Despre Hassan Saradipour
Peste 20 de ani în comerțul internațional, de la exportul de produse alimentare pe piețe dificile până la construirea unei căi practice de intrare pe piața SUA.
Fondatorul Abanro
Începuturile
De la inginerie la comerț internațional
Hassan Saradipour și-a început viața profesională în ingineria electronică, dar și-a dat seama repede că ingineria nu corespundea pe deplin intereselor sale. Mult mai mult îl atrăgea lumea piețelor, a comerțului, a negocierii și a afacerilor internaționale, precum și provocarea de a găsi oportunități în locuri greu accesibile.
La 21 de ani, pe când încă lucra în inginerie, a început să exploreze comerțul internațional în timpul liber. Prima sa tranzacție serioasă de export a fost un transport de stafide către Casablanca, iar ceea ce a început ca o activitate secundară i-a schimbat curând direcția carierei. Pe măsură ce activitatea de export a devenit mai serioasă, a început să studieze și economia, ceea ce i-a oferit o înțelegere mai profundă a prețurilor, a cererii și ofertei, a comportamentului pieței și a forțelor care modelează comerțul internațional.
Piețe dificile
Construind pe piețe dificile
În următoarele două decenii, comerțul internațional a devenit centrul vieții sale profesionale. Activitatea sa s-a concentrat pe produse alimentare și agricole, în special fructe uscate, nuci și curmale. Cu timpul, adevărata sa expertiză a devenit ceva mai larg decât orice produs: intrarea pe piețe dificile, unde succesul cerea mult mai mult decât trimiterea unui catalog unui importator și așteptarea unei comenzi.
Cumpărătorii trebuiau înțeleși, prețurile adaptate, ambalajul adesea schimbat, canalul de vânzare potrivit găsit, iar produsul trebuia să se potrivească realităților pieței locale. În perioada de vârf a activității sale de export, afacerile sale generau vânzări anuale de câteva milioane de dolari. În sectorul exportului de curmale a stabilit și un record care, în comunitatea sa comercială, nu a fost depășit până astăzi.
- 21Vârsta la care a început în comerțul internațional
- Peste 20 de aniÎn comerțul internațional
- Zeci de milioane de dolariDin vânzări la export
Târguri comerciale
Ani petrecuți în comerțul global
Târgurile comerciale internaționale au devenit o parte importantă a activității sale. Hassan a petrecut ani de zile la evenimente majore precum SIAL, ANUGA, Gulfood Dubai, Fancy Food și multe alte târguri alimentare internaționale.
Nu a văzut niciodată târgurile doar ca locuri pentru a strânge cărți de vizită sau a expune produse. Pentru el, erau locuri în care înțelegea piețele direct: ce produse atrăgeau atenția, ce întrebau cumpărătorii, ce niveluri de preț trezeau interes, ce formate de ambalaj funcționau și când un produs era cu adevărat pregătit pentru o piață nouă.
Statele Unite
Piața SUA văzută din interior
- 2013Prima călătorie în Statele Unite
- 2016Mutarea în Statele Unite
În 2013, Hassan a călătorit în Statele Unite și a văzut direct amploarea și potențialul pieței americane: dimensiunea bazei de consumatori, puterea de cumpărare, rețeaua de retail și industria de foodservice. A văzut și cât de complicată și de costisitoare poate fi intrarea în Statele Unite pentru o companie străină.
În 2016, s-a mutat în Statele Unite și s-a retras din afacerea de export pe care o construise ani de zile. Trăind aici, a putut înțelege din interior o piață pe care o văzuse anterior ca exportator. Pentru multe branduri internaționale, provocarea nu era doar găsirea unui client. Intrarea în Statele Unite însemna să te confrunți cu cerințele FDA, vama, procedurile de import, depozitarea, etichetarea, transportul local, fulfillmentul, distribuția și dezvoltarea relațiilor cu cumpărătorii, adesea înainte ca o companie să știe dacă produsul va avea vreun succes.
De ce contează execuția locală
Anii săi de export îi arătaseră deja cât de costisitoare poate fi lipsa unor operațiuni locale de încredere. Într-un caz, o parte dintr-un transport din Dubai s-a pierdut pentru că nu exista nimeni la fața locului care să îl monitorizeze corect, să gestioneze situația și să reacționeze rapid când a apărut o problemă.
Viziunea sa despre intrarea pe piață
Înțelegeți piața, apoi extindeți-vă
Pentru Hassan, scopul nu este doar să vadă dacă un produs se poate vinde câteva săptămâni. Obiectivul mai important este înțelegerea pieței suficient de bine pentru o extindere inteligentă. O companie trebuie să știe ce cumpărători răspund cel mai bine, ce SKU-uri au cel mai mare potențial, ce prețuri funcționează, dacă produsul merge mai bine în retail sau în foodservice, ce obiecții au cumpărătorii și dacă există semne de cerere repetată.
Cu cât o companie înțelege mai bine acești factori, cu atât poziția sa este mai puternică atunci când este pregătită să abordeze distribuitori mai mari, lanțuri de retail, distribuitori de foodservice și canale de vânzare mai largi.
Cunoașterea pieței face extinderea mai disciplinată. Îi permite unui brand să crească pe baza informațiilor reale, nu a presupunerilor.
De ce există Abanro
Partenerul pe care și l-ar fi dorit odinioară
Abanro s-a născut din această experiență. Ideea nu este ca brandurile internaționale să rămână mici, ci să le ajute să facă pași clari și cu risc mai mic pe piața SUA și să construiască o bază pentru o creștere mai mare. Un brand poate începe cu o cantitate controlată de stoc, poate ajunge la cumpărători reali, poate observa reacția și poate face ajustări înainte de a angaja un capital semnificativ mai mare. Dacă piața răspunde bine, poate crește stocul, extinde distribuția și aborda parteneri mai mari, cu dovezi mai solide în spatele produsului. Dacă prețul, ambalajul, poziționarea sau produsul în sine trebuie schimbate, acest lucru se poate face înainte ca zeci sau chiar sute de mii de dolari să fie investite în direcția greșită.
Astăzi, Hassan se află în poziția pe care și-ar fi dorit să o găsească pe vremea când era exportator. El combină peste 20 de ani de comerț internațional cu experiența directă în interiorul pieței SUA și știe din proprie experiență cât de ușor o execuție locală slabă poate crea riscuri inutile. Abanro reunește aceste experiențe: o modalitate practică prin care brandurile internaționale intră în Statele Unite, învață din activitatea reală a pieței și cresc prin pași clari, cu risc mai mic, în loc de un angajament mare și incert de la început.
Intrați pe piața SUA?
Începeți cu o cale clară, cu risc mai mic, și învățați din activitatea reală a pieței înainte de un angajament mai mare.