Как выйти на рынок продуктов питания США без американской компании

Многие бренды продуктов питания откладывают выход в США, потому что считают, что первым шагом должно быть создание американской компании. Обычно это не так. Американские правила меньше интересуются тем, где зарегистрирована Ваша компания, и больше тем, закрыты ли конкретные обязанности: таможенная декларация, требования FDA к предприятию и грузу и базовые коммерческие условия, которых американские покупатели ждут от любого поставщика.

Это руководство посвящено вопросам структуры. Оно не повторяет полный обзор требований FDA; для этого прочитайте руководство как продавать продукты питания в США, а о самой поставке руководство как ввозить продукты питания в США.

Можно ли продавать продукты питания в США без американской компании?

В большинстве случаев да. Иностранный производитель продуктов питания может экспортировать товар американским покупателям, выступать собственным импортером и выставлять счета в долларах США из своей страны. Меняется то, кто несет каждую обязанность. Если у Вас нет компании в США, каждую роль должны выполнять Вы (обычно через американских поставщиков услуг) или американский партнер, например импортер или дистрибьютор.

До отправки Вам все равно нужны базовые требования к продукту, которые действуют для любого бренда продуктов питания, с компанией в США или без нее:

• Ваше производственное предприятие зарегистрировано в FDA и назначен U.S. Agent (регистрация пищевых предприятий в FDA).
• Этикетка соответствует американским правилам: английский язык, панель Nutrition Facts в американском формате, состав, основные пищевые аллергены, количество нетто в американских единицах, а также наименование и место нахождения изготовителя, упаковщика или дистрибьютора (маркировка продуктов питания FDA).
• Предварительное уведомление (Prior Notice) в FDA до прибытия каждого груза любым видом транспорта, включая курьерские службы и почту (Prior Notice FDA).
• Импортер FSVP, указанный при ввозе.

Большинству продуктов питания не нужно «одобрение» FDA. Им нужно соответствовать требованиям. Исключение составляют низкокислотные консервы и подкисленные продукты: для них действуют дополнительные требования к регистрации и подаче сведений о технологическом процессе, поэтому заранее проверьте, не относится ли Ваш продукт к этим категориям.

Настоящее решение касается структуры, и на схеме 1 показаны три пути.

Ваш бренд продуктов питания без компании в США Предприятие зарегистрировано, этикетка готова, продукт выбран

• Ввозить самостоятельно
  • Вы выступаете импортером (IOR)
  • Декларацию подает лицензированный таможенный брокер
  • Таможенная гарантия для формальных деклараций
  • Импортер FSVP назначен письменно
  Больше всего контроля, больше всего координации
• Продавать американскому импортеру
  • Импортер или дистрибьютор берет на себя роли при ввозе
  • Вы выставляете счет одному клиенту в США
  • Меньше контроля над ценой и размещением
  Проще всего с документами
• Создать компанию в США
  • Американская компания ввозит и продает
  • Некоторым покупателям проще зарегистрировать поставщика
  • Постоянная налоговая и бухгалтерская работа
  Обычно когда продажи повторяются

Кто ввозит: импортер (IOR) и таможенная гарантия

Для каждого ввоза нужны импортер (IOR) и таможенная декларация. Импортер отвечает перед Таможенной и пограничной службой США (CBP) за декларацию: правильную классификацию, стоимость и происхождение, а также уплату пошлин и сборов. Иностранная компания обычно может выступать собственным импортером, как правило через лицензированного таможенного брокера, который подает декларацию от ее имени.

Что нужно знать иностранному импортеру:

• Тип декларации зависит от стоимости. Для коммерческих грузов стоимостью более $2,500 обычно требуется формальная декларация. Грузы стоимостью до $2,500 включительно обычно можно оформить по упрощенной декларации.
• Для формальных деклараций нужна таможенная гарантия. Можно купить разовую гарантию на один груз или постоянную гарантию, которая покрывает декларации в течение определенного периода. Брокер, как правило, может помочь оформить любую из них.
• Для морских грузов нужна ISF. Декларацию безопасности импортера (Importer Security Filing, часто ее называют «10+2») нужно подать до погрузки груза в иностранном порту, поэтому согласуйте ее с Вашим экспедитором до бронирования.
• Пошлины зависят от классификации и происхождения. Ставка определяется классификацией товара в Гармонизированной тарифной сетке США (HTSUS) и страной его происхождения. Могут применяться и меняться дополнительные тарифы, а к декларациям применяются сборы за обработку товаров (merchandise processing fees), поэтому проверьте действующие ставки, прежде чем называть цену в США.
• Низкая стоимость больше не означает отсутствие пошлин. Режим de minimis для недорогих грузов в США приостановлен для всех стран с 29 августа 2025 года, в 2026 году CBP сделала приостановку бессрочной, а по закону режим прекращается 1 июля 2027 года. Небольшая партия образцов, как правило, больше не освобождается от пошлин только потому, что она небольшая.

