วิธีเข้าตลาดความงามในสหรัฐฯ โดยไม่ต้องมีผู้จัดจำหน่าย
อัปเดตล่าสุด
คุณเข้าตลาดความงามในสหรัฐฯ ได้โดยไม่ต้องมีผู้จัดจำหน่าย ด้วยการขายตรงให้ร้านค้าปลีกอิสระ ซาลอน ร้านตัดผมชาย และร้านอุปกรณ์ความงาม ซึ่งควรเริ่มในภูมิภาคเดียวและมีพาร์ทเนอร์ในพื้นที่ดูแลการจัดเก็บ การแจกตัวอย่าง และการติดตามผล คุณยังควบคุมราคา แบรนด์ และข้อมูลลูกค้าได้เอง และสร้างหลักฐานยอดขายที่ทำให้ได้ข้อตกลงกับผู้จัดจำหน่ายที่ดีกว่าในภายหลัง หากคุณยังต้องการ
แบรนด์ความงามจากต่างประเทศจำนวนมากเข้าใจว่าการเข้าสหรัฐฯ ต้องเริ่มจากผู้จัดจำหน่าย หาผู้จัดจำหน่าย เซ็นสัญญา ส่งตู้คอนเทนเนอร์ แล้วผู้จัดจำหน่ายจะดูแลที่เหลือทั้งหมด ในทางปฏิบัติ ผู้จัดจำหน่ายระมัดระวังกับแบรนด์ที่ไม่มีประวัติการขายในสหรัฐฯ และแบรนด์ที่เซ็นสัญญาเร็วมักยอมให้สิทธิ์แต่เพียงผู้เดียว ส่วนต่างกำไร และการควบคุม ไปก่อนที่จะรู้ว่าสินค้าของตนมีมูลค่าเท่าไรในตลาด
การขายตรงก่อนคืออีกเส้นทางหนึ่ง คุณขายส่งให้จุดขายที่นำสินค้าของคุณไปถึงลูกค้า เรียนรู้ว่าอะไรขายได้ แล้วตัดสินใจเรื่องการจัดจำหน่ายในภายหลังโดยมีหลักฐานอยู่ในมือ คู่มือนี้อธิบายว่าทำไมวิธีนี้ได้ผล ใครซื้อตรง สิ่งที่คุณยังต้องดูแล และเมื่อใดที่ผู้จัดจำหน่ายเริ่มคุ้มค่า
ทำไมควรขายตรงก่อน
- คุณเก็บส่วนต่างกำไรไว้ได้ เมื่อไม่มีชั้นของผู้จัดจำหน่าย ราคาบนชั้นวางส่วนใหญ่จะอยู่ระหว่างคุณกับร้านค้าปลีก ทำให้คุณมีช่องว่างตั้งราคาให้แข่งขันได้
- คุณควบคุมได้เอง คุณเลือกว่าจะขายแบรนด์ที่ไหน นำเสนออย่างไร และในราคาเท่าไร แทนที่จะปล่อยให้เป็นไปตามลำดับความสำคัญของพาร์ทเนอร์
- คุณได้รับความคิดเห็นโดยตรง ผู้ซื้อค้าปลีกและช่างทำผมบอกคุณว่าคิดอย่างไรกับสูตร บรรจุภัณฑ์ และราคา หากผ่านผู้จัดจำหน่าย ความคิดเห็นเหล่านี้จะถูกกรองหรือสูญหายไป
- คุณเลี่ยงการผูกมัดตั้งแต่เนิ่นๆ ไม่มียอดสั่งซื้อขั้นต่ำ ไม่ต้องเซ็นให้สิทธิ์ในพื้นที่แต่เพียงผู้เดียวก่อนรู้จักตลาด ไม่มีสัญญาระยะยาวที่ถอนตัวได้ยาก
- คุณสร้างหลักฐานได้ จำนวนจุดขายที่มีสินค้า อัตราการขายออก และการสั่งซื้อซ้ำ คือสิ่งที่ผู้จัดจำหน่ายจะขอในภายหลัง
สิ่งที่ต้องแลกคืองาน เมื่อไม่มีผู้จัดจำหน่าย ต้องมีคนหาจุดขาย ส่งตัวอย่าง ติดตามผล จัดการคำสั่งซื้อ และดูแลให้มีสต็อกพร้อม เนื้อหาที่เหลือของคู่มือนี้คือวิธีทำสิ่งเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ
ใครซื้อตรงจากแบรนด์
เชนค้าปลีกขนาดใหญ่ระดับประเทศมีกระบวนการรับผู้ขายรายใหม่อย่างเป็นทางการ และเป็นขั้นตอนถัดไปสำหรับแบรนด์ต่างประเทศส่วนใหญ่ จุดขายที่ซื้อตรงจากแบรนด์คือจุดขายอิสระ:
- ร้านค้าปลีกความงามอิสระและบูติก ที่มองหาสินค้าที่ลูกค้าหาจากที่อื่นไม่ได้
