Como enviar amostras de produtos para compradores nos EUA

Trate as amostras como um programa, não como um favor

Um comprador americano que pede amostras está abrindo uma janela curta. Se a encomenda leva duas semanas, fica parada na alfândega ou chega sem tabela de preços, o comprador já passou para a próxima marca da mesa. Mesmo assim, muitos exportadores tratam amostras como favores avulsos, enviados quando alguém pede, pelo courier que estiver à mão, sem registro do que aconteceu depois.

Um programa de amostras resolve isso. Você decide com antecedência o que vai no kit padrão, de onde ele sai, quem pode pedir, em quanto tempo ele é enviado e como é feito o follow-up. O resto deste guia trata de cada parte: as regras de alfândega e da FDA que valem para toda amostra, as opções de envio e o acompanhamento que mostra quais amostras valem a pena.

Se você vende produtos de beleza, nosso guia de estratégias de amostras de produtos de beleza para varejistas dos EUA trata de testers, miniaturas e demonstrações. Este guia trata da logística e das regras que valem para amostras de qualquer produto.

Amostras também passam pela alfândega dos EUA

A alfândega não tem uma fila separada para amostras. Uma amostra é mercadoria importada, e toda importação comercial precisa de uma declaração de importação, de um importador registrado (importer of record) e de um valor declarado. A declaração é registrada em nome do importador registrado por um despachante aduaneiro licenciado nos EUA, que, no caso de uma encomenda por courier, normalmente é a própria área de desembaraço da empresa de courier.

Valor baixo não significa mais isenção. O tratamento de minimis, que isentava de tributos remessas de até $800, está suspenso para todos os países desde 29 de agosto de 2025. A CBP tornou a suspensão por prazo indeterminado a partir de 24 de junho de 2026, e a lei encerra a isenção em 1º de julho de 2027. A declaração simplificada Entry Type 86, usada por muitas encomendas de amostras, não está mais disponível.

Três pontos causam a maior parte dos problemas com encomendas de amostras:

• Valor: “Sem valor comercial” é uma descrição, não um valor. A alfândega continua precisando de um valor para a declaração. Informe na fatura comercial (commercial invoice) um valor realista para cada item, normalmente seu custo ou o preço de venda normal, mesmo que o comprador não pague nada.
• Descrição: “Amostras” ou “presente”, sozinhos, são um convite à retenção. Descreva o que é o produto, do que é feito, a quantidade e o país de origem, como faria em uma fatura normal.
• Quem paga: se os tributos e as taxas de desembaraço da transportadora forem cobrados do destinatário, o comprador pode recusar a encomenda. Decida quem paga antes de enviar. Nosso guia de Incoterms para envios aos EUA explica como as condições DAP e DDP dividem esses custos.

Os tributos sobre uma amostra são definidos como em qualquer importação: pela classificação no Harmonized Tariff Schedule (HTSUS), pelo país de origem e por eventuais tributos adicionais em vigor. Lembre que o código NCM que você usa no Brasil tem oito dígitos e segue o Sistema Harmonizado só até o sexto; nos EUA vale o código HTS de dez dígitos. Os tributos adicionais mudaram várias vezes desde 2025 e, em outubro de 2026, produtos de origem brasileira podem estar sujeitos a duas tarifas da Seção 301 somadas à alíquota normal, uma de 25% e outra de 12,5%, com várias isenções por código. Confirme a situação do seu produto antes de enviar. Nosso guia sobre como funciona o desembaraço aduaneiro nos EUA explica tipos de declaração, garantias aduaneiras e os outros órgãos envolvidos.

Opções sem tributos para amostras comerciais

A lei americana tem alguns caminhos que podem reduzir ou evitar tributos sobre amostras. Cada um tem condições, e nenhum dispensa a declaração de importação nem a conformidade com a FDA e outros órgãos. A publicação de conformidade informada da CBP “Importation of Commercial Samples” descreve esses caminhos; ela está na lista de publicações de conformidade informada da CBP.

Marcação e inutilização

Para a subposição 9811.00.60, “não serve para venda” precisa ser verdade. A publicação da CBP dá exemplos: amostras de tecido marcadas com “SAMPLE” em tinta indelével, ou cortadas ou rasgadas de forma definida, e calçados marcados de forma visível com “SAMPLE- NOT FOR RESALE”, em um lugar onde a marcação não se apague. Um adesivo que descola não serve. Para um fabricante de calçados do Vale dos Sinos que leva pares de mostruário a compradores americanos, por exemplo, essa marcação precisa ser feita antes do embarque. Mas um comprador que quer avaliar sua embalagem na prateleira não vai tirar muito de um produto inutilizado, então esse caminho serve mais para retalhos e amostras de componentes do que para produtos acabados de varejo.

