memerlukan stok dan fulfillment di AS | Tinggi | Terbatas, untuk jangka waktu tetap |
| Kecepatan hingga produk pertama di rak | Lambat untuk tanda tangan jika Anda belum punya hasil di AS; cepat setelah tanda tangan | Tergantung pada akun yang sudah dimiliki perwakilan | Lambat; penyiapan didahulukan | Cepat di satu wilayah |
| Data yang Anda terima | Sering hanya data penjualan ke distributor (sell-in), kecuali perjanjian mensyaratkan lebih | Pesanan dan masukan pembeli | Semuanya | Hasil per gerai dan laporan rutin |
| Presentasi merek | Satu merek di antara banyak merek dalam portofolio | Satu lini di antara produk yang dibawa perwakilan | Sepenuhnya milik Anda | Dipresentasikan sesuai ketentuan Anda kepada gerai yang sesuai |
| Logistik dan stok | Distributor menyimpan stok | Anda mengatur penyimpanan dan pengantaran | Anda mengatur penyimpanan dan pengantaran | Mitra menyimpan dan menangani stok Anda; stok tetap milik Anda |
| Cara keluar | Bisa sulit jika eksklusif; periksa ketentuan pemutusan | Biasanya lebih sederhana, berlaku ketentuan pemberitahuan | Mahal untuk dibongkar | Berakhir bersama program atau berlanjut atas pilihan Anda |
| Paling cocok untuk | Merek dengan bukti di AS yang membutuhkan jangkauan | Merek yang sudah memiliki stok dan logistik di AS | Merek dengan permintaan terbukti dan anggaran | Merek yang menguji pasar AS untuk pertama kalinya |
Dua hal hukum berlaku apa pun pilihan Anda. Berdasarkan MoCRA, pihak yang bertanggung jawab (responsible person) adalah produsen, pengemas, atau distributor yang namanya tercantum pada label (21 U.S.C. 364), jadi sepakati siapa pihak tersebut. Selain itu, harus ada pihak yang bertindak sebagai importir resmi; perusahaan nonresiden boleh, tetapi memerlukan agen penduduk di AS (19 CFR 141.18), dan hanya agen bea cukai berlisensi yang boleh mengajukan dokumen impor (entry) untuk pihak lain (19 CFR 111.2).
Kapan distributor adalah pilihan yang tepat
Distributor masuk akal ketika merek Anda punya sesuatu untuk ditunjukkan dan membutuhkan skala: penjualan di AS pada sejumlah gerai, struktur harga yang tetap layak dengan margin distributor di dalamnya, dan pasokan yang mampu mengimbangi. Distributor juga cocok jika kanal target Anda sulit dijangkau secara langsung, misalnya jaringan salon yang dilayani distributor profesional, atau jaringan toko yang membeli melalui distributor.
Waspadai risiko berikut: eksklusivitas nasional yang diberikan kepada mitra yang hanya menjangkau sebagian wilayah negara, tidak adanya target kinerja, minimnya data penjualan ke konsumen, dan ketentuan pemutusan yang membuat pelanggan dan stok Anda tertinggal di distributor. Hal-hal yang perlu disepakati tercantum dalam cara menemukan distributor kecantikan.
Kapan perwakilan penjualan independen atau agensi cocok
Perwakilan penjualan yang baik membawa hubungan yang sudah ada dengan pembeli di satu wilayah atau kanal. Itu berharga, tetapi perwakilan penjualan hanya menjual; mereka biasanya tidak mengimpor, menyimpan, menagih, atau mengantar. Jika produk Anda sudah berada di gudang di AS dan Anda dapat memenuhi pesanan dengan cepat, perwakilan penjualan bisa efisien. Jika produk masih berada di negara asal Anda, Anda memerlukan pengaturan tersendiri untuk semua hal yang terjadi setelah pesanan masuk.
Kapan membangun tim sendiri di AS
Tim sendiri memberi Anda kendali penuh dan pembelajaran paling mendalam. Namun itu juga berarti badan usaha atau kantor di AS, tenaga penjualan lokal khusus, sewa gudang atau kontrak 3PL, asuransi, perjalanan, dan sering kali anggaran pameran dagang, semuanya sebelum pesanan ulang pertama. Bagi merek yang sudah membuktikan pasarnya dan siap berkembang, investasi itu bisa terbayar. Untuk uji coba pertama, Anda menaruh banyak uang pada pertanyaan yang belum terjawab. Kategori biayanya ada di biaya meluncurkan merek kecantikan di AS.
