Як відправити зразки товару покупцям у США з України

Зразки як програма, а не як послуга з ввічливості

Покупець у США, який просить зразки, дає Вам коротке вікно. Якщо посилка їде два тижні, застрягає на митниці або приходить без прайс-листа, покупець уже перейшов до наступного бренду на столі. Проте багато експортерів відправляють зразки як разову послугу: коли хтось попросить, тим кур’єром, який під рукою, і без жодного запису про те, що було далі.

Програма зразків це виправляє. Ви заздалегідь вирішуєте, що входить у стандартний набір зразків, звідки він відправляється, хто може його замовити, як швидко він вирушає і як Ви робите повторний контакт. Решта гіда описує кожну частину: правила митниці та FDA, що діють для кожного зразка, варіанти доставки і облік, який показує, які зразки варто надсилати.

Якщо Ви продаєте косметику, наш гід про стратегії роздачі зразків косметики для магазинів США описує тестери, мініатюри та демонстрації. Цей гід про логістику та правила, які стосуються зразків будь-якого товару.

Зразки теж проходять митницю США

Окремого коридору для зразків на митниці немає. Зразок є імпортованим товаром, і кожен комерційний імпорт потребує митної декларації, імпортера (IOR) і задекларованої вартості. Декларацію від імені імпортера подає ліцензований митний брокер; для кур’єрської посилки це зазвичай брокерський підрозділ самого експрес-перевізника.

Низька вартість більше не означає безмитність. Безмитний режим de minimis для відправлень вартістю до $800 призупинено для всіх країн з 29 серпня 2025 року. З 24 червня 2026 року CBP зробила це призупинення безстроковим, а за законом звільнення припиняє дію 1 липня 2027 року. Спрощена декларація типу 86 (Entry Type 86), за якою раніше проходило багато посилок зі зразками, більше недоступна.

Більшість проблем із посилками зразків спричиняють три речі:

• Вартість: «No commercial value» є описом, а не вартістю. Митниці однаково потрібна вартість для декларації. Вкажіть у комерційному інвойсі реалістичну вартість кожної позиції, зазвичай собівартість або звичайну ціну продажу, навіть якщо покупець нічого не платить.
• Опис: лише «Samples» чи «gift» провокує затримку. Опишіть, що це за товар, з чого він зроблений, кількість і країну походження так само, як у звичайному інвойсі.
• Хто платить: якщо мита та збори перевізника за оформлення виставлено одержувачу, покупець може відмовитися від посилки. Вирішіть, хто платить, до відправлення. Наш гід про Incoterms для доставки до США пояснює, як умови DAP і DDP розподіляють ці витрати.

Мито на зразок визначається так само, як на будь-який імпорт: за класифікацією в Гармонізованому тарифному розкладі США (HTSUS), країною походження і додатковими митами, чинними на момент ввезення. Додаткові мита з 2025 року змінювалися кілька разів. Станом на жовтень 2026 року Україна не входить до 60 економік, на які поширюється дія Section 301 від 24 липня 2026 року, а товари, що підпадають під Section 232 (зокрема сталь, алюміній, мідь і вироби з деревини), до цієї дії не входять і мають власні мита. Тож перевірте поточну ситуацію для свого товару до відправлення. Наш гід про те, як працює митне оформлення у США, докладніше описує типи декларацій, застави (bonds) і контроль інших відомств.

Що врахувати на українському боці

• Експортне оформлення: зразки, що виїжджають з України, теж проходять українську митницю, як і будь-який експорт. Інвойс і пакувальний лист мають однаково описувати товар і вартість на обох кордонах.
• Товари подвійного використання: якщо Ваш зразок належить до товарів військового призначення чи подвійного використання (наприклад, деякі дрони, оптика, електроніка чи хімічні речовини), потрібен дозвіл або висновок Держекспортконтролю, який оформлюється через механізм «єдиного вікна». Попередня ідентифікація товару лежить на самому підприємстві.
• Походження: імпорт до США товарів із Криму та так званих «ДНР» і «ЛНР» заборонено указами президента США, і це стосується зразків так само, як комерційних партій.

Безмитні варіанти для комерційних зразків

Законодавство США має кілька шляхів, які можуть зменшити мито на зразки або звільнити від нього. Кожен має умови, і жоден не скасовує потреби в декларації чи у виконанні вимог FDA та інших відомств. Ці шляхи описує інформаційна публікація CBP «Importation of Commercial Samples»; її можна знайти в переліку інформаційних публікацій CBP.

