Adakah sah menjual produk kecantikan kepada peruncit AS tanpa pengedar?

Ya. Tiada keperluan di AS untuk menggunakan pengedar. Apa yang diwajibkan oleh undang-undang ialah seseorang bertindak sebagai pengimport rekod (importer of record) bagi setiap kiriman, produk dan label memenuhi peraturan FDA, dan kewajipan MoCRA seperti pendaftaran kemudahan, penyenaraian produk dan pelaporan kejadian buruk dipenuhi. Jenama asing boleh menjual secara borong terus kepada peruncit dan salun setelah semua ini tersedia.

Siapa pengimport rekod jika saya menjual secara terus?

Biasanya syarikat Anda sendiri, yang memerlukan ejen pemastautin AS dan bon kastam serta lazimnya bekerja melalui ejen kastam berlesen, atau pengimport AS yang Anda tetapkan. Abanro juga boleh bertindak sebagai pengimport rekod dalam kes yang layak. Abanro menguruskan proses pelepasan kastam untuk Anda sebagai sebahagian daripada kiriman yang sama.

Adakah menjual secara terus dahulu akan menyukarkan saya menandatangani perjanjian dengan pengedar kemudian?

Biasanya sebaliknya. Pengedar meminta bukti daripada jenama baharu: premis jualan mana yang menyimpan produk itu, seberapa cepat ia terjual dan sama ada premis jualan membuat pesanan semula. Jenama yang dapat menunjukkan semua itu daripada pasaran pertama berunding dari kedudukan yang lebih kukuh berbanding jenama yang datang dengan katalog sahaja.

Bolehkah saya menjual produk kegunaan profesional terus kepada salun?

Ya, salun dan penggaya rambut lazimnya membeli secara terus. Di bawah MoCRA, kosmetik yang bertujuan untuk digunakan oleh profesional sahaja mesti menyatakan pada labelnya bahawa ia hanya untuk digunakan oleh profesional berlesen, dan peraturan pelabelan kosmetik biasa tetap terpakai.

Masuki pasaran kecantikan AS tanpa pengedar

Ramai jenama kecantikan antarabangsa menganggap pasaran AS bermula dengan pengedar. Cari seorang, tandatangani perjanjian, hantar satu kontena, dan pengedar menguruskan selebihnya. Pada praktiknya, pengedar berhati-hati dengan jenama yang tiada sejarah jualan di AS, dan jenama yang menandatangani perjanjian awal sering melepaskan eksklusiviti, margin dan kawalan sebelum mereka tahu nilai produk mereka di pasaran.

Menjual secara terus dahulu ialah laluan yang satu lagi. Anda menjual secara borong kepada premis jualan yang meletakkan produk Anda di hadapan pelanggan, mempelajari apa yang laku, dan membuat keputusan tentang pengedaran kemudian dengan bukti di tangan. Panduan ini menerangkan mengapa cara ini berkesan, siapa yang membeli secara terus, apa yang masih perlu Anda uruskan, dan bila pengedar mula masuk akal.

Mengapa menjual secara terus dahulu

Anda mengekalkan margin. Tanpa lapisan pengedar, lebih banyak bahagian harga rak kekal antara Anda dan peruncit, yang memberi Anda ruang untuk menetapkan harga yang kompetitif.
Anda mengekalkan kawalan. Anda menentukan di mana jenama dijual, cara ia dipersembahkan dan pada harga berapa, bukannya menyerahkannya kepada keutamaan rakan kongsi.
Anda mendapat maklum balas terus. Pembeli runcit dan penggaya rambut memberitahu Anda pendapat mereka tentang formula, pembungkusan dan harga. Melalui pengedar, maklum balas itu ditapis atau hilang.
Anda mengelakkan ikatan awal. Tiada pesanan minimum, tiada wilayah eksklusif yang ditandatangani sebelum Anda mengenali pasaran, tiada perjanjian panjang yang sukar ditamatkan.
Anda membina bukti. Premis jualan yang menyimpan produk, kadar jualan (sell-through) dan pesanan semula ialah perkara yang akan diminta oleh pengedar kemudian.

Pertukarannya ialah kerja. Tanpa pengedar, seseorang perlu mencari premis jualan, menghantar sampel, membuat susulan, memproses pesanan dan memastikan stok sentiasa ada. Selebihnya panduan ini adalah tentang melakukannya dengan cekap.

Siapa yang membeli secara terus

Rangkaian kebangsaan yang besar menjalankan proses pendaftaran vendor yang formal dan merupakan langkah kemudian bagi kebanyakan jenama asing. Premis jualan yang membeli terus daripada jenama ialah premis bebas:

Peruncit kecantikan bebas dan butik, yang mencari produk yang tidak dapat ditemui oleh pelanggan mereka di tempat lain.
Kedai bekalan kecantikan, sangat sesuai untuk produk rambut, kulit dan dandanan dengan kegunaan harian yang jelas.
Salun dan kedai gunting rambut, yang membeli untuk dijual semula secara runcit dan untuk kegunaan profesional. U.S. Bureau of Labor Statistics melaporkan bahawa 80% tukang gunting rambut dan 48% pendandan rambut, penggaya rambut dan ahli kosmetologi bekerja sendiri, jadi banyak keputusan pembelian dibuat oleh profesional bebas dan bukannya pejabat pusat.
Peruncit khusus seperti kedai hadiah, kesejahteraan dan gaya hidup yang menawarkan rangkaian produk kecantikan pilihan.

Cara pembeli runcit menilai jenama baharu diterangkan dalam cara memasukkan produk kecantikan ke kedai runcit AS, dan cara salun membeli dalam cara menjual produk penjagaan rambut kepada salun AS.

Model dengan solekan mata keemasan di sebelah botol serum primer dan kotaknya

Cara kemasukan terus berfungsi dalam praktik

Pilih satu wilayah. Pasaran yang padat membolehkan Anda melawat, menghantar sampel dan membuat susulan tanpa terbang merentas negara. California Selatan, dengan pengguna yang pelbagai dan pelabuhannya, ialah tempat yang praktikal untuk bermula.
Simpan stok di AS. Premis jualan memesan dalam kuantiti kecil dan mengharapkan penghantaran pantas. Menghantar setiap pesanan dari luar negara terlalu perlahan dan terlalu mahal.
Bina senarai sasaran premis jualan yang sesuai dengan produk, julat harga dan pelanggan Anda, bukan setiap kedai di kawasan itu.
Sediakan apa yang diminta pembeli: helaian jualan, senarai harga borong dengan harga runcit yang dicadangkan, penguji, sampel, kod bar dan proses pesanan yang mudah.
Perkenalkan, beri sampel dan buat susulan. Penempatan sering datang daripada lawatan susulan, bukan hubungan pertama.
Jejak setiap premis jualan: dihubungi, diberi sampel, ditempatkan, terjual, dipesan semula. Rekod itu menjadi bukti Anda.
Semak setiap bulan dan buat keputusan tentang di mana untuk menambah premis jualan, apa yang perlu diubah dan sama ada untuk berkembang.

Pensampelan memerlukan pelannya sendiri, kerana di situlah kebanyakan penukaran berlaku; lihat strategi pensampelan produk kecantikan untuk peruncit AS.

Apa yang masih perlu Anda uruskan sendiri

Beroperasi tanpa pengedar tidak menghapuskan tanggungjawab undang-undang yang mungkin dikongsi oleh pengedar. Sebagai pemilik jenama, Anda kekal bertanggungjawab untuk:

Pematuhan produk. Klasifikasi sebagai kosmetik atau ubat, bahan, bahan tambah warna dan rekod pembuktian keselamatan.
Kewajipan MoCRA. Pendaftaran kemudahan oleh pengeluar Anda, penyenaraian produk dan pelaporan kejadian buruk yang serius oleh pihak yang bertanggungjawab, iaitu syarikat yang dinamakan pada label. Lihat pematuhan MoCRA untuk jenama antarabangsa.
Label. Maklumat wajib dalam bahasa Inggeris, kuantiti bersih dalam unit AS dan metrik, bahan, kenalan untuk kejadian buruk (alamat AS, nombor telefon AS atau kenalan elektronik), dan bagi produk untuk profesional sahaja, kenyataan bahawa ia hanya untuk digunakan oleh profesional berlesen, seperti yang diwajibkan oleh seksyen pelabelan MoCRA.
Pengimportan. Pengimport rekod, bon kastam, ejen kastam berlesen serta pembayaran duti dan sebarang tarif tambahan.
Amaran California, jika Anda menjual di sana. Di bawah Prop 65, pengeluar, pengimport dan pengedar memikul tanggungjawab utama untuk amaran, jadi peruncit sering meminta pembekal menguruskannya, seperti yang diterangkan dalam FAQ perniagaan Prop 65.
Penetapan harga. Harga borong yang menampung kos tiba (landed cost) dan memberi peruncit margin; lihat cara menetapkan harga produk kecantikan import.

Siapa melakukan apa dalam kemasukan terus

Rakan kongsi tempatan tidak mengambil alih tanggungjawab undang-undang Anda, tetapi ia boleh mengambil sebahagian besar kerja harian daripada Anda. Jadual menunjukkan pembahagian yang biasa.

Siapa yang lazimnya mengendalikan setiap tugas apabila jenama kecantikan asing memasuki AS secara terus bersama rakan jualan dan operasi tempatan
Tugas	Jenama	Rakan kongsi tempatan
Formula, rekod keselamatan, dakwaan	Ya	Saringan awal kesediaan
Pendaftaran dan penyenaraian MoCRA	Ya (atau pengeluarnya)	Boleh menyelaraskan pakar, sebut harga berasingan
Pematuhan label	Ya	Boleh melekatkan label pada stok
Pengimport rekod, duti	Ya, atau pengimport yang ditetapkan	Menguruskan pelepasan kastam
Penyimpanan dan pengendalian di AS	Tidak	Ya
Penyasaran dan pengenalan premis jualan	Meluluskan profil sasaran	Ya
Sampel, penghantaran dan susulan	Membekalkan produk	Ya
Laporan dan keputusan seterusnya	Membuat keputusan	Melaporkan setiap bulan

Untuk perbandingan penuh antara pengedar, agensi jualan, pasukan AS Anda sendiri dan rakan kongsi tempatan, lihat pengedar berbanding rakan jualan tempatan.

Peranan rakan kongsi tempatan

Menjual secara terus sendiri dari luar negara bermakna membina persediaan di AS terlebih dahulu: jurujual tempatan, gudang atau kontrak pemenuhan pesanan, dan selalunya entiti AS, sebelum Anda mempunyai satu pun premis jualan. Rakan kongsi tempatan membolehkan Anda menjual secara terus tanpa persediaan itu.

Program Kecantikan dan Penjagaan Diri Abanro dibina untuk tujuan ini. Dengan $3,950 untuk tiga bulan, termasuk satu SKU dan palet pertamanya, Abanro memperkenalkan produk Anda kepada sehingga 25 salun, kedai gunting rambut, kedai bekalan kecantikan, butik atau peruncit khusus terpilih di California Selatan, yang dipadankan dengan produk Anda. Sebahagian inventori digunakan untuk pensampelan bersasar dan pengenalan, dan sebahagian lagi ditawarkan untuk jualan runcit sebenar dan penempatan di rak bersama peruncit yang mengambil bahagian. SKU tambahan ialah $1,900 setiap satu.

Penyimpanan palet yang termasuk, pengendalian, pengambilan, papan pemuka, laporan bulanan dan saringan awal kesediaan peraturan disertakan. Komisen 25% hanya dikenakan ke atas jualan yang dijana oleh Abanro sepanjang tiga bulan itu, sebelum cukai jualan, dan inventori kekal milik Anda. Abanro berpangkalan di Orange County, berhampiran Pelabuhan Los Angeles dan Long Beach. Abanro bukan pengedar dan tidak membeli stok Anda, jadi keputusan tentang pengedaran kekal di tangan Anda.

Risiko menjual secara terus dan cara mengurangkannya

Sambutan yang perlahan. Premis jualan bebas mengambil masa untuk membuat keputusan. Gunakan tempoh tetap, senarai premis jualan yang jelas dan susulan yang konsisten, supaya Anda tahu apa yang berlaku dan mengapa.
Pesanan kecil. Premis jualan bebas memesan dalam kuantiti kecil. Tawarkan pek karton yang sesuai dengan saiz pesanan mereka dan simpan stok di AS supaya Anda boleh menghantar dengan cepat.
Terlalu tersebar. Sepuluh SKU di seratus premis jualan mengajar Anda sedikit sahaja. Dua atau tiga SKU dalam kumpulan yang fokus mengajar Anda banyak.
Kejutan pematuhan. Masalah label atau dakwaan yang ditemui oleh pembeli lebih mahal berbanding yang ditemui sebelum penghantaran. Saring kesediaan terlebih dahulu.

Bila perlu menambah pengedar

Pengedar mula wajar dipertimbangkan apabila Anda telah melepasi apa yang boleh dicapai melalui jualan terus: Anda mempunyai premis jualan yang membuat pesanan semula, SKU terlaris yang jelas, harga yang kekal kukuh dengan lapisan margin tambahan, dan permintaan dari wilayah atau saluran yang tidak dapat Anda layani sendiri. Pada ketika itu Anda boleh memilih jenis pengedar yang sesuai dan merundingkan wilayah, eksklusiviti dan sokongan dari kedudukan yang kukuh. Cara mencari pengedar kecantikan di Amerika Syarikat menerangkan jenis-jenisnya dan apa yang mereka harapkan.

Sesetengah jenama tidak pernah menambah pengedar dan terus berkembang secara terus, dengan menambah wilayah dan saluran dalam talian. Walau apa pun, pasaran pertama memberi Anda fakta untuk membuat keputusan. Semak semua panduan kemasukan pasaran kecantikan AS, atau lihat program Kecantikan dan Penjagaan Diri.

Maklumat peraturan dan kastam di sini adalah umum; semak keperluan semasa untuk produk Anda. Abanro tidak menjamin penempatan, jualan atau kelulusan.

Cara memasuki pasaran kecantikan AS tanpa pengedar