Як вийти на ринок краси США без дистриб’ютора
Оновлено
Вийти на ринок краси США без дистриб’ютора можна, продаючи напряму незалежним роздрібним магазинам, салонам, барбершопам і магазинам товарів для краси, найкраще в одному регіоні та з місцевим партнером, який бере на себе зберігання, зразки та повторні контакти. Ви зберігаєте контроль над ціною, брендом і даними про клієнтів та накопичуєте докази продажів, які пізніше зроблять угоду з дистриб’ютором вигіднішою, якщо вона Вам усе ще буде потрібна.
Багато міжнародних брендів краси вважають, що вихід у США починається з дистриб’ютора. Знайти його, підписати угоду, відправити контейнер, а далі дистриб’ютор подбає про решту. На практиці дистриб’ютори обережні з брендами без історії продажів у США, а бренди, які все ж підписують угоду рано, часто віддають ексклюзивність, маржу та контроль ще до того, як дізнаються, чого вартий їхній продукт на ринку.
Спершу продавати напряму: це інший шлях. Ви продаєте оптом тим торговим точкам, які показують Ваш продукт покупцям, дізнаєтеся, що продається, і вирішуєте щодо дистрибуції пізніше, маючи докази. Цей посібник пояснює, чому це працює, хто купує напряму, що Вам усе одно доведеться робити і коли дистриб’ютор починає мати сенс.
Чому варто спершу продавати напряму
- Маржа залишається у Вас. Без ланки дистриб’ютора більша частина роздрібної ціни ділиться між Вами та магазином, що дає Вам простір для конкурентної ціни.
- Контроль залишається у Вас. Ви вирішуєте, де продається бренд, як його представлено і за якою ціною, замість того щоб залежати від пріоритетів партнера.
- Ви отримуєте прямий відгук. Закупівельники та стилісти кажуть Вам, що думають про рецептуру, упаковку та ціну. Через дистриб’ютора цей відгук фільтрується або губиться.
- Ви уникаєте ранньої прив’язки. Жодних мінімальних замовлень, жодної ексклюзивної території, підписаної до знайомства з ринком, жодної довгої угоди, з якої важко вийти.
- Ви накопичуєте докази. Торгові точки з Вашим товаром, темпи продажу та дозамовлення: саме це дистриб’ютор попросить пізніше.
Ціна цього підходу: робота. Без дистриб’ютора хтось має знаходити торгові точки, доставляти зразки, робити повторні контакти, обробляти замовлення та підтримувати наявність товару. Решта посібника про те, як робити це ефективно.
Хто купує напряму
Великі національні мережі мають формальну процедуру підключення постачальників, і для більшості іноземних брендів це наступний етап. Напряму в брендів купують незалежні торгові точки:
- Незалежні магазини косметики та бутики, які шукають продукти, що їхні покупці не знайдуть деінде.
- Магазини товарів для краси, що добре підходять для засобів для волосся, шкіри та догляду з чітким щоденним застосуванням.
- Салони та барбершопи, які купують для перепродажу та для професійного використання. Бюро статистики праці США повідомляє, що 80% барберів і 48% перукарів, стилістів і косметологів є самозайнятими, тож багато рішень про закупівлі ухвалюють незалежні професіонали, а не центральний офіс.
- Спеціалізовані магазини, як-от магазини подарунків, товарів для здоров’я та лайфстайл-магазини з добіркою продукції краси.
Як закупівельники оцінюють новий бренд, описано в посібнику як потрапити з продукцією краси в роздрібні магазини США, а як купують салони, у посібнику як продавати засоби для волосся салонам США.
Як прямий вихід працює на практиці
- Оберіть один регіон. Щільний ринок дає змогу відвідувати торгові точки, доставляти зразки та робити повторні контакти без перельотів через усю країну. Південна Каліфорнія з її різноманітними споживачами та портами є практичним місцем для старту.
- Тримайте товар у США. Торгові точки замовляють невеликі кількості й очікують швидкої доставки. Відправляти кожне замовлення з-за кордону надто повільно й надто дорого.
- Складіть цільовий список торгових точок, що відповідають Вашому продукту, ціновому рівню та покупцеві, а не всіх магазинів у районі.
- Підготуйте те, що просять закупівельники: комерційний листок (sell sheet), оптовий прайс-лист з рекомендованими роздрібними цінами, тестери, зразки, штрихкоди та простий процес замовлення.
- Представляйте, давайте зразки та робіть повторні контакти. Розміщення товару часто з’являється після повторного візиту, а не після першого контакту.
- Відстежуйте кожну торгову точку: контакт, зразок, розміщення, продаж, дозамовлення. Цей облік стає Вашим доказом.
- Щомісяця аналізуйте та вирішуйте, де додати торгові точки, що змінити і чи масштабуватися.
Зразки заслуговують на окремий план, бо саме там відбувається більша частина конверсії; див. стратегії роздачі зразків продукції краси для роздрібних магазинів США.
Що Ви все одно робите самі
Робота без дистриб’ютора не знімає юридичних обов’язків, які інакше дистриб’ютор міг би розділити з Вами. Як бренд Ви залишаєтеся відповідальними за:
- Відповідність продукту вимогам. Класифікацію як косметики чи лікарського засобу, інгредієнти, барвники та документацію щодо безпечності.
- Обов’язки за MoCRA. Реєстрацію підприємства Вашим виробником, внесення продуктів до переліку та повідомлення про серйозні побічні реакції відповідальною особою, тобто компанією, зазначеною на етикетці. Див. відповідність MoCRA для міжнародних брендів.
