Cách gia nhập thị trường làm đẹp Mỹ không cần nhà phân phối
Cập nhật
Bạn có thể gia nhập thị trường làm đẹp Mỹ mà không cần nhà phân phối bằng cách bán trực tiếp cho nhà bán lẻ độc lập, salon, tiệm cắt tóc nam và cửa hàng vật tư làm đẹp, tốt nhất là trong một khu vực và cùng một đối tác tại chỗ lo việc lưu kho, gửi mẫu và theo dõi. Bạn giữ quyền kiểm soát giá, thương hiệu và dữ liệu khách hàng, đồng thời xây dựng bằng chứng bán hàng giúp hợp đồng với nhà phân phối sau này có lợi hơn, nếu bạn vẫn muốn có.
Nhiều thương hiệu làm đẹp quốc tế cho rằng vào Mỹ phải bắt đầu từ một nhà phân phối. Tìm một nhà phân phối, ký hợp đồng, gửi một container, và nhà phân phối lo phần còn lại. Trên thực tế, nhà phân phối rất thận trọng với những thương hiệu chưa có lịch sử bán hàng tại Mỹ, còn những thương hiệu ký sớm thường phải nhường độc quyền, biên lợi nhuận và quyền kiểm soát trước khi biết sản phẩm của mình có giá trị thế nào trên thị trường.
Bán trực tiếp trước là con đường còn lại. Bạn bán buôn cho các điểm bán đưa sản phẩm đến tay khách hàng, tìm hiểu sản phẩm nào bán được, và quyết định về phân phối sau với bằng chứng trong tay. Hướng dẫn này giải thích vì sao cách này hiệu quả, ai mua trực tiếp, những gì bạn vẫn phải tự lo, và khi nào nhà phân phối bắt đầu hợp lý.
Vì sao nên bán trực tiếp trước
- Bạn giữ được biên lợi nhuận. Không có tầng nhà phân phối, phần lớn hơn của giá bán lẻ nằm giữa bạn và nhà bán lẻ, giúp bạn có dư địa để định giá cạnh tranh.
- Bạn giữ quyền kiểm soát. Bạn quyết định thương hiệu được bán ở đâu, trưng bày ra sao và ở mức giá nào, thay vì phó mặc cho ưu tiên của đối tác.
- Bạn nhận phản hồi trực tiếp. Người mua bán lẻ và thợ làm tóc cho bạn biết họ nghĩ gì về công thức, bao bì và giá. Qua nhà phân phối, phản hồi đó bị lọc bớt hoặc thất lạc.
- Bạn tránh bị ràng buộc sớm. Không có số lượng đặt hàng tối thiểu, không ký độc quyền khu vực trước khi hiểu thị trường, không có hợp đồng dài hạn khó rút lui.
- Bạn xây dựng được bằng chứng. Số điểm bán đang bày hàng, tốc độ bán ra và đơn đặt lại chính là những gì nhà phân phối sẽ hỏi sau này.
Cái giá phải trả là công sức. Không có nhà phân phối, phải có người tìm điểm bán, giao hàng mẫu, theo dõi, xử lý đơn hàng và giữ hàng luôn sẵn có. Phần còn lại của hướng dẫn này nói về cách làm những việc đó hiệu quả.
Ai mua trực tiếp từ thương hiệu
Các chuỗi lớn toàn quốc có quy trình tiếp nhận nhà cung cấp chính thức và là bước đi sau đối với hầu hết thương hiệu nước ngoài. Những điểm bán mua trực tiếp từ thương hiệu là các điểm bán độc lập:
- Nhà bán lẻ làm đẹp độc lập và cửa hàng boutique, nơi tìm kiếm những sản phẩm khách hàng của họ không tìm được ở chỗ khác.
- Cửa hàng vật tư làm đẹp, rất phù hợp với sản phẩm chăm sóc tóc, da và chăm sóc cá nhân có công dụng hằng ngày rõ ràng.
- Salon và tiệm cắt tóc nam, nơi mua hàng để bán lẻ lại và để sử dụng chuyên nghiệp. Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ cho biết 80% thợ cắt tóc nam và 48% thợ làm tóc, nhà tạo mẫu tóc và chuyên viên thẩm mỹ là lao động tự do, nên nhiều quyết định mua hàng nằm trong tay các chuyên gia độc lập thay vì một văn phòng trung tâm.
- Nhà bán lẻ chuyên biệt như cửa hàng quà tặng, sức khỏe và phong cách sống có bày bán một dòng sản phẩm làm đẹp được chọn lọc.
Cách người mua bán lẻ đánh giá một thương hiệu mới được trình bày trong cách đưa sản phẩm làm đẹp vào cửa hàng bán lẻ tại Mỹ, còn cách salon mua hàng có trong cách bán sản phẩm chăm sóc tóc cho salon tại Mỹ.
