کام بڑھانے سے پہلے 25 امریکی خریداروں کے ساتھ اپنی پروڈکٹ کیسے آزمائیں

امریکہ میں مشکلات کا سامنا کرنے والے زیادہ تر برآمد کنندگان اس لیے ناکام نہیں ہوئے کہ ان کی پروڈکٹ خراب تھی۔ وہ اس لیے ناکام ہوئے کہ انہوں نے یہ جاننے سے پہلے کام بڑھا دیا کہ کون سے خریدار اسے چاہتے ہیں، کس قیمت پر، کس پیک میں اور کس چینل کے ذریعے۔ برآمد کنندگان کے لیے امریکی مارکیٹ کی آزمائش کا مقصد بڑے وعدوں سے پہلے، حقیقی خریداروں کے ساتھ، کم خرچ پر ان سوالات کے جواب حاصل کرنا ہے۔

نیچے دیا گیا طریقہ جان بوجھ کر چھوٹا رکھا گیا ہے: ایک خطہ، تقریباً 25 خریدار، ایک یا دو مصنوعات، ایک مقررہ مدت اور ایک تحریری اسکور کارڈ۔ یہ عام درجہ حرارت پر محفوظ رہنے والی خوراک جیسی پیک شدہ اشیاء کے لیے بہترین کام کرتا ہے، جہاں خریدار چکھ سکتے ہیں، موازنہ کر سکتے ہیں اور دوبارہ آرڈر کر سکتے ہیں۔ یہی اصول دیگر صارفی مصنوعات پر بھی لاگو ہوتے ہیں۔

برآمد کنندگان کے لیے امریکی مارکیٹ کی آزمائش بڑے پہلے لانچ سے بہتر کیوں ہے

بڑا پہلا لانچ وہ معلومات چھپا دیتا ہے جن کی آپ کو ضرورت ہے۔ اگر پورا کنٹینر گودام میں پڑا رہے تو آپ نہیں جانتے کہ مسئلہ قیمت ہے، پیکجنگ، چینل، خطہ یا فالو اپ۔ چھوٹی آزمائش ایک وقت میں ایک مارکیٹ کو بدلتی ہے اور آپ کو وجہ اور نتیجہ دیکھنے دیتی ہے۔

منظم آزمائش آپ کو تین ایسی چیزیں دیتی ہے جو بڑا لانچ شاذ و نادر ہی دیتا ہے:

• خریداروں کی براہِ راست رائے۔ آپ اعتراضات خریدار کے اپنے الفاظ میں سنتے ہیں، کسی امپورٹر کے ذریعے چھن کر نہیں۔
• اگلی بات چیت کے لیے شواہد۔ ڈسٹری بیوٹرز اور بڑی چینز عموماً پوچھتی ہیں کہ دوسرے امریکی خریداروں نے کیا کہا اور کیا کسی نے دوبارہ آرڈر کیا۔ آزمائش آپ کو ایک دیانتدار جواب دیتی ہے۔
• محدود بجٹ۔ اخراجات سیمپلز کی ایک معلوم مقدار، مناسب اسٹاک اور رابطے کی ایک طے شدہ کوشش تک محدود رہتے ہیں۔ اخراجات کی اقسام کے لیے دیکھیں امریکہ میں خوراک کی پروڈکٹ آزمانے پر کتنا خرچ آتا ہے۔

1. 1 پہلے سوال طے کریں ایک یا دو فیصلے جن کا جواب آزمائش کو دینا ہے۔
2. 2 خطہ اور خریدار منتخب کریں ایک خطہ، چند سیگمنٹس میں تقریباً 25 خریدار۔
3. 3 پیشکش اور سیمپلز تیار کریں سیلز شیٹ، امریکی قیمتیں، قواعد کے مطابق سیمپلز۔
4. 4 اسٹاک رکھیں امریکی گودام میں پہلے سے مناسب انوینٹری۔
5. 5 دوران رابطہ اور فالو اپ منصوبہ بند رابطے، سیمپلز، پھر بار بار فالو اپ۔
6. 6 بعد میں اسکور اور فیصلہ اسکور کارڈ کی بنیاد پر بڑھائیں، تبدیل کریں یا روکیں۔

