विस्तार से पहले 25 अमेरिकी खरीदारों के साथ अपने उत्पाद का परीक्षण कैसे करें

अमेरिका में संघर्ष करने वाले ज़्यादातर निर्यातक इसलिए असफल नहीं हुए कि उनका उत्पाद खराब था। वे इसलिए असफल हुए कि उन्होंने यह जाने बिना विस्तार कर दिया कि कौन से खरीदार उसे चाहते हैं, किस कीमत पर, किस पैक में और किस चैनल से। निर्यातकों के लिए अमेरिकी बाज़ार परीक्षण का मकसद बड़ी प्रतिबद्धताओं से पहले, असली खरीदारों के साथ, कम खर्च में इन सवालों के जवाब पाना है।

नीचे दिया तरीका जानबूझकर छोटा रखा गया है: एक क्षेत्र, लगभग 25 खरीदार, एक या दो उत्पाद, तय अवधि और लिखित स्कोरकार्ड। यह शेल्फ़-स्टेबल खाद्य जैसे पैक किए गए सामान के लिए सबसे अच्छा काम करता है, जहां खरीदार चख सकते हैं, तुलना कर सकते हैं और दोबारा ऑर्डर कर सकते हैं। ये सिद्धांत दूसरे उपभोक्ता उत्पादों पर भी लागू होते हैं।

निर्यातकों के लिए अमेरिकी बाज़ार परीक्षण बड़े पहले लॉन्च से बेहतर क्यों है

बड़ा पहला लॉन्च वह जानकारी छिपा देता है जो आपको चाहिए। अगर पूरा कंटेनर वेयरहाउस में पड़ा है, तो आपको नहीं पता कि समस्या कीमत है, पैकेजिंग, चैनल, क्षेत्र या फ़ॉलो-अप। छोटा परीक्षण एक बार में एक बाज़ार बदलता है और आपको कारण और परिणाम देखने देता है।

व्यवस्थित परीक्षण आपको तीन चीज़ें देता है जो बड़ा लॉन्च शायद ही देता है:

• खरीदारों से सीधी प्रतिक्रिया। आप आपत्तियां खरीदार के अपने शब्दों में सुनते हैं, किसी इम्पोर्टर के ज़रिए छनकर नहीं।
• अगली बातचीत के लिए सबूत। डिस्ट्रीब्यूटर और बड़ी चेन आमतौर पर पूछती हैं कि दूसरे अमेरिकी खरीदारों ने क्या कहा और क्या कोई दोबारा ऑर्डर करता है। परीक्षण आपको इसका ईमानदार जवाब देता है।
• नियंत्रित बजट। लागत तय सैंपल, थोड़े स्टॉक और तय आउटरीच प्रयास तक सीमित रहती है। लागत की श्रेणियों के लिए देखें अमेरिका में खाद्य उत्पाद के परीक्षण की लागत।

1. 1 पहले सवाल तय करें एक या दो फ़ैसले जिनका जवाब परीक्षण को देना है।
2. 2 क्षेत्र और खरीदार चुनें एक क्षेत्र, कुछ सेगमेंट में लगभग 25 खरीदार।
3. 3 ऑफ़र और सैंपल तैयार करें सेल शीट, अमेरिकी कीमतें, नियमों के अनुरूप सैंपल।
4. 4 स्टॉक रखें अमेरिकी वेयरहाउस में पहले से थोड़ी इन्वेंटरी।
5. 5 दौरान आउटरीच और फ़ॉलो-अप योजनाबद्ध संपर्क, सैंपल, फिर बार-बार फ़ॉलो-अप।
6. 6 बाद में स्कोर करें और फ़ैसला लें स्कोरकार्ड के आधार पर बढ़ाएं, बदलें या रोकें।

चरण 1: वह सवाल तय करें जिसका जवाब परीक्षण को देना है

बिना सवाल का परीक्षण सिर्फ़ किस्से देता है। किसी से संपर्क करने से पहले वे एक या दो फ़ैसले लिख लें जो नतीजों से तय होने चाहिए। उदाहरण के लिए:

• इस उत्पाद के लिए रिटेल मज़बूत चैनल है या फ़ूडसर्विस?
• आयात, डिस्ट्रीब्यूशन और रिटेलर मार्जिन के बाद क्या हमारी कीमत अमेरिकी शेल्फ़ पर चलती है?
• हमारे दो SKU में से अमेरिका में किसे आगे रखना चाहिए?
• क्या खरीदार हमारा मौजूदा पैक साइज़ स्वीकार करते हैं, या हमें अलग केस पैक या बड़ा फ़ूडसर्विस फ़ॉर्मेट चाहिए?
• क्या इतनी रुचि है कि डिस्ट्रीब्यूटर की खोज या बड़ा शिपमेंट उचित हो?

फिर लिखें कि कौन सा नतीजा आपको विस्तार करने, कौन सा बदलाव करने और कौन सा रुकने के लिए प्रेरित करेगा। यह पहले से तय करने से आप हर विनम्र जवाब को हां समझने की गलती से बचते हैं।

परीक्षण शुरू होने से पहले जांच लें कि बुनियादी चीज़ें तैयार हैं: माल कौन आयात करेगा, अमेरिकी खरीदार आपको भुगतान कैसे करेंगे, और क्या आपका लेबल अमेरिकी शेल्फ़ के लिए तैयार है। अगर आपकी कोई अमेरिकी इकाई नहीं है, तो देखें अमेरिकी कंपनी के बिना अमेरिकी खाद्य बाज़ार में कैसे प्रवेश करें।

चरण 2: क्षेत्र और लगभग 25 खरीदार चुनें

एक क्षेत्र चुनें

अमेरिका एक बाज़ार नहीं है। एक महानगर के खरीदार आपके खाने को पहले से जानते होंगे, जबकि दूसरे क्षेत्र में ज़्यादा समझाना पड़ सकता है। एक क्षेत्र पर ध्यान देने से डिलीवरी आसान रहती है, आप जल्दी मिलने जा सकते हैं या सैंपल भेज सकते हैं, और दोबारा ऑर्डर पूरे करना आसान होता है। इसका मतलब यह भी है कि खरीदार आपस में बात कर सकते हैं, जो कुछ प्लेसमेंट मिलने के बाद आपके पक्ष में काम कर सकता है।

ऐसा क्षेत्र चुनें जहां आपके उत्पाद के स्वाभाविक ग्राहक हों: आपके मूल देश को जानने वाला समुदाय, मज़बूत स्पेशलिटी फ़ूड माहौल, या नए ब्रांड लेने वाले कई स्वतंत्र स्टोर। बंदरगाह और आपके अमेरिकी स्टॉक के पास होना भी मदद करता है।

सूची को सेगमेंट में बांटें

एक ही तरह के पच्चीस खरीदार आपको सिर्फ़ एक सेगमेंट के बारे में बताते हैं। सूची को अपने सवाल से मेल खाते कुछ सेगमेंट में बांटें, ताकि आप प्रतिक्रियाओं की तुलना कर सकें।

हर सेगमेंट के लिए, जहां संभव हो, नामित खरीदार के साथ विशिष्ट कारोबारों की सूची बनाएं: मालिक, ग्रोसरी खरीदार, शेफ़ या पर्चेज़िंग मैनेजर। फ़ैसला लेने वाले व्यक्ति के बिना कंपनियों के नामों की सूची ऐसे ईमेल की ओर ले जाती है जिनका कोई जवाब नहीं देता। चैनल की जानकारी के लिए देखें अमेरिका में अपने खाद्य उत्पादों के लिए रिटेल खरीदार कैसे खोजें और अमेरिकी रेस्टोरेंट और फ़ूडसर्विस खरीदारों को कैसे बेचें।

चरण 3: ऑफ़र और सैंपल तैयार करें

अमेरिकी खरीदार आपके उत्पाद की तुलना उससे करते हैं जो पहले से उनकी शेल्फ़ पर या रसोई में है। उन्हें वह सब दें जो लंबी बातचीत के बिना फ़ैसला लेने के लिए ज़रूरी है।

क्या तैयार करें

• एक पेज की सेल शीट, जिसमें उत्पाद की फ़ोटो, दो या तीन लाइनों में कहानी, सामग्री और एलर्जन, शेल्फ़ लाइफ़ और भंडारण की शर्तें हों।
• अमेरिकी कीमतें: क्षेत्र में डिलीवर होने वाली, अमेरिकी डॉलर में आपकी होलसेल कीमत, और सुझाई गई रिटेल कीमत। उस शेल्फ़ कीमत से पीछे की ओर गणना करें जिससे खरीदार तुलना करेंगे, अपनी एक्स-वर्क्स कीमत से आगे की ओर नहीं।
• केस पैक और ऑर्डर की शर्तें: प्रति केस यूनिट, न्यूनतम ऑर्डर, आपके अमेरिकी स्टॉक से लीड टाइम और भुगतान की शर्तें।
• UPC बारकोड (आमतौर पर GS1 US से), अगर आप रिटेल में बेचना चाहते हैं।
• बीमा और दस्तावेज़: कुछ खरीदार उत्पाद लिस्ट करने से पहले प्रोडक्ट लायबिलिटी इंश्योरेंस और स्पेक शीट मांगते हैं।

सैंपल

सैंपल वही उत्पाद होना चाहिए, उसी पैकेजिंग में, उसी अमेरिकी लेबल के साथ जो खरीदारों को ऑर्डर में मिलेगा। विदेशी लेबल वाला सैंपल एक सवाल खड़ा करता है जिसका जवाब फिर आपको देना पड़ता है। अगर आपके लेबल पर अभी काम बाकी है, तो देखें FDA की खाद्य लेबलिंग आवश्यकताएं, या लेबलिंग और री-लेबलिंग के ज़रिए नियमों के अनुरूप ओवरलेबल की योजना बनाएं।

खाद्य सैंपल भी खाद्य आयात ही हैं। FDA किसी भी माध्यम से भेजे गए व्यावसायिक खाद्य शिपमेंट के लिए Prior Notice मांगता है, जिसमें कूरियर और डाक भी शामिल हैं (FDA Prior Notice)। अमेरिकी वेयरहाउस से सैंपल भेजने से हर छोटे पार्सल के लिए यह कदम दोहराना नहीं पड़ता और सैंपल खरीदारों तक जल्दी पहुंचते हैं।

अमेरिकी स्टॉक से सैंपल भेजना आमतौर पर विदेश से एक-एक करके भेजने से आसान होता है। Abanro ऑरेंज काउंटी, कैलिफ़ोर्निया स्थित अपनी सुविधा से सैंपल फ़ुलफ़िलमेंट संभालता है।

चरण 4: अमेरिका में स्टॉक रखें

जिस खरीदार को आपका सैंपल पसंद आता है, वह पूछेगा कि उसे उत्पाद कितनी जल्दी मिल सकता है। अगर ईमानदार जवाब है "हमारा अगला शिपमेंट आने के बाद", तो रुचि अक्सर खत्म हो जाती है। अमेरिका में पहले से थोड़ी इन्वेंटरी होने से आप पहले ऑर्डर और, उससे भी ज़रूरी, दोबारा ऑर्डर पूरे कर सकते हैं।

पहला शिपमेंट छोटा रखें: सैंपल, पहले ऑर्डर और कुछ दोबारा ऑर्डर के लिए पर्याप्त, पूरा कंटेनर नहीं। उत्पाद और केस साइज़ के अनुसार, एक पैलेट या कुछ पैलेट अक्सर समझदारी भरी शुरुआत होती है। छोटे लोड पर भी लागू मार्गों और कस्टम के कदमों के लिए देखें कंटेनर के बिना अपने पहले 100 उत्पाद अमेरिका कैसे भेजें, और खाद्य के लिए अमेरिका में खाद्य उत्पाद कैसे आयात करें।

माल पहुंचने के बाद किसी को उसका क्लीयरेंस कराना, उसे प्राप्त करके जांचना, लॉट और एक्सपायरी डेट के अनुसार स्टोर करना और छोटे ऑर्डर भेजना होता है। Abanro उसी शिपमेंट के हिस्से के रूप में आपके लिए कस्टम क्लीयरेंस संभालता है, फिर माल की प्राप्ति और जांच और भंडारण भी। शुल्क, कर और सरकारी शुल्क अलग हैं और वास्तविक लागत पर चुकाए जाते हैं।

चरण 5: आउटरीच और फ़ॉलो-अप

परीक्षण में ज़्यादातर सीख फ़ॉलो-अप में मिलती है, पहले ईमेल में नहीं। शुरू करने से पहले क्रम की योजना बनाएं, और सूची के हर खरीदार के साथ एक जैसा व्यवहार करें ताकि नतीजों की तुलना हो सके।

1. पहला संपर्क: नामित खरीदार को एक छोटा, व्यक्तिगत संदेश, जिसमें बताया जाए कि उत्पाद क्या है, वह उनके स्टोर या मेन्यू में क्यों फ़िट बैठता है, और सैंपल की पेशकश हो।
2. दूसरा संपर्क: अगर कुछ कामकाजी दिनों के बाद भी जवाब न आए, तो ईमेल या फ़ोन से एक छोटा फ़ॉलो-अप, बेहतर हो कि किसी नई जानकारी के साथ (उपयोग में उत्पाद की फ़ोटो, कोई कीमत)।
3. सैंपल डिलीवरी: जो भी मांगे उसे तुरंत सैंपल भेजें, बॉक्स में सेल शीट के साथ।
4. प्रतिक्रिया के लिए कॉल या मुलाकात: खरीदार को आज़माने का समय मिलने के बाद सीधे पूछें कि वे क्या सोचते हैं, उन्हें ऑर्डर करने से क्या रोकेगा और किस चीज़ से बात बनेगी।
5. ऑर्डर लें या दर्ज करें: पहला ऑर्डर मांगें, या दर्ज करें कि वह क्यों नहीं हुआ।
6. दोबारा ऑर्डर की जांच: पहले ऑर्डर को बिकने का समय मिलने के बाद पूछें कि वह कैसा बिका और क्या उन्हें और चाहिए।

कई खरीदार पहले संदेश का जवाब नहीं देते। यह सामान्य है और कोई फ़ैसला नहीं है। जो खरीदार "अभी नहीं" कहता है, उसने आपको उपयोगी जानकारी दी है; जिस खरीदार से कभी फ़ॉलो-अप ही नहीं किया गया, उसने कुछ नहीं दिया। हर संपर्क, तारीख और नतीजा एक साझा शीट या CRM में दर्ज करें।

चरण 6: स्कोरकार्ड रखें

पहले से तय करें कि आप हर खरीदार के लिए क्या दर्ज करेंगे। नीचे दिया स्कोरकार्ड एक ढांचा है, लक्ष्य नहीं: सही सीमाएं आपके उत्पाद, कीमत और चैनल पर निर्भर करती हैं, और आपको उन्हें परीक्षण शुरू होने से पहले तय करना चाहिए।

दोबारा ऑर्डर का महत्व सबसे ज़्यादा है। पहला ऑर्डर दिखाता है कि खरीदार ने उत्पाद पर भरोसा किया; दोबारा ऑर्डर दिखाता है कि उनके ग्राहकों ने किया। दूसरे नंबर पर आपत्तियां हैं, क्योंकि बार-बार आने वाली आपत्ति आमतौर पर ऐसी चीज़ होती है जिसे आप ठीक कर सकते हैं।

नतीजे पढ़ना: बढ़ाएं, बदलें या रोकें

परीक्षण अवधि के अंत में स्कोरकार्ड की तुलना उन सीमाओं से करें जो आपने चरण 1 में लिखी थीं। सेगमेंट को अलग-अलग देखें: कोई उत्पाद स्पेशलिटी ग्रोसर के साथ अच्छा और रेस्टोरेंट के साथ कमज़ोर प्रदर्शन कर सकता है, और यह एक नतीजा है, असफलता नहीं।

सेगमेंट के अनुसार परीक्षण के नतीजे परीक्षण से पहले तय की गई सीमाओं से तुलना करें।

• बढ़ाएं
  • कम से कम एक सेगमेंट में प्लेसमेंट और दोबारा ऑर्डर
  • आपत्तियां मामूली हैं या पहले ही हल हो चुकी हैं
  • आगे: ज़्यादा खरीदार, बड़ा शिपमेंट, डिस्ट्रीब्यूटर से बातचीत
• बदलें
  • रुचि और सैंपल, लेकिन कम ऑर्डर
  • एक ही आपत्ति बार-बार आती है
  • आगे: कीमत, पैक या चैनल बदलें, फिर दोबारा परीक्षण करें
• रोकें या दोबारा सोचें
  • ठीक से फ़ॉलो-अप के बाद भी कम प्रतिक्रिया
  • प्रतिक्रिया बताती है कि उत्पाद फ़िट नहीं बैठता
  • आगे: खर्च रोकें, उत्पाद या बाज़ार पर दोबारा विचार करें

बदलाव सबसे आम नतीजा है, और यह मूल्यवान है। अगर कई खरीदार कहते हैं कि केस पैक बहुत बड़ा है, या कीमत उनकी शेल्फ़ पर मिलते-जुलते उत्पादों से ज़्यादा है, तो अब आप ठीक-ठीक जानते हैं कि क्या बदलना है। एक मुख्य चीज़ बदलें, फिर खरीदारों के नए समूह के साथ दोबारा परीक्षण करें ताकि दूसरे नतीजे की तुलना पहले से हो सके।

आम गलतियां

• लिखित सवाल के बिना परीक्षण। तब हर नतीजा उत्साहजनक लगता है, और कुछ तय नहीं होता।
• गैर-अमेरिकी लेबल वाले सैंपल भेजना। खरीदार इसे नोटिस करते हैं, और इससे उत्पाद के बारे में असली बातचीत में देर होती है।
• शेल्फ़ के बजाय लागत से कीमत तय करना। मूल देश में चलने वाली कीमत, आयात, डिस्ट्रीब्यूशन और रिटेल मार्जिन जुड़ने के बाद, उससे बहुत दूर हो सकती है जिससे अमेरिकी खरीदार तुलना करते हैं।
• पूरे देश में फैल जाना। कई राज्यों में फैले पच्चीस खरीदारों को सैंपल भेजना, डिलीवर करना और फ़ॉलो-अप करना मुश्किल है, और उनके नतीजों की तुलना करना भी।
• अमेरिका में स्टॉक नहीं। समुद्री शिपमेंट के इंतज़ार में खरीदार की रुचि खत्म हो जाती है।
• एक ईमेल के बाद रुक जाना। एक संदेश के बाद की चुप्पी उत्पाद के बारे में कुछ नहीं बताती।
• पहले ऑर्डर गिनना और दोबारा ऑर्डर को नज़रअंदाज़ करना। बिना बिके उत्पाद से भरी शेल्फ़ सफल प्लेसमेंट नहीं है।
• सब कुछ एक साथ बदलना। अगर आप कीमत, पैक और चैनल एक साथ बदलते हैं, तो अगला परीक्षण नहीं बता पाएगा कि कौन सा बदलाव काम आया।

अपना परीक्षण चलाना: खुद या किसी अमेरिकी पार्टनर के साथ

अगर आपके पास अमेरिकी कामकाजी घंटों में समय, स्टॉक रखने और सैंपल भेजने का तरीका, और लगातार फ़ॉलो-अप करने का धैर्य है, तो आप यह तरीका खुद चला सकते हैं। कई निर्यातकों को लगता है कि दूसरे टाइम ज़ोन से फ़ॉलो-अप जारी रखना सबसे मुश्किल हिस्सा है।

अगर आपका उत्पाद शेल्फ़-स्टेबल खाद्य है और दक्षिणी कैलिफ़ोर्निया उसके लिए उपयुक्त है, तो तीन महीने का शुरुआती प्रोग्राम ज़मीन पर मौजूद पार्टनर के साथ इस तरीके को लागू करने का एक रास्ता है। प्रोग्राम तीन महीने के लिए $2,950 का है, जिसमें पहला SKU और उसका पहला पैलेट शामिल है, और दक्षिणी कैलिफ़ोर्निया (लॉस एंजेलिस क्षेत्र, ऑरेंज काउंटी, रिवरसाइड और सैन डिएगो) में हर समूह में 25 तक चुने हुए खरीदार हैं। Abanro आपके उत्पाद के लिए रिटेल, फ़ूडसर्विस और होलसेल खरीदार चुनता है, आउटरीच, फ़ॉलो-अप और प्लेसमेंट संभालता है, और हर महीने रिपोर्ट देता है। प्रोग्राम में पहले SKU के लिए अमेरिकी अनुपालन और लेबल की समीक्षा शामिल है; सुविधा का रजिस्ट्रेशन, U.S. Agent या FSVP जैसे विशेष नियामक काम की पहचान की जाती है और विशेