Cómo enviar muestras de producto a compradores en EE. UU.
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Para exportadores y marcas de México, Colombia, Chile, Perú y España cuyos prospectos en EE. UU. piden muestras. Esta guía explica cómo enviar muestras a Estados Unidos a través de la aduana y la FDA, cuándo aplica una exención de aranceles para muestras y cómo enviarlas desde inventario en EE. UU. para que lleguen rápido y se conviertan en pedidos.
Trate las muestras como un programa, no como un favor
Un comprador en Estados Unidos que pide muestras le da una ventana corta. Si el paquete tarda dos semanas, se queda en la aduana o llega sin lista de precios, el comprador ya pasó a la siguiente marca que tiene en el escritorio. Aun así, muchos exportadores manejan las muestras como favores sueltos: las envían cuando alguien las pide, con el courier que tengan a mano y sin registro de lo que pasó después.
Un programa de muestras resuelve eso. Usted decide de antemano qué lleva un paquete de muestras estándar, desde dónde sale, quién puede pedirlo, con qué rapidez se envía y cómo da seguimiento. El resto de esta guía cubre cada parte: las reglas de aduana y de la FDA que se aplican a toda muestra, las opciones de envío y el registro que le dice qué muestras vale la pena enviar.
Si vende productos de belleza, nuestra guía sobre muestras de productos de belleza para minoristas en EE. UU. cubre testers, minitallas de lujo y días de demostración. Esta guía cubre la logística y las reglas que aplican a las muestras de cualquier producto.
Las muestras también pasan por la aduana de EE. UU.
La aduana no tiene un carril aparte para las muestras. Una muestra es mercancía importada, y toda importación comercial necesita una declaración de aduana, un importador registrado (importer of record) y un valor declarado. La declaración la presenta un agente aduanal con licencia (customs broker) por cuenta del importador registrado; en un paquete por mensajería, suele ser el área de despacho de la propia empresa de mensajería.
Bajo valor ya no significa libre de aranceles. El tratamiento de minimis libre de aranceles para envíos de $800 o menos está suspendido para todos los países desde el 29 de agosto de 2025. CBP hizo indefinida la suspensión desde el 24 de junio de 2026, y la ley elimina la exención el 1 de julio de 2027. La declaración informal tipo 86 (Entry Type 86), por la que se despachaban muchos paquetes de muestras, ya no está disponible.
Tres puntos causan la mayoría de los problemas con los paquetes de muestras:
- Valor: “Sin valor comercial” es una descripción, no un valor. La aduana necesita un valor para la declaración. Indique en la factura comercial un valor realista para cada artículo, normalmente su costo o su precio de venta habitual, aunque el comprador no pague nada.
- Descripción: “Muestras” o “regalo” sin más invita a una retención. Describa qué es el producto, de qué está hecho, la cantidad y el país de origen, igual que en una factura normal, y en inglés.
- Quién paga: si los aranceles y los cargos por despacho de la empresa de mensajería se le cobran al destinatario, el comprador puede rechazar el paquete. Decida quién paga antes de enviar. Nuestra guía de Incoterms para enviar a EE. UU. explica cómo reparten estos costos las condiciones DAP y DDP.
El arancel de una muestra se determina igual que el de cualquier importación: por su clasificación en el Arancel Armonizado de Estados Unidos (HTSUS), su país de origen y los aranceles adicionales vigentes en ese momento. Desde el 24 de julio de 2026, la mayoría de los productos de México pagan un arancel adicional del 10% de la Sección 301 y los de Colombia, Chile y Perú del 12.5%, mientras que los de España (UE) pagan hasta un 10% en total, incluido el arancel normal; hay exenciones por producto (a octubre de 2026). Los aranceles adicionales han cambiado varias veces desde 2025, así que verifique la situación actual de su producto antes de enviar. Nuestra guía sobre cómo funciona el despacho aduanal en EE. UU. explica con más detalle los tipos de declaración, las fianzas y las demás agencias que intervienen.