TIB e ATA Carnet

A CBP explica que amostras usadas apenas para tirar pedidos podem ser admitidas em TIB, desde que não sejam vendidas e sejam reexportadas em até um ano, com prorrogações possíveis até três anos no total (CBP, amostras comerciais). O ATA Carnet substitui os documentos aduaneiros habituais na admissão temporária. Nos EUA, os carnets são emitidos e garantidos pelo U.S. Council for International Business. Mercadorias para venda, brindes e outros consumíveis não podem constar de um carnet, e se itens listados forem vendidos ou dados, a associação garantidora precisa pagar 110% dos tributos e impostos de importação e depois cobra esse valor do titular do carnet (perguntas frequentes da CBP sobre o ATA Carnet). Se o seu carnet for emitido no Brasil, confirme com a entidade emissora as regras e garantias do lado brasileiro.

Amostras de alimentos que os compradores vão provar são consumidas, então não se encaixam em TIB nem em carnet. Planeje importá-las por uma declaração normal. Verifique também na HTS e no aviso do USTR se algum tributo adicional em vigor, como as tarifas da Seção 301 sobre produtos brasileiros, se aplica ao caminho que você pretende usar; a Abanro pode revisar isso como parte do orçamento.

Regras da FDA para amostras de alimentos e cosméticos

Amostras de alimentos precisam de Prior Notice

As orientações da FDA sobre o Prior Notice (aviso prévio) são diretas neste ponto. O aviso é exigido em geral para alimentos importados, inclusive alimentos para presente e amostras comerciais e de garantia ou controle de qualidade. As orientações não preveem isenção para amostras de pesquisa e desenvolvimento nem para teste de mercado, e afirmam que alimentos enviados por courier não são isentos (perguntas e respostas da FDA sobre o Prior Notice).

• Amostras comerciais levadas na mala não são alimento para uso pessoal. A resposta da FDA é que elas são importadas para uso comercial e precisam de Prior Notice. Isso vale para o pacote de café especial ou de doces que você leva a uma reunião ou feira nos EUA.
• Discricionariedade de fiscalização existe para amostras importadas para garantia de qualidade, pesquisa ou análise, em quantidades compatíveis com essa finalidade. Amostras enviadas a compradores para ganhar pedidos têm outra finalidade, então não conte com isso.
• As regras de instalação continuam valendo. A instalação que fabrica ou embala o alimento precisa estar registrada na FDA, e as obrigações do FSVP do importador continuam valendo. O registro de instalações de alimentos na FDA precisa ser renovado entre 1º de outubro e 31 de dezembro de 2026; a FDA considera expirado o registro de quem não renovar até 31 de dezembro de 2026. Nosso guia sobre como importar alimentos para os EUA trata de registro, FSVP e rotulagem.

Amostras de alimentos que serão mostradas a compradores do varejo também devem ter um rótulo americano em conformidade. Um comprador que avalia se o produto pode ir para a prateleira vai olhar o rótulo também. A FDA mantém uma lista de alertas de importação que citam o Brasil, com temas como alergênicos não declarados, corantes ilegais ou não declarados, rotulagem incorreta e processos de alimentos enlatados de baixa acidez. A maioria cita empresas específicas, mas é um bom roteiro do que revisar antes de embarcar uma amostra.

Amostras de cosméticos seguem a mesma lei dos produtos à venda

A FDA afirma que cosméticos oferecidos para importação precisam cumprir as mesmas leis e regulamentos que os cosméticos fabricados nos EUA. A FDA faz inspeções, coleta amostras e revisa rótulos na importação, e os rótulos precisam estar em inglês (FDA, importação de cosméticos). Um cosmético em tamanho de amostra continua sendo um cosmético. Para uma marca brasileira de cuidados com o cabelo, isso inclui os aditivos de cor: um dos alertas de importação da FDA que citam o Brasil trata de cosméticos com violações relacionadas a aditivos de cor. Para todas as exigências, veja como importar cosméticos para os EUA.

Outras categorias têm seus próprios órgãos e regras das transportadoras: produtos infantis, eletrônicos, qualquer coisa com bateria, suplementos e qualquer item que possa ser classificado como mercadoria perigosa. Verifique isso antes de enviar a primeira caixa, porque uma amostra retida custa a atenção do comprador, além da encomenda.

