Distribütör olmadan ABD güzellik pazarına nasıl girilir

Birçok uluslararası güzellik markası ABD'nin bir distribütörle başladığını varsayar: bir distribütör bulursunuz, anlaşma imzalarsınız, bir konteyner gönderirsiniz ve gerisini distribütör halleder. Pratikte distribütörler ABD'de satış geçmişi olmayan markalara temkinli yaklaşır; erken anlaşan markalar da ürünlerinin pazardaki değerini öğrenmeden münhasırlıktan, marjdan ve kontrolden çoğu zaman vazgeçer.

Önce doğrudan satış diğer yoldur. Ürününüzü müşterilerin önüne koyan satış noktalarına toptan satış yapar, neyin sattığını öğrenir ve dağıtım kararını sonra, elinizde kanıtla verirsiniz. Bu rehber bunun neden işe yaradığını, kimlerin doğrudan satın aldığını, hâlâ neleri sizin üstlenmeniz gerektiğini ve bir distribütörün ne zaman mantıklı hale geldiğini açıklar.

Neden önce doğrudan satış

• Marj sizde kalır. Araya bir distribütör katmanı girmediğinde raf fiyatının daha büyük kısmı sizinle perakendeci arasında kalır; bu da rekabetçi fiyatlandırma için alan açar.
• Kontrol sizde kalır. Markanın nerede, nasıl ve hangi fiyatla satılacağına bir ortağın önceliklerine bırakmadan siz karar verirsiniz.
• Doğrudan geri bildirim alırsınız. Perakende alıcıları ve kuaförler formül, ambalaj ve fiyat hakkında ne düşündüklerini size söyler. Distribütör üzerinden bu geri bildirim süzülür veya kaybolur.
• Erken bağlanmaktan kaçınırsınız. Minimum sipariş yok, pazarı tanımadan imzalanan münhasır bölge yok, çıkması zor uzun bir sözleşme yok.
• Kanıt oluşturursunuz. Ürünün bulunduğu satış noktaları, satış hızı ve yeniden siparişler, bir distribütörün ileride tam olarak soracağı şeylerdir.

Bunun karşılığı emektir. Distribütör olmadan birinin satış noktalarını bulması, numune teslim etmesi, takip etmesi, siparişleri işlemesi ve stoku hazır tutması gerekir. Rehberin geri kalanı bunu verimli şekilde yapmakla ilgili.

Kimler doğrudan satın alır

Büyük ulusal zincirler resmi tedarikçi kabul süreçleri yürütür ve çoğu yabancı marka için sonraki bir adımdır. Markalardan doğrudan satın alan satış noktaları bağımsız olanlardır:

• Müşterilerinin başka yerde bulamayacağı ürünler arayan bağımsız güzellik perakendecileri ve butikler.
• Günlük kullanımı net olan saç, cilt ve kişisel bakım ürünleri için güçlü bir uyum sunan güzellik malzemeleri mağazaları.
• Hem yeniden satış hem profesyonel kullanım için satın alan salonlar ve berberler. ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu'na (BLS) göre berberlerin %80'i ve kuaförlerin, saç stilistlerinin ve kozmetologların %48'i serbest çalışıyor; dolayısıyla satın alma kararlarının çoğu merkezi bir ofiste değil, bağımsız profesyonellerde.
• Seçilmiş bir güzellik ürünleri yelpazesi sunan hediyelik eşya, sağlıklı yaşam ve yaşam tarzı mağazaları gibi özel perakendeciler.

Perakende alıcılarının yeni bir markayı nasıl değerlendirdiği güzellik ürünlerinizi ABD'deki perakende mağazalarına nasıl yerleştirirsiniz rehberinde, salonların nasıl satın aldığı ise ABD'deki salonlara saç bakım ürünleri nasıl satılır rehberinde anlatılıyor.

Doğrudan giriş pratikte nasıl işler

1. Tek bir bölge seçin. Yoğun bir pazar, ülkenin öbür ucuna uçmadan ziyaret etmenizi, numune teslim etmenizi ve takip etmenizi sağlar. Çeşitli tüketici kitlesi ve limanlarıyla Güney Kaliforniya, başlamak için pratik bir yerdir.
2. Stoku ABD'de tutun. Satış noktaları küçük miktarlarda sipariş verir ve hızlı teslimat bekler. Her siparişi yurt dışından göndermek çok yavaş ve çok pahalıdır.
3. Bölgedeki her mağazayı değil, ürününüze, fiyat seviyenize ve müşterinize uyan satış noktalarını içeren bir hedef listesi oluşturun.
4. Alıcıların istediklerini hazırlayın: bir satış föyü (sell sheet), önerilen perakende fiyatlarıyla bir toptan fiyat listesi, test ürünleri, numuneler, barkodlar ve basit bir sipariş süreci.
5. Tanıtın, numune verin ve takip edin. Raf yerleşimi çoğu zaman ilk temastan değil, takip ziyaretinden gelir.
6. Her satış noktasını izleyin: iletişime geçildi, numune verildi, rafa kondu, satıldı, yeniden sipariş verdi. Bu kayıt sizin kanıtınız olur.
7. Her ay gözden geçirin ve karar verin: nereye satış noktası ekleneceğine, neyin değişeceğine ve büyütüp büyütmeyeceğinize.

Dönüşümün çoğu numunede gerçekleştiği için numune sunumu ayrı bir planı hak eder; ABD'li perakendeciler için güzellik ürünü numune stratejileri rehberine bakın.

Yine sizin üstlendikleriniz

Distribütörsüz ilerlemek, bir distribütörün aksi halde paylaşabileceği yasal sorumlulukları ortadan kaldırmaz. Marka olarak şunlardan siz sorumlu olmaya devam edersiniz:

• Ürün uyumu. Kozmetik veya ilaç olarak sınıflandırma, bileşenler, renk katkı maddeleri ve güvenlilik kanıtı kayıtları.
• MoCRA yükümlülükleri. Üreticinizin tesis kaydı; sorumlu kişinin, yani etikette adı geçen şirketin ürün listelemesi ve ciddi advers olay bildirimi. Uluslararası markalar için MoCRA uyumu rehberine bakın.
• Etiketler. MoCRA'nın etiketleme bölümünün istediği şekilde zorunlu bilgiler İngilizce, net miktar ABD ve metrik birimlerle, bileşenler, bir advers olay iletişim bilgisi (ABD adresi, ABD telefon numarası veya elektronik iletişim bilgisi) ve yalnızca profesyonellere yönelik ürünlerde, bunların yalnızca lisanslı profesyoneller tarafından kullanılacağına dair ibare.
• İthalat. Bir kayıtlı ithalatçı, gümrük teminatı, lisanslı bir gümrük müşaviri ve gümrük vergileri ile olası ek tarifelerin ödenmesi.
• Orada satış yapıyorsanız Kaliforniya uyarıları. Prop 65 işletmeler için sık sorulan sorular sayfasının açıkladığı gibi, Prop 65 (Kaliforniya'nın Proposition 65 uyarı yasası) kapsamında uyarılardan öncelikle üreticiler, ithalatçılar ve distribütörler sorumludur; bu yüzden perakendeciler çoğu zaman bunu tedarikçilerden ister.
• Fiyatlandırma. Varış maliyetini karşılayan ve perakendeciye marj bırakan bir toptan fiyat; ithal güzellik ürünleri nasıl fiyatlandırılır rehberine bakın.

Doğrudan girişte kim ne yapar

Yerel bir ortak yasal sorumluluklarınızı devralmaz, ama günlük işlerin çoğunu sizin yerinize yürütebilir. Tablo tipik bir iş bölümünü gösteriyor.

Distribütör, satış ajansı, ABD'deki kendi ekibiniz ve yerel bir ortağın tam karşılaştırması için distribütör mü, yerel satış ortağı mı rehberine bakın.

Yerel bir ortağın rolü

Yurt dışından kendi başınıza doğrudan satış yapmak, daha tek bir satış noktanız olmadan önce ABD'de bir yapı kurmak demektir: yerel bir satış elemanı, bir depo veya sipariş karşılama sözleşmesi ve çoğu zaman ABD'de bir şirket. Yerel bir ortak, bu yapıyı kurmadan doğrudan satış yapmanızı sağlar.

Abanro'nun Güzellik ve Kişisel Bakım programı tam bunun için tasarlandı. Üç ay için $3,950 karşılığında, bir SKU ve bu SKU'nun ilk paleti dahil, Abanro ürünlerinizi Güney Kaliforniya'da ürünlerinize göre seçilen en fazla 25 güzellik salonu, berber, güzellik malzemeleri mağazası, butik veya özel perakendeciye tanıtır. Stokun bir kısmı hedefli numune sunumu ve tanıtımlar için kullanılır, bir kısmı da katılan perakendecilerde gerçek perakende satışa ve raf yerleşimine ayrılır. Ek SKU'lar her biri $1,900 tutarındadır.

Dahil olan paletlerin depolanması, elleçleme, teslim alma, kontrol paneli, aylık raporlama ve mevzuata hazırlık ön incelemesi programa dahildir. %25 komisyon yalnızca Abanro'nun üç ay içinde sağladığı satışlara, satış vergisi öncesi tutar üzerinden uygulanır ve stoklarınız sizin olmaya devam eder. Abanro, Los Angeles ve Long Beach limanlarına yakın Orange County'de bulunur. Abanro bir distribütör değildir; stoklarınız sizde kaldığı için dağıtım kararı da sizde kalır.

Doğrudan satışın riskleri ve nasıl azaltılacağı

• Yavaş ivme. Bağımsız satış noktaları karar vermek için zaman alır. Belirli bir süre, tanımlı bir satış noktası listesi ve düzenli takip kullanın; böylece ne olduğunu ve neden olduğunu bilirsiniz.
• Küçük siparişler. Bağımsız satış noktaları küçük miktarlarda sipariş verir. Sipariş büyüklüklerine uyan koli içi adetler sunun ve hızlı teslim edebilmek için ABD'de stok tutun.
• Fazla dağılmak. Yüz satış noktasına yayılan on SKU size az şey öğretir. Odaklı bir gruba sunulan iki veya üç SKU çok şey öğretir.
• Uyum sürprizleri. Bir alıcının fark ettiği etiket veya iddia sorunu, göndermeden önce bulunan bir sorundan daha pahalıya mal olur. Önce hazırlığı kontrol edin.

Distribütör ne zaman eklenmeli

Doğrudan satışın ulaşabileceği sınırı aştığınızda bir distribütör düşünmeye değer hale gelir: yeniden sipariş veren satış noktalarınız, açıkça en çok satan bir SKU'nuz, ek bir marj katmanını kaldırabilen bir fiyatınız ve kendi başınıza hizmet veremeyeceğiniz bölgelerden veya kanallardan gelen talep vardır. O noktada doğru distribütör türünü seçebilir; bölge, münhasırlık ve destek konularını güçlü bir konumdan müzakere edebilirsiniz. ABD'de güzellik distribütörleri nasıl bulunur rehberi türleri ve beklentilerini ele alıyor.

Bazı markalar hiç distribütör eklemez; bölgeler ve çevrim içi kanallar ekleyerek doğrudan büyümeye devam eder. Her iki durumda da ilk pazar size karar vermeniz için gereken bilgileri verir. Tüm ABD güzellik pazarına giriş rehberlerine göz atın veya Güzellik ve Kişisel Bakım programını inceleyin.

Buradaki mevzuat ve gümrük bilgileri geneldir; ürününüz için güncel gereklilikleri kontrol edin. Abanro yerleşim, satış veya onay garantisi vermez.