Маркування та нівечення

Для підсубпозиції 9811.00.60 «непридатність для продажу» має бути справжньою. Публікація CBP наводить приклади: зразки текстилю, позначені словом «SAMPLE» незмивним чорнилом чи фарбою або розрізані чи надірвані у визначений спосіб, і взуття з помітним маркуванням «SAMPLE- NOT FOR RESALE» у місці, де воно не зітреться. Наліпка, яка відклеюється, не підходить. Покупець, який хоче оцінити Вашу упаковку на полиці, мало що побачить на зіпсованому товарі, тож цей шлях краще підходить для відрізів і зразків компонентів, ніж для готових роздрібних товарів.

TIB і карнет ATA

CBP пояснює, що зразки, які використовуються лише для збору замовлень, можна ввезти за режимом TIB за умови, що їх не продадуть і вивезуть протягом одного року, з можливими продовженнями до трьох років загалом (CBP про комерційні зразки). Карнет ATA замінює звичайні митні документи для тимчасового ввезення. У США карнети видає і гарантує Рада США з міжнародного бізнесу (U.S. Council for International Business). Товари для продажу, подарунки та інші витратні матеріали не можна вносити до карнета, а якщо внесені товари продано чи подаровано, гарантійне об’єднання має сплатити 110 відсотків ввізних мит і податків, а потім стягує цю суму з власника карнета (CBP, поширені запитання про карнет ATA).

Українському експортеру карнет ATA оформлює Торгово-промислова палата України. Це зручно для виставкових зразків і обладнання, які Ви везете до США і повертаєте назад.

Зразки харчових продуктів, які покупці куштуватимуть, споживаються, тож вони не підходять ні для TIB, ні для карнета. Плануйте ввозити їх за звичайною декларацією. Також перевірте в HTS і в чинних повідомленнях USTR, чи не стосуються обраного режиму додаткові мита; Abanro може переглянути це в межах розрахунку для Вашого вантажу.

Правила FDA для зразків харчових продуктів і косметики

Зразкам харчових продуктів потрібен Prior Notice

Настанови FDA щодо Prior Notice тут однозначні. Попереднє повідомлення, як правило, потрібне для імпортованих харчових продуктів, «including food for gifts and trade and quality assurance/quality control samples» (зокрема для подарунків, торговельних зразків і зразків для контролю якості). Настанови не передбачають винятку для зразків для досліджень і розробок чи для пробного маркетингу і прямо кажуть, що харчові продукти, надіслані експрес-перевізником, не звільнені (FDA, запитання та відповіді про Prior Notice).

• Торговельні зразки у Вашому багажі не є продуктами для особистого вжитку. За відповіддю FDA, їх ввозять для комерційного використання, і їм потрібен Prior Notice.
• Право на розсуд FDA щодо застосування вимог існує для зразків, ввезених для контролю якості, досліджень чи аналізу в кількостях, що відповідають цій меті. Зразки для покупців, щоб отримати замовлення, мають іншу мету, тож не розраховуйте на нього.
• Правила для підприємств теж діють. Підприємство, яке виробляє чи пакує продукт, має бути зареєстроване у FDA, а обов’язки імпортера за FSVP залишаються. Наш гід про те, як імпортувати продукти харчування до США, описує реєстрацію, FSVP і маркування.

Зразки харчових продуктів, які показуватимуть закупівельникам мереж, також мають бути з етикеткою, що відповідає вимогам США. Закупівельник, який оцінює, чи може товар стояти на полиці, подивиться і на етикетку.

Для виробників з України: FDA має чинні попередження про імпорт (import alerts), що стосуються окремих українських виробників меду, рибної продукції та харчових продуктів, зокрема попередження 36-04 щодо меду через залишки ветеринарних препаратів. Попередження називають конкретні компанії та продукти, а не всі українські товари. Перевірте свій продукт і виробника за переліком FDA для України ще до відправлення зразків.

Зразки косметики підпадають під ті самі закони, що й товар для продажу

FDA зазначає, що косметика, запропонована до імпорту, має відповідати тим самим законам і правилам, що й косметика, вироблена у США. FDA проводить огляди, відбирає проби та перевіряє етикетки під час імпорту, а етикетки мають бути англійською (FDA, імпорт косметики). Косметика в мініатюрі однаково залишається косметикою. Повні вимоги дивіться в гіді про те, як імпортувати косметику до США.

Інші категорії мають власні відомства та правила перевізників: дитячі товари, електроніка, усе з батареями, дієтичні добавки і все, що може класифікуватися як небезпечний вантаж. Перевірте це до відправлення першої коробки, бо затриманий зразок коштує Вам уваги покупця, а не лише посилки.

