Come inviare campioni di prodotto agli acquirenti negli USA

Gestite i campioni come un programma, non come un favore

Un acquirente statunitense che chiede campioni vi concede una finestra breve. Se il pacco impiega due settimane, resta fermo in dogana o arriva senza listino prezzi, l’acquirente è già passato al marchio successivo sulla scrivania. Eppure molti esportatori trattano i campioni come favori occasionali, spediti quando qualcuno li chiede, con il primo corriere disponibile, senza traccia di cosa sia successo dopo.

Un programma campioni risolve il problema. Decidete in anticipo cosa contiene un kit campioni standard, da dove parte, chi può richiederlo, in quanto tempo viene spedito e come fate follow-up. Il resto della guida affronta ogni parte: le regole doganali e FDA che valgono per ogni campione, le opzioni di spedizione e il monitoraggio che vi dice quali campioni vale la pena inviare.

Se vendete prodotti di bellezza, la nostra guida alla campionatura di prodotti di bellezza per i rivenditori statunitensi tratta tester, mini formati e giornate dimostrative. Questa guida riguarda la logistica e le regole che valgono per i campioni di qualsiasi prodotto, dal produttore di pasta emiliano al marchio di occhiali veneto.

Anche i campioni passano dalla dogana statunitense

La dogana non ha una corsia separata per i campioni. Un campione è merce importata, e ogni importazione commerciale richiede una dichiarazione doganale, un importatore di riferimento (Importer of Record) e un valore dichiarato. La dichiarazione è presentata per conto dell’importatore di riferimento da uno spedizioniere doganale autorizzato, che per un pacco espresso è di solito il servizio doganale del corriere stesso.

Basso valore non significa più esenzione da dazio. L’esenzione de minimis per le spedizioni di valore pari o inferiore a $800 è sospesa per tutti i paesi dal 29 agosto 2025. La CBP ha reso la sospensione a tempo indeterminato dal 24 giugno 2026, e la legge pone fine all’esenzione il 1° luglio 2027. Non è più disponibile la dichiarazione informale Entry Type 86 con cui venivano sdoganati molti pacchi di campioni.

Tre punti causano la maggior parte dei problemi con i pacchi di campioni:

• Valore: “Senza valore commerciale” (no commercial value) è una descrizione, non un valore. La dogana ha comunque bisogno di un valore per la dichiarazione. Indicate in fattura commerciale un valore realistico per ogni articolo, di solito il vostro costo o il normale prezzo di vendita, anche se l’acquirente non paga nulla.
• Descrizione: “campioni” o “omaggio” da soli provocano un fermo. Descrivete cosa è il prodotto, di cosa è fatto, la quantità e il paese di origine, come fareste su una normale fattura.
• Chi paga: se dazi e spese di sdoganamento del corriere vengono addebitati al destinatario, un acquirente può rifiutare il pacco. Decidete chi paga prima di spedire. La nostra guida agli Incoterms per le spedizioni negli USA spiega come le condizioni DAP e DDP ripartiscono questi costi.

Il dazio su un campione si determina come su qualsiasi importazione: dalla classificazione nella tariffa doganale armonizzata statunitense (HTSUS), dal paese di origine e da eventuali dazi aggiuntivi in vigore. I dazi aggiuntivi sono cambiati più volte dal 2025, quindi verificate la situazione attuale del vostro prodotto prima di spedire. Per le merci di origine italiana, a ottobre 2026 si applica il dazio Section 301 previsto per l’Unione europea dal 24 luglio 2026: la somma del dazio ordinario e del dazio Section 301 è pari al 10%, e se il dazio ordinario è già pari o superiore al 10% il Section 301 è zero. Sono esclusi, tra gli altri, gli articoli soggetti a dazi Section 232 e i prodotti elencati negli allegati della misura. La nostra guida su come funziona lo sdoganamento negli Stati Uniti spiega tipi di dichiarazione, cauzioni e agenzie coinvolte.

