Apakah legal menjual produk kecantikan ke peritel AS tanpa distributor?

Ya. Tidak ada kewajiban di AS untuk menggunakan distributor. Yang diwajibkan hukum adalah ada pihak yang bertindak sebagai importir resmi (importer of record) untuk setiap kiriman, produk dan label memenuhi aturan FDA, dan kewajiban MoCRA seperti pendaftaran fasilitas, listing produk, dan pelaporan efek samping terpenuhi. Merek asing dapat menjual grosir langsung ke peritel dan salon setelah semua itu siap.

Siapa importir resmi jika saya menjual langsung?

Biasanya perusahaan Anda sendiri, yang memerlukan agen residen di AS dan jaminan pabean (customs bond) serta umumnya bekerja melalui agen bea cukai berlisensi, atau importir AS yang Anda tunjuk. Abanro juga dapat bertindak sebagai importir resmi dalam kasus yang memenuhi syarat. Abanro menangani proses bea cukai untuk Anda sebagai bagian dari kiriman yang sama.

Apakah menjual langsung lebih dulu akan menyulitkan saya mendapatkan distributor nanti?

Biasanya justru sebaliknya. Distributor meminta bukti dari merek baru: gerai mana yang menjual produknya, seberapa cepat produk terjual, dan apakah gerai melakukan pesanan ulang. Merek yang dapat menunjukkan hal itu dari pasar pertamanya bernegosiasi dari posisi yang lebih kuat dibanding merek yang datang hanya dengan katalog.

Bisakah saya menjual produk khusus profesional langsung ke salon?

Ya, salon dan penata rambut umumnya membeli langsung. Menurut MoCRA, kosmetik yang ditujukan hanya untuk digunakan oleh profesional harus mencantumkan pada labelnya bahwa produk tersebut hanya untuk digunakan oleh profesional berlisensi, dan aturan pelabelan kosmetik yang biasa tetap berlaku.

Masuk pasar kecantikan AS tanpa distributor

Banyak merek kecantikan internasional mengira pasar AS harus dimulai dengan distributor. Temukan satu, tanda tangani perjanjian, kirim satu kontainer, dan distributor mengurus sisanya. Dalam praktiknya, distributor berhati-hati terhadap merek yang belum punya riwayat penjualan di AS, dan merek yang menandatangani perjanjian terlalu dini sering melepaskan eksklusivitas, margin, dan kendali sebelum tahu nilai produknya di pasar.

Menjual langsung lebih dulu adalah jalur lainnya. Anda menjual grosir kepada gerai yang menampilkan produk Anda di depan pelanggan, mempelajari apa yang laku, lalu memutuskan soal distribusi belakangan dengan bukti di tangan. Panduan ini menjelaskan mengapa cara ini berhasil, siapa yang membeli langsung, apa yang tetap harus Anda tangani, dan kapan distributor mulai masuk akal.

Mengapa menjual langsung lebih dulu

Anda mempertahankan margin. Tanpa lapisan distributor, lebih banyak bagian dari harga rak tetap berada di antara Anda dan peritel, sehingga Anda punya ruang untuk menetapkan harga yang kompetitif.
Anda mempertahankan kendali. Anda yang menentukan di mana merek dijual, bagaimana ditampilkan, dan berapa harganya, alih-alih menyerahkannya pada prioritas mitra.
Anda mendapat masukan langsung. Pembeli ritel dan penata rambut menyampaikan pendapat mereka tentang formula, kemasan, dan harga. Melalui distributor, masukan itu tersaring atau hilang.
Anda terhindar dari keterikatan dini. Tanpa pesanan minimum, tanpa wilayah eksklusif yang ditandatangani sebelum Anda mengenal pasar, tanpa perjanjian panjang yang sulit diakhiri.
Anda membangun bukti. Gerai yang menjual produk Anda, tingkat penjualan (sell-through), dan pesanan ulang adalah persis yang akan ditanyakan distributor nanti.

Konsekuensinya adalah kerja. Tanpa distributor, harus ada yang mencari gerai, mengantar sampel, menindaklanjuti, memproses pesanan, dan menjaga ketersediaan stok. Sisa panduan ini membahas cara melakukannya secara efisien.

