เข้าตลาดความงามสหรัฐฯ: ผู้จัดจำหน่ายหรือพันธมิตรขายในพื้นที่
อัปเดตล่าสุด
ผู้จัดจำหน่ายซื้อสินค้าของคุณและนำการเข้าถึงตลาดและโลจิสติกส์มาให้ แลกกับส่วนต่างกำไร การควบคุมที่น้อยลง และบ่อยครั้งคือสิทธิ์ผูกขาด พันธมิตรด้านการขายและปฏิบัติการในพื้นที่ทำงานในนามของคุณในตลาดเดียว ให้คุณควบคุมราคา จุดขาย และข้อมูลได้ และเหมาะกับการทดสอบครั้งแรก สำหรับแบรนด์ความงามต่างชาติส่วนใหญ่ที่ยังไม่มียอดขายในสหรัฐฯ รูปแบบพันธมิตรคือวิธีที่เรียนรู้ได้เร็วกว่า และผู้จัดจำหน่ายจะกลายเป็นทางเลือกที่แข็งแกร่งขึ้นเมื่อคุณมีผลลัพธ์ในสหรัฐฯ ให้แสดง
แบรนด์ความงามต่างชาติทุกแบรนด์ที่เข้าสู่สหรัฐฯ ต้องตอบคำถามเชิงปฏิบัติข้อหนึ่งตั้งแต่เนิ่นๆ: ใครจะเป็นผู้ขายสินค้าให้ร้านค้าและซาลอนในอเมริกาจริงๆ? คำตอบนี้กำหนดต้นทุน ความเร็วในการเรียนรู้ ระดับการควบคุมที่คุณรักษาไว้ได้ และความง่ายในการเปลี่ยนทิศทาง การเลือกรูปแบบก่อนมีหลักฐานใดๆ ในสหรัฐฯ เป็นเรื่องที่พบบ่อย และมักมีราคาแพง
คู่มือนี้เปรียบเทียบสี่รูปแบบแบบเคียงข้าง และอธิบายว่าแต่ละรูปแบบเหมาะสมเมื่อใด วิธีหาและประเมินผู้จัดจำหน่ายโดยเฉพาะอยู่ใน วิธีหาผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ความงามในสหรัฐอเมริกา
คำตอบโดยสรุป
หากคุณมีอุปสงค์ในสหรัฐฯ อยู่แล้ว และต้องการการเข้าถึงทั่วประเทศและโลจิสติกส์ ผู้จัดจำหน่ายมักเป็นพันธมิตรที่เหมาะสม หากยังไม่มี ผู้จัดจำหน่ายมักขอให้คุณพิสูจน์อุปสงค์ก่อน และสิทธิ์ผูกขาดที่ให้ไปแต่เนิ่นๆ นั้นเอาคืนได้ยาก พันธมิตรด้านการขายและปฏิบัติการในพื้นที่ช่วยให้คุณนำสินค้าเข้าจุดขายจริงในภูมิภาคเดียว ถือข้อมูลไว้เอง และตัดสินใจจากหลักฐาน ตัวแทนขายอิสระเหมาะกับแบรนด์ที่มีสต็อกและโลจิสติกส์ในสหรัฐฯ อยู่แล้ว และทีมของคุณเองเหมาะกับแบรนด์ที่พิสูจน์ตลาดได้แล้ว
สี่เส้นทางสู่ค้าปลีกความงามในสหรัฐฯ
- ผู้จัดจำหน่าย ซื้อสินค้าของคุณ ถือสต็อก และขายต่อให้เครือข่ายร้านค้าหรือซาลอนของตน ได้รับส่วนต่างกำไรจากการขายต่อ
- ตัวแทนขายอิสระหรือเอเจนซี นำเสนอแบรนด์ของคุณต่อผู้ซื้อและรับคำสั่งซื้อในนามของคุณ มักคิดเป็นค่าคอมมิชชัน โดยปกติไม่ได้ซื้อหรือจัดเก็บสินค้า
- ทีมของคุณเองในสหรัฐฯ นิติบุคคลในสหรัฐฯ พนักงานหรือผู้รับจ้าง และคลังสินค้าหรือ 3PL คุณทำทุกอย่างเอง