Opzioni in esenzione da dazio per i campioni commerciali

La legge statunitense prevede alcune strade che possono ridurre o evitare il dazio sui campioni. Ognuna ha condizioni, e nessuna elimina la necessità di una dichiarazione doganale o il rispetto delle regole FDA e delle altre agenzie. La pubblicazione della CBP “Importation of Commercial Samples” le descrive; la trovate nell’elenco delle pubblicazioni per la conformità informata della CBP.

Marcatura e inutilizzabilità

Per la sottovoce 9811.00.60, “non adatto alla vendita” deve essere reale. La pubblicazione della CBP fa degli esempi: campioni tessili marcati “SAMPLE” con inchiostro o vernice indelebile, oppure tagliati o strappati secondo modalità prescritte, e calzature marcate “SAMPLE- NOT FOR RESALE” in modo ben visibile, in un punto dove la marcatura non si consuma. Un adesivo che si stacca non basta. Un acquirente che vuole giudicare la vostra confezione a scaffale non ricava molto da un prodotto deturpato, quindi questa strada è più adatta a ritagli di tessuto, pelle e componenti che a prodotti finiti per la vendita.

TIB e carnet ATA

La CBP spiega che i campioni usati solo per raccogliere ordini possono essere ammessi con una TIB, a condizione che non vengano venduti e siano riesportati entro un anno, con proroghe possibili fino a tre anni in totale (CBP sui campioni commerciali). Un carnet ATA sostituisce i normali documenti doganali per l’ingresso temporaneo. Negli Stati Uniti i carnet sono emessi e garantiti tramite lo U.S. Council for International Business; un’azienda italiana richiede invece il carnet nel proprio paese, tramite l’organismo nazionale che lo rilascia; verificate con anticipo chi lo rilascia e con quali tempi. La merce destinata alla vendita, gli omaggi e gli altri materiali di consumo non possono essere inseriti in un carnet, e se la merce elencata viene venduta o regalata, l’associazione garante deve pagare il 110 per cento dei dazi e delle imposte all’importazione e poi li recupera dal titolare del carnet (domande frequenti della CBP sul carnet ATA).

I campioni alimentari che gli acquirenti assaggeranno vengono consumati, quindi non rientrano in una TIB né in un carnet. Prevedete di importarli con una dichiarazione ordinaria. Verificate anche nell’HTS e nell’avviso dell’USTR se eventuali dazi aggiuntivi in vigore si applicano alla disposizione che intendete usare, oppure Abanro può verificarlo nell’ambito del preventivo.

Regole FDA per campioni alimentari e cosmetici

I campioni alimentari richiedono la Prior Notice

Le indicazioni della FDA sulla Prior Notice sono chiare. La Prior Notice è in generale richiesta per gli alimenti importati, “including food for gifts and trade and quality assurance/quality control samples”, cioè compresi omaggi e campioni commerciali e per il controllo qualità. Le indicazioni non prevedono esenzioni per i campioni destinati a ricerca e sviluppo o a test di mercato, e precisano che gli alimenti spediti con corriere espresso non sono esenti (domande e risposte FDA sulla Prior Notice).

• I campioni commerciali che portate in valigia non sono alimenti per uso personale. Secondo la FDA sono importati per uso commerciale e richiedono la Prior Notice.
• La discrezionalità applicativa esiste per i campioni importati per controllo qualità, ricerca o analisi in quantità coerenti con quello scopo. I campioni per acquirenti inviati per ottenere ordini hanno uno scopo diverso, quindi non contateci.
• Le regole sugli stabilimenti valgono comunque. Lo stabilimento che produce o confeziona l’alimento deve essere registrato presso la FDA, e restano gli obblighi FSVP dell’importatore. La nostra guida su come importare alimenti negli USA tratta registrazione, FSVP ed etichettatura.