Abanro берет на себя таможенное оформление в рамках той же перевозки. Импортером может быть Ваша компания, назначенный Вами импортер в США или, в соответствующих случаях, Abanro. Затем Abanro принимает и проверяет товар в округе Ориндж, Калифорния, рядом с портами Лос-Анджелеса и Лонг-Бича.

Альтернатива: продавать американскому импортеру или дистрибьютору, который берет на себя роли импортера и импортера FSVP. Документов становится меньше, но обычно Вы теряете контроль над ценами в США, над тем, какие магазины берут продукт, и над тем, что о нем говорят покупатели.

Импортер FSVP и U.S. Agent: две разные роли

U.S. Agent (регистрация предприятия)

Иностранное пищевое предприятие должно указать U.S. Agent в своей регистрации в FDA. Агент служит контактным лицом FDA в США для этого предприятия. Эта роль относится к предприятию, поэтому если Ваш продукт выпускает контрактный производитель, значение имеют его регистрация и его U.S. Agent. Регистрация продлевается каждые два года, с 1 октября по 31 декабря четных годов.

Импортер FSVP (каждый ввоз)

По Программе проверки иностранных поставщиков (Foreign Supplier Verification Program) импортер FSVP должен проверять, что иностранные поставщики производят продукты по американским стандартам безопасности (правило FDA о FSVP). Импортером FSVP, как правило, является американский собственник или получатель продукции на момент ввоза. Если американского собственника или получателя нет, что часто бывает, когда иностранный бренд отправляет товар на себя, им становится американский агент или представитель иностранного собственника или получателя, назначенный письменно. Импортер FSVP должен быть указан при ввозе, включая номер DUNS.

На практике у иностранного бренда без компании в США обычно есть три варианта для FSVP: американский покупатель, который становится собственником при ввозе и принимает эту роль, сторонний агент FSVP, назначенный письменно, или американский импортер, который покупает товар. Иногда один и тот же поставщик услуг может быть и U.S. Agent, и агентом FSVP, но это остаются разные обязанности с разными документами.

Проверка продукта Abanro в рамках трехмесячной Программы Старт включает проверку соответствия американским требованиям и проверку этикетки для первого SKU. Специализированная регуляторная работа, например регистрация предприятия, U.S. Agent и FSVP, выявляется и координируется отдельно со специализированными третьими сторонами.

Кто выполняет каждую роль без компании в США

Счета и получение оплаты от американских покупателей

Американскому покупателю не нужна Ваша компания в США, чтобы Вам заплатить, но он проведет Вас через регистрацию поставщика. Подготовьте до первого заказа:

• Цены в долларах США. Указывайте оптовые и рекомендуемые розничные цены в USD, по возможности с доставкой до места в США. Покупатели сравнивают цены с доставкой в США, а не цены на выходе с Вашей фабрики.
• Четкие платежные реквизиты. Международный банковский перевод на Ваш счет в Вашей стране встречается часто. Указывайте банковские реквизиты в каждом счете, пишите, кто оплачивает комиссии за перевод, и учитывайте, что по некоторым переводам банки-посредники берут комиссию.
• Формы поставщика. Покупатели могут прислать форму регистрации поставщика и попросить налоговую форму для иностранных организаций (обычно форму IRS W-8BEN-E).
• Условия оплаты, которые Вы потянете. Многие американские покупатели рассчитывают платить с отсрочкой после доставки, а не заранее. Для первого заказа нового покупателя решите, что Вы можете профинансировать и будете ли просить предоплату или депозит.

Держите коммерческую схему простой: один счет от Вашей компании на каждый заказ, совпадающий с упаковочным листом и доставкой. Если Ваш товар хранится в США и отправляется покупателям оттуда, счет выставляете Вы, а отправку делает Ваш американский партнер. Abanro не покупает товар и не перепродает его за Вас; мы берем на себя хранение и отправку.

Основы налога с продаж при оптовых продажах

Общенационального налога с продаж в США нет. Каждый штат (а часто и местные органы) устанавливает свои правила, поэтому этот раздел носит общий характер. Поговорите с налоговым консультантом в США, прежде чем держать товар в стране.

• Опт обычно освобожден при наличии сертификата перепродажи. Когда Вы продаете розничной сети или дистрибьютору, которые будут перепродавать продукт, покупатель обычно предоставляет сертификат перепродажи, и продажа не облагается налогом. Храните действующий сертификат на каждого покупателя.
• Присутствие может создать обязательства. Хранение товара или другая деятельность в штате может создать обязанность зарегистрироваться для уплаты налога с продаж или подавать отчетность в этом штате, в зависимости от его правил.
• Продажи потребителям устроены иначе. Прямые продажи потребителям через Ваш собственный сайт порождают свои вопросы по налогу с продаж. Рассматривайте это как отдельное от опта решение.

Налог на прибыль является еще одной отдельной темой: возникает ли из-за Ваших продаж в США обязанность подавать налоговую отчетность в США, зависит от Вашей структуры, Вашей деятельности в США и налогового соглашения с Вашей страной. Проконсультируйтесь со специалистами в обеих странах.

