EXW, FOB, DAP чи DDP? Правила Incoterms для доставки в США

Що визначає правило Incoterms, а що ні

Правила Incoterms є тристоронніми торговими термінами, які публікує Міжнародна торгова палата (ICC). Чинна редакція, Incoterms 2020, містить одинадцять правил. ICC поділяє їх на сім правил для будь-якого виду або видів транспорту (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) і чотири правила лише для морського та внутрішнього водного транспорту (FAS, FOB, CFR, CIF), як зазначено у вступі до Incoterms 2020.

Коли Ви пишете в договорі «FCA Львів, Incoterms 2020» або «DDP Ontario, California, Incoterms 2020», Ви погоджуєте між продавцем і покупцем три речі:

• Поставка та ризик: момент, коли продавець виконав поставку і ризик втрати чи пошкодження товару переходить на покупця.
• Витрати: яка сторона оплачує кожне плече маршруту, від завантаження в країні відправлення до розвантаження в пункті призначення.
• Формальності: хто відповідає за експортне митне оформлення в Україні та імпортне у США, зокрема за мита.

Правило Incoterms не визначає, коли переходить право власності, як і коли Вам заплатять і яке право застосовується. Це вирішують договір купівлі-продажу та умови оплати. Воно також не зобов’язує перевізників, експедиторів чи Службу митного та прикордонного контролю США (CBP). CBP працює з імпортером (IOR), зазначеним у митній декларації, незалежно від того, що написано в рахунку.

Завжди вказуйте точне місце після правила. «FOB Україна» чи «DDP США» недостатньо, щоб розрахувати вартість або врегулювати спір. «FOB Гданськ» або «DAP склад покупця, 123 Example Road, Ontario, California» цілком достатньо.

Основні правила для імпорту в США

Більшість договорів на імпорт у США використовують одне з восьми правил у таблиці нижче (CFR і CIF займають один рядок). CPT і CIP працюють як CFR і CIF, але для будь-якого виду транспорту, а FAS рідко трапляється поза навалювальними вантажами, тому їх у таблиці немає.

Дві деталі часто вводять в оману. За CFR і CIF продавець оплачує фрахт до порту у США, але ризик переходить ще в порту відвантаження, тож контейнер, утрачений у морі, стає проблемою покупця і предметом його страхової вимоги. Крім того, за CIF продавець має купити лише мінімальне покриття (Institute Cargo Clauses C), тоді як CIP вимагає вищого рівня Institute Cargo Clauses A, згідно з оглядом змін 2020 року від ICC. Якщо Ви купуєте на умовах CIF, перевірте, чи достатньо цього покриття, або застрахуйте вантаж самостійно.

Для вантажів з України є ще одне питання: воєнні ризики. Стандартний поліс може їх не покривати, тому уточнюйте умови страхування воєнних ризиків для вантажу до того, як погодити CIF чи CIP. ПрАТ «Експортно-кредитне агентство» страхує український експорт і адмініструє державну програму компенсації та страхування воєнних ризиків.

DPU замінило старе правило DAT у 2020 році. Різниця з DAP проста: за DAP продавець не розвантажує товар у пункті призначення, за DPU розвантажує. Якщо контейнер доставляють на склад у США, заздалегідь вирішіть, хто платить за розвантаження, бо склад виставить рахунок комусь із Вас.

EXW, FOB чи FCA: вибір на боці відправлення

Коли перевезення організовує американський покупець, вибір зазвичай стоїть між EXW, FOB і FCA. Усі три правила залишають основне перевезення, імпорт у США та мита за покупцем. Відрізняються вони тим, що відбувається в Україні.

EXW

Продавець надає товар у розпорядження покупця на власній території і більше нічого не робить: не завантажує вантажівку і не оформлює товар на експорт. Це виглядає просто, але покупець, часто з іншої країни, стає відповідальним за експортну декларацію в країні продавця. У багатьох країнах подати її може лише місцева зареєстрована компанія, а експортер у митних документах має збігатися. В Україні експортну митну декларацію подають в електронному вигляді до Державної митної служби, і американському покупцеві без представника в Україні це зазвичай незручно. Якщо Ваш покупець цього не може, EXW створює прогалину в документах на самому початку маршруту.