I campioni alimentari che verranno mostrati agli acquirenti del dettaglio devono anche avere un’etichetta conforme alle norme statunitensi. Un acquirente che valuta se il vostro prodotto può andare a scaffale guarderà anche l’etichetta.

Due punti specifici per i prodotti italiani. Primo: la FDA pubblica gli import alert che citano l’Italia, tra cui quelli su formaggi con contaminazione microbiologica (12-10), alimenti con coloranti non consentiti o non dichiarati (45-02) e residui di pesticidi (99-05 e 99-08); i prodotti delle aziende elencate possono essere fermati senza esame fisico, campioni compresi. Controllate l’elenco prima di spedire. Secondo: salumi e prosciutti non sono di competenza della FDA ma del servizio di ispezione del Dipartimento dell’Agricoltura (USDA FSIS), che per l’Italia ammette la categoria “carne suina cruda e trasformata”, solo da stabilimenti presenti nel suo elenco; verificate che il vostro stabilimento sia in elenco prima di inviare un campione.

I campioni cosmetici seguono la stessa legge dei prodotti in vendita

La FDA afferma che i cosmetici offerti all’importazione devono rispettare le stesse leggi e gli stessi regolamenti dei cosmetici prodotti negli Stati Uniti. La FDA effettua esami sul campo, preleva campioni ed esamina le etichette all’importazione, e le etichette devono essere in inglese (FDA, importazione di cosmetici). Un cosmetico in formato campione resta un cosmetico. Anche per i cosmetici esistono import alert che citano l’Italia, per esempio sulla contaminazione microbiologica (53-17). Per i requisiti completi vedete come importare cosmetici negli USA.

Altre categorie hanno le proprie agenzie e le proprie regole dei corrieri: prodotti per l’infanzia, elettronica, tutto ciò che contiene batterie, integratori e qualsiasi prodotto che possa essere classificato come merce pericolosa. Verificatele prima di inviare la prima scatola, perché un campione fermo vi costa l’attenzione dell’acquirente oltre al pacco.

Spedire campioni negli USA con il corriere

Per i primi campioni un corriere espresso (DHL, FedEx, UPS o un vettore integrato simile) è di solito la scelta pratica. Il corriere ritira in Italia, trasporta per via aerea e consegna il pacco, e di norma lo sdogana all’interno della propria rete, addebitando dazi, imposte e spese di sdoganamento al soggetto indicato nelle condizioni di spedizione.

Quando confrontate i corrieri, chiedete:

• Quanto costa lo sdoganamento? Chiedete le spese di sdoganamento o di anticipo dazi del corriere, non solo la tariffa di trasporto. Su un pacco piccolo queste spese possono superare il dazio.
• Potete addebitare i dazi al mittente? Spedire con dazi a vostro carico (spesso chiamato DDP o “dazi a carico del mittente”) evita che l’acquirente paghi alla consegna.
• Cosa è soggetto a restrizioni? Alimenti, liquidi, aerosol, batterie e cosmetici hanno spesso regole del corriere che si aggiungono a quelle governative.
• Come viene gestita la FDA? Per gli alimenti, confermate chi presenta la Prior Notice e che venga presentata prima dell’arrivo del pacco.
• Che tracciamento avete? Vi serve una data di consegna per programmare il follow-up.

Il corriere funziona per i campioni occasionali. Quando inviate campioni ogni settimana, ogni pacco ripete gli stessi costi: trasporto internazionale, una dichiarazione doganale, spese di sdoganamento, dazi e l’attesa. È il momento in cui uno stock di campioni negli Stati Uniti costa di solito meno per ogni invio. La nostra guida su come spedire i vostri primi 100 prodotti negli USA confronta corriere, trasporto aereo e groupage (LCL) per una spedizione consolidata.