مرحلہ 1: وہ سوال طے کریں جس کا جواب آزمائش کو دینا ہے

سوال کے بغیر آزمائش صرف قصے پیدا کرتی ہے۔ کسی سے بھی رابطہ کرنے سے پہلے وہ ایک یا دو فیصلے لکھ لیں جو نتائج کو طے کرنے چاہئیں۔ مثال کے طور پر:

• اس پروڈکٹ کے لیے ریٹیل مضبوط چینل ہے یا فوڈ سروس؟
• کیا درآمد، ڈسٹری بیوشن اور ریٹیلر کے مارجن کے بعد ہماری قیمت امریکی شیلف پر چلتی ہے؟
• ہمارے دو SKU میں سے امریکہ میں کون سا آگے ہونا چاہیے؟
• کیا خریدار ہمارا موجودہ پیک سائز قبول کرتے ہیں، یا ہمیں مختلف کیس پیک یا بڑا فوڈ سروس فارمیٹ چاہیے؟
• کیا اتنی دلچسپی ہے کہ ڈسٹری بیوٹر کی تلاش یا بڑی شپمنٹ کا جواز بنے؟

پھر لکھیں کہ کون سا نتیجہ آپ کو کام بڑھانے پر، کون سا تبدیلی پر اور کون سا رکنے پر مجبور کرے گا۔ یہ پہلے سے طے کرنا آپ کو ہر شائستہ جواب کو ہاں سمجھنے سے بچاتا ہے۔

آزمائش شروع ہونے سے پہلے یقینی بنائیں کہ بنیادی چیزیں موجود ہیں: سامان کون درآمد کرے گا، امریکی خریدار آپ کو ادائیگی کیسے کریں گے، اور کیا آپ کا لیبل امریکی شیلفوں کے لیے تیار ہے۔ اگر آپ کی کوئی امریکی کمپنی نہیں تو دیکھیں امریکی کمپنی کے بغیر امریکی فوڈ مارکیٹ میں کیسے داخل ہوں۔

مرحلہ 2: خطہ اور تقریباً 25 خریدار منتخب کریں

ایک خطہ منتخب کریں

امریکہ ایک مارکیٹ نہیں۔ ایک میٹرو علاقے کے خریدار آپ کے کھانوں سے پہلے سے واقف ہو سکتے ہیں، جبکہ کسی دوسرے خطے میں زیادہ وضاحت درکار ہو سکتی ہے۔ ایک خطے پر توجہ مرکوز رکھنے سے ڈیلیوری آسان رہتی ہے، آپ جلدی ملاقات کر سکتے ہیں یا سیمپلز بھیج سکتے ہیں، اور دوبارہ آرڈرز پورے کرنا آسان ہوتا ہے۔ اس کا مطلب یہ بھی ہے کہ خریدار آپس میں بات کر سکتے ہیں، جو چند پلیسمنٹس کے بعد آپ کے حق میں جا سکتا ہے۔

ایسا خطہ منتخب کریں جہاں آپ کی پروڈکٹ کے فطری خریدار موجود ہوں: آپ کے ملک سے واقف کمیونٹی، اسپیشلٹی فوڈ کا مضبوط ماحول، یا بہت سے آزاد اسٹورز جو نئے برانڈز رکھتے ہوں۔ بندرگاہ اور آپ کے امریکی اسٹاک کے قریب ہونا بھی مددگار ہے۔

فہرست کو سیگمنٹس میں تقسیم کریں

ایک ہی قسم کے پچیس خریدار آپ کو صرف ایک سیگمنٹ کے بارے میں بتاتے ہیں۔ فہرست کو اپنے سوال کے مطابق چند سیگمنٹس میں تقسیم کریں، تاکہ آپ ردِعمل کا موازنہ کر سکیں۔

ہر سیگمنٹ کے لیے مخصوص کاروبار درج کریں، جہاں ممکن ہو نامزد خریدار کے ساتھ: مالک، گروسری خریدار، شیف یا پرچیزنگ مینیجر۔ فیصلہ ساز کے بغیر کمپنیوں کے ناموں کی فہرست ایسی ای میلز تک لے جاتی ہے جن کا کوئی جواب نہیں دیتا۔ چینل کی تفصیل کے لیے دیکھیں امریکہ میں اپنی خوراک کی مصنوعات کے لیے ریٹیل خریدار کیسے تلاش کریں اور امریکی ریستورانوں اور فوڈ سروس خریداروں کو کیسے فروخت کریں۔