- Етикетки. Обов’язкову інформацію англійською мовою, кількість нетто в одиницях США та метричних одиницях, інгредієнти, контакт для повідомлень про побічні реакції (адреса у США, номер телефону у США або електронний контакт), а для продуктів лише для професіоналів зазначення, що їх мають використовувати лише ліцензовані професіонали, як того вимагає розділ MoCRA про маркування.
- Імпорт. Імпортера (IOR), митну гарантію, ліцензованого брокера та сплату мит і будь-яких додаткових тарифів.
- Попередження для Каліфорнії, якщо Ви там продаєте. За Prop 65 основну відповідальність за попередження несуть виробники, імпортери та дистриб’ютори, тож роздрібні магазини часто просять постачальників подбати про них, як пояснюють поширені запитання Prop 65 для бізнесу.
- Ціноутворення. Оптову ціну, яка покриває повну вартість із доставкою та залишає магазину маржу; див. як сформувати ціну на імпортну продукцію краси.
Хто що робить під час прямого виходу
Місцевий партнер не перебирає Ваших юридичних обов’язків, але може зняти з Вас більшу частину щоденної роботи. Таблиця показує типовий розподіл.
| Завдання | Бренд | Місцевий партнер |
|---|---|---|
| Рецептура, документація щодо безпечності, заяви | Так | Первинна оцінка готовності |
| Реєстрація та внесення до переліку за MoCRA | Так (або його виробник) | Може залучити фахівця, розраховується окремо |
| Відповідність етикеток | Так | Може наносити етикетки на товар |
| Імпортер (IOR), мита | Так, або визначений імпортер | Бере на себе митне оформлення |
| Зберігання та обробка товару у США | Ні | Так |
| Вибір торгових точок і представлення | Погоджує цільовий профіль | Так |
| Зразки, доставка та повторні контакти | Постачає продукт | Так |
| Звіти та подальші рішення | Ухвалює рішення | Звітує щомісяця |
Повне порівняння дистриб’ютора, агентства з продажів, власної команди у США та місцевого партнера див. у посібнику дистриб’ютор чи місцевий партнер з продажів.
Яка роль місцевого партнера
Продавати напряму самостійно з-за кордону означає спершу створити структуру у США: місцевого менеджера з продажів, склад або договір на виконання замовлень, а часто й юридичну особу у США, ще до появи першої торгової точки. Місцевий партнер дає змогу продавати напряму без такої структури.
Програма Abanro для краси та особистого догляду створена саме для цього. За $3,950 на три місяці, з одним SKU і його першою палетою, Abanro представляє Ваші товари до 25 відібраним салонам краси, барбершопам, магазинам товарів для краси, бутикам або спеціалізованим магазинам у Південній Каліфорнії, підібраним під Ваші товари. Частина товару йде на цільові зразки та представлення, а частина пропонується для реального роздрібного продажу та розміщення на полицях у магазинах-учасниках. Кожен додатковий SKU коштує $1,900.
Зберігання включених палет, обробку товару, забір, панель, щомісячні звіти та первинну оцінку регуляторної готовності включено. Комісія 25% застосовується лише до продажів, здійснених завдяки Abanro протягом трьох місяців, без урахування податку з продажів, а товар залишається Вашим. Abanro розташована в окрузі Орандж, поруч із портами Лос-Анджелеса та Лонг-Біча. Abanro не є дистриб’ютором і не купує Ваш товар, тож рішення щодо дистрибуції залишається за Вами.
Ризики прямого виходу та як їх зменшити
- Повільний старт. Незалежним торговим точкам потрібен час на рішення. Встановіть фіксований строк, визначений список торгових точок і регулярні повторні контакти, щоб знати, що сталося і чому.
- Невеликі замовлення. Незалежні торгові точки замовляють невеликими кількостями. Пропонуйте коробки з кількістю, що відповідає розміру їхніх замовлень, і тримайте товар у США, щоб швидко доставляти.
- Надмірне розпорошення. Десять SKU у сотні торгових точок мало чого навчать. Два чи три SKU у сфокусованій групі навчать багато чого.
- Несподіванки з відповідністю вимогам. Проблема з етикеткою чи заявою, виявлена закупівельником, коштує дорожче, ніж виявлена до відправлення. Спершу перевірте готовність.
Коли додавати дистриб’ютора
Дистриб’ютора варто розглядати, коли Ви переросли можливості прямих продажів: у Вас є торгові точки з дозамовленнями, чіткий SKU-лідер продажів, ціна, яка витримує додаткову ланку маржі, і попит з регіонів чи каналів, які Ви не можете обслуговувати самі. Тоді Ви можете обрати правильний тип дистриб’ютора та домовлятися про територію, ексклюзивність і підтримку з позиції сили. Посібник як знайти дистриб’юторів продукції краси у США описує типи дистриб’юторів і те, чого вони очікують.
Деякі бренди так і не додають дистриб’ютора та продовжують зростати напряму, додаючи регіони та онлайн-канали. У будь-якому разі перший ринок дає Вам факти для рішення. Перегляньте всі посібники з виходу на ринок краси США або сторінку програми для краси та особистого догляду.
Регуляторна та митна інформація тут має загальний характер; перевіряйте чинні вимоги для свого продукту. Abanro не гарантує розміщення, продажів чи схвалень.