Cách bán trực tiếp diễn ra trên thực tế
- Chọn một khu vực. Một thị trường tập trung cho phép bạn ghé thăm, giao mẫu và theo dõi mà không phải bay khắp nước Mỹ. Nam California, với người tiêu dùng đa dạng và các cảng biển, là nơi khởi đầu thực tế.
- Giữ hàng tại Mỹ. Điểm bán đặt số lượng nhỏ và mong được giao nhanh. Gửi từng đơn hàng từ nước ngoài quá chậm và quá tốn kém.
- Lập danh sách mục tiêu gồm các điểm bán phù hợp với sản phẩm, mức giá và khách hàng của bạn, không phải mọi cửa hàng trong khu vực.
- Chuẩn bị những gì người mua yêu cầu: tờ giới thiệu sản phẩm (sell sheet), bảng giá bán buôn kèm giá bán lẻ đề xuất, hàng dùng thử, hàng mẫu, mã vạch và quy trình đặt hàng đơn giản.
- Giới thiệu, gửi mẫu và theo dõi. Việc lên kệ thường đến từ lần ghé thăm theo dõi, không phải lần liên hệ đầu tiên.
- Theo dõi từng điểm bán: đã liên hệ, đã gửi mẫu, đã lên kệ, đã bán ra, đã đặt lại. Hồ sơ đó trở thành bằng chứng của bạn.
- Đánh giá hằng tháng và ra quyết định về việc thêm điểm bán ở đâu, thay đổi gì và có nên mở rộng hay không.
Gửi mẫu xứng đáng có kế hoạch riêng, vì phần lớn chuyển đổi diễn ra ở bước này; xem chiến lược gửi mẫu sản phẩm làm đẹp cho nhà bán lẻ Mỹ.
Những việc bạn vẫn phải tự lo
Không dùng nhà phân phối không xóa bỏ các trách nhiệm pháp lý mà lẽ ra nhà phân phối có thể cùng chia sẻ. Là chủ thương hiệu, bạn vẫn chịu trách nhiệm về:
- Tuân thủ quy định cho sản phẩm. Phân loại là mỹ phẩm hay thuốc, thành phần, chất tạo màu và hồ sơ chứng minh an toàn.
- Nghĩa vụ theo MoCRA. Nhà sản xuất của bạn đăng ký cơ sở, còn bên chịu trách nhiệm (responsible person), tức công ty có tên trên nhãn, niêm yết sản phẩm và báo cáo sự cố bất lợi nghiêm trọng. Xem tuân thủ MoCRA cho thương hiệu quốc tế.
- Nhãn. Thông tin bắt buộc bằng tiếng Anh, khối lượng tịnh theo đơn vị Mỹ và hệ mét, thành phần, đầu mối liên hệ báo cáo sự cố bất lợi (địa chỉ tại Mỹ, số điện thoại tại Mỹ hoặc liên hệ điện tử), và với sản phẩm chỉ dành cho chuyên gia, câu ghi rõ sản phẩm chỉ được sử dụng bởi chuyên gia có giấy phép hành nghề, theo yêu cầu của điều khoản ghi nhãn của MoCRA.
- Nhập khẩu. Một nhà nhập khẩu đứng tên, một khoản bảo lãnh hải quan, một đại lý hải quan có giấy phép và việc nộp thuế nhập khẩu cùng mọi khoản thuế bổ sung.
- Cảnh báo của California, nếu bạn bán tại đó. Theo Prop 65, nhà sản xuất, nhà nhập khẩu và nhà phân phối chịu trách nhiệm chính về cảnh báo, nên nhà bán lẻ thường yêu cầu nhà cung cấp xử lý việc này, như phần hỏi đáp Prop 65 dành cho doanh nghiệp giải thích.
- Định giá. Giá bán buôn phải bù được chi phí hàng về đến nơi (landed cost) và chừa cho nhà bán lẻ một khoản lợi nhuận; xem cách định giá sản phẩm làm đẹp nhập khẩu.
Phân chia công việc khi bán trực tiếp
Đối tác tại chỗ không thay bạn gánh trách nhiệm pháp lý, nhưng có thể nhận phần lớn công việc hằng ngày. Bảng dưới đây cho thấy cách phân chia thường gặp.
| Công việc | Thương hiệu | Đối tác tại chỗ |
|---|---|---|
| Công thức, hồ sơ an toàn, công bố công dụng | Có | Sàng lọc ban đầu về mức sẵn sàng |
| Đăng ký và niêm yết MoCRA | Có (hoặc nhà sản xuất) | Có thể điều phối chuyên gia, báo giá riêng |
| Tuân thủ quy định về nhãn | Có | Có thể dán nhãn lên hàng |
| Nhà nhập khẩu đứng tên, thuế | Có, hoặc một nhà nhập khẩu được chỉ định | Lo thủ tục thông quan |
| Lưu kho và xử lý hàng tại Mỹ | Không | Có |
| Chọn điểm bán mục tiêu và giới thiệu | Duyệt hồ sơ điểm bán mục tiêu | Có |
| Hàng mẫu, giao hàng và theo dõi | Cung cấp sản phẩm | Có |
| Báo cáo và quyết định tiếp theo | Ra quyết định | Báo cáo hằng tháng |
Để so sánh đầy đủ giữa nhà phân phối, công ty đại diện bán hàng, đội ngũ riêng của bạn tại Mỹ và đối tác tại chỗ, xem nhà phân phối hay đối tác bán hàng tại chỗ.