مرحلہ 3: پیشکش اور سیمپلز تیار کریں

امریکی خریدار آپ کی پروڈکٹ کا موازنہ اس سے کرتے ہیں جو پہلے سے ان کی شیلف یا کچن میں ہے۔ انہیں وہ سب دیں جو لمبی خط و کتابت کے بغیر فیصلہ کرنے کے لیے درکار ہو۔

کیا تیار کریں

• ایک صفحے کی سیلز شیٹ جس میں پروڈکٹ کی تصاویر، دو تین سطروں میں کہانی، اجزاء اور الرجنز، شیلف لائف اور اسٹوریج کی شرائط ہوں۔
• امریکی قیمتیں: خطے میں ڈیلیوری کے ساتھ امریکی ڈالر میں آپ کی ہول سیل قیمت، اور تجویز کردہ ریٹیل قیمت۔ اپنی ex-works قیمت سے آگے کی طرف نہیں، بلکہ اس شیلف قیمت سے پیچھے کی طرف حساب لگائیں جس سے خریدار موازنہ کریں گے۔
• کیس پیک اور آرڈر کی شرائط: فی کیس یونٹس، کم از کم آرڈر، آپ کے امریکی اسٹاک سے ڈیلیوری کا وقت اور ادائیگی کی شرائط۔
• UPC بارکوڈز (عموماً GS1 US سے) اگر آپ ریٹیل میں فروخت کا ارادہ رکھتے ہیں۔
• انشورنس اور دستاویزات: کچھ خریدار پروڈکٹ لسٹ کرنے سے پہلے پروڈکٹ لائبلٹی انشورنس اور تفصیلات کی شیٹ مانگتے ہیں۔

سیمپلز

سیمپلز وہی پروڈکٹ ہونے چاہئیں، اسی پیکجنگ میں، اسی امریکی لیبل کے ساتھ جو خریداروں کو آرڈر میں ملے گا۔ غیر ملکی لیبل والا سیمپل ایک سوال اٹھاتا ہے جس کا جواب پھر آپ کو دینا پڑتا ہے۔ اگر آپ کے لیبل پر ابھی کام باقی ہے تو دیکھیں FDA کی فوڈ لیبلنگ کی ضروریات، یا لیبلنگ اور دوبارہ لیبلنگ کے ذریعے قواعد کے مطابق اوورلیبل کی منصوبہ بندی کریں۔

خوراک کے سیمپلز بھی خوراک کی درآمد ہیں۔ FDA کسی بھی ذریعے سے آنے والی تجارتی فوڈ شپمنٹس کے لیے Prior Notice لازمی قرار دیتا ہے، بشمول کورئیر اور ڈاک (FDA Prior Notice)۔ امریکی گودام سے سیمپلز بھیجنے سے ہر چھوٹے پارسل کے لیے یہ مرحلہ دہرانا نہیں پڑتا اور سیمپلز خریداروں تک جلد پہنچتے ہیں۔

امریکی اسٹاک سے سیمپلز بھیجنا عموماً انہیں ایک ایک کر کے بیرونِ ملک سے بھیجنے سے آسان ہوتا ہے۔ Abanro اورنج کاؤنٹی، کیلیفورنیا میں اپنی فیسلٹی سے سیمپلز کی ترسیل سنبھالتا ہے۔

مرحلہ 4: امریکہ میں اسٹاک رکھیں

جس خریدار کو آپ کا سیمپل پسند آئے وہ پوچھے گا کہ پروڈکٹ کتنی جلدی مل سکتی ہے۔ اگر دیانتدار جواب "ہماری اگلی شپمنٹ پہنچنے کے بعد" ہو تو دلچسپی اکثر ختم ہو جاتی ہے۔ امریکہ میں پہلے سے مناسب مقدار میں انوینٹری ہونے سے آپ پہلے آرڈرز اور، اس سے بھی اہم، دوبارہ آرڈرز پورے کر سکتے ہیں۔