- พันธมิตรด้านการขายและปฏิบัติการในพื้นที่ บริษัทในตลาดหนึ่งของสหรัฐฯ ที่แนะนำสินค้าของคุณให้จุดขายในพื้นที่ พร้อมจัดเก็บและจัดการสต็อกของคุณ และรายงานผลให้คุณทราบ นี่คือรูปแบบที่ Abanro ให้บริการในแคลิฟอร์เนียตอนใต้
เปรียบเทียบแบบเคียงข้าง
ไม่มีรูปแบบใดชนะในทุกด้าน อ่านตารางเพื่อดูสิ่งที่ต้องแลกซึ่งสำคัญที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณในตอนนี้
| ผู้จัดจำหน่าย | ตัวแทนขายอิสระหรือเอเจนซี | ทีมของคุณเองในสหรัฐฯ | พันธมิตรด้านการขายและปฏิบัติการในพื้นที่ | |
|---|---|---|---|---|
| การควบคุมราคาและจุดขาย | ต่ำถึงปานกลาง ผู้จัดจำหน่ายกำหนดเงื่อนไขการขายต่อ | ปานกลาง คุณกำหนดราคา ตัวแทนเลือกว่าจะเน้นที่ใด | เต็มที่ | สูง คุณอนุมัติราคาและเห็นทุกจุดขาย |
| โครงสร้างต้นทุน | ส่วนต่างกำไรของผู้จัดจำหน่ายในทุกชิ้น บวกการสนับสนุนด้านการตลาด | ค่าคอมมิชชันจากคำสั่งซื้อ บางครั้งมีค่าจ้างรายเดือน และค่าโลจิสติกส์ของคุณเองเพิ่มเติม | ต้นทุนคงที่: นิติบุคคล เงินเดือน คลังสินค้า การเดินทาง | ค่าโปรแกรมที่กำหนดชัดเจน บวกค่าคอมมิชชันจากยอดขายที่สร้างได้ การจัดเก็บและการจัดการสินค้ารวมอยู่แล้วหรือมีราคากำหนดไว้ |
| ข้อผูกมัดล่วงหน้า | มักมีคำสั่งซื้อขั้นต่ำและสต็อกเปิดตัว | ต่ำ แต่คุณต้องมีสต็อกและฟูลฟิลเมนต์ในสหรัฐฯ | สูง | จำกัด ในช่วงเวลาที่กำหนด |
| ความเร็วสู่ชั้นวางแรก | เซ็นสัญญาได้ช้าหากไม่มีผลลัพธ์ในสหรัฐฯ แต่เร็วเมื่อเซ็นแล้ว | ขึ้นอยู่กับลูกค้าที่ตัวแทนมีอยู่ | ช้า ต้องตั้งระบบก่อน | เร็วภายในภูมิภาคเดียว |
| ข้อมูลที่คุณได้รับ | มักมีเพียงยอดขายเข้า (sell-in) เว้นแต่ข้อตกลงกำหนดให้มากกว่านั้น | คำสั่งซื้อและความเห็นของผู้ซื้อ | ทั้งหมด | ผลลัพธ์ระดับจุดขายและรายงานสม่ำเสมอ |
| การนำเสนอแบรนด์ | หนึ่งแบรนด์ท่ามกลางหลายแบรนด์ในพอร์ต | หนึ่งไลน์สินค้าในกระเป๋าของตัวแทน | เป็นของคุณทั้งหมด | นำเสนอตามเงื่อนไขของคุณต่อจุดขายที่เหมาะสม |
| โลจิสติกส์และสต็อก | ผู้จัดจำหน่ายถือสต็อก | คุณจัดการการจัดเก็บและการส่งมอบ | คุณจัดการการจัดเก็บและการส่งมอบ | พันธมิตรจัดเก็บและจัดการสต็อก สินค้ายังเป็นของคุณ |
| การถอนตัว | อาจยากหากเป็นแบบผูกขาด ตรวจสอบเงื่อนไขการยกเลิก | มักง่ายกว่า มีเงื่อนไขการแจ้งล่วงหน้า | ยกเลิกได้ด้วยต้นทุนสูง | สิ้นสุดพร้อมโปรแกรม หรือทำต่อตามที่เลือก |