Vai trò của đối tác tại chỗ
Tự bán trực tiếp từ nước ngoài nghĩa là phải dựng bộ máy tại Mỹ trước: một nhân viên bán hàng tại chỗ, một hợp đồng thuê kho hoặc xử lý đơn hàng, và thường là một pháp nhân tại Mỹ, trước khi có điểm bán đầu tiên. Một đối tác tại chỗ cho phép bạn bán trực tiếp mà không cần bộ máy đó.
Chương trình Làm đẹp và chăm sóc cá nhân của Abanro được xây dựng cho mục đích này. Với $3,950 cho ba tháng, đã gồm một SKU và pallet đầu tiên của SKU đó, Abanro giới thiệu sản phẩm của bạn đến tối đa 25 salon, tiệm cắt tóc nam, cửa hàng vật tư làm đẹp, cửa hàng boutique hoặc nhà bán lẻ chuyên biệt được chọn lọc tại Nam California, phù hợp với sản phẩm của bạn. Một phần hàng tồn kho dành cho gửi mẫu có mục tiêu và giới thiệu, một phần được chào bán lẻ thật và đưa lên kệ tại các nhà bán lẻ tham gia. Mỗi SKU bổ sung có giá $1,900.
Đã bao gồm lưu kho các pallet đã bao gồm, xử lý hàng, lấy hàng, bảng điều khiển, báo cáo hằng tháng và sàng lọc ban đầu về mức sẵn sàng theo quy định. Hoa hồng 25% chỉ áp dụng trên doanh số do Abanro tạo ra trong ba tháng, tính trước thuế bán hàng, và hàng tồn kho vẫn thuộc về bạn. Abanro đặt tại Quận Cam (Orange County), gần cảng Los Angeles và Long Beach. Abanro không phải nhà phân phối và không mua hàng của bạn, nên quyết định về phân phối vẫn nằm trong tay bạn.
Rủi ro khi bán trực tiếp và cách giảm thiểu
- Tiến triển chậm. Điểm bán độc lập cần thời gian để quyết định. Hãy dùng thời gian cố định, danh sách điểm bán xác định và theo dõi đều đặn, để biết điều gì đã xảy ra và vì sao.
- Đơn hàng nhỏ. Điểm bán độc lập đặt hàng với số lượng nhỏ. Hãy đưa ra quy cách thùng phù hợp với quy mô đơn hàng của họ và giữ hàng tại Mỹ để giao nhanh.
- Dàn trải quá mỏng. Mười SKU trên một trăm điểm bán cho bạn rất ít bài học. Hai hoặc ba SKU trên một nhóm điểm bán tập trung cho bạn rất nhiều bài học.
- Bất ngờ về tuân thủ. Một vấn đề về nhãn hoặc công bố công dụng bị người mua phát hiện sẽ tốn kém hơn vấn đề được phát hiện trước khi gửi hàng. Hãy sàng lọc mức sẵn sàng trước.
Khi nào nên thêm nhà phân phối
Nhà phân phối trở nên đáng cân nhắc khi bạn đã vượt quá phạm vi mà bán trực tiếp có thể với tới: bạn có điểm bán đặt lại, một SKU bán chạy rõ rệt, một mức giá vẫn đứng vững khi thêm một tầng biên lợi nhuận, và nhu cầu từ những khu vực hoặc kênh bán bạn không tự phục vụ được. Khi đó, bạn có thể chọn đúng loại nhà phân phối và đàm phán khu vực, độc quyền và hỗ trợ từ vị thế mạnh. Cách tìm nhà phân phối sản phẩm làm đẹp tại Mỹ trình bày các loại nhà phân phối và những gì họ kỳ vọng.
Một số thương hiệu không bao giờ thêm nhà phân phối và tiếp tục phát triển bằng bán trực tiếp, mở thêm khu vực và kênh trực tuyến. Dù theo cách nào, thị trường đầu tiên cũng cho bạn dữ kiện để quyết định. Xem tất cả hướng dẫn gia nhập thị trường làm đẹp Mỹ, hoặc xem trang chương trình Làm đẹp và chăm sóc cá nhân.
Thông tin về quy định và hải quan ở đây mang tính chung; hãy kiểm tra yêu cầu hiện hành cho sản phẩm của bạn. Abanro không đảm bảo việc lên kệ, doanh số hay phê duyệt.