FOB

Продавець оформлює товар на експорт і доставляє його на борт судна, яке забронював покупець. FOB є правилом для морського та внутрішнього водного транспорту. Воно підходить для навалювальних і генеральних вантажів, які завантажують безпосередньо на судно. Контейнер продавець зазвичай передає перевізнику на терміналі або складі консолідації за кілька днів до завантаження, і з цього моменту вже не контролює, що з ним відбувається, хоча за FOB ризик лишається на ньому, доки контейнер не опиниться на борту.

Для українських експортерів це особливо відчутно. Більшість промислових і споживчих товарів зараз виходить з України суходолом через сусідні країни ЄС: за даними Європейської комісії, у липні 2026 року близько 95% неаграрного експорту України йшло «Шляхами солідарності» і лише близько 5% через Чорне море. Умова «FOB Гданськ» чи «FOB Констанца» означає, що ризик автомобільного або залізничного плеча, перетину кордону та транзиту через ЄС до порту лежить на Вас. Транзит може йти за процедурою спільного транзиту NCTS, до якої Україна приєдналася з 1 жовтня 2022 року: одна декларація та одна гарантія від митниці відправлення до митниці призначення. Проте ризик пошкодження чи затримки в дорозі це не скасовує.

FCA

Продавець оформлює товар на експорт і передає його перевізнику покупця в погодженому місці: на власному складі (з завантаженням у вантажівку покупця), на складі консолідації або на терміналі. FCA підходить для будь-якого виду транспорту, зокрема авіа та автомобільного. Incoterms 2020 також дозволяє сторонам домовитися, що покупець доручить своєму перевізнику видати продавцю коносамент із відміткою про завантаження на борт, що допомагає, коли банк вимагає такий документ за акредитивом (ICC).

Для авіаперевезень з України важливо таке: повітряний простір України закритий для цивільної авіації, і EASA рекомендує операторам не виконувати польоти в ньому, зокрема зльоти й посадки в аеропортах. Тому авіавантаж спершу везуть вантажівкою до аеропорту в сусідній країні. За FCA чітко вкажіть, де саме відбувається передача і хто оплачує це автомобільне плече.

На практиці: для контейнерних морських перевезень, авіа чи кур’єрської доставки FCA зазвичай підходить краще за FOB, а FCA на складі продавця в Україні краще за EXW, якщо покупець не може оформити експорт в Україні.

DDP доставка в США потребує імпортера (IOR)

За DDP продавець відповідає за все до погодженого місця у США, включно з імпортним митним оформленням, митами та ввізними зборами. Для іноземного продавця це означає, що хтось має виступити американським імпортером (importer of record, IOR) його товару: стороною, яка декларує товар перед CBP, відповідає за класифікацію, митну вартість і країну походження та є боржником за митами.

Пропозиція DDP варта рівно стільки, скільки відповідь на одне запитання: хто імпортер (IOR)? Якщо продавець пише DDP, але очікує, що імпортером у декларації буде компанія покупця, це насправді DAP із компенсацією мит, і покупець несе митну відповідальність, якої, як він думав, уникнув.

Імпортер-нерезидент за чинними правилами

Компанія без юридичної особи у США може сама бути імпортером (IOR). Згідно з 19 CFR 141.18, корпорація-нерезидент може ввозити товари для внутрішнього споживання, лише якщо має резидентного агента, уповноваженого приймати судові документи, у штаті, де розташований порт ввезення, і оформлює митну гарантію (форма CBP 301) із поручителем, який є корпорацією-резидентом. Саму декларацію зазвичай подає ліцензований митний брокер від імені імпортера.

