Πώς να μπείτε στην αγορά ομορφιάς των ΗΠΑ χωρίς διανομέα

Πολλά διεθνή brands ομορφιάς θεωρούν ότι οι ΗΠΑ ξεκινούν με έναν διανομέα. Βρίσκετε έναν, υπογράφετε συμφωνία, στέλνετε ένα κοντέινερ και ο διανομέας φροντίζει τα υπόλοιπα. Στην πράξη, οι διανομείς είναι επιφυλακτικοί με brands χωρίς ιστορικό πωλήσεων στις ΗΠΑ, και τα brands που υπογράφουν νωρίς συχνά παραχωρούν αποκλειστικότητα, περιθώριο και έλεγχο πριν μάθουν τι αξίζει το προϊόν τους στην αγορά.

Η απευθείας πώληση από την αρχή είναι ο άλλος δρόμος. Πουλάτε χονδρικά στα σημεία πώλησης που φέρνουν το προϊόν σας μπροστά στους πελάτες, μαθαίνετε τι πουλάει και αποφασίζετε για τη διανομή αργότερα, με στοιχεία στο χέρι. Ο οδηγός αυτός εξηγεί γιατί λειτουργεί, ποιοι αγοράζουν απευθείας, τι πρέπει να αναλάβετε ακόμη και πότε αρχίζει να έχει νόημα ένας διανομέας.

Γιατί να πουλήσετε πρώτα απευθείας

• Κρατάτε το περιθώριο. Χωρίς το επίπεδο του διανομέα, μεγαλύτερο μέρος της τιμής ραφιού μένει μεταξύ εσάς και του λιανεμπόρου, κάτι που σας δίνει περιθώριο για ανταγωνιστική τιμή.
• Κρατάτε τον έλεγχο. Αποφασίζετε εσείς πού πωλείται το brand, πώς παρουσιάζεται και σε ποια τιμή, αντί να το αφήνετε στις προτεραιότητες ενός συνεργάτη.
• Λαμβάνετε άμεσα σχόλια. Οι αγοραστές λιανικής και οι κομμωτές σας λένε τι πιστεύουν για τη σύνθεση, τη συσκευασία και την τιμή. Μέσω ενός διανομέα, τα σχόλια αυτά φιλτράρονται ή χάνονται.
• Αποφεύγετε πρόωρες δεσμεύσεις. Χωρίς ελάχιστες παραγγελίες, χωρίς αποκλειστική περιοχή που υπογράφεται πριν γνωρίσετε την αγορά, χωρίς μακροχρόνια συμφωνία από την οποία είναι δύσκολο να βγείτε.
• Χτίζετε αποδείξεις. Τα σημεία πώλησης που διαθέτουν το προϊόν, ο ρυθμός πωλήσεων και οι νέες παραγγελίες είναι ακριβώς αυτά που θα ζητήσει αργότερα ένας διανομέας.

Το αντίτιμο είναι η εργασία. Χωρίς διανομέα, κάποιος πρέπει να βρει σημεία πώλησης, να παραδώσει δείγματα, να κάνει παρακολούθηση, να επεξεργαστεί παραγγελίες και να διατηρεί διαθέσιμο απόθεμα. Το υπόλοιπο του οδηγού αφορά το πώς να γίνει αυτό αποδοτικά.

Ποιοι αγοράζουν απευθείας

Οι μεγάλες εθνικές αλυσίδες έχουν τυπικές διαδικασίες ένταξης προμηθευτών και αποτελούν μεταγενέστερο βήμα για τα περισσότερα brands του εξωτερικού. Τα σημεία πώλησης που αγοράζουν απευθείας από brands είναι τα ανεξάρτητα:

• Ανεξάρτητοι λιανέμποροι προϊόντων ομορφιάς και μπουτίκ, που αναζητούν προϊόντα που οι πελάτες τους δεν βρίσκουν αλλού.
• Καταστήματα ειδών ομορφιάς, ιδανικά για προϊόντα μαλλιών, δέρματος και περιποίησης με σαφή καθημερινή χρήση.
• Ινστιτούτα ομορφιάς και κουρεία, που αγοράζουν για μεταπώληση λιανικής και για επαγγελματική χρήση. Το U.S. Bureau of Labor Statistics αναφέρει ότι το 80% των κουρέων και το 48% των κομμωτών, hairstylists και αισθητικών είναι αυτοαπασχολούμενοι, οπότε πολλές αποφάσεις αγοράς λαμβάνονται από ανεξάρτητους επαγγελματίες και όχι από ένα κεντρικό γραφείο.
• Εξειδικευμένα καταστήματα, όπως καταστήματα δώρων, ευεξίας και lifestyle, που διαθέτουν μια επιλεγμένη γκάμα ομορφιάς.

Το πώς αξιολογούν οι αγοραστές λιανικής ένα νέο brand εξηγείται στο πώς να φέρετε προϊόντα ομορφιάς σε καταστήματα λιανικής στις ΗΠΑ, και το πώς αγοράζουν τα ινστιτούτα στο πώς να πουλήσετε προϊόντα μαλλιών σε ινστιτούτα στις ΗΠΑ.

Πώς λειτουργεί στην πράξη η απευθείας είσοδος

1. Επιλέξτε μία περιοχή. Μια πυκνή αγορά σάς επιτρέπει να κάνετε επισκέψεις, να παραδίδετε δείγματα και να κάνετε παρακολούθηση χωρίς να διασχίζετε τη χώρα αεροπορικώς. Η Νότια Καλιφόρνια, με τους ποικίλους καταναλωτές και τα λιμάνια της, είναι ένα πρακτικό σημείο εκκίνησης.
2. Κρατήστε απόθεμα στις ΗΠΑ. Τα σημεία πώλησης παραγγέλνουν μικρές ποσότητες και περιμένουν γρήγορη παράδοση. Η αποστολή κάθε παραγγελίας από το εξωτερικό είναι πολύ αργή και πολύ ακριβή.
3. Δημιουργήστε λίστα στόχων με σημεία πώλησης που ταιριάζουν στο προϊόν, στο επίπεδο τιμής και στον πελάτη σας, όχι με κάθε κατάστημα της περιοχής.
4. Ετοιμάστε όσα ζητούν οι αγοραστές: ένα sell sheet, τιμοκατάλογο χονδρικής με προτεινόμενες τιμές λιανικής, testers, δείγματα, barcode και μια απλή διαδικασία παραγγελίας.
5. Παρουσιάστε, δώστε δείγματα και παρακολουθήστε. Οι τοποθετήσεις συχνά προκύπτουν από μια επίσκεψη παρακολούθησης, όχι από την πρώτη επαφή.
6. Καταγράψτε κάθε σημείο πώλησης: επαφή, δείγμα, τοποθέτηση, πωλήσεις, νέα παραγγελία. Αυτό το αρχείο γίνεται η απόδειξή σας.
7. Αξιολογήστε κάθε μήνα και αποφασίστε πού θα προσθέσετε σημεία πώλησης, τι θα αλλάξετε και αν θα επεκταθείτε.

Ο δειγματισμός αξίζει δικό του σχέδιο, επειδή εκεί γίνεται το μεγαλύτερο μέρος της μετατροπής. Δείτε τις στρατηγικές δειγματισμού προϊόντων ομορφιάς για λιανεμπόρους στις ΗΠΑ.

Τι αναλαμβάνετε ακόμη εσείς

Η είσοδος χωρίς διανομέα δεν καταργεί τις νομικές ευθύνες που διαφορετικά θα μπορούσε να μοιραστεί ένας διανομέας. Ως brand, παραμένετε υπεύθυνοι για:

