Как продавать Ваши продукты питания в США
Обновлено
США являются крупнейшим рынком продуктов питания, на котором большинство экспортеров когда-либо будут продавать, и одним из самых регламентированных. Прежде чем паллета попадет на полку магазина, предприятие, этикетка, импортер и груз должны соответствовать правилам США, а затем продукт еще должен завоевать покупателей. Это руководство проходит по шагам в том порядке, в котором они обычно идут, и показывает, где уместен первый шаг с меньшим риском.
Весь путь кратко
Узнайте, какое ведомство регулирует Ваш продукт → зарегистрируйте производственное предприятие в FDA → приведите этикетку в соответствие с правилами США → решите, кто будет ввозить товар → подайте Prior Notice и таможенную декларацию → примите и храните товар в США → выйдите на покупателей → изучите результаты и скорректируйте подход → масштабируйтесь. Большинство задержек возникает, когда эти шаги идут в неправильном порядке, например упаковку печатают до проверки этикетки или груз отправляют до того, как кто-то в США готов его принять.
1. Узнайте, какое ведомство регулирует Ваш продукт
Большинство упакованных продуктов питания, включая оливковое масло, макароны, соусы, снеки, кофе, чай, кондитерские изделия, сухофрукты и орехи, регулирует Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (FDA). Мясо, птицу и некоторые яичные продукты регулирует Министерство сельского хозяйства США, а для алкогольных напитков действуют свои правила. Зная это заранее, Вы понимаете, какие регистрации, этикетки и шаги по ввозу применимы.
2. Зарегистрируйте предприятие в FDA
Предприятия, которые производят, перерабатывают, упаковывают или хранят продукты питания для потребления в США, должны быть зарегистрированы в FDA, а иностранное предприятие должно назначить U.S. Agent. Регистрация продлевается каждые два года, с 1 октября по 31 декабря каждого четного года (регистрация пищевых предприятий в FDA, напоминание FDA о продлении). FDA не взимает плату за регистрацию, но услуги U.S. Agent оказывают третьи стороны, и их цены различаются.
3. Приведите этикетку в соответствие с правилами США
Этикетка, разработанная для Европы, Ближнего Востока или Азии, редко подходит для США без изменений. Скорее всего, понадобятся текст на английском языке, панель Nutrition Facts в американском формате, список ингредиентов, указание основных пищевых аллергенов, количество нетто в американских единицах (метрические можно указать рядом), наименование и место нахождения компании, а также страна происхождения (маркировка продуктов питания FDA). Проверьте этикетку, прежде чем печатать весь тираж упаковки. Если товар уже напечатан, соответствующую требованиям американскую этикетку часто можно наклеить поверх после прибытия; см. маркировка и перемаркировка.
4. Решите, кто ввозит: импортер (IOR) и FSVP
Для каждого ввоза нужен импортер, то есть сторона, которая отвечает за таможенную декларацию и пошлины. Иностранная компания часто может выступать собственным импортером через лицензированного таможенного брокера в США или назначить американского импортера. Для ввоза продуктов питания также нужен импортер FSVP по Программе проверки иностранных поставщиков FDA: как правило, американский собственник или получатель продукции на момент ввоза либо американский агент, назначенный иностранным собственником, который проверяет, что продукт произведен по американским стандартам безопасности (правило FDA о FSVP). Решите это до первой поставки: это одна из самых частых причин, по которым застревает первый ввоз.
5. Prior Notice и таможенная декларация
FDA должно получить предварительное уведомление (Prior Notice) до прибытия каждого груза продуктов питания в США (Prior Notice FDA). Таможенную декларацию подает лицензированный таможенный брокер, который также рассчитывает пошлины. Грузы могут задерживать для проверки или отбора проб FDA, и для некоторых категорий это более вероятно, например для сухофруктов и орехов, которые проверяют на афлатоксин, поэтому результаты лабораторных анализов и документы из страны отправления помогают. Abanro берет на себя таможенное оформление в рамках той же перевозки, а затем примет и будет хранить товар в Калифорнии.
6. Выберите путь к покупателям
Есть четыре распространенных пути. Импортер или дистрибьютор покупает Ваш продукт и перепродает его; это масштабируется, но дистрибьюторы обычно хотят видеть подтвержденный спрос, а Вы теряете прямой контакт с магазинами. Напрямую в розницу и HoReCa означает независимые продуктовые магазины, специализированные магазины, рестораны и кафе; выстраивать это дольше, но Вы точно слышите, что думают закупщики. Amazon и интернет-торговля дают выход на потребителей по всей стране, но требуют запасов в США, подготовки и фулфилмента; см. подготовка товара для Amazon FBA и фулфилмент для интернет-магазинов. Выставки дают контакты, но без повторного контакта в США контакты не становятся заказами.
7. Изучите рынок, прежде чем масштабироваться
Дорогая ошибка заключается в том, чтобы отправить целый контейнер, подписать договор с национальным дистрибьютором или выделить большой бюджет на выставку, не зная, как отреагируют американские покупатели. Небольшой первый шаг отвечает на вопросы, от которых потом зависит все: какие закупщики откликаются, какие SKU продаются, работает ли Ваша цена, что сильнее, розница или HoReCa, какие возражения возникают и делает ли кто-то повторные заказы. Трехмесячная Программа Старт делает именно это для продуктов, не требующих охлаждения: до 25 отобранных закупщиков из розницы, ресторанов, опта и HoReCa в Южной Калифорнии, с работой с закупщиками, размещением, повторными контактами и ежемесячным отчетом. С такими доказательствами разговор с крупными дистрибьюторами и розничными сетями становится совсем другим.
Сколько стоит выход на рынок продуктов питания США
Заложите в бюджет следующие статьи: U.S. Agent и любую регуляторную помощь, переработку этикетки или перемаркировку, образцы, перевозку в США, услуги таможенного брокера и пошлины, хранение и обработку в США и стоимость выхода на покупателей. Расходы на третьи стороны зависят от поставщика услуг, продукта и объема. У Abanro цифры опубликованы: программа стоит $2,950 за три месяца, первый SKU и его первая паллета включены, комиссия 25% взимается только с продаж, которые получает Abanro, а хранение и фулфилмент оплачиваются по факту использования. Таможенные пошлины, сборы за оформление и государственные сборы оплачиваются по фактической стоимости, без наценки Abanro. См. цены.
Частые ошибки
- Печатать упаковку до проверки этикетки на соответствие правилам США.
- Отправлять груз до того, как оформлены регистрация предприятия, U.S. Agent и импортер FSVP.
- Отправлять целый контейнер, чтобы проверить рынок, который можно было проверить несколькими паллетами.
- Рассчитывать цену от цены EXW, а не от цены на полке в США, с которой будут сравнивать закупщики.
- Считать контакты с выставки клиентами, когда в США некому вести повторные контакты.
Подробнее об операционной стороне читайте на страницах подготовка и фулфилмент продуктов питания и услуги по выходу на рынок США. Экспортируете из Италии или Турции? См. наши страницы для итальянских брендов и турецких брендов.