Відправлення зразків у США кур’єром

Для перших кількох зразків практичним вибором зазвичай є експрес-кур’єр (DHL, FedEx, UPS чи подібний інтегрований перевізник). Перевізник забирає посилку, перевозить і доставляє її, зазвичай проводить митне оформлення у власній мережі і виставляє мита, податки та свої збори за оформлення тій стороні, яку визначають умови доставки.

З України є важлива особливість: повітряний простір країни закритий для цивільної авіації (бюлетень EASA CZIB-2022-01, редакція від 24 липня 2026 року). Тож навіть експрес-посилка спершу їде автомобілем до аеропорту в сусідній країні і лише потім летить до США. Закладайте ці дні у свої обіцянки покупцеві і в план повторного контакту.

Порівнюючи перевізників, запитайте:

• Скільки коштує оформлення? Попросіть збори перевізника за митне оформлення чи сплату мит за Вас, а не лише тариф на перевезення. На невеликій посилці ці збори можуть перевищувати саме мито.
• Чи можна виставити мита відправнику? Відправлення з митами, які сплачуєте Ви (часто це називають DDP або «bill duties to shipper»), позбавляє покупця оплати на порозі.
• Що обмежено? Харчові продукти, рідини, аерозолі, батареї та косметика часто мають власні правила перевізника поверх державних.
• Як вирішується питання з FDA? Для харчових продуктів уточніть, хто подає Prior Notice і що це буде зроблено до прибуття посилки.
• Яке відстеження Ви отримуєте? Вам потрібна дата доставки, щоб вчасно зробити повторний контакт.

Кур’єр підходить для поодиноких зразків. Коли Ви надсилаєте зразки щотижня, кожна посилка повторює ті самі витрати: міжнародне перевезення, митну декларацію, збори за оформлення, мита й очікування. Саме тоді запас зразків у США зазвичай обходиться дешевше в перерахунку на одне відправлення. Наш гід про те, як відправити перші 100 товарів до США без контейнера, порівнює кур’єра, авіавантаж і LCL для збірного відправлення.

Запас зразків у США

Альтернатива багатьом міжнародним посилкам: один імпорт. Ви надсилаєте коробку чи палету зразків разом зі звичайним вантажем, вона один раз проходить митне оформлення за звичайною декларацією і чекає на складі у США. Коли покупець просить, зразок їде всередині країни і зазвичай приходить за кілька днів. Для бренду з України, де кожна міжнародна посилка йде довше, різниця в швидкості особливо відчутна.

Покупець у США просить зразки

• Щоразу кур’єром з-за кордону
  • Міжнародне перевезення за кожну посилку
  • Митна декларація і збори за оформлення за кожну посилку
  • Мита за кожну посилку
  • Довший і менш передбачуваний шлях
• Із запасу зразків у США
  • Один імпорт і одна декларація на весь запас
  • Внутрішня посилка покупцеві
  • Швидша доставка і простіший повторний контакт
  • Зберігання та обробка щомісяця і за замовлення

Окрім вартості одного відправлення, запас у США дає контроль. Кожен набір зразків однаковий, до нього можна додати американський прайс-лист і специфікацію, а покупець отримує його, поки Ваша розмова ще свіжа. Пошкоджені чи неправильно марковані зразки виявляють до того, як вони потраплять до покупця, а не після.

Що потрібно налаштувати:

• Визначений набір зразків для кожного типу покупця (закупівельник мережі, дистриб’ютор, заклади харчування) з SKU і кількостями.
• Порядок запитів: хто може замовляти зразки (Ви, Ваша команда, торгові представники у США), через який канал і яка інформація потрібна в кожному запиті (одержувач, компанія, адреса, набір).
• Вкладення: супровідний лист, оптовий прайс-лист (див. ціноутворення для ринку США), специфікація і контакт для замовлень.
• Точка дозамовлення, щоб запас не закінчився посеред кампанії.
• Контроль строків придатності для харчових продуктів і косметики, щоб жоден покупець не отримав старий зразок.

Послуга Abanro з виконання замовлень на зразки створена саме для цього. Ваш запас зразків прибуває разом із Вашим вантажем, Abanro бере на себе митне оформлення у США в межах цього вантажу, а зразки приймаються, перераховуються за Вашим пакувальним листом і зберігаються на зберіганні (зберігання коробок від $8 за коробку на місяць). Кожен запит комплектується, пакується з Вашими вкладеннями і відправляється всередині США (комплектація замовлень від $4.50 за замовлення, поштові витрати окремо). Усі стартові ціни є на сторінці цін.