• Τη συμμόρφωση του προϊόντος. Κατάταξη ως καλλυντικό ή φάρμακο, συστατικά, χρωστικά πρόσθετα και αρχεία τεκμηρίωσης ασφάλειας.
• Τις υποχρεώσεις του MoCRA. Καταχώριση εγκατάστασης από τον παρασκευαστή σας, εγγραφή προϊόντων και αναφορά σοβαρών ανεπιθύμητων συμβάντων από το υπεύθυνο πρόσωπο, δηλαδή την εταιρεία που αναγράφεται στην ετικέτα. Δείτε τη συμμόρφωση με τον MoCRA για διεθνή brands.
• Τις ετικέτες. Υποχρεωτικές πληροφορίες στα αγγλικά, καθαρή ποσότητα σε μονάδες ΗΠΑ και μετρικές, συστατικά, επαφή για ανεπιθύμητα συμβάντα (διεύθυνση στις ΗΠΑ, αριθμός τηλεφώνου στις ΗΠΑ ή ηλεκτρονική επαφή) και, για προϊόντα μόνο επαγγελματικής χρήσης, τη δήλωση ότι χρησιμοποιούνται μόνο από αδειοδοτημένους επαγγελματίες, όπως απαιτεί η ενότητα σήμανσης του MoCRA.
• Την εισαγωγή. Επίσημος εισαγωγέας, τελωνειακή εγγύηση, αδειοδοτημένος εκτελωνιστής και πληρωμή δασμών και τυχόν πρόσθετων δασμών.
• Τις προειδοποιήσεις της Καλιφόρνιας, αν πουλάτε εκεί. Βάσει του Prop 65, οι παρασκευαστές, οι εισαγωγείς και οι διανομείς έχουν την κύρια ευθύνη για τις προειδοποιήσεις, οπότε οι λιανέμποροι συχνά ζητούν από τους προμηθευτές να τις αναλάβουν, όπως εξηγούν οι συχνές ερωτήσεις του Prop 65 για επιχειρήσεις.
• Την τιμολόγηση. Τιμή χονδρικής που καλύπτει το κόστος μέχρι την παράδοση και αφήνει περιθώριο στον λιανέμπορο. Δείτε το πώς να τιμολογήσετε εισαγόμενα προϊόντα ομορφιάς.

Ποιος κάνει τι στην απευθείας είσοδο

Ένας τοπικός συνεργάτης δεν αναλαμβάνει τις νομικές σας ευθύνες, αλλά μπορεί να σας απαλλάξει από το μεγαλύτερο μέρος της καθημερινής εργασίας. Ο πίνακας δείχνει έναν τυπικό καταμερισμό.

Για πλήρη σύγκριση μεταξύ διανομέα, πρακτορείου πωλήσεων, δικής σας ομάδας στις ΗΠΑ και τοπικού συνεργάτη, δείτε το διανομέας ή τοπικός συνεργάτης πωλήσεων.

Πού ταιριάζει ένας τοπικός συνεργάτης

Η απευθείας πώληση μόνοι σας από το εξωτερικό σημαίνει ότι στήνετε πρώτα μια δομή στις ΗΠΑ: έναν τοπικό πωλητή, μια αποθήκη ή σύμβαση εκτέλεσης παραγγελιών και συχνά μια εταιρεία στις ΗΠΑ, πριν αποκτήσετε έστω ένα σημείο πώλησης. Ένας τοπικός συνεργάτης σάς επιτρέπει να πουλάτε απευθείας χωρίς αυτή τη δομή.

Το πρόγραμμα Ομορφιά και προσωπική φροντίδα της Abanro έχει σχεδιαστεί γι' αυτό. Με $3,950 για τρεις μήνες, με ένα SKU και την πρώτη του παλέτα να περιλαμβάνονται, η Abanro παρουσιάζει τα προϊόντα σας σε έως 25 επιλεγμένα ινστιτούτα ομορφιάς, κουρεία, καταστήματα ειδών ομορφιάς, μπουτίκ ή εξειδικευμένα καταστήματα στη Νότια Καλιφόρνια, που ταιριάζουν στα προϊόντα σας. Μέρος του αποθέματος πηγαίνει σε στοχευμένο δειγματισμό και γνωριμίες, και μέρος προσφέρεται για πραγματική πώληση λιανικής και τοποθέτηση στο ράφι σε συμμετέχοντες λιανεμπόρους. Κάθε επιπλέον SKU κοστίζει $1,900.

Περιλαμβάνονται η αποθήκευση των παλετών που περιλαμβάνονται, ο χειρισμός, η παραλαβή, πίνακας ελέγχου, μηνιαία αναφορά και αρχικός έλεγχος κανονιστικής ετοιμότητας. Προμήθεια 25% ισχύει μόνο στις πωλήσεις που δημιουργεί η Abanro κατά τους τρεις μήνες, χωρίς sales tax, και το απόθεμα παραμένει δικό σας. Η Abanro έχει έδρα στο Orange County, κοντά στα λιμάνια του Λος Άντζελες και του Λονγκ Μπιτς. Δεν είναι διανομέας και δεν αγοράζει το απόθεμά σας, οπότε η απόφαση για τη διανομή παραμένει δική σας.

Κίνδυνοι της απευθείας πώλησης και πώς να τους μειώσετε

• Αργή ανταπόκριση. Τα ανεξάρτητα σημεία πώλησης χρειάζονται χρόνο για να αποφασίσουν. Ορίστε συγκεκριμένη διάρκεια, καθορισμένη λίστα σημείων πώλησης και σταθερή παρακολούθηση, ώστε να ξέρετε τι συνέβη και γιατί.
• Μικρές παραγγελίες. Τα ανεξάρτητα σημεία πώλησης παραγγέλνουν μικρές ποσότητες. Προσφέρετε συσκευασίες κιβωτίου που ταιριάζουν στο μέγεθος των παραγγελιών τους και κρατήστε απόθεμα στις ΗΠΑ για γρήγορη παράδοση.
• Υπερβολική διασπορά. Δέκα SKU σε εκατό σημεία πώλησης σας μαθαίνουν λίγα. Δύο ή τρία SKU σε μια εστιασμένη ομάδα σας μαθαίνουν πολλά.
• Εκπλήξεις συμμόρφωσης. Ένα πρόβλημα ετικέτας ή ισχυρισμού που εντοπίζει ένας αγοραστής κοστίζει περισσότερο από ένα πρόβλημα που εντοπίζεται πριν από την αποστολή. Ελέγξτε πρώτα την ετοιμότητα.

Πότε να προσθέσετε διανομέα

Ένας διανομέας αξίζει να εξεταστεί όταν έχετε ξεπεράσει όσα μπορεί να φτάσει η απευθείας πώληση: έχετε σημεία πώλησης που κάνουν νέες παραγγελίες, ένα σαφές SKU με τις περισσότερες πωλήσεις, μια τιμή που αντέχει ένα επιπλέον επίπεδο περιθωρίου και ζήτηση από περιοχές ή κανάλια που δεν μπορείτε να εξυπηρετήσετε μόνοι σας. Τότε μπορείτε να επιλέξετε το σωστό είδος διανομέα και να διαπραγματευτείτε περιοχή, αποκλειστικότητα και υποστήριξη από θέση ισχύος. Το πώς να βρείτε διανομείς προϊόντων ομορφιάς στις Ηνωμένες Πολιτείες περιγράφει τα είδη και τι περιμένουν.

Ορισμένα brands δεν προσθέτουν ποτέ διανομέα και συνεχίζουν να αναπτύσσονται απευθείας, προσθέτοντας περιοχές και online κανάλια. Σε κάθε περίπτωση, η πρώτη αγορά σάς δίνει τα στοιχεία για να αποφασίσετε. Περιηγηθείτε σε όλους τους οδηγούς εισόδου στην αγορά ομορφιάς των ΗΠΑ ή δείτε το πρόγραμμα Ομορφιά και προσωπική φροντίδα.

Οι κανονιστικές και τελωνειακές πληροφορίες εδώ είναι γενικές. Ελέγξτε τις ισχύουσες απαιτήσεις για το προϊόν σας. Η Abanro δεν εγγυάται τοποθετήσεις, πωλήσεις ή εγκρίσεις.