La salida desde su país
Antes de llegar a la aduana de EE. UU., la muestra sale de su país como cualquier exportación. En México, quien saca mercancías del país bajo un régimen aduanero debe transmitir un pedimento a la autoridad aduanera (Ley Aduanera, artículos 36 y 36-A). En Colombia, el proceso ante la DIAN incluye la solicitud de autorización de embarque y la declaración de exportación (DEX). En Chile, la mercancía sale con un Documento Único de Salida (DUS) y una factura de exportación electrónica. En Perú, la exportación definitiva ante SUNAT no está afecta a tributos. Pregunte a su empresa de mensajería cómo gestiona este trámite cuando envía muestras desde su país, y emita siempre una factura comercial con valor real.
Opciones libres de aranceles para muestras comerciales
La ley de EE. UU. tiene algunas vías que pueden reducir o evitar los aranceles sobre las muestras. Cada una tiene condiciones, y ninguna elimina la necesidad de una declaración de aduana ni el cumplimiento de la FDA y de otras agencias. La publicación de cumplimiento informado de CBP “Importation of Commercial Samples” (importación de muestras comerciales) las describe; está en la lista de publicaciones de cumplimiento informado de CBP.
| Vía | Condiciones principales | ¿Las muestras pueden quedarse o venderse? | Adecuada para |
|---|---|---|---|
| Declaración normal, con aranceles pagados | Clasificación, valor y aranceles normales | Sí. La mercancía queda importada por completo | Inventario de muestras que se quedará en EE. UU., muestras vendibles, muestras de alimentos |
| HTSUS 9811.00.60 | Cada muestra con un valor no mayor de $1, o marcada, rasgada, perforada o tratada de otra forma para que no sirva para la venta ni para otro uso que no sea como muestra | Se quedan, pero no pueden venderse | Retazos, muestras de producto cortadas o marcadas, muestras de bajo valor |
| Importación temporal bajo fianza (TIB), HTSUS 9813.00.20 | Usadas solo para levantar pedidos, ingresadas con fianza, no vendidas | Deben exportarse en un año; las prórrogas pueden llevar el total a tres años | Muestrarios de representantes de ventas y muestras de showroom que regresan |
| Cuaderno ATA (ATA Carnet) | Un solo documento para muestras comerciales, equipo profesional y mercancía para exposiciones y ferias; válido por un año | Deben salir de nuevo; no se permite mercancía para la venta ni consumibles | Exhibidores y muestras para ferias comerciales que entran y salen con usted |
Marcado e inutilización
Para la subpartida 9811.00.60, “no apta para la venta” tiene que ser real. La publicación de CBP da ejemplos: muestras textiles marcadas con “SAMPLE” en tinta o pintura indeleble, o cortadas o rasgadas de una forma determinada, y calzado marcado de forma visible con “SAMPLE- NOT FOR RESALE” en un lugar donde la marca no se borre. Una calcomanía que se despega no califica. Un comprador que quiere juzgar su empaque en el anaquel no sacará mucho de un producto desfigurado, así que esta vía funciona mejor para retazos y muestras de componentes que para producto terminado de venta al público.
TIB y Cuaderno ATA
CBP explica que las muestras usadas solo para levantar pedidos pueden ingresar bajo una TIB, con la condición de que no se vendan y se exporten en un año, con prórrogas disponibles hasta un total de tres años (CBP, muestras comerciales). Un Cuaderno ATA sustituye los documentos aduaneros habituales para el ingreso temporal. En EE. UU., los cuadernos los emite y garantiza el U.S. Council for International Business. La mercancía para la venta, los obsequios y otros consumibles no pueden incluirse en un cuaderno, y si la mercancía incluida se vende o se regala, la asociación garante debe pagar el 110 por ciento de los aranceles e impuestos de importación y después lo recupera del titular del cuaderno (preguntas frecuentes de CBP sobre el Cuaderno ATA).
Las muestras de alimentos que los compradores van a probar se consumen, así que no encajan en una TIB ni en un cuaderno. Planifique importarlas con una declaración normal. Verifique también en el HTSUS y en el aviso de USTR si los aranceles adicionales vigentes se aplican a la disposición que piensa usar; Abanro puede revisarlo como parte de su cotización.
Reglas de la FDA para muestras de alimentos y cosméticos
Las muestras de alimentos necesitan Prior Notice
La guía de Prior Notice (aviso previo) de la FDA es directa en este punto. Por lo general se exige Prior Notice para los alimentos importados, “including food for gifts and trade and quality assurance/quality control samples” (incluidos los alimentos para regalo y las muestras comerciales y de control de calidad). La guía no prevé ninguna exención para muestras de investigación y desarrollo ni para pruebas de mercado, y dice que los alimentos enviados por mensajería exprés no están exentos (preguntas y respuestas de la FDA sobre Prior Notice).
- Las muestras comerciales que lleva en su equipaje no son alimentos para uso personal. La FDA responde que se importan para uso comercial y necesitan Prior Notice.
- Existe discrecionalidad en la aplicación para muestras importadas para control de calidad, investigación o análisis en cantidades acordes con ese fin. Las muestras para compradores que buscan ganar pedidos tienen otro fin, así que no cuente con ella.
- Las reglas de las instalaciones siguen aplicando. La instalación que fabrica o empaca el alimento debe estar registrada ante la FDA, y siguen aplicando las obligaciones del FSVP del importador. Nuestra guía sobre cómo importar alimentos a EE. UU. cubre el registro, el FSVP y el etiquetado.
Revise también si su producto y su origen aparecen en una alerta de importación de la FDA. Varias alertas vigentes nombran productos de México, por ejemplo la papaya, el melón cantalupo, los chiles secos y el cilantro fresco del estado de Puebla (esta última por temporada, del 1 de abril al 31 de agosto). Un producto bajo alerta puede quedar retenido aunque viaje como muestra.
Las muestras de alimentos que se mostrarán a compradores minoristas también deben llevar una etiqueta conforme a las reglas de EE. UU. Un comprador que evalúa si su producto puede ir al anaquel también va a mirar la etiqueta.
Ejemplo hipotético. Un tostador de café de especialidad en Huila quiere enviar bolsas de 250 g a cinco cafeterías en California. Cada paquete necesita Prior Notice, una instalación registrada ante la FDA, una factura con valor real y una etiqueta en inglés. Si las cafeterías piden muestras cada semana, le conviene más importar una caja de muestras con su próximo envío de carga consolidada (LCL) y enviarlas desde EE. UU.
Las muestras de cosméticos siguen la misma ley que los productos a la venta
La FDA indica que los cosméticos que se ofrecen para importación deben cumplir las mismas leyes y regulaciones que los cosméticos fabricados en EE. UU. La FDA hace exámenes de campo, toma muestras y revisa etiquetas en la importación, y las etiquetas deben estar en inglés (FDA, importación de cosméticos). Un cosmético en tamaño de muestra sigue siendo un cosmético. Para los requisitos completos, vea cómo importar cosméticos a EE. UU..
Otras categorías tienen sus propias agencias y reglas de las empresas de transporte: productos infantiles, electrónicos, cualquier producto con baterías, suplementos y todo lo que pueda clasificarse como mercancía peligrosa. Revíselo antes de enviar la primera caja, porque una muestra retenida le cuesta la atención del comprador además del paquete.
Enviar muestras a Estados Unidos por mensajería exprés (courier)
Para las primeras muestras, una empresa de mensajería exprés (DHL, FedEx, UPS u otro transportista integrado similar) suele ser la opción práctica. Recoge, transporta por avión y entrega el paquete, y normalmente lo despacha en la aduana dentro de su propia red, cobrando los aranceles, los impuestos y sus cargos por despacho a quien indiquen las condiciones de envío.
Cuando compare empresas de mensajería, pregunte:
- ¿Cuánto cuesta el despacho? Pida los cargos por despacho o por desembolso, no solo la tarifa de flete. En un paquete pequeño, estos cargos pueden superar el arancel.
- ¿Pueden cobrarle los aranceles al remitente? Enviar con aranceles pagados por usted (a menudo llamado DDP o “bill duties to shipper”) evita que el comprador pague en la puerta.
- ¿Qué está restringido? Los alimentos, líquidos, aerosoles, baterías y cosméticos suelen tener reglas propias de cada empresa de mensajería, además de las reglas oficiales.
- ¿Cómo se maneja la FDA? Para alimentos, confirme quién presenta el Prior Notice y que se haga antes de que llegue el paquete.
- ¿Cómo se declara la exportación en origen? Confirme qué documento de exportación prepara la empresa en su país y qué datos le pedirá.
- ¿Qué rastreo ofrece? Necesita la fecha de entrega para programar su seguimiento.
La mensajería funciona para muestras ocasionales. Cuando envía muestras cada semana, cada paquete repite los mismos costos: flete internacional, una declaración de aduana, cargos por despacho, aranceles y la espera. Ahí es cuando un inventario de muestras en EE. UU. suele costar menos por envío. Nuestra guía sobre cómo enviar sus primeros 100 productos a EE. UU. compara la mensajería, la carga aérea y la carga consolidada (LCL) para un envío conjunto.
Tenga un inventario de muestras en EE. UU.
La alternativa a muchos paquetes internacionales es una sola importación. Usted envía una caja o un pallet de muestras con un envío normal, se despacha una vez en la aduana con una declaración normal y espera en un almacén en EE. UU. Cuando un comprador las pide, la muestra sale con un envío nacional y normalmente llega en pocos días.
- Mensajería desde el extranjero, cada vez
- Flete internacional por paquete
- Una declaración de aduana y cargos por despacho por paquete
- Aranceles cobrados por paquete
- Tránsito más largo y menos previsible
- Desde un inventario de muestras en EE. UU.
- Una importación y una declaración para todo el inventario
- Paquete nacional al comprador
- Entrega más rápida y seguimiento más fácil
- Almacenaje y manejo por mes y por pedido
Además del costo por envío, un inventario en EE. UU. le da control. Todos los paquetes de muestras son iguales, pueden incluir su lista de precios y su ficha técnica para EE. UU., y el comprador los recibe mientras su llamada sigue fresca. Las muestras dañadas o mal etiquetadas se detectan antes de llegar a un comprador, no después.
Lo que necesita preparar:
- Un kit de muestras definido por tipo de comprador (comprador minorista, distribuidor, foodservice), con SKU y cantidades.
- Un proceso de solicitud: quién puede pedir muestras (usted, su equipo, representantes de ventas en EE. UU.), por qué canal y qué datos necesita cada solicitud (destinatario, empresa, dirección, kit).
- Insertos: carta de presentación, lista de precios mayoristas (vea precios para el mercado de EE. UU.), ficha técnica y un contacto para pedidos.
- Un punto de reorden para que el inventario no se acabe a mitad de una campaña.
- Control de caducidad para alimentos y cosméticos, para que ningún comprador reciba una muestra vieja.
El servicio de gestión y envío de muestras de Abanro está hecho para esto. Su inventario de muestras llega con su envío, Abanro se encarga del despacho aduanal en EE. UU. como parte de ese envío, y las muestras se reciben, se cuentan contra su lista de empaque y se guardan en almacenaje (almacenaje de cajas desde $8 por caja al mes). Cada solicitud se prepara, se empaca con sus insertos y se envía dentro de EE. UU. (pick and pack desde $4.50 por pedido, franqueo aparte). Todos los precios base están en la página de precios.
Cuéntenos qué muestras envía y con qué frecuencia. Prepararemos un inventario de muestras en EE. UU. y enviaremos cada solicitud a sus compradores.
Planifique su programa de muestras en EE. UU.Mida qué muestras se convierten en pedidos
Sin registros, no puede saber si las muestras están ganando pedidos o simplemente desapareciendo. Lleve una línea por cada muestra enviada, en una hoja de cálculo o en su CRM:
| Dato | Por qué importa |
|---|---|
| Comprador, empresa y tipo de comprador | Muestra qué tipo de cuenta responde a las muestras |
| Origen del contacto | Feria comercial, correo en frío, recomendación o solicitud entrante |
| Kit enviado y su costo total | Producto, empaque, franqueo y aranceles, para conocer su costo por pedido |
| Fecha de envío, rastreo y fecha de entrega | Su seguimiento empieza con la entrega, no con el envío |
| Fechas y notas de seguimiento | Quién dijo qué y qué pidió después |
| Resultado y valor del primer pedido | Pedido, pendiente, rechazado (con el motivo) o sin respuesta |
Después de unas cuantas decenas de muestras, tres números le dicen casi todo lo que necesita: la proporción de muestras entregadas que reciben respuesta, la proporción que se convierte en un primer pedido y el costo total de muestras dividido entre los pedidos ganados. Si un tipo de comprador o un origen de contactos convierte mucho mejor, envíe más ahí y menos en otros lados.
Dé seguimiento a los pocos días de la entrega, mientras el producto está en el escritorio del comprador, y haga una pregunta concreta: si encaja en su surtido, qué precio necesitaría y qué necesita de usted para hacer un pedido de prueba. Nuestras guías sobre el seguimiento después de una feria comercial y cómo probar su producto con 25 compradores en EE. UU. profundizan en el seguimiento.
Lista de verificación del programa de muestras
- Defina los kits: qué SKU y cantidades van a cada tipo de comprador, y el costo total de cada kit.
- Revise las reglas de su producto: clasificación HTSUS, aranceles adicionales vigentes (incluida la Sección 301 para su país), la FDA (Prior Notice, registro de instalaciones y alertas de importación para alimentos, etiquetado para cosméticos) y cualquier otra restricción de agencias o de empresas de transporte.
- Prepare la salida en origen: el documento de exportación que corresponda en su país (pedimento, DEX, DUS o declaración ante SUNAT), normalmente a través de su empresa de mensajería o de su agente de carga.
- Decida la vía aduanera en EE. UU.: declaración normal para un inventario en EE. UU. o para muestras vendibles; 9811.00.60 solo para muestras realmente marcadas o inutilizadas, o con un valor no mayor de $1 cada una; TIB o Cuaderno ATA para muestras que vuelven a salir.
- Prepare los documentos: una factura comercial con valor real y una descripción clara de cada artículo, una lista de empaque y el marcado del país de origen en inglés.
- Elija desde dónde salen las muestras: mensajería desde el extranjero para solicitudes ocasionales, un inventario en EE. UU. cuando las solicitudes sean regulares.
- Defina el proceso de solicitud: quién puede pedir, cómo y con qué rapidez salen las muestras.
- Agregue insertos: carta de presentación, lista de precios mayoristas en EE. UU., ficha técnica y un contacto para pedidos.
- Registre cada muestra con fecha de envío, rastreo, fecha de entrega y resultado.
- Dé seguimiento a los pocos días de la entrega, con un siguiente paso claro.
- Revise cada mes: tasa de respuesta, tasa de pedidos, costo por pedido ganado y nivel de inventario frente al punto de reorden.
Los errores más comunes son lo contrario de esta lista: facturas que dicen “muestras, sin valor”, paquetes de alimentos enviados sin Prior Notice, aranceles cobrados al comprador, muestras que llegan cuando el comprador ya olvidó la conversación y ningún registro de lo enviado. Si un envío de muestras queda retenido, la Recuperación de envíos puede ayudarle a definir el siguiente paso.
Esta guía es información general, no asesoría legal ni aduanera. Las disposiciones arancelarias, las reglas de las agencias y las políticas de las empresas de transporte cambian, así que confírmelas para su producto y su envío antes de mandar muestras.
Fuentes y lecturas recomendadas
- Suspensión indefinida del tratamiento de minimis para mercancía que llega por cualquier vía distinta de la red postal internacional (regla final provisional, 24 de junio de 2026), Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU. (CBP), Federal Register
- Publicaciones de cumplimiento informado, incluida “Importation of Commercial Samples” (importación de muestras comerciales), Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU. (CBP)
- Muestras comerciales y gubernamentales: importación temporal bajo fianza (TIB) y Cuaderno ATA, Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU. (CBP)
- Preguntas frecuentes sobre el Cuaderno ATA (ATA Carnet), Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU. (CBP)
- Prior Notice (aviso previo) de alimentos importados: preguntas y respuestas (edición 4), Administración de Alimentos y Medicamentos de EE. UU. (FDA)
- Importación de cosméticos, Administración de Alimentos y Medicamentos de EE. UU. (FDA)
- Lista de alertas de importación (Import Alerts), incluidas las que nombran productos de México, Administración de Alimentos y Medicamentos de EE. UU. (FDA)
- Ley Aduanera, artículos 36 y 36-A (pedimento), Cámara de Diputados, México
- Oficio 906768 de 2022: autorización de embarque y declaración de exportación (DEX), Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), Colombia
- Factura de exportación electrónica y Documento Único de Salida (DUS), Servicio de Impuestos Internos (SII), Chile
- Exportación definitiva, Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT), Perú
Fuentes verificadas el