Імпортеру також потрібен номер IOR, зареєстрований у CBP за формою 5106. У загальному повідомленні від 19 серпня 2026 року CBP заявила, що з 18 вересня 2026 року може негайно анулювати номери IOR, якщо дані у формі 5106 неточні або неповні. Фізична адреса має бути фактичним місцезнаходженням імпортера, а не адресою зареєстрованого агента, митного брокера, експедитора чи абонентської скриньки, а брокер має мати довіреність, підписану безпосередньо з імпортером.

Що змінює Указ президента США 14411

Указ президента США 14411 про посилення митного контролю, підписаний 3 червня 2026 року, доручає Міністерству внутрішньої безпеки та CBP розмежувати американських та іноземних імпортерів і посилити правила для іноземних IOR. Зокрема, він доручає CBP:

• заборонити іноземним імпортерам подавати спрощені декларації (informal entry);
• для повних декларацій (formal entry) не дозволяти іноземному імпортеру покладатися на постійну гарантію, крім випадків, які дозволить CBP, і вимагати, щоб він мав валідацію CTPAT (якщо відповідає вимогам) або працював із ліцензованим митним брокером, що має валідацію CTPAT;
• протягом 180 днів зобов’язати всіх імпортерів, а не лише іноземних, мати мінімальний рівень матеріальних активів у США, митної гарантії або того й іншого.

Станом на жовтень 2026 року ці обмеження для іноземних імпортерів доручені, але ще не набули чинності; перевірте чинні правила, перш ніж пропонувати чи приймати умови DDP. Поки що CBP виконала лише частину указу, наприклад повідомлення про дані імпортера, згадане вище.

Для іноземного продавця все це робить DDP складнішим, ніж здається з прайс-листа. Є й добра новина для розрахунку мита: станом на жовтень 2026 року Україна не входить до переліку економік, на які з 24 липня 2026 року поширюються нові мита за Section 301, тож товари українського походження, що не підпадають під Section 232 (сталь, алюміній, мідь, деревина та інші групи), сплачують лише звичайну ставку HTS. Abanro бере на себе митне оформлення у США в межах Вашого вантажу, а у відповідних випадках Abanro може виступати імпортером (IOR). Чи підходить відправка, залежить від товару, документів і правил, чинних на момент прибуття, тому піднімайте це питання на етапі розрахунку, а не тоді, коли товар уже в морі. Повну послідовність кроків описано в посібнику як працює митне оформлення у США для іноземних компаній.

Хто сплачує мита, збори та витрати в пункті призначення у США

За будь-яким правилом, крім DDP, мита та ввізні збори у США сплачує покупець. За DDP їх сплачує продавець. Тут усе зрозуміло. Суперечки починаються з витрат між цими двома точками.

• Мита: залежать від класифікації товару в Гармонізованому тарифному розкладі США (HTS), країни походження та додаткових мит, чинних на момент ввезення (станом на жовтень 2026 року на багато товарів діють мита за Section 301 і Section 232, тож перевірте HTS і чинні роз’яснення CBP для свого товару). Їх сплачує імпортер (IOR), тому сторона, яка ним є, має підготувати гроші до випуску товару.
• Збори CBP: зокрема збір за обробку товарів (MPF) і, для морських вантажів, портовий збір (HMF). Вони йдуть разом із митами.
• Портові та термінальні збори в пункті призначення: за CFR, CIF, DAP і DPU договір перевезення продавця може включати, а може й не включати термінальну обробку в порту призначення. Те, що не включено, зазвичай лягає на покупця. Попросіть у продавця письмовий перелік того, що покриває його ціна за перевезення.
• Огляди та затримки: якщо CBP чи інше відомство оглядає вантаж, оглядова станція та сторони, що переміщують товар, виставляють рахунки стороні імпортера. За DDP це продавець.
• Зберігання, демередж і детеншн: нараховуються, коли контейнери чи вантаж не забирають або не повертають вчасно. Вони лягають на того, хто контролює відправку в цей момент, і саме тому погоджене місце таке важливе. Ці платежі пояснює наш посібник про дреєдж, демередж і детеншн у Лос-Анджелесі та Лонг-Бічі.