Які зразки дають замовлення

Без обліку Ви не знаєте, чи приносять зразки замовлення, чи просто зникають. Ведіть один рядок на кожен надісланий зразок у таблиці чи CRM:

Після кількох десятків зразків три числа скажуть Вам майже все: частка доставлених зразків, на які відповіли, частка тих, що перетворилися на перше замовлення, і загальна вартість зразків, поділена на кількість отриманих замовлень. Якщо один тип покупців чи джерело контактів дає набагато кращий результат, надсилайте туди більше, а в інші місця менше.

Робіть повторний контакт протягом кількох днів після доставки, поки товар на столі в покупця, і ставте конкретне запитання: чи підходить товар до його асортименту, яка ціна йому потрібна і що потрібно від Вас для пробного замовлення. Наші гіди про роботу з контактами після виставки і про те, як перевірити свій продукт на 25 покупцях у США, докладніше описують повторні контакти.

Чек-лист програми зразків

1. Визначте набори: які SKU і в якій кількості йдуть кожному типу покупців і яка повна вартість кожного набору.
2. Перевірте правила для свого товару: класифікацію HTSUS, чинні додаткові мита для товарів українського походження, вимоги FDA (Prior Notice і реєстрація підприємства для харчових продуктів, import alerts щодо України, маркування косметики) та обмеження інших відомств і перевізників.
3. Перевірте український бік: експортне оформлення, дозвіл Держекспортконтролю для товарів подвійного використання і задокументоване походження.
4. Оберіть митний режим: звичайна декларація для запасу у США чи зразків для продажу; 9811.00.60 лише для справді позначених чи знівечених зразків або зразків вартістю не більше $1 за штуку; TIB чи карнет ATA (в Україні його оформлює ТПП України) для зразків, які виїдуть назад.
5. Підготуйте документи: комерційний інвойс із реальною вартістю і чітким описом кожної позиції, пакувальний лист і маркування країни походження.
6. Вирішіть, звідки відправлятимуться зразки: кур’єром з України для поодиноких запитів, із запасу у США, коли запити стануть регулярними.
7. Налаштуйте порядок запитів: хто може замовляти, як і як швидко зразки вирушають.
8. Додайте вкладення: супровідний лист, оптовий прайс-лист для США, специфікацію і контакт для замовлень.
9. Записуйте кожен зразок з датою відправлення, номером відстеження, датою доставки і результатом.
10. Робіть повторний контакт протягом кількох днів після доставки, із чітким наступним кроком.
11. Щомісяця переглядайте: частку відповідей, частку замовлень, вартість одного отриманого замовлення і залишки порівняно з точкою дозамовлення.

Найпоширеніші помилки є дзеркальним відображенням цього списку: інвойси з написом «samples, no value», посилки з харчовими продуктами без Prior Notice, мита, виставлені покупцю, зразки, які приходять, коли покупець уже забув розмову, і відсутність обліку надісланого. Якщо відправлення зі зразками все ж затримали, послуга Порятунок вантажів допоможе визначити наступний крок.

Цей гід містить загальну інформацію і не є юридичною чи митною консультацією. Митні режими, правила відомств і політики перевізників змінюються, тож перевіряйте їх для свого товару і відправлення, перш ніж надсилати зразки.

Джерела та додаткове читання

1. Безстрокове призупинення звільнення de minimis для товарів, що прибувають усіма видами транспорту, крім міжнародної пошти (тимчасове остаточне правило від 24 червня 2026 року), Служба митного та прикордонного контролю США (CBP), Federal Register
2. Інформаційні публікації з митних питань, зокрема «Importation of Commercial Samples», Служба митного та прикордонного контролю США (CBP)
3. Комерційні та державні зразки: тимчасове ввезення під заставу (TIB) і карнет ATA, Служба митного та прикордонного контролю США (CBP)
4. Карнет ATA: поширені запитання, Служба митного та прикордонного контролю США (CBP)
5. Prior Notice для імпортованих харчових продуктів: запитання та відповіді (видання 4), Управління з контролю за продуктами і ліками США (FDA)
6. Імпорт косметики, Управління з контролю за продуктами і ліками США (FDA)
7. Notice of Actions in Section 301 Investigations (91 FR 47318): перелік 60 економік, на які поширюється дія з 24 липня 2026 року (Україна до нього не входить), Торговий представник США (USTR), Federal Register
8. Попередження про імпорт за країною: Україна (import alerts), Управління з контролю за продуктами і ліками США (FDA)
9. Оформлення карнетів ATA, Торгово-промислова палата України
10. Контроль за переміщенням товарів військового призначення та подвійного використання, Державна митна служба України
11. CZIB-2022-01: повітряний простір України (редакція від 24 липня 2026 року), Агентство Європейського Союзу з безпеки авіації (EASA)

Джерела перевірено 20 жовтня 2026 р.