Enviar amostras para os EUA por courier

Para as primeiras amostras, a remessa expressa (courier) com DHL, FedEx, UPS ou outra transportadora integrada costuma ser a escolha prática. A transportadora coleta no Brasil, faz o transporte aéreo e entrega a encomenda, e normalmente cuida do desembaraço na própria rede, cobrando tributos, impostos e as taxas de desembaraço dela de quem as condições de envio indicarem. Do lado brasileiro, a saída também é uma exportação: pergunte à transportadora qual documentação de exportação ela precisa de você e mantenha a fatura comercial coerente com ela.

Ao comparar transportadoras, pergunte:

• Quanto custa o desembaraço? Peça as taxas de desembaraço ou de adiantamento de tributos, não só o valor do frete. Em uma encomenda pequena, essas taxas podem passar do valor do tributo.
• Dá para cobrar os tributos do remetente? Enviar com tributos pagos por você (muitas vezes chamado de DDP ou “bill duties to shipper”) evita que o comprador pague na porta.
• O que tem restrição? Alimentos, líquidos, aerossóis, baterias e cosméticos muitas vezes têm regras próprias da transportadora além das regras do governo.
• Como a FDA é tratada? Para alimentos, confirme quem envia o Prior Notice e que isso é feito antes de a encomenda chegar.
• Que rastreamento você recebe? Você precisa da data de entrega para programar o follow-up.

O courier funciona para amostras ocasionais. Quando você passa a enviar amostras toda semana, cada encomenda repete os mesmos custos: frete internacional, uma declaração de importação, taxas de desembaraço, tributos e a espera. É nesse ponto que um estoque de amostras nos EUA costuma sair mais barato por envio. Nosso guia sobre como enviar seus primeiros 100 produtos para os EUA compara remessa expressa, frete aéreo e LCL para uma remessa consolidada.

Mantenha um estoque de amostras nos EUA

A alternativa a muitas encomendas internacionais é uma única importação. Você manda uma caixa ou um palete de amostras junto com uma remessa normal, ela passa pela alfândega uma vez em uma declaração normal e fica em um armazém nos EUA. Quando um comprador pede, a amostra sai por envio doméstico e normalmente chega em poucos dias.

Um comprador nos EUA pede amostras

• Courier saindo do Brasil, a cada pedido
  • Frete internacional por encomenda
  • Uma declaração de importação e taxas de desembaraço por encomenda
  • Tributos cobrados por encomenda
  • Trânsito mais longo e menos previsível
• A partir de um estoque de amostras nos EUA
  • Uma importação e uma declaração para todo o estoque
  • Encomenda doméstica até o comprador
  • Entrega mais rápida e follow-up mais fácil
  • Armazenagem e manuseio por mês e por pedido

Além do custo por envio, um estoque nos EUA dá controle. Todo kit de amostras é igual, pode incluir sua tabela de preços em dólares e a ficha técnica, e o comprador recebe enquanto a conversa ainda está fresca. Amostras avariadas ou com rótulo errado são encontradas antes de chegar ao comprador, não depois.

O que você precisa definir:

• Um kit de amostras definido por tipo de comprador (comprador do varejo, distribuidor, food service), com SKUs e quantidades.
• Um processo de pedido: quem pode pedir amostras (você, sua equipe, representantes nos EUA), por qual canal e quais informações cada pedido precisa ter (destinatário, empresa, endereço, kit).
• Materiais que acompanham: carta de apresentação, tabela de preços de atacado (veja formação de preço para o mercado dos EUA), ficha técnica e um contato para pedidos.
• Um ponto de reposição para que o estoque nunca acabe no meio de uma campanha.
• Controle de validade para alimentos e cosméticos, para que nenhum comprador receba uma amostra velha.

O serviço de gestão e envio de amostras da Abanro foi feito para isso. Seu estoque de amostras chega com a sua remessa, a Abanro cuida do desembaraço aduaneiro nos EUA como parte dessa remessa, e as amostras são recebidas, contadas com base no seu packing list e mantidas em armazenagem (armazenagem de caixas a partir de $8 por caixa por mês). Cada pedido é separado, embalado com seus materiais e enviado dentro dos EUA (pick and pack a partir de $4.50 por pedido, postagem cobrada à parte). Todos os preços iniciais estão na página de preços.

