ディストリビューターなしで米国の美容市場に参入する方法

多くの海外の美容ブランドは、米国はディストリビューターから始まるものだと考えています。ディストリビューターを見つけ、契約を結び、コンテナを送れば、あとは任せられるという考え方です。実際には、ディストリビューターは米国での販売実績のないブランドに慎重で、早い段階で契約するブランドは、市場での自社商品の価値がわかる前に、独占権、マージン、管理を手放してしまうことがよくあります。

もう1つの方法が、まず直接販売から始めることです。顧客の前に商品を置く販売先に卸売で販売し、何が売れるかを学び、流通については後から根拠を持って判断します。このガイドでは、この方法がうまくいく理由、直接仕入れる販売先、自社で担うべきこと、ディストリビューターが意味を持ち始める時期を解説します。

まず直接販売から始める理由

• マージンを確保できます。ディストリビューターの層がなければ、店頭価格のより多くの部分が自社と小売店の間に残り、競争力のある価格を設定する余地が生まれます。
• 管理を保てます。ブランドをどこで、どのように、いくらで販売するかを、パートナーの優先順位に任せず自社で決められます。
• 直接の反応が得られます。小売のバイヤーやスタイリストが、処方、パッケージ、価格についての考えを伝えてくれます。ディストリビューターを通すと、その反応は薄まるか、届かなくなります。
• 早い段階での縛りを避けられます。最低発注数量も、市場を知る前に結ぶ独占地域の契約も、抜け出しにくい長期契約もありません。
• 実績を作れます。商品を置いた販売先、販売の進み具合（セルスルー）、再注文は、まさに後でディストリビューターが求めるものです。

その代わりに手間がかかります。ディストリビューターがいなければ、だれかが販売先を探し、サンプルを届け、フォローアップし、注文を処理し、在庫を切らさないようにする必要があります。このガイドの残りでは、それを効率よく進める方法を説明します。

直接仕入れるのはだれか

全米規模の大手チェーンには正式な取引先登録の手続きがあり、多くの海外ブランドにとっては後の段階です。ブランドから直接仕入れるのは、独立系の販売先です。

• 独立系の美容小売店やブティック。顧客がほかでは見つけられない商品を探しています。
• 美容用品店。日常の用途が明確なヘアケア、スキンケア、身だしなみの製品と特に相性がよい販売先です。
• 美容サロンと理容室。店頭販売用と業務用の両方で仕入れます。米国労働統計局（BLS）によると、理容師の80%、美容師・ヘアスタイリスト・コスメトロジストの48%が自営業で、多くの仕入れの判断は本部ではなく独立したプロが行っています。
• 専門店。厳選した美容製品を扱うギフト、ウェルネス、ライフスタイルの店などです。

小売のバイヤーが新しいブランドをどう評価するかは美容製品を米国の小売店に置いてもらう方法で、サロンの仕入れの仕組みは米国の美容サロンにヘアケア製品を販売する方法で解説しています。

直接参入の実際の進め方

1. 1つの地域を選びます。販売先が集まった市場なら、国内を飛び回らずに訪問、サンプルの届け、フォローアップができます。多様な消費者と港のある南カリフォルニアは、始める場所として実用的です。
2. 米国に在庫を置きます。販売先は少量を注文し、すばやい配送を期待します。注文ごとに海外から送るのでは、遅すぎ、費用もかかりすぎます。
3. ターゲットリストを作ります。地域のすべての店ではなく、自社の商品、価格帯、顧客に合う販売先です。
4. バイヤーが求めるものを用意します。セルシート、希望小売価格を添えた卸売価格表、テスター、サンプル、バーコード、わかりやすい注文の手順です。
5. 紹介し、サンプルを提供し、フォローアップします。商品が置かれるきっかけは、最初の接触よりフォローアップの訪問であることが多いものです。
6. すべての販売先を記録します。連絡済み、サンプル提供済み、設置済み、販売の進み具合、再注文。その記録が実績になります。
7. 毎月見直して判断します。どこに販売先を加えるか、何を変えるか、拡大するかどうかです。

サンプル提供には専用の計画が必要です。成約の大部分はそこで生まれるからです。米国の小売店向け美容製品のサンプル戦略をご覧ください。

自社で担い続けること

ディストリビューターを使わなくても、ディストリビューターと分担していたかもしれない法的な責任がなくなるわけではありません。ブランドとして、引き続き次のことに責任を負います。