Uno stock di campioni negli Stati Uniti

L’alternativa a tanti pacchi internazionali è una sola importazione. Spedite un cartone o un pallet di campioni insieme a una spedizione normale, per esempio in groupage da Genova o La Spezia o per via aerea da Milano Malpensa, li sdoganate una volta con una dichiarazione ordinaria e restano in un magazzino negli Stati Uniti. Quando un acquirente li chiede, il campione viaggia all’interno degli Stati Uniti e di solito arriva in pochi giorni.

Un acquirente statunitense chiede campioni

• Corriere dall’Italia, ogni volta
  • Trasporto internazionale per ogni pacco
  • Una dichiarazione doganale e spese di sdoganamento per ogni pacco
  • Dazi addebitati per ogni pacco
  • Tempi più lunghi e meno prevedibili
• Da uno stock di campioni negli USA
  • Una sola importazione e una sola dichiarazione per tutto lo stock
  • Pacco nazionale all’acquirente
  • Consegna più rapida e follow-up più semplice
  • Stoccaggio e movimentazione al mese e per ordine

Oltre al costo per invio, uno stock negli Stati Uniti vi dà controllo. Ogni kit campioni è uguale, può contenere il vostro listino in dollari e la scheda tecnica, e l’acquirente lo riceve mentre la vostra telefonata è ancora fresca. Campioni danneggiati o etichettati male vengono individuati prima di arrivare a un acquirente, non dopo.

Cosa vi serve:

• Un kit campioni definito per tipo di acquirente (acquirente del dettaglio, distributore, ristorazione), con SKU e quantità.
• Un processo di richiesta: chi può richiedere campioni (voi, il vostro team, gli agenti negli Stati Uniti), con quale canale e quali informazioni servono per ogni richiesta (destinatario, azienda, indirizzo, kit).
• Allegati: lettera di accompagnamento in inglese, listino all’ingrosso (vedete i prezzi per il mercato statunitense), scheda tecnica e un contatto per gli ordini.
• Un punto di riordino perché lo stock non finisca mai a metà campagna.
• Controllo delle scadenze per alimenti e cosmetici, così nessun acquirente riceve un campione vecchio.

Il servizio di gestione dei campioni di Abanro è pensato per questo. Il vostro stock di campioni arriva con la vostra spedizione, Abanro si occupa dello sdoganamento negli Stati Uniti come parte di quella spedizione, e i campioni vengono ricevuti, contati rispetto alla vostra packing list e conservati in stoccaggio (stoccaggio cartoni da $8 per cartone al mese). Ogni richiesta viene prelevata, imballata con i vostri allegati e spedita all’interno degli Stati Uniti (pick and pack da $4.50 per ordine, affrancatura a parte). Tutti i prezzi di partenza sono nella pagina dei prezzi.

Misurate quali campioni portano ordini

Senza registrazioni non potete sapere se i campioni portano ordini o semplicemente spariscono. Tenete una riga per ogni campione inviato, in un foglio di calcolo o nel vostro CRM:

Dopo qualche decina di campioni, tre numeri vi dicono quasi tutto: la quota di campioni consegnati che riceve una risposta, la quota che diventa un primo ordine e il costo totale dei campioni diviso per gli ordini ottenuti. Se un tipo di acquirente o un’origine di contatto converte molto meglio, inviate di più lì e meno altrove.

Fate follow-up entro pochi giorni dalla consegna, mentre il prodotto è sulla scrivania dell’acquirente, e fate una domanda precisa: se è adatto al suo assortimento, a quale prezzo lo vorrebbe e cosa gli serve da voi per fare un ordine di prova. Le nostre guide al follow-up dopo una fiera e su come testare il vostro prodotto con 25 acquirenti negli USA approfondiscono il follow-up.