- ร้านอุปกรณ์ความงาม เหมาะมากกับผลิตภัณฑ์สำหรับเส้นผม ผิว และการดูแลตัวเองที่ใช้ในชีวิตประจำวันอย่างชัดเจน
- ซาลอนและร้านตัดผมชาย ที่ซื้อทั้งเพื่อขายปลีกต่อและใช้ในงานมืออาชีพ สำนักงานสถิติแรงงานสหรัฐฯ (Bureau of Labor Statistics) รายงานว่าช่างตัดผมชาย 80% และช่างทำผม ช่างจัดแต่งทรงผม และช่างเสริมสวย 48% ประกอบอาชีพอิสระ การตัดสินใจซื้อจำนวนมากจึงอยู่ที่มืออาชีพอิสระ ไม่ใช่สำนักงานกลาง
- ร้านค้าปลีกเฉพาะทาง เช่น ร้านของขวัญ ร้านสุขภาพ และร้านไลฟ์สไตล์ ที่มีสินค้าความงามคัดสรร
วิธีที่ผู้ซื้อค้าปลีกประเมินแบรนด์ใหม่อธิบายไว้ใน วิธีนำสินค้าความงามเข้าร้านค้าปลีกในสหรัฐฯ และวิธีที่ซาลอนซื้อสินค้าอยู่ใน วิธีขายผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมให้ซาลอนในสหรัฐฯ
การเข้าตลาดแบบขายตรงทำงานอย่างไรในทางปฏิบัติ
- เลือกภูมิภาคเดียว ตลาดที่หนาแน่นทำให้คุณไปพบลูกค้า ส่งตัวอย่าง และติดตามผลได้โดยไม่ต้องบินข้ามประเทศ แคลิฟอร์เนียตอนใต้ซึ่งมีผู้บริโภคหลากหลายและมีท่าเรือ เป็นจุดเริ่มต้นที่ใช้ได้จริง
- เก็บสต็อกไว้ในสหรัฐฯ จุดขายสั่งซื้อทีละน้อยและคาดหวังการส่งที่รวดเร็ว การส่งแต่ละคำสั่งซื้อจากต่างประเทศช้าและแพงเกินไป
- ทำรายชื่อเป้าหมาย เฉพาะจุดขายที่เหมาะกับสินค้า ระดับราคา และลูกค้าของคุณ ไม่ใช่ทุกร้านในพื้นที่
- เตรียมสิ่งที่ผู้ซื้อขอ: เอกสารขาย (sell sheet) รายการราคาขายส่งพร้อมราคาขายปลีกแนะนำ เทสเตอร์ ตัวอย่างสินค้า บาร์โค้ด และขั้นตอนการสั่งซื้อที่ง่าย
- แนะนำสินค้า แจกตัวอย่าง และติดตามผล การได้วางสินค้ามักมาจากการกลับไปพบอีกครั้ง ไม่ใช่การติดต่อครั้งแรก
- ติดตามทุกจุดขาย: ติดต่อแล้ว ส่งตัวอย่างแล้ว ได้วางสินค้า ขายออก สั่งซื้อซ้ำ บันทึกนี้จะกลายเป็นหลักฐานของคุณ
- ทบทวนทุกเดือนแล้วตัดสินใจ ว่าจะเพิ่มจุดขายที่ไหน เปลี่ยนอะไร และจะขยายหรือไม่
การแจกตัวอย่างควรมีแผนของตัวเอง เพราะเป็นจุดที่เกิดการตัดสินใจซื้อมากที่สุด ดู กลยุทธ์การแจกตัวอย่างสินค้าความงามสำหรับร้านค้าปลีกในสหรัฐฯ
สิ่งที่คุณยังต้องดูแลเอง
การไม่มีผู้จัดจำหน่ายไม่ได้ทำให้ความรับผิดชอบทางกฎหมายที่ผู้จัดจำหน่ายอาจช่วยแบ่งเบาหายไป ในฐานะเจ้าของแบรนด์ คุณยังต้องรับผิดชอบ:
- การปฏิบัติตามข้อกำหนดของสินค้า การจัดประเภทเป็นเครื่องสำอางหรือยา ส่วนผสม สารให้สี และบันทึกยืนยันความปลอดภัย
- หน้าที่ตาม MoCRA การจดทะเบียนสถานที่ผลิตโดยผู้ผลิตของคุณ การแจ้งรายการผลิตภัณฑ์ และการรายงานอาการไม่พึงประสงค์ร้ายแรงโดยผู้รับผิดชอบ (responsible person) ซึ่งคือบริษัทที่มีชื่ออยู่บนฉลาก ดู การปฏิบัติตาม MoCRA สำหรับแบรนด์ต่างประเทศ