Щоб порівняти пропозиції на різних умовах, зведіть усі витрати до однієї бази: доставка за тією самою адресою у США, мита сплачено. Посібник про вартість імпорту товарів у США перелічує кожну складову.

Поширені помилки з Incoterms у відправках до США

• EXW, коли покупець не може подати експортну декларацію. Товар стоїть на виробництві чи на кордоні, поки Ви з’ясовуєте, хто може його задекларувати. Натомість використовуйте FCA на складі продавця.
• FOB для авіа, автомобільних чи кур’єрських відправок. FOB є правилом для морського та внутрішнього водного транспорту. Для інших видів використовуйте FCA (перевезення організовує покупець) або CPT, CIP, DAP чи DDP (перевезення організовує продавець).
• Пропозиції «DDP», які не включають мита. Деякі пропозиції називаються DDP, але містять примітку «мита та податки за фактом» або «без митних платежів». Це не DDP. Попросіть письмово підтвердити, що включено і хто буде імпортером (IOR).
• Немає погодженого місця або воно неправильне. «DAP Лос-Анджелес» може означати порт або склад за 100 км від узбережжя. Вкажіть повну адресу доставки.
• Думка, що правило Incoterms визначає ISF. Importer Security Filing для морських вантажів треба подати не пізніше ніж за 24 години до завантаження в іноземному порту згідно з 19 CFR 149.2, хоч би яке правило Ви обрали. За FOB чи FCA його подає сторона покупця, але їй потрібні дані від продавця.
• Забули, хто платить за розвантаження. За DAP розвантажує покупець, за DPU продавець. Контейнер, завантажений навалом, можуть розвантажувати кілька годин.
• Плутанина між ціновими умовами та умовами поставки. «FOB завод» у прайс-листі не є дійсним правилом Incoterms. Пропонуйте ціну та укладайте договір з тим самим правилом і місцем.
• Договір без застереження про форс-мажор. Incoterms не регулює, що відбувається, коли обставини війни зривають поставку. Пропишіть це в договорі. Торгово-промислова палата України засвідчує форс-мажорні обставини, зі спрощеною процедурою з 28 лютого 2022 року.
• Неперевірене походження товару. Укази президента США EO 13685 та EO 14065 забороняють імпорт до США будь-яких товарів із Криму та так званих «ДНР» і «ЛНР». Покупці та банки перевіряють походження, тож тримайте документи про місце виробництва напоготові.

Яке правило обрати для першої відправки на Amazon або американському покупцеві

Правильне правило залежить не так від уподобань, як від двох запитань: кому належить товар після прибуття і хто може виступити імпортером (IOR) у США.

Власний товар на Amazon або склад у США

Якщо Ви продавець і товар лишається Вашим після прибуття, у США немає покупця, з яким можна розділити обов’язки. Правило Incoterms тоді має значення лише між Вами та Вашим постачальником або між Вашою українською компанією та американською дочірньою. Для митниці важливо, хто виступає імпортером (IOR) і хто сплачує мита. Логістичний центр Amazon є лише адресою доставки, тож хтось інший має спершу оформити товар. Багато продавців спочатку надсилають товар партнеру з приймання у США, де його перевіряють і готують, перш ніж він піде в Amazon. Наші посібники про імпорт і продаж на Amazon у США без американської компанії та відправку товару в Amazon FBA з-за кордону описують цей маршрут.

Продаж американському імпортеру чи дистриб’ютору

Досвідчений американський імпортер зазвичай віддає перевагу FCA або FOB, бо має власного експедитора, митну гарантію та митного брокера. Запропонуйте FCA на Вашому складі в Україні або в названому порту для контейнерів і підтвердьте, хто подає ISF.