• 製品の規則への適合。化粧品か医薬品かの分類、成分、着色料、安全性の裏付けの記録です。
• MoCRAの義務。製造元による施設登録と、責任者（ラベルに記載された会社）による製品リスティングと重篤な有害事象の報告です。海外の美容ブランドのためのMoCRA対応をご覧ください。
• ラベル。英語での必要な情報、米国単位とメートル法での内容量、成分、有害事象の連絡先（米国の住所、米国の電話番号、または電子的な連絡先）、そしてMoCRAの表示の条項が求めるとおり、プロ専用の製品には免許を持つプロだけが使用するものであることの記載です。
• 輸入。輸入者（IOR）、カスタムズボンド、認可通関業者、そして関税と追加関税の支払いです。
• カリフォルニアで販売する場合の警告表示。Prop 65（プロポジション65）では、警告表示の主な責任は製造業者、輸入業者、販売業者にあるため、小売店はしばしばサプライヤーに対応を求めます。Prop 65の事業者向けFAQで説明されています。
• 価格設定。総費用をまかない、小売店にマージンを残す卸売価格です。輸入美容製品の価格設定をご覧ください。

直接参入での役割分担

現地のパートナーが法的な責任を引き受けるわけではありませんが、日々の業務の大部分を担うことはできます。下の表は、典型的な役割分担です。

ディストリビューター、営業代行会社、自社の米国チーム、現地のパートナーの詳しい比較は、ディストリビューターと現地の販売パートナーの比較をご覧ください。

現地のパートナーの役割

海外から自力で直接販売するには、販売先が1つもないうちに、現地の営業担当者、倉庫やフルフィルメントの契約、多くの場合は米国法人といった米国の体制を先に作る必要があります。現地のパートナーがいれば、その体制なしで直接販売できます。

アバンロの美容・パーソナルケアのプログラムは、そのために作られています。3か月間で$3,950（1つのSKUとそのSKUの最初のパレットを含む）の料金で、アバンロはお客様の商品を、商品に合わせて南カリフォルニアで選定した最大25社の美容サロン、理容室、美容用品店、ブティック、専門店に紹介します。在庫の一部はねらいを定めたサンプル提供と紹介に、一部は参加する小売店での実際の販売と棚への設置に充てます。追加SKUは1つにつき$1,900です。

含まれるパレットの保管、取り扱い、集荷、ダッシュボード、毎月のレポート、規制対応の準備状況の初期スクリーニングが含まれます。25%の販売手数料は、3か月間にアバンロが生み出した売上（売上税を除く）にのみかかり、在庫はお客様のものです。アバンロの拠点は、ロサンゼルス港・ロングビーチ港に近いオレンジ郡です。アバンロはディストリビューターではなく、在庫を買い取ることもないため、流通に関する判断はお客様の手に残ります。

直接販売のリスクと抑え方

• 手応えが出るまでに時間がかかる。独立系の販売先は判断に時間がかかります。期間を決め、販売先のリストを定め、着実にフォローアップすれば、何が起きたか、なぜかがわかります。
• 注文が小さい。独立系の販売先は少量で注文します。注文の規模に合ったケース入数を用意し、すぐに届けられるよう米国に在庫を置いてください。
• 手を広げすぎる。10のSKUを100の販売先に広げても、学べることはわずかです。2つか3つのSKUを絞ったグループに届けるほうが、多くを学べます。
• 規則への適合での思わぬ問題。バイヤーに見つかったラベルや表示内容の問題は、出荷前に見つけた問題より高くつきます。まず準備状況を確認してください。

ディストリビューターを加えるとき

ディストリビューターを検討する価値が出てくるのは、直接販売で届く範囲を超えたときです。再注文する販売先があり、明らかな売れ筋のSKUがあり、マージンの層が1つ増えても成り立つ価格があり、自社では対応できない地域や販路からの需要がある状態です。その段階なら、自社に合う種類のディストリビューターを選び、地域、独占権、支援の条件を有利な立場で交渉できます。種類と求められることは、米国で美容ディストリビューターを見つける方法で解説しています。

ディストリビューターを加えず、地域やオンラインの販路を増やしながら直接販売で成長を続けるブランドもあります。いずれにしても、最初の市場が判断のための事実を与えてくれます。米国の美容市場参入ガイドの一覧を見るか、美容・パーソナルケアのプログラムをご覧ください。

ここに記載した規制と通関の情報は一般的なものです。自社の商品に関する最新の要件をご確認ください。アバンロは設置、売上、承認を保証しません。