- ฉลาก ข้อมูลที่กำหนดเป็นภาษาอังกฤษ ปริมาณสุทธิในหน่วยของสหรัฐฯ และหน่วยเมตริก ส่วนผสม ช่องทางติดต่อสำหรับรายงานอาการไม่พึงประสงค์ (ที่อยู่ในสหรัฐฯ หมายเลขโทรศัพท์ในสหรัฐฯ หรือช่องทางติดต่ออิเล็กทรอนิกส์) และสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ใช้เฉพาะมืออาชีพ ต้องมีข้อความว่าใช้ได้เฉพาะผู้ประกอบวิชาชีพที่มีใบอนุญาต ตามที่มาตราว่าด้วยการติดฉลากของ MoCRAกำหนด
- การนำเข้า ผู้นำเข้าตามกฎหมาย (Importer of Record) หลักประกันศุลกากร ตัวแทนออกของที่มีใบอนุญาต และการชำระอากรและภาษีศุลกากรเพิ่มเติมใดๆ
- คำเตือนของรัฐแคลิฟอร์เนีย หากคุณขายที่นั่น ภายใต้ Prop 65 ผู้ผลิต ผู้นำเข้า และผู้จัดจำหน่ายมีความรับผิดชอบหลักเรื่องคำเตือน ร้านค้าปลีกจึงมักขอให้ซัพพลายเออร์ดูแลเรื่องนี้ ตามที่คำถามที่พบบ่อยสำหรับธุรกิจของ Prop 65อธิบายไว้
- การตั้งราคา ราคาขายส่งที่ครอบคลุมต้นทุนถึงปลายทาง (landed cost) และเหลือส่วนต่างกำไรให้ร้านค้าปลีก ดู วิธีตั้งราคาสินค้าความงามนำเข้า
ใครทำอะไรในการเข้าตลาดแบบขายตรง
พาร์ทเนอร์ในพื้นที่ไม่ได้รับความรับผิดชอบทางกฎหมายแทนคุณ แต่รับงานประจำวันส่วนใหญ่ไปจากคุณได้ ตารางนี้แสดงการแบ่งงานโดยทั่วไป
| งาน | แบรนด์ | พาร์ทเนอร์ในพื้นที่ |
|---|---|---|
| สูตร บันทึกความปลอดภัย คำกล่าวอ้าง | ใช่ | การคัดกรองความพร้อมเบื้องต้น |
| การจดทะเบียนและแจ้งรายการตาม MoCRA | ใช่ (หรือผู้ผลิตของแบรนด์) | ประสานงานผู้เชี่ยวชาญได้ เสนอราคาแยก |
| ความถูกต้องของฉลาก | ใช่ | ติดฉลากบนสต็อกให้ได้ |
| ผู้นำเข้าตามกฎหมาย อากร | ใช่ หรือผู้นำเข้าที่แต่งตั้ง | ดูแลพิธีการศุลกากรให้ |
| การจัดเก็บและการจัดการสินค้าในสหรัฐฯ | ไม่ | ใช่ |
| การเลือกจุดขายเป้าหมายและการแนะนำสินค้า | อนุมัติโปรไฟล์เป้าหมาย | ใช่ |
| ตัวอย่างสินค้า การส่ง และการติดตามผล | จัดหาสินค้า | ใช่ |
| การรายงานและการตัดสินใจขั้นต่อไป | ตัดสินใจ | รายงานทุกเดือน |
สำหรับการเปรียบเทียบเต็มรูปแบบระหว่างผู้จัดจำหน่าย เอเจนซีขาย ทีมของคุณเองในสหรัฐฯ และพาร์ทเนอร์ในพื้นที่ ดู ผู้จัดจำหน่ายเทียบกับพาร์ทเนอร์ด้านการขายในพื้นที่
พาร์ทเนอร์ในพื้นที่เข้ามาช่วยตรงไหน
การขายตรงด้วยตัวเองจากต่างประเทศหมายถึงต้องสร้างระบบในสหรัฐฯ ก่อน ได้แก่ พนักงานขายในพื้นที่ คลังสินค้าหรือสัญญาฟูลฟิลเมนต์ และมักรวมถึงนิติบุคคลในสหรัฐฯ ก่อนที่คุณจะมีจุดขายแม้แต่แห่งเดียว พาร์ทเนอร์ในพื้นที่ทำให้คุณขายตรงได้โดยไม่ต้องมีระบบเหล่านั้น