Siapa yang membeli langsung

Jaringan ritel nasional besar menjalankan proses penerimaan pemasok (vendor onboarding) yang formal dan menjadi langkah berikutnya bagi sebagian besar merek asing. Gerai yang membeli langsung dari merek adalah gerai independen:

Peritel kecantikan independen dan butik, yang mencari produk yang tidak dapat ditemukan pelanggannya di tempat lain.
Toko perlengkapan kecantikan, sangat cocok untuk produk rambut, kulit, dan perawatan diri dengan kegunaan sehari-hari yang jelas.
Salon dan barbershop, yang membeli untuk dijual kembali dan untuk penggunaan profesional. U.S. Bureau of Labor Statistics melaporkan bahwa 80% tukang cukur (barber) dan 48% penata rambut, hairstylist, dan ahli kosmetologi bekerja secara mandiri, sehingga banyak keputusan pembelian berada di tangan profesional independen, bukan kantor pusat.
Peritel khusus seperti toko hadiah, toko kesehatan (wellness), dan toko gaya hidup yang menyediakan pilihan produk kecantikan terkurasi.

Cara pembeli ritel menilai merek baru dibahas dalam cara memasukkan produk kecantikan ke toko ritel AS, dan cara salon membeli dalam cara menjual produk perawatan rambut ke salon AS.

Seorang model dengan riasan mata emas di samping botol serum primer dan kotaknya

Cara kerja masuk pasar secara langsung

Pilih satu wilayah. Pasar yang padat memungkinkan Anda berkunjung, mengantar sampel, dan menindaklanjuti tanpa terbang melintasi negara. California Selatan, dengan konsumennya yang beragam dan pelabuhannya, adalah tempat yang praktis untuk memulai.
Simpan stok di AS. Gerai memesan dalam jumlah kecil dan mengharapkan pengiriman cepat. Mengirim setiap pesanan dari luar negeri terlalu lambat dan terlalu mahal.
Susun daftar target berisi gerai yang cocok dengan produk, tingkat harga, dan pelanggan Anda, bukan semua toko di area tersebut.
Siapkan apa yang diminta pembeli: sell sheet, daftar harga grosir dengan harga eceran yang disarankan, tester, sampel, barcode, dan proses pemesanan yang sederhana.
Perkenalkan, kirim sampel, dan tindak lanjuti. Penempatan sering datang dari kunjungan tindak lanjut, bukan dari kontak pertama.
Lacak setiap gerai: dihubungi, diberi sampel, menempatkan produk, terjual, memesan ulang. Catatan itu menjadi bukti Anda.
Tinjau setiap bulan dan putuskan di mana menambah gerai, apa yang perlu diubah, dan apakah akan memperbesar skala.

Pengiriman sampel layak mendapat rencana tersendiri, karena di situlah sebagian besar konversi terjadi; lihat strategi sampel produk kecantikan untuk peritel AS.

Hal yang tetap Anda tangani sendiri

Tanpa distributor, tanggung jawab hukum yang mungkin biasanya dibagi dengan distributor tidak hilang. Sebagai pemilik merek, Anda tetap bertanggung jawab atas:

Kepatuhan produk. Klasifikasi sebagai kosmetik atau obat, bahan, zat pewarna, dan catatan pembuktian keamanan.
Kewajiban MoCRA. Pendaftaran fasilitas oleh produsen Anda, serta listing produk dan pelaporan efek samping serius oleh pihak yang bertanggung jawab (responsible person), yaitu perusahaan yang namanya tercantum pada label. Lihat kepatuhan MoCRA untuk merek internasional.
Label. Informasi wajib dalam bahasa Inggris, isi bersih dalam satuan AS dan metrik, daftar bahan, kontak untuk laporan efek samping (alamat di AS, nomor telepon AS, atau kontak elektronik), dan untuk produk khusus profesional, pernyataan bahwa produk hanya untuk digunakan oleh profesional berlisensi, sebagaimana diwajibkan bagian pelabelan MoCRA.
Impor. Importir resmi, jaminan pabean, agen bea cukai berlisensi, serta pembayaran bea masuk dan tarif tambahan apa pun.
Peringatan California, jika Anda berjualan di sana. Menurut Prop 65, produsen, importir, dan distributor memikul tanggung jawab utama atas peringatan, sehingga peritel sering meminta pemasok untuk menanganinya, seperti dijelaskan dalam FAQ Prop 65 untuk pelaku usaha.
Harga. Harga grosir yang menutup biaya sampai di tujuan (landed cost) dan menyisakan margin bagi peritel; lihat cara menetapkan harga produk kecantikan impor.

Pembagian tugas dalam masuk pasar langsung

Mitra lokal tidak mengambil alih tanggung jawab hukum Anda, tetapi dapat mengambil sebagian besar pekerjaan sehari-hari. Tabel ini menunjukkan pembagian yang umum.