Страхование ответственности за продукцию и название Вашего бренда

Страхование ответственности за продукцию

Американские розничные сети и дистрибьюторы часто требуют страхование ответственности за продукцию, прежде чем взять новый продукт питания в ассортимент, и многие просят сертификат страхования, где они указаны как дополнительные застрахованные лица. Проверьте сейчас, покрывает ли Ваш текущий полис продукцию, продаваемую в США, и иски, поданные там. Некоторые полисы, оформленные за пределами США, ограничивают или исключают американские иски, поэтому прочитайте условия о территории и юрисдикции и спросите Вашего страхового брокера, что потребует расширение на США или отдельный полис.

Товарный знак

Ваш бренд может быть защищен в Вашей стране и не защищен в США. Прежде чем печатать упаковку для США или подписывать договор с дистрибьютором, проверьте, не использует ли кто-то похожее название для похожих товаров, и рассмотрите регистрацию Вашего знака в Ведомстве по патентам и товарным знакам США (USPTO). Заявителям из-за пределов США, как правило, нужен адвокат с лицензией в США для подачи заявки. Если Вы продаете через дистрибьютора, убедитесь, что в договоре указано, что бренд остается Вашим.

Когда компания в США начинает иметь смысл

Создавать американскую компанию для старта не обязательно. Об этом стоит задуматься, когда США перестают быть проверкой и становятся рынком:

• Покупатели делают повторные заказы, и Вы отправляете товар регулярно, так что американская компания может быть получателем и импортером FSVP для собственного ввоза.
• Крупные покупатели или дистрибьюторы предпочитают местного поставщика, банковский счет в США или американскую страховку.
• Вы планируете нанимать людей в США, заключать договоры аренды или долго держать значительные запасы.
• Ваш консультант говорит, что компания в США упростит Ваше налоговое положение.

У американской компании есть свои расходы: создание, зарегистрированный агент, бухгалтерия и налоговая отчетность в США в дополнение к Вашей стране. Обычно разумный порядок такой: сначала подтвердить спрос, затем выстроить структуру вокруг покупателей, которые уже делают повторные заказы. Получить такое подтверждение позволяет небольшая, взвешенная проверка; см. руководства как проверить Ваш продукт на 25 закупщиках в США и сколько стоит проверить продукт питания в США.

Частые ошибки

1. Считать U.S. Agent импортером FSVP. Это разные роли. Подтвердите обе письменно до первой поставки.
2. Отправлять груз, не решив, кто будет его ввозить. Товар, прибывший без импортера, таможенной гарантии или импортера FSVP, обычно ждет в порту, пока растут расходы. Если это случилось, может помочь услуга Спасение груза.
3. Называть американским покупателям заводские цены. Без учета перевозки, пошлин, сборов и обработки в США Ваша маржа может исчезнуть на первом же заказе.
4. Считать, что небольшие грузы освобождены от пошлин. Режим de minimis приостановлен, поэтому даже небольшие партии образцов, как правило, проходят обычное оформление с уплатой пошлин.
5. Откладывать страхование и товарный знак, пока покупатель не спросит. На оформление обоих нужно время, и они могут задержать ввод в ассортимент.
6. Создавать компанию в США слишком рано. Это добавляет постоянные расходы и отчетность еще до того, как Вы узнаете, будут ли покупатели делать повторные заказы.

Следующие шаги

Начните с того, чтобы записать, кто будет выполнять каждую роль из таблицы выше и где будет находиться товар после таможенного оформления. Если Вы планируете держать запасы в США, партнер рядом с портом может принять товар, при необходимости нанести американские этикетки, отправить образцы закупщикам и отправлять заказы дальше. Посмотрите, как это работает для продуктов питания и для продавцов из-за пределов США, или прочитайте обзор услуг по выходу на рынок США.

Если Ваш продукт относится к продуктам, не требующим охлаждения, и Вам нужна структурированная работа с закупщиками, трехмесячная Программа Старт является одним из способов начать продавать в США. Программа стоит $2,950 за три месяца, первый SKU и его первая паллета включены, а также работа максимум с 25 отобранными закупщиками из розницы, HoReCa и опта в Южной Калифорнии. Комиссия 25% взимается только с продаж, которые Abanro получает на этапе Старт, трехмесячном этапе выхода на рынок. После этого бренды, чей продукт нашел спрос, могут перейти к этапу Рост с оплатой по факту использования, без комиссии с продаж. Нет продаж, нет комиссии. Abanro не покупает товар и не гарантирует продажи или заказы, а импортером выступает Ваш бренд, назначенный им импортер в США или, в соответствующих случаях, Abanro. Другие услуги и их опубликованные начальные цены указаны на странице цен.

Это руководство содержит общую информацию и не является юридической, налоговой или таможенной консультацией. Требования зависят от Вашего продукта, происхождения и структуры и могут меняться, поэтому уточняйте их у квалифицированных консультантов и в официальных источниках по ссылкам выше.