پہلی شپمنٹ چھوٹی رکھیں: سیمپلز، پہلے آرڈرز اور کچھ دوبارہ آرڈرز کے لیے کافی، پورا کنٹینر نہیں۔ پروڈکٹ اور کیس کے سائز کے مطابق ایک یا چند پیلیٹس اکثر مناسب آغاز ہوتے ہیں۔ چھوٹی کھیپوں پر بھی لاگو ہونے والے روٹس اور کسٹمز کے مراحل کے لیے دیکھیں کنٹینر کے بغیر اپنی پہلی 100 مصنوعات امریکہ کیسے بھیجیں، اور خوراک کے لیے امریکہ میں خوراک کیسے درآمد کریں۔

سامان پہنچنے کے بعد کسی کو اسے کلیئر کروانا، وصول کرنا اور جانچنا، لاٹ اور میعاد ختم ہونے کی تاریخ کے مطابق محفوظ کرنا اور چھوٹے آرڈرز روانہ کرنا ہوتا ہے۔ Abanro آپ کی شپمنٹ کے حصے کے طور پر کسٹمز کلیئرنس کا پورا عمل سنبھالتا ہے، پھر وصولی اور معائنہ اور اسٹوریج بھی سنبھالتا ہے۔ ڈیوٹیز، ٹیکس اور سرکاری فیسیں الگ ہیں اور اصل لاگت پر ادا کی جاتی ہیں۔

مرحلہ 5: رابطہ اور فالو اپ

آزمائش میں زیادہ تر سیکھنا فالو اپ میں ہوتا ہے، پہلی ای میل میں نہیں۔ شروع کرنے سے پہلے ترتیب طے کریں، اور فہرست کے ہر خریدار کے ساتھ ایک جیسا سلوک کریں تاکہ نتائج قابلِ موازنہ ہوں۔

1. پہلا رابطہ: نامزد خریدار کو ایک مختصر، ذاتی پیغام، جس میں بتایا جائے کہ پروڈکٹ کیا ہے، یہ ان کے اسٹور یا مینو کے لیے کیوں موزوں ہے، اور سیمپل کی پیشکش ہو۔
2. دوسرا رابطہ: اگر چند کاروباری دنوں کے بعد جواب نہ آئے تو ای میل یا فون پر مختصر فالو اپ، بہتر ہے کہ ایک نئی تفصیل کے ساتھ (استعمال میں پروڈکٹ کی تصویر، کوئی قیمت)۔
3. سیمپل کی ترسیل: جو بھی مانگے اسے فوراً سیمپلز بھیجیں، ڈبے میں سیلز شیٹ کے ساتھ۔
4. رائے کے لیے کال یا ملاقات: خریدار کو آزمانے کا وقت ملنے کے بعد براہِ راست پوچھیں کہ وہ کیا سوچتے ہیں، کیا چیز انہیں آرڈر سے روکے گی اور کیا چیز اسے قابلِ عمل بنائے گی۔
5. آرڈر لیں یا وجہ درج کریں: پہلا آرڈر مانگیں، یا درج کریں کہ آرڈر کیوں نہیں ہوا۔
6. دوبارہ آرڈر کی جانچ: پہلے آرڈر کو فروخت ہونے کا وقت ملنے کے بعد پوچھیں کہ کیسا چلا اور کیا انہیں مزید چاہیے۔

بہت سے خریدار پہلے پیغام کا جواب نہیں دیتے۔ یہ معمول کی بات ہے اور کوئی فیصلہ نہیں۔ جو خریدار "ابھی نہیں" کہے اس نے آپ کو مفید معلومات دی ہیں؛ جس خریدار سے کبھی فالو اپ نہیں کیا گیا اس نے کچھ نہیں دیا۔ ہر رابطہ، تاریخ اور نتیجہ ایک مشترکہ شیٹ یا CRM میں درج کریں۔

مرحلہ 6: اسکور کارڈ رکھیں

پہلے سے طے کریں کہ آپ ہر خریدار کے لیے کیا درج کریں گے۔ نیچے دیا گیا اسکور کارڈ ایک ڈھانچہ ہے، کوئی ہدف نہیں: درست حدیں آپ کی پروڈکٹ، قیمت اور چینل پر منحصر ہیں، اور آپ کو یہ آزمائش شروع ہونے سے پہلے طے کرنی چاہئیں۔

دوبارہ آرڈرز کا وزن سب سے زیادہ ہے۔ پہلا آرڈر دکھاتا ہے کہ خریدار کو پروڈکٹ پر یقین تھا؛ دوبارہ آرڈر دکھاتا ہے کہ ان کے گاہکوں کو بھی تھا۔ اعتراضات کا وزن دوسرے نمبر پر ہے، کیونکہ بار بار آنے والا اعتراض عموماً ایسی چیز ہوتی ہے جسے آپ درست کر سکتے ہیں۔

نتائج کو سمجھنا: بڑھائیں، تبدیل کریں یا روکیں

آزمائش کی مدت کے اختتام پر اسکور کارڈ کا موازنہ ان حدوں سے کریں جو آپ نے مرحلہ 1 میں لکھی تھیں۔ سیگمنٹس کو الگ الگ دیکھیں: کوئی پروڈکٹ اسپیشلٹی گروسرز کے ساتھ اچھا اور ریستورانوں کے ساتھ کمزور کر سکتی ہے، اور یہ ایک نتیجہ ہے، ناکامی نہیں۔

سیگمنٹ کے لحاظ سے آزمائش کے نتائج آزمائش سے پہلے طے کی گئی حدوں سے موازنہ کریں۔

• بڑھائیں
  • کم از کم ایک سیگمنٹ میں پلیسمنٹس اور دوبارہ آرڈرز
  • اعتراضات معمولی ہیں یا پہلے ہی حل ہو چکے ہیں
  • اگلا قدم: مزید خریدار، بڑی شپمنٹ، ڈسٹری بیوٹر سے بات چیت
• تبدیل کریں
  • دلچسپی اور سیمپلز، مگر کم آرڈرز
  • ایک ہی اعتراض بار بار آتا ہے
  • اگلا قدم: قیمت، پیک یا چینل بدلیں، پھر دوبارہ آزمائیں
• روکیں یا دوبارہ سوچیں
  • درست فالو اپ کے بعد بھی کم ردِعمل
  • رائے بتاتی ہے کہ پروڈکٹ موزوں نہیں
  • اگلا قدم: خرچ روکیں، پروڈکٹ یا مارکیٹ پر نظرِ ثانی کریں

تبدیلی سب سے عام نتیجہ ہے، اور یہ قیمتی ہے۔ اگر کئی خریدار کہیں کہ کیس پیک بہت بڑا ہے، یا قیمت ان کی شیلف پر موجود ملتی جلتی مصنوعات سے زیادہ ہے، تو اب آپ ٹھیک ٹھیک جانتے ہیں کہ کیا بدلنا ہے۔ ایک بنیادی چیز بدلیں، پھر خریداروں کے نئے گروپ کے ساتھ دوبارہ آزمائیں تاکہ دوسرا نتیجہ پہلے سے قابلِ موازنہ ہو۔

عام غلطیاں

• تحریری سوال کے بغیر آزمائش۔ پھر ہر نتیجہ حوصلہ افزا لگتا ہے، اور کوئی فیصلہ نہیں ہوتا۔
• غیر امریکی لیبل کے ساتھ سیمپلز بھیجنا۔ خریدار نوٹ کرتے ہیں، اور اس سے خود پروڈکٹ پر بات چیت میں تاخیر ہوتی ہے۔
• شیلف کے بجائے لاگت سے قیمت طے کرنا۔ جو قیمت ماخذ پر کام کرتی ہے وہ درآمد، ڈسٹری بیوشن اور ریٹیل مارجن شامل ہونے کے بعد اس سے بہت دور ہو سکتی ہے جس سے امریکی خریدار موازنہ کرتے ہیں۔
• پورے ملک میں پھیل جانا۔ کئی ریاستوں میں پچیس خریداروں کو سیمپلز دینا، ڈیلیوری کرنا اور فالو اپ کرنا مشکل ہے، اور ان کے نتائج کا موازنہ بھی مشکل ہے۔
• امریکہ میں اسٹاک نہ ہونا۔ جب خریدار بحری شپمنٹ کا انتظار کرتا ہے تو دلچسپی ختم ہو جاتی ہے۔
• ایک ای میل کے بعد رک جانا۔ ایک پیغام کے بعد خاموشی پروڈکٹ کے بارے میں کچھ نہیں بتاتی۔
• پہلے آرڈرز گننا اور دوبارہ آرڈرز کو نظر انداز کرنا۔ نہ بکنے والی پروڈکٹ سے بھری شیلف کامیاب پلیسمنٹ نہیں۔
• سب کچھ ایک ساتھ بدل دینا۔ اگر آپ قیمت، پیک اور چینل ایک ساتھ بدلیں تو اگلی آزمائش نہیں بتا سکتی کہ کون سی تبدیلی کارگر ہوئی۔