Checklist del programma campioni

1. Definite i kit: quali SKU e quantità vanno a ogni tipo di acquirente, e il costo completo di ogni kit.
2. Verificate le regole per il vostro prodotto: classificazione HTSUS, dazi aggiuntivi in vigore (per l’origine italiana, il Section 301 per l’Unione europea), FDA (Prior Notice, registrazione dello stabilimento ed eventuali import alert per gli alimenti, etichettatura per i cosmetici), USDA per i prodotti a base di carne, e restrizioni di altre agenzie o dei corrieri.
3. Scegliete la strada doganale: dichiarazione ordinaria per uno stock negli Stati Uniti o per campioni vendibili; 9811.00.60 solo per campioni davvero marcati o resi inutilizzabili, o di valore non superiore a $1 ciascuno; TIB o carnet ATA per campioni che ripartono.
4. Preparate i documenti: una fattura commerciale con valore reale e descrizione chiara di ogni articolo, una packing list e la marcatura del paese di origine (“Made in Italy”, in inglese).
5. Scegliete da dove partono i campioni: corriere dall’Italia per le richieste occasionali, uno stock negli Stati Uniti quando le richieste diventano regolari.
6. Definite il processo di richiesta: chi può richiedere, come e in quanto tempo partono i campioni.
7. Aggiungete gli allegati: lettera di accompagnamento, listino all’ingrosso in dollari, scheda tecnica e un contatto per gli ordini.
8. Registrate ogni campione con data di spedizione, tracciamento, data di consegna ed esito.
9. Fate follow-up entro pochi giorni dalla consegna, con un passo successivo chiaro.
10. Fate il punto ogni mese: tasso di risposta, tasso di ordini, costo per ordine ottenuto e livello dello stock rispetto al punto di riordino.

Gli errori più comuni sono l’opposto di questa lista: fatture con “campioni senza valore commerciale” e nessun valore, pacchi alimentari spediti senza Prior Notice, dazi addebitati all’acquirente, campioni che arrivano quando l’acquirente ha già dimenticato la conversazione e nessuna traccia di cosa è stato inviato. Se una spedizione di campioni viene fermata, il Recupero spedizioni può aiutarvi a capire il passo successivo.

Questa guida contiene informazioni generali e non costituisce consulenza legale o doganale. Disposizioni sui dazi, regole delle agenzie e politiche dei corrieri cambiano, quindi verificatele per il vostro prodotto e la vostra spedizione prima di inviare campioni.

Fonti e approfondimenti

1. Sospensione a tempo indeterminato dell’esenzione de minimis per le merci in arrivo con modalità diverse dalla rete postale internazionale (norma provvisoria del 24 giugno 2026), Agenzia delle dogane e della protezione delle frontiere degli Stati Uniti (CBP), Federal Register
2. Pubblicazioni per la conformità informata, tra cui “Importation of Commercial Samples”, Agenzia delle dogane e della protezione delle frontiere degli Stati Uniti (CBP)
3. Campioni commerciali e governativi: importazione temporanea con cauzione (TIB) e carnet ATA, Agenzia delle dogane e della protezione delle frontiere degli Stati Uniti (CBP)
4. Domande frequenti sul carnet ATA, Agenzia delle dogane e della protezione delle frontiere degli Stati Uniti (CBP)
5. Prior Notice per gli alimenti importati: domande e risposte (edizione 4), Agenzia statunitense per gli alimenti e i medicinali (FDA)
6. Importazione di cosmetici, Agenzia statunitense per gli alimenti e i medicinali (FDA)
7. Import alert per paese: Italia, Agenzia statunitense per gli alimenti e i medicinali (FDA)
8. Paesi e stabilimenti esteri ammessi all’esportazione di carni negli Stati Uniti (Italia: carne suina cruda e trasformata), Servizio di ispezione e sicurezza alimentare del Dipartimento dell’Agricoltura degli Stati Uniti (USDA FSIS)
9. Avviso sulle misure delle indagini Section 301 (Unione europea: dazio del 10% al netto del dazio ordinario, dal 24 luglio 2026), Rappresentante per il commercio degli Stati Uniti (USTR), Federal Register

Fonti verificate il 20 ottobre 2026