โปรแกรมความงามและของใช้ส่วนตัวของ Abanro สร้างขึ้นมาเพื่อสิ่งนี้ ในราคา $3,950 สำหรับสามเดือน รวม 1 SKU และพาเลทแรกของ SKU นั้น Abanro แนะนำสินค้าของคุณให้ซาลอน ร้านตัดผมชาย ร้านอุปกรณ์ความงาม บูติก หรือร้านค้าปลีกเฉพาะทางที่คัดเลือกแล้วสูงสุด 25 แห่งในแคลิฟอร์เนียตอนใต้ ที่เหมาะกับสินค้าของคุณ สต็อกส่วนหนึ่งใช้สำหรับการแจกตัวอย่างแบบเจาะจงและการแนะนำสินค้า และอีกส่วนหนึ่งเสนอขายจริงในร้านค้าปลีกและเพื่อการวางสินค้าบนชั้นวางกับร้านค้าปลีกที่เข้าร่วม SKU เพิ่มเติมราคา $1,900 ต่อรายการ
รวมการจัดเก็บพาเลทที่รวมไว้ การจัดการ การเข้ารับสินค้า แดชบอร์ด รายงานประจำเดือน และการคัดกรองความพร้อมด้านกฎระเบียบเบื้องต้น ค่าคอมมิชชัน 25% ใช้เฉพาะกับยอดขายที่ Abanro สร้างให้ในช่วงสามเดือน คิดก่อนภาษีการขาย และสต็อกสินค้ายังเป็นของคุณ Abanro ตั้งอยู่ในออเรนจ์เคาน์ตี้ ใกล้ท่าเรือลอสแอนเจลิสและลองบีช Abanro ไม่ใช่ผู้จัดจำหน่ายและไม่ได้ซื้อสต็อกของคุณ การตัดสินใจเรื่องการจัดจำหน่ายจึงยังอยู่ที่คุณ
ความเสี่ยงของการขายตรงและวิธีลดความเสี่ยง
- ผลตอบรับช้า จุดขายอิสระใช้เวลาตัดสินใจ ให้กำหนดระยะเวลา รายชื่อจุดขายที่ชัดเจน และติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นและเพราะอะไร
- คำสั่งซื้อขนาดเล็ก จุดขายอิสระสั่งซื้อทีละน้อย ให้เสนอแพ็กกล่อง (case pack) ที่เหมาะกับขนาดคำสั่งซื้อ และเก็บสต็อกไว้ในสหรัฐฯ เพื่อส่งได้รวดเร็ว
- กระจายตัวเกินไป สินค้า 10 SKU ในจุดขายร้อยแห่งสอนอะไรคุณได้น้อย สินค้า 2 หรือ 3 SKU ในกลุ่มจุดขายที่เจาะจงสอนคุณได้มาก
- ปัญหาด้านข้อกำหนดที่ไม่คาดคิด ปัญหาฉลากหรือคำกล่าวอ้างที่ผู้ซื้อพบ มีต้นทุนสูงกว่าปัญหาที่พบก่อนจัดส่ง ให้คัดกรองความพร้อมก่อน
เมื่อใดควรเพิ่มผู้จัดจำหน่าย
ผู้จัดจำหน่ายเริ่มน่าพิจารณาเมื่อคุณเติบโตเกินกว่าที่การขายตรงจะเข้าถึงได้: คุณมีจุดขายที่สั่งซื้อซ้ำ มี SKU ขายดีที่ชัดเจน มีราคาที่ยังไปได้แม้มีส่วนต่างกำไรเพิ่มอีกชั้น และมีความต้องการจากภูมิภาคหรือช่องทางที่คุณดูแลเองไม่ได้ เมื่อถึงจุดนั้น คุณเลือกประเภทผู้จัดจำหน่ายที่เหมาะสม และต่อรองเรื่องพื้นที่ สิทธิ์แต่เพียงผู้เดียว และการสนับสนุนจากจุดที่แข็งแรงได้ วิธีหาผู้จัดจำหน่ายสินค้าความงามในสหรัฐอเมริกา อธิบายประเภทของผู้จัดจำหน่ายและสิ่งที่พวกเขาคาดหวัง
บางแบรนด์ไม่เคยเพิ่มผู้จัดจำหน่ายเลย และเติบโตแบบขายตรงต่อไป โดยเพิ่มภูมิภาคและช่องทางออนไลน์ ไม่ว่าทางใด ตลาดแรกจะให้ข้อเท็จจริงสำหรับการตัดสินใจ ดูคู่มือการเข้าตลาดความงามในสหรัฐฯทั้งหมด หรือดูโปรแกรมความงามและของใช้ส่วนตัว
ข้อมูลด้านกฎระเบียบและศุลกากรในหน้านี้เป็นข้อมูลทั่วไป กรุณาตรวจสอบข้อกำหนดปัจจุบันสำหรับสินค้าของคุณ Abanro ไม่รับประกันการวางสินค้า ยอดขาย หรือการอนุมัติ