Продаж роздрібній мережі, бутику чи покупцеві, який імпортує вперше

Менші американські покупці часто взагалі не хочуть займатися імпортом. Їм потрібна ціна з доставкою. DAP, де покупець є імпортером (IOR), найпростіший варіант із доставкою, якщо покупець може взяти імпорт на себе. DDP найпривабливіший для покупця, але пропонуйте його лише тоді, коли знаєте, хто буде імпортером, і маєте надійний розрахунок мита для свого товару.

Як доставка від дверей до дверей узгоджується з Вашим правилом Incoterms

Правило Incoterms є домовленістю між продавцем і покупцем. Логістична послуга від дверей до дверей є окремою домовленістю між тим, хто її замовляє, і логістичним провайдером. Вони мають узгоджуватися, але це не одне й те саме.

• EXW або FCA: послугу замовляє покупець. Забір відбувається на складі продавця, а імпорт у США бере на себе сторона покупця.
• CFR, CIF, DAP або DPU: продавець замовляє перевезення до погодженого порту чи місця. Імпорт у США, мита та будь-яке плече після погодженого місця належать покупцеві, тож обидві сторони мають знати, де закінчується замовлення продавця.
• DDP: продавець замовляє весь ланцюжок, включно з митним оформленням у США, і має заздалегідь визначити імпортера (IOR).

Послуга Abanro забір і міжнародне перевезення охоплює забір на складі за кордоном, морське чи авіаперевезення, митне оформлення у США та доставку з нашого складу в окрузі Орандж, Каліфорнія, поблизу портів Лос-Анджелеса та Лонг-Біча. Перш ніж поїхати до покупця чи в Amazon, товар може пройти приймання та перевірку. Коли просите розрахунок, укажіть погоджене правило Incoterms і місце, щоб обсяг послуги відповідав тому, хто за що платить. Мита, податки та державні збори виставляються окремо, за фактичною вартістю, тій стороні, яка за них відповідає.

Якщо Ваш товар їде в контейнерах, наступне рішення зазвичай стосується того, чи брати повний контейнер, чи ділити його з іншими: дивіться FCL чи LCL до Західного узбережжя США. Для кількох коробок прочитайте, як відправити перші 100 товарів у США без контейнера.

Цей посібник містить загальну інформацію і не є юридичною чи митною консультацією. Правила Incoterms публікує ICC, а митні правила для імпортерів у 2026 році змінюються, тож перевірте умови та чинні вимоги для своєї відправки, перш ніж їх погоджувати.

Джерела та додаткове читання

1. Incoterms® 2020: ключові зміни (FCA, DPU, CIP і страхування за CIF), Міжнародна торгова палата (ICC)
2. Вступ до Incoterms® 2020: правила для будь-якого виду транспорту та правила для морського і внутрішнього водного транспорту, Міжнародна торгова палата (ICC)
3. 19 CFR 141.18: ввезення товарів компаніями-нерезидентами, Інститут правової інформації Корнельської школи права (Кодекс федеральних нормативних актів США)
4. Указ президента США 14411 про посилення митного контролю (91 FR 35125, 10 червня 2026 року), Федеральний реєстр США (Federal Register)
5. Точність даних імпортера (IOR), що подаються до CBP (загальне повідомлення від 19 серпня 2026 року), Служба митного та прикордонного контролю США (CBP), Федеральний реєстр США
6. 19 CFR 149.2: вимоги до Importer Security Filing і строки подання, Електронний кодекс федеральних нормативних актів США (eCFR)
7. Режим спільного транзиту (NCTS), Державна митна служба України
8. Засвідчення форс-мажорних обставин, Торгово-промислова палата України
9. Страхування експорту та програма компенсації і страхування воєнних ризиків, ПрАТ «Експортно-кредитне агентство»
10. Бюлетень щодо зон конфлікту CZIB-2022-01: повітряний простір України, Агентство Європейського Союзу з безпеки авіації (EASA)

Джерела перевірено 20 жовтня 2026 р.