Acompanhe quais amostras viram pedido

Sem registros, você não sabe se as amostras estão ganhando pedidos ou só desaparecendo. Mantenha uma linha por amostra enviada, em uma planilha ou no seu CRM:

Depois de algumas dezenas de amostras, três números dizem quase tudo o que você precisa: a parcela das amostras entregues que recebe resposta, a parcela que vira primeiro pedido e o custo total das amostras dividido pelos pedidos ganhos. Se um tipo de comprador ou uma origem de contato converte muito melhor, mande mais amostras para lá e menos para o resto.

Faça o follow-up poucos dias depois da entrega, enquanto o produto está na mesa do comprador, e faça uma pergunta específica: se ele combina com o sortimento, que preço o comprador precisaria e o que ele precisa de você para fazer um pedido de teste. Se você conheceu o comprador em uma feira, inclusive em uma feira com apoio da ApexBrasil, envie a amostra a partir dos EUA logo depois do evento. Nossos guias sobre follow-up depois de uma feira e como testar seu produto com 25 compradores nos EUA aprofundam o lado do follow-up.

Checklist do programa de amostras

1. Defina os kits: quais SKUs e quantidades vão para cada tipo de comprador, e o custo total de cada kit.
2. Verifique as regras do seu produto: classificação no HTSUS (não só o NCM), tributos adicionais em vigor sobre a origem Brasil, FDA (Prior Notice e registro de instalação para alimentos, rotulagem para cosméticos) e restrições de outros órgãos ou das transportadoras.
3. Escolha o caminho aduaneiro: declaração normal para um estoque nos EUA ou para amostras vendáveis; 9811.00.60 só para amostras realmente marcadas ou inutilizadas, ou com valor de até $1 cada; TIB ou ATA Carnet para amostras que vão sair de novo.
4. Prepare os documentos: fatura comercial com valor real e descrição clara de cada item, packing list e marcação do país de origem em inglês (“Made in Brazil”).
5. Escolha de onde as amostras saem: courier saindo do Brasil para pedidos ocasionais, um estoque de amostras nos EUA quando os pedidos ficarem regulares.
6. Defina o processo de pedido: quem pode pedir, como, e em quanto tempo as amostras saem.
7. Inclua os materiais: carta de apresentação, tabela de preços de atacado em dólares, ficha técnica e um contato para pedidos.
8. Registre cada amostra com data de envio, rastreamento, data de entrega e resultado.
9. Faça o follow-up poucos dias depois da entrega, com um próximo passo claro.
10. Revise todo mês: taxa de resposta, taxa de pedidos, custo por pedido ganho e níveis de estoque em relação ao ponto de reposição.

Os erros mais comuns são o contrário desta lista: faturas que dizem “amostras, sem valor”, encomendas de alimentos enviadas sem Prior Notice, tributos cobrados do comprador, amostras que chegam quando o comprador já esqueceu a conversa e nenhum registro do que foi enviado. Se uma remessa de amostras ficar retida, a Recuperação de cargas pode ajudar a definir o próximo passo.

Este guia traz informações gerais e não é aconselhamento jurídico nem aduaneiro. Regras de tributos, exigências dos órgãos e políticas das transportadoras mudam, então confirme tudo para o seu produto e a sua remessa antes de enviar amostras.

Fontes e leituras complementares

1. Suspensão por prazo indeterminado do tratamento de minimis para mercadorias que chegam por todos os modais, exceto a rede postal internacional (regra final provisória, 24 de junho de 2026), Alfândega e Proteção de Fronteiras dos EUA (CBP), Federal Register
2. Publicações de conformidade informada (Informed Compliance Publications), incluindo “Importation of Commercial Samples”, Alfândega e Proteção de Fronteiras dos EUA (CBP)
3. Amostras comerciais e governamentais: admissão temporária sob garantia (TIB) e ATA Carnet, Alfândega e Proteção de Fronteiras dos EUA (CBP)
4. Perguntas frequentes sobre o ATA Carnet, Alfândega e Proteção de Fronteiras dos EUA (CBP)
5. Prior Notice de alimentos importados: perguntas e respostas (edição 4), Agência de Alimentos e Medicamentos dos EUA (FDA)
6. Importação de cosméticos, Agência de Alimentos e Medicamentos dos EUA (FDA)
7. Alertas de importação por país: Brasil, Agência de Alimentos e Medicamentos dos EUA (FDA)
8. ApexBrasil: feiras e eventos no exterior, inteligência de mercado e programas para exportadores, Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil)

Fontes verificadas em 20 de outubro de 2026