Siapa yang biasanya menangani setiap tugas ketika merek kecantikan asing masuk ke AS secara langsung bersama mitra penjualan dan operasional lokal
Tugas	Merek	Mitra lokal
Formula, catatan keamanan, klaim	Ya	Penyaringan awal kesiapan
Pendaftaran dan listing MoCRA	Ya (atau produsennya)	Dapat mengoordinasikan spesialis, diberi penawaran terpisah
Kepatuhan label	Ya	Dapat menempelkan label pada stok
Importir resmi, bea masuk	Ya, atau importir yang ditunjuk	Menangani pengurusan bea cukai
Penyimpanan dan penanganan di AS	Tidak	Ya
Penentuan target gerai dan perkenalan	Menyetujui profil target	Ya
Sampel, pengantaran, dan tindak lanjut	Menyediakan produk	Ya
Pelaporan dan keputusan berikutnya	Memutuskan	Melapor setiap bulan

Untuk perbandingan lengkap antara distributor, agensi penjualan, tim Anda sendiri di AS, dan mitra lokal, lihat distributor vs. mitra penjualan lokal.

Peran mitra lokal

Menjual langsung sendiri dari luar negeri berarti membangun sistem di AS terlebih dahulu: tenaga penjualan lokal, gudang atau kontrak fulfillment, dan sering juga badan usaha di AS, sebelum Anda memiliki satu gerai pun. Mitra lokal memungkinkan Anda menjual langsung tanpa sistem tersebut.

Program Kecantikan & Perawatan Diri dari Abanro dirancang untuk ini. Seharga $3,950 untuk tiga bulan, sudah termasuk satu SKU dan palet pertamanya, Abanro memperkenalkan produk Anda kepada hingga 25 salon, barbershop, toko perlengkapan kecantikan, butik, atau peritel khusus terpilih di California Selatan yang sesuai dengan produk Anda. Sebagian stok digunakan untuk pengiriman sampel dan perkenalan yang terarah, dan sebagian lagi ditawarkan untuk penjualan ritel nyata dan penempatan di rak bersama peritel yang berpartisipasi. SKU tambahan dikenai $1,900 per SKU.

Penyimpanan palet yang termasuk, penanganan, penjemputan, dasbor, laporan bulanan, dan penyaringan awal kesiapan regulasi sudah termasuk. Komisi 25% hanya berlaku atas penjualan yang dihasilkan Abanro selama tiga bulan tersebut, dihitung sebelum pajak penjualan, dan stok tetap milik Anda. Abanro berbasis di Orange County, dekat Pelabuhan Los Angeles dan Long Beach. Abanro bukan distributor dan tidak membeli stok Anda, sehingga keputusan tentang distribusi tetap di tangan Anda.

Risiko menjual langsung dan cara menekannya

Hasil yang lambat. Gerai independen butuh waktu untuk memutuskan. Gunakan periode tetap, daftar gerai yang jelas, dan tindak lanjut yang konsisten, agar Anda tahu apa yang terjadi dan mengapa.
Pesanan kecil. Gerai independen memesan dalam jumlah kecil. Tawarkan kemasan karton (case pack) yang sesuai ukuran pesanan mereka dan simpan stok di AS agar dapat mengirim dengan cepat.
Terlalu menyebar. Sepuluh SKU di seratus gerai hanya memberi sedikit pelajaran. Dua atau tiga SKU di kelompok gerai yang terfokus memberi banyak pelajaran.
Kejutan kepatuhan. Masalah label atau klaim yang ditemukan pembeli lebih mahal dibanding yang ditemukan sebelum pengiriman. Periksa kesiapan terlebih dahulu.

Kapan menambahkan distributor

Distributor layak dipertimbangkan ketika jangkauan penjualan langsung sudah tidak cukup: Anda memiliki gerai yang memesan ulang, SKU terlaris yang jelas, harga yang tetap bertahan dengan tambahan lapisan margin, dan permintaan dari wilayah atau saluran yang tidak dapat Anda layani sendiri. Pada titik itu Anda dapat memilih jenis distributor yang tepat dan menegosiasikan wilayah, eksklusivitas, dan dukungan dari posisi yang kuat. Cara menemukan distributor kecantikan di Amerika Serikat membahas jenis-jenisnya dan apa yang mereka harapkan.

Sebagian merek tidak pernah menambahkan distributor dan terus tumbuh secara langsung, dengan menambah wilayah dan saluran online. Apa pun pilihannya, pasar pertama memberi Anda fakta untuk memutuskan. Jelajahi semua panduan masuk pasar kecantikan AS, atau lihat program Kecantikan & Perawatan Diri.

Informasi regulasi dan bea cukai di sini bersifat umum; periksa persyaratan terbaru untuk produk Anda. Abanro tidak menjamin penempatan, penjualan, atau persetujuan.

Cara masuk pasar kecantikan AS tanpa distributor