| เหมาะที่สุดสำหรับ | แบรนด์ที่มีหลักฐานในสหรัฐฯ และต้องการการเข้าถึง | แบรนด์ที่มีสต็อกและโลจิสติกส์ในสหรัฐฯ พร้อมแล้ว | แบรนด์ที่มีอุปสงค์พิสูจน์แล้วและมีงบประมาณ | แบรนด์ที่ทดสอบสหรัฐฯ เป็นครั้งแรก |
มีประเด็นทางกฎหมายสองข้อที่ใช้ไม่ว่าคุณจะเลือกแบบใด ภายใต้ MoCRA ผู้รับผิดชอบ (responsible person) คือผู้ผลิต ผู้บรรจุ หรือผู้จัดจำหน่ายที่มีชื่อปรากฏบนฉลาก (21 U.S.C. 364) จึงต้องตกลงให้ชัดว่าเป็นใคร และต้องมีผู้ทำหน้าที่เป็นผู้นำเข้าตามกฎหมาย บริษัทที่ไม่มีถิ่นพำนักในสหรัฐฯ ทำได้ แต่ต้องมีตัวแทนที่มีถิ่นพำนักในสหรัฐฯ (19 CFR 141.18) และมีเพียงตัวแทนออกของที่ได้รับใบอนุญาตเท่านั้นที่ยื่นใบขนสินค้าแทนผู้อื่นได้ (19 CFR 111.2)
เมื่อใดผู้จัดจำหน่ายคือทางเลือกที่ถูก
ผู้จัดจำหน่ายเหมาะสมเมื่อแบรนด์ของคุณมีสิ่งที่แสดงได้และต้องการขยายขนาด: ยอดขายในสหรัฐฯ ในกลุ่มจุดขายหนึ่ง โครงสร้างราคาที่ยังยืนได้เมื่อรวมส่วนต่างกำไรของผู้จัดจำหน่าย และกำลังการผลิตที่ตามทัน ยังเหมาะเมื่อช่องทางเป้าหมายเข้าถึงโดยตรงได้ยาก เช่น เครือข่ายซาลอนที่ผู้จัดจำหน่ายสินค้ามืออาชีพดูแล หรือเครือร้านค้าที่ซื้อผ่านผู้จัดจำหน่าย
ระวังความเสี่ยงเหล่านี้: การให้สิทธิ์ผูกขาดทั่วประเทศแก่พันธมิตรที่ครอบคลุมเพียงบางส่วนของประเทศ ไม่มีเป้าหมายผลงาน ข้อมูลยอดขายออกจากหน้าร้านน้อย และเงื่อนไขการยกเลิกที่ทำให้ลูกค้าและสต็อกของคุณตกอยู่กับผู้จัดจำหน่าย ประเด็นที่ต้องตกลงให้ชัดอยู่ใน วิธีหาผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ความงาม
เมื่อใดตัวแทนขายอิสระหรือเอเจนซีเหมาะสม
ตัวแทนขายที่ดีมีความสัมพันธ์กับผู้ซื้อในภูมิภาคหรือช่องทางหนึ่งอยู่แล้ว ซึ่งมีคุณค่า แต่ตัวแทนทำหน้าที่ขาย โดยปกติไม่ได้นำเข้า จัดเก็บ ออกใบแจ้งหนี้ หรือส่งมอบสินค้า หากสินค้าของคุณอยู่ในคลังสินค้าในสหรัฐฯ แล้ว และคุณจัดส่งคำสั่งซื้อได้รวดเร็ว ตัวแทนขายอาจมีประสิทธิภาพ หากสินค้ายังอยู่ในประเทศของคุณ คุณจะต้องมีระบบแยกต่างหากสำหรับทุกอย่างที่เกิดขึ้นหลังได้รับคำสั่งซื้อ
เมื่อใดควรสร้างทีมของคุณเองในสหรัฐฯ
