Cum intrați pe piața de frumusețe din SUA fără distribuitor

Multe branduri internaționale de frumusețe pornesc de la ideea că piața SUA începe cu un distribuitor. Găsiți unul, semnați un contract, expediați un container, iar distribuitorul se ocupă de rest. În practică, distribuitorii sunt prudenți cu brandurile care nu au un istoric de vânzări în SUA, iar brandurile care semnează devreme renunță adesea la exclusivitate, marjă și control înainte să știe cât valorează produsul lor pe piață.

Vânzarea directă de la început este cealaltă cale. Vindeți en-gros punctelor de vânzare care vă pun produsul în fața clienților, aflați ce se vinde și decideți ulterior asupra distribuției, cu dovezi în mână. Acest ghid explică de ce funcționează, cine cumpără direct, ce trebuie să gestionați în continuare și când începe să aibă sens un distribuitor.

De ce să vindeți mai întâi direct

• Păstrați marja. Fără nivelul distribuitorului, o parte mai mare din prețul de raft rămâne între dumneavoastră și retailer, ceea ce vă lasă loc pentru un preț competitiv.
• Păstrați controlul. Decideți unde se vinde brandul, cum este prezentat și la ce preț, în loc să lăsați aceste lucruri la latitudinea priorităților unui partener.
• Primiți feedback direct. Cumpărătorii din retail și stiliștii vă spun ce cred despre formulă, ambalaj și preț. Printr-un distribuitor, acest feedback este filtrat sau se pierde.
• Evitați angajamentele timpurii. Fără comenzi minime, fără teritoriu exclusiv semnat înainte să cunoașteți piața, fără un contract lung din care se iese greu.
• Construiți dovezi. Punctele de vânzare care au produsul, rata de vânzare și comenzile repetate sunt exact ce vă va cere ulterior un distribuitor.

Compromisul este munca. Fără distribuitor, cineva trebuie să găsească puncte de vânzare, să livreze mostre, să facă follow-up, să proceseze comenzile și să mențină stocul disponibil. Restul acestui ghid explică cum faceți toate acestea eficient.

Cine cumpără direct

Marile lanțuri naționale au procese formale de onboarding pentru furnizori și reprezintă, pentru majoritatea brandurilor străine, un pas ulterior. Punctele de vânzare care cumpără direct de la branduri sunt cele independente:

• Retailerii independenți de produse de frumusețe și buticurile, care caută produse pe care clienții lor nu le găsesc în altă parte.
• Magazinele de produse profesionale de frumusețe (beauty supply), foarte potrivite pentru produse de îngrijire a părului, a pielii și de grooming cu utilizare zilnică clară.
• Saloanele și frizeriile, care cumpără pentru revânzare și pentru uz profesional. Biroul de Statistică a Muncii din SUA (U.S. Bureau of Labor Statistics) raportează că 80% dintre frizeri și 48% dintre coafori, hairstiliști și cosmetologi lucrează pe cont propriu, așa că multe decizii de achiziție aparțin profesioniștilor independenți, nu unui sediu central.
• Retailerii specializați, cum sunt magazinele de cadouri, de wellness și de lifestyle care au o gamă selectată de produse de frumusețe.

Modul în care cumpărătorii din retail evaluează un brand nou este prezentat în cum ajung produsele de frumusețe în magazinele de retail din SUA, iar modul în care cumpără saloanele în cum vindeți produse de îngrijire a părului saloanelor din SUA.

Cum funcționează în practică intrarea directă

1. Alegeți o singură regiune. O piață densă vă permite să faceți vizite, să livrați mostre și să faceți follow-up fără să traversați țara cu avionul. California de Sud, cu consumatorii săi diverși și porturile sale, este un loc practic de început.
2. Țineți stoc în SUA. Punctele de vânzare comandă cantități mici și așteaptă livrare rapidă. Expedierea fiecărei comenzi din străinătate este prea lentă și prea scumpă.
3. Întocmiți o listă țintă de puncte de vânzare potrivite pentru produsul, nivelul de preț și clientul dumneavoastră, nu toate magazinele din zonă.
4. Pregătiți ce cer cumpărătorii: o fișă de prezentare (sell sheet), o listă de prețuri en-gros cu prețuri de vânzare recomandate, testere, mostre, coduri de bare și un proces de comandă simplu.
5. Prezentați, oferiți mostre și faceți follow-up. Listările vin adesea dintr-o vizită de follow-up, nu din primul contact.
6. Urmăriți fiecare punct de vânzare: contactat, cu mostre primite, cu produsul listat, vândut, cu comandă repetată. Această evidență devine dovada dumneavoastră.
7. Analizați lunar și decideți unde adăugați puncte de vânzare, ce schimbați și dacă extindeți.

Eșantionarea merită un plan separat, pentru că acolo are loc cea mai mare parte a conversiei; vedeți strategii de eșantionare a produselor de frumusețe pentru retailerii din SUA.

Ce rămâne în sarcina dumneavoastră

Lipsa unui distribuitor nu elimină responsabilitățile legale pe care un distribuitor le-ar putea împărți altfel cu dumneavoastră. Ca brand, rămâneți responsabil pentru:

• Conformitatea produsului. Clasificarea ca produs cosmetic sau medicament, ingredientele, aditivii de culoare (coloranții) și dosarele de fundamentare a siguranței.
• Obligațiile MoCRA. Înregistrarea unității de către producător, listarea produselor și raportarea efectelor adverse grave de către persoana responsabilă, adică firma menționată pe etichetă. Vedeți conformitatea MoCRA pentru brandurile internaționale.
• Etichetele. Informațiile obligatorii în limba engleză, cantitatea netă în unități americane și metrice, ingredientele, un contact pentru efecte adverse (o adresă din SUA, un număr de telefon din SUA sau un contact electronic) și, pentru produsele exclusiv profesionale, mențiunea că sunt destinate utilizării doar de către profesioniști autorizați, așa cum cere secțiunea MoCRA privind etichetarea.
• Importul. Un importator înregistrat, o garanție vamală, un broker vamal licențiat și plata taxelor vamale și a eventualelor tarife suplimentare.
• Avertismentele pentru California, dacă vindeți acolo. Conform Prop 65, producătorii, importatorii și distribuitorii poartă responsabilitatea principală pentru avertismente, așa că retailerii le vor cere adesea furnizorilor să se ocupe de ele, după cum explică secțiunea de întrebări frecvente Prop 65 pentru companii.
• Prețul. Un preț en-gros care acoperă costul total de aducere a mărfii și lasă retailerului o marjă; vedeți cum stabiliți prețul produselor de frumusețe importate.

Cine ce face într-o intrare directă

Un partener local nu preia responsabilitățile dumneavoastră legale, dar vă poate lua de pe umeri cea mai mare parte a muncii de zi cu zi. Tabelul arată o împărțire tipică.

Pentru o comparație completă între un distribuitor, o agenție de vânzări, propria echipă în SUA și un partener local, vedeți distribuitor sau partener local de vânzări.

Rolul unui partener local

Vânzarea directă pe cont propriu, din străinătate, înseamnă să construiți mai întâi o structură în SUA: un agent de vânzări local, un depozit sau un contract de fulfillment și adesea o firmă în SUA, înainte de a avea un singur punct de vânzare. Un partener local vă permite să vindeți direct fără această structură.

Programul Abanro Intrare pe piața SUA: Frumusețe și îngrijire personală este creat pentru acest lucru. Pentru $3,950 pe trei luni, cu un SKU și primul său palet incluse, Abanro vă prezintă produsele unui număr de până la 25 saloane, frizerii, magazine de produse profesionale de frumusețe, buticuri sau retaileri specializați selectați din California de Sud, potriviți produselor dumneavoastră. O parte din marfă merge către eșantionare țintită și prezentări, iar o parte este oferită spre vânzare reală în retail și listare la raft la retailerii participanți. SKU-urile suplimentare costă $1,900 fiecare.

Depozitarea paleților incluși, manipularea, preluarea, un panou de control, rapoartele lunare și o verificare inițială a conformității cu reglementările sunt incluse. Un comision de 25% se aplică doar vânzărilor generate de Abanro în cele trei luni, fără sales tax, iar marfa rămâne a dumneavoastră. Abanro are sediul în Orange County, lângă porturile Los Angeles și Long Beach. Nu este distribuitor și nu vă cumpără stocul, așa că decizia privind distribuția rămâne a dumneavoastră.

Riscurile vânzării directe și cum le reduceți

• Progres lent. Punctele de vânzare independente decid în timp. Folosiți o perioadă fixă, o listă definită de puncte de vânzare și un follow-up constant, ca să știți ce s-a întâmplat și de ce.
• Comenzi mici. Punctele de vânzare independente comandă cantități mici. Oferiți baxuri potrivite mărimii comenzilor lor și țineți stoc în SUA, ca să puteți livra rapid.
• Dispersarea eforturilor. Zece SKU-uri în o sută de puncte de vânzare vă învață puțin. Două sau trei SKU-uri într-un grup bine ales vă învață mult.
• Surprize de conformitate. O problemă de etichetă sau de mențiuni descoperită de un cumpărător costă mai mult decât una descoperită înainte de expediere. Verificați mai întâi pregătirea.

Când să adăugați un distribuitor

Un distribuitor merită luat în calcul când ați depășit ce poate acoperi vânzarea directă: aveți puncte de vânzare care comandă din nou, un SKU clar cel mai vândut, un preț care rezistă unui nivel suplimentar de marjă și cerere din regiuni sau canale pe care nu le puteți deservi singur. În acel moment puteți alege tipul potrivit de distribuitor și negocia teritoriul, exclusivitatea și sprijinul dintr-o poziție de forță. Cum găsiți distribuitori de produse de frumusețe în Statele Unite prezintă tipurile de distribuitori și așteptările lor.

Unele branduri nu adaugă niciodată un distribuitor și continuă să crească prin vânzare directă, adăugând regiuni și canale online. În ambele cazuri, prima piață vă oferă faptele necesare pentru decizie. Parcurgeți toate ghidurile de intrare pe piața de frumusețe din SUA sau vedeți programul Intrare pe piața SUA: Frumusețe și îngrijire personală.

Informațiile despre reglementări și vamă de aici sunt generale; verificați cerințele în vigoare pentru produsul dumneavoastră. Abanro nu garantează listări, vânzări sau aprobări.