اپنی آزمائش چلانا: خود یا کسی امریکی پارٹنر کے ساتھ

اگر آپ کے پاس امریکی کاروباری اوقات میں وقت، اسٹاک رکھنے اور سیمپلز بھیجنے کا انتظام، اور مسلسل فالو اپ کا صبر ہو تو آپ یہ طریقہ خود چلا سکتے ہیں۔ بہت سے برآمد کنندگان کو لگتا ہے کہ دوسرے ٹائم زون سے فالو اپ جاری رکھنا سب سے مشکل حصہ ہے۔

اگر آپ کی پروڈکٹ عام درجہ حرارت پر محفوظ رہنے والی خوراک ہے اور جنوبی کیلیفورنیا اس کے لیے موزوں ہے تو تین ماہ کا آغاز پروگرام اس طریقے کو موقع پر موجود پارٹنر کے ساتھ عملی شکل دینے کا ایک راستہ ہے۔ پروگرام تین ماہ کے لیے ⁦$2,950⁩ کا ہے، پہلا SKU اور اس کا پہلا پیلیٹ شامل، اور جنوبی کیلیفورنیا (لاس اینجلس کا علاقہ، اورنج کاؤنٹی، ریور سائیڈ اور سان ڈیاگو) میں ہر گروپ میں 25 تک منتخب خریدار۔ Abanro آپ کی پروڈکٹ کے لیے ریٹیل، فوڈ سروس اور ہول سیل خریدار منتخب کرتا ہے، رابطہ، فالو اپ اور پلیسمنٹ سنبھالتا ہے، اور ماہانہ رپورٹ دیتا ہے۔ پروگرام میں پہلے SKU کے لیے امریکی کمپلائنس اور لیبل کا جائزہ شامل ہے؛ خصوصی ریگولیٹری کام، جیسے فیسلٹی رجسٹریشن، امریکی ایجنٹ (U.S. Agent) یا FSVP، کی نشاندہی کی جاتی ہے اور اسے خصوصی تیسرے فریقوں کے ساتھ الگ سے مربوط کیا جاتا ہے۔

⁦25%⁩ کمیشن صرف ان فروخت پر لاگو ہوتا ہے جو Abanro آغاز کے دوران پیدا کرے، جو امریکی مارکیٹ میں داخلے کا تین ماہ کا مرحلہ ہے۔ اس کے بعد کامیابی دکھانے والے برانڈز ترقی کے مرحلے میں جا سکتے ہیں، جو استعمال کے مطابق ادائیگی کا مرحلہ ہے اور اس میں فروخت پر کوئی کمیشن نہیں۔ فروخت نہیں تو کمیشن نہیں۔ Abanro آپ کی انوینٹری نہیں خریدتا اور آرڈرز کی ضمانت نہیں دیتا۔ برانڈ، اس کا نامزد امریکی امپورٹر یا اہل صورتوں میں Abanro امپورٹر آف ریکارڈ کا کردار ادا کرتا ہے۔ ریفریجریٹڈ، منجمد، تازہ اور کولڈ چین مصنوعات پروگرام کا حصہ نہیں، تاہم Abanro کی خوراک کی مصنوعات کی تیاری اور دیگر آپریشنل خدمات دستیاب رہتی ہیں۔ شائع شدہ نرخوں کے لیے قیمتیں اور وسیع تر تصویر کے لیے امریکی مارکیٹ میں داخلے کی خدمات دیکھیں۔

یہ گائیڈ عمومی معلومات ہے، قانونی یا ریگولیٹری مشورہ نہیں۔ خریداروں کا ردِعمل پروڈکٹ، قیمت اور مارکیٹ کے حالات پر منحصر ہے، اور آزمائش کا کوئی طریقہ یا پارٹنر فروخت یا پلیسمنٹس کی ضمانت نہیں دے سکتا۔