ทีมของคุณเองให้การควบคุมเต็มที่และการเรียนรู้ที่ลึกที่สุด แต่ก็หมายถึงนิติบุคคลหรือสำนักงานในสหรัฐฯ พนักงานขายในพื้นที่โดยเฉพาะ การเช่าคลังสินค้าหรือสัญญา 3PL ประกันภัย การเดินทาง และบ่อยครั้งคืองบงานแสดงสินค้า ทั้งหมดนี้ก่อนการสั่งซื้อซ้ำครั้งแรก สำหรับแบรนด์ที่พิสูจน์ตลาดแล้วและพร้อมขยาย การลงทุนนี้อาจคุ้มค่า สำหรับการทดสอบครั้งแรก นี่คือการทุ่มเงินจำนวนมากให้กับคำถามที่คุณยังไม่ได้คำตอบ หมวดค่าใช้จ่ายอยู่ใน ค่าใช้จ่ายในการเปิดตัวแบรนด์ความงามในสหรัฐฯ
เมื่อใดพันธมิตรด้านการขายและปฏิบัติการในพื้นที่เหมาะสม
พันธมิตรในพื้นที่ออกแบบมาสำหรับระยะที่แบรนด์ต่างชาติส่วนใหญ่อยู่: สินค้าพร้อม แต่ยังไม่มีหลักฐานในสหรัฐฯ รูปแบบนี้รวมงานขายแบบตัวแทนขายเข้ากับการจัดเก็บและการจัดการสินค้าที่ตัวแทนขายไม่ได้ให้ ในภูมิภาคเดียวและในช่วงเวลาที่กำหนด คุณจึงเรียนรู้ได้ว่าอะไรขายได้ โดยไม่ต้องสละสิทธิ์หรือสร้างทีม วิธีแบบกระชับที่อยู่เบื้องหลังอธิบายไว้ใน วิธีทดสอบตลาดความงามสหรัฐฯ โดยไม่ต้องลงทุนมาก
โปรแกรมความงามและของใช้ส่วนตัว ของ Abanro ทำงานในลักษณะนี้ Abanro ตั้งอยู่ในออเรนจ์เคาน์ตี้ ใกล้ท่าเรือลอสแอนเจลิสและลองบีช
โปรแกรมใช้เวลาสามเดือน ราคา $3,950 รวม 1 SKU และ $1,900 ต่อ SKU เพิ่มเติม ซึ่งรวมพาเลทแรกของ SKU นั้น Abanro แนะนำสินค้าของคุณให้ซาลอนเสริมสวย ร้านตัดผมชาย ร้านอุปกรณ์ความงาม บูติก หรือร้านค้าปลีกเฉพาะทางที่คัดเลือกให้เหมาะกับสินค้าของคุณในแคลิฟอร์เนียตอนใต้ สูงสุด 25 แห่ง และกลุ่มจุดขายเพิ่มอีกกลุ่ม สูงสุด 25 แห่ง ราคา $1,000 สินค้าส่วนหนึ่งใช้แจกตัวอย่างแบบเจาะจงกลุ่มและการแนะนำสินค้า และอีกส่วนหนึ่งเสนอขายปลีกจริงและวางบนชั้นวางกับร้านค้าปลีกที่เข้าร่วม พาเลทแรกของแต่ละ SKU ที่ลงทะเบียนได้รับการจัดเก็บตลอดสามเดือน โดยรวมการจัดการสินค้า การเข้ารับสินค้า แดชบอร์ด และรายงานประจำเดือน พาเลทเพิ่มเติม และการจัดเก็บหลังจบโปรแกรม คิด $49 ต่อพาเลทต่อเดือน
ค่าคอมมิชชัน 25% คิดเฉพาะยอดขายที่ Abanro สร้างให้ในช่วงสามเดือน ก่อนภาษีการขาย ระยะเติบโต ซึ่งเป็นระยะจ่ายตามการใช้งานหลังจบโปรแกรม ไม่มีค่าคอมมิชชันการขายของ Abanro และสินค้ายังเป็นของคุณตลอด รวมการคัดกรองความพร้อมด้านกฎระเบียบเบื้องต้นแล้ว การประเมินด้านกฎระเบียบโดยผู้เชี่ยวชาญ การทดสอบในห้องปฏิบัติการ การจดทะเบียนหรือแจ้งรายการกับ FDA ในกรณีที่ต้องทำ การนำเข้า อากร และพิธีการศุลกากร เสนอราคาแยกและต้องได้รับอนุมัติก่อน Abanro จัดการพิธีการศุลกากรให้คุณเป็นส่วนหนึ่งของชิปเมนต์เดียวกัน Abanro ยังดูแลการเตรียมสินค้าความงามและเครื่องสำอาง Abanro ไม่ใช่ผู้จัดจำหน่ายหรือที่ปรึกษาด้านกฎระเบียบ และสามารถทำหน้าที่เป็นผู้นำเข้าตามกฎหมาย (Importer of Record) ได้ในกรณีที่เข้าเกณฑ์
แนวทางการตัดสินใจ
| หากข้อนี้ตรงกับคุณ | ควรพิจารณา |
|---|---|
| ยังไม่มียอดขายในสหรัฐฯ ต้องการรู้ว่าอะไรขายได้ก่อนผูกมัด | พันธมิตรด้านการขายและปฏิบัติการในพื้นที่ |
| มีผลลัพธ์ในสหรัฐฯ ในบางจุดขาย ต้องการเข้าถึงจุดขายจำนวนมาก | ผู้จัดจำหน่าย โดยจำกัดสิทธิ์ผูกขาดและกำหนดเป้าหมาย |
| มีสต็อกอยู่ในคลังสินค้าในสหรัฐฯ แล้ว ต้องการผู้ซื้อเพิ่มในช่องทางเดียว | ตัวแทนขายอิสระหรือเอเจนซี |
| มีอุปสงค์พิสูจน์แล้ว มีงบประมาณ และมีแผนระยะยาวในสหรัฐฯ | ทีมของคุณเองในสหรัฐฯ อาจควบคู่กับผู้จัดจำหน่าย |
| แบรนด์สำหรับซาลอนที่มุ่งเครือข่ายมืออาชีพ | ทดสอบกับซาลอนโดยตรงก่อน แล้วจึงใช้ผู้จัดจำหน่ายสินค้ามืออาชีพ |
ตัวอย่างสมมติล้วนๆ: แบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลผิวกายจากตุรกีได้รับข้อเสนอสิทธิ์ผูกขาดทั่วประเทศจากผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายที่ดูแลชายฝั่งตะวันออก แต่แบรนด์เลือกทดสอบสามเดือนกับบูติกและร้านอุปกรณ์ความงามในแคลิฟอร์เนียตอนใต้แทน และพบว่า SKU ที่ขายดีที่สุดสองตัวไม่ใช่สองตัวที่วางแผนจะชูเป็นหลัก จากนั้นจึงกลับไปหาผู้จัดจำหน่ายพร้อมผลลัพธ์จากจุดขาย และเสนอข้อตกลงระดับภูมิภาคที่มีเป้าหมาย
รูปแบบเหล่านี้ไม่ได้แยกขาดจากกันตลอดไป หลายแบรนด์เปลี่ยนจากพันธมิตรในพื้นที่ไปสู่ผู้จัดจำหน่ายหรือทีมของตนเองเมื่อมีหลักฐานแล้ว เส้นทางที่เริ่มจากการขายตรงอยู่ใน การเข้าสู่ตลาดความงามสหรัฐฯ โดยไม่ผ่านผู้จัดจำหน่าย
ขั้นตอนถัดไปของคุณ
ประเมินอย่างตรงไปตรงมาว่าแบรนด์ของคุณอยู่ตรงไหนในวันนี้: มีหลักฐานในสหรัฐฯ หรือไม่ มีสต็อกในสหรัฐฯ หรือไม่ มีงบสำหรับทีมหรือไม่ เลือกรูปแบบที่สอดคล้อง จำกัดข้อผูกมัดแรกไว้ และวางแผนว่าจะเปลี่ยนไปสู่รูปแบบถัดไปอย่างไรเมื่อผลลัพธ์สนับสนุน รายละเอียดเพิ่มเติมของแต่ละขั้นตอนอยู่ที่ ศูนย์รวมคู่มือเข้าตลาดความงาม
คู่มือนี้เป็นข้อมูลทั่วไป ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมาย ควรให้ทนายความตรวจสอบข้อตกลงทางการค้า Abanro ไม่รับประกันการวางสินค้า คำสั่งซื้อ หรือยอดขาย