Kapan mitra penjualan dan operasional lokal cocok
Mitra lokal dirancang untuk tahap yang dialami sebagian besar merek asing: produk sudah siap, tetapi belum ada bukti dari AS. Model ini menggabungkan kegiatan menjual ala perwakilan penjualan dengan penyimpanan dan penanganan yang tidak disediakan perwakilan, di satu wilayah dan untuk jangka waktu tertentu, sehingga Anda dapat mempelajari apa yang laku tanpa melepaskan hak atau membangun tim. Metode hemat di baliknya dijelaskan dalam cara menguji pasar kecantikan AS tanpa investasi besar.
Program Kecantikan & Perawatan Diri dari Abanro bekerja dengan cara ini. Abanro berbasis di Orange County, dekat Pelabuhan Los Angeles dan Long Beach.
Program berjalan tiga bulan seharga $3,950 dengan satu SKU termasuk, dan $1,900 untuk setiap SKU tambahan, termasuk palet pertamanya. Abanro memperkenalkan produk Anda kepada hingga 25 salon, barbershop, toko perlengkapan kecantikan, butik, atau peritel khusus terpilih di California Selatan yang sesuai dengan produk Anda, dan kelompok tambahan hingga 25 gerai dikenakan biaya $1,000. Sebagian stok digunakan untuk sampel dan perkenalan yang terarah, dan sebagian ditawarkan untuk penjualan ritel nyata dan penempatan di rak pada peritel yang berpartisipasi. Palet pertama untuk setiap SKU yang didaftarkan disimpan selama tiga bulan, dengan penanganan, penjemputan barang, dasbor, dan laporan bulanan sudah termasuk; palet tambahan, serta penyimpanan setelah program, dikenakan $49 per palet per bulan.
Komisi 25% hanya berlaku untuk penjualan yang dihasilkan Abanro selama tiga bulan tersebut, dihitung sebelum pajak penjualan. Pertumbuhan, tahap bayar sesuai pemakaian setelah program, tidak dikenakan komisi penjualan Abanro, dan stok tetap milik Anda sepanjang waktu. Penyaringan awal kesiapan regulasi sudah termasuk. Penilaian regulasi oleh ahli, uji laboratorium, registrasi atau listing FDA bila berlaku, impor, bea masuk, dan pengurusan bea cukai diberi penawaran harga terpisah dan disetujui terlebih dahulu. Abanro menangani proses bea cukai untuk Anda sebagai bagian dari kiriman yang sama. Abanro juga menangani persiapan produk kecantikan dan kosmetik; Abanro bukan distributor atau konsultan regulasi, dan Abanro dapat bertindak sebagai importir resmi dalam kasus yang memenuhi syarat.
Panduan keputusan
| Jika ini menggambarkan Anda | Pertimbangkan |
|---|---|
| Belum ada penjualan di AS; Anda ingin tahu apa yang laku sebelum berkomitmen | Mitra penjualan dan operasional lokal |
| Sudah ada hasil di AS pada beberapa gerai; Anda membutuhkan jangkauan ke banyak gerai | Distributor, dengan eksklusivitas terbatas dan target |
| Stok sudah ada di gudang di AS; Anda membutuhkan lebih banyak pembeli di satu kanal | Perwakilan penjualan independen atau agensi |
| Permintaan terbukti, anggaran tersedia, dan rencana jangka panjang di AS | Tim sendiri di AS, mungkin bersama distributor |
| Merek salon yang menyasar jaringan profesional | Uji langsung dengan salon, lalu bekerja sama dengan distributor profesional |
Sebuah contoh yang jelas bersifat hipotetis: sebuah merek perawatan tubuh dari Turki ditawari eksklusivitas nasional oleh importir-distributor yang melayani Pantai Timur. Merek itu justru menjalankan uji coba tiga bulan dengan butik dan toko perlengkapan kecantikan di California Selatan, mengetahui bahwa dua SKU terbaiknya bukan dua SKU yang semula direncanakan sebagai andalan, lalu kembali ke distributor dengan hasil per gerai dan menawarkan perjanjian regional dengan target.
Seiring waktu, model-model ini tidak saling meniadakan. Banyak merek beralih dari mitra lokal ke distributor atau tim sendiri setelah buktinya terkumpul. Jalur lengkap yang mendahulukan penjualan langsung ada di masuk pasar kecantikan AS tanpa distributor.
Langkah Anda berikutnya
Jujurlah tentang posisi merek Anda saat ini: sudah ada bukti dari AS atau belum, sudah ada stok di AS atau belum, ada anggaran untuk tim atau tidak. Pilih model yang sesuai, batasi komitmen pertama Anda, dan rencanakan bagaimana Anda akan beralih ke model berikutnya setelah hasilnya membenarkan langkah itu. Informasi lebih lanjut tentang setiap langkah ada di pusat informasi masuk pasar kecantikan.
Panduan ini berisi informasi umum, bukan nasihat hukum; mintalah pengacara meninjau perjanjian komersial Anda. Abanro tidak menjamin penempatan, pesanan, atau penjualan.