Про Hassan Saradipour
Понад 20 років у міжнародній торгівлі: від експорту продуктів харчування на складні ринки до створення практичного шляху на ринок США.
Засновник Abanro
Початок
Від інженерії до міжнародної торгівлі
Hassan Saradipour почав професійний шлях в електронній інженерії, але швидко зрозумів, що інженерія не повністю відповідає його інтересам. Набагато більше його приваблював світ ринків, торгівлі, переговорів і міжнародного бізнесу, а також виклик знаходити можливості там, куди важко увійти.
У 21 рік, ще працюючи інженером, він почав у вільний час вивчати міжнародну торгівлю. Його першою серйозною експортною угодою стала партія родзинок до Касабланки, і те, що починалося як додаткове заняття, невдовзі змінило напрям його кар’єри. Коли експорт став серйознішим, він також почав вивчати економіку, що дало йому глибше розуміння ціноутворення, попиту та пропозиції, поведінки ринків і сил, які формують міжнародну торгівлю.
Складні ринки
Робота на складних ринках
Протягом наступних двох десятиліть міжнародна торгівля стала центром його професійного життя. Він працював з продуктами харчування та сільськогосподарською продукцією, особливо із сухофруктами, горіхами та фініками. З часом його справжньою експертизою стало щось ширше за будь-який окремий продукт: вихід на складні ринки, де для успіху потрібно значно більше, ніж надіслати каталог імпортеру й чекати на замовлення.
Потрібно було розуміти покупців, адаптувати ціни, часто змінювати упаковку, знаходити правильний канал продажів і пристосовувати продукт до реалій місцевого ринку. На піку експортної діяльності його компанії мали кілька мільйонів доларів річних продажів. В експорті фініків він також встановив рекорд, який у його професійній спільноті досі ніхто не перевершив.
- 21Стільки йому було, коли він почав працювати в міжнародній торгівлі
- Понад 20 роківУ міжнародній торгівлі
- Десятки мільйонів доларівЕкспортних продажів
Міжнародні виставки
Роки всередині світової торгівлі
Міжнародні виставки стали важливою частиною його роботи. Hassan роками брав участь у великих подіях, таких як SIAL, ANUGA, Gulfood Dubai, Fancy Food та багатьох інших міжнародних виставках продуктів харчування.
Він ніколи не сприймав виставки лише як місце, де збирають візитівки чи показують продукцію. Для нього це були місця, де можна безпосередньо зрозуміти ринок: які продукти привертають увагу, про що питають покупці, які цінові рівні викликають інтерес, які формати упаковки працюють і коли продукт справді готовий до нового ринку.
Сполучені Штати
Ринок США зсередини
- 2013Перша поїздка до Сполучених Штатів
- 2016Переїзд до Сполучених Штатів
У 2013 році Hassan поїхав до Сполучених Штатів і на власні очі побачив масштаб і потенціал американського ринку: кількість споживачів, їхню купівельну спроможність, роздрібну мережу та ресторанну галузь. Він також побачив, наскільки складним і дорогим може бути вихід на ринок США для іноземної компанії.
У 2016 році він переїхав до Сполучених Штатів і відійшов від експортного бізнесу, який будував роками. Життя тут дало йому змогу зрозуміти зсередини ринок, який раніше він бачив як експортер. Для багатьох міжнародних брендів складність полягала не лише в пошуку клієнта. Вихід на ринок США означав мати справу з вимогами FDA, митницею, імпортними процедурами, складуванням, маркуванням, місцевими перевезеннями, виконанням замовлень, дистрибуцією та пошуком покупців, часто ще до того, як компанія знала, чи буде продукт взагалі продаватися.
Чому важлива робота на місці
Роки експорту вже показали йому, наскільки дорого може коштувати відсутність надійної роботи на місці. Одного разу частину вантажу в Дубаї було втрачено, бо на місці не було нікого, хто міг би належно його контролювати, владнати ситуацію та швидко відреагувати, коли виникла проблема.
Його погляд на вихід на ринок
Спершу зрозуміти ринок, потім масштабуватися
Для Hassan мета полягає не лише в тому, щоб побачити, чи може продукт продаватися кілька тижнів. Важливіше зрозуміти ринок настільки добре, щоб масштабуватися розумно. Компанія має знати, які покупці відгукуються найкраще, які SKU мають найбільший потенціал, які ціни працюють, де продукт показує себе краще, у роздробі чи в закладах харчування, які заперечення мають покупці та чи є ознаки повторного попиту.
Що краще компанія розуміє ці чинники, то сильніша її позиція, коли вона готова працювати з більшими дистриб’юторами, роздрібними мережами, дистриб’юторами для закладів харчування та ширшими каналами продажів.
Знання ринку робить масштабування більш виваженим. Воно дає бренду змогу розширюватися на основі реальної інформації, а не припущень.
Навіщо існує Abanro
Партнер, якого колись бракувало йому самому
Abanro виросла з цього досвіду. Ідея не в тому, щоб міжнародні бренди залишалися малими. Ідея в тому, щоб допомогти їм робити зрозумілі кроки на ринок США з меншим ризиком і закласти основу для більшого зростання. Бренд може почати з контрольованого обсягу товару, вийти на реальних покупців, побачити реакцію та внести зміни, перш ніж вкладати значно більше капіталу. Якщо ринок відгукується добре, можна збільшити запаси, розширити дистрибуцію та звертатися до більших партнерів із вагомішими аргументами на користь продукту. Якщо потрібно змінити ціну, упаковку, позиціювання чи сам продукт, це можна зробити до того, як десятки чи навіть сотні тисяч доларів буде вкладено в неправильному напрямі.
Сьогодні Hassan перебуває в тій позиції, про яку колись мріяв як експортер. Він поєднує понад 20 років міжнародної торгівлі з безпосереднім досвідом на ринку США і на власному досвіді знає, як легко слабка робота на місці створює зайвий ризик. Abanro поєднує цей досвід: практичний спосіб для міжнародних брендів вийти на ринок США, вчитися на реальній ринковій активності та масштабуватися зрозумілими кроками з меншим ризиком, а не одним великим і невизначеним зобов’язанням на старті.
Виходите на ринок США?
Почніть зі зрозумілого шляху з меншим ризиком і вчіться на реальній ринковій активності, перш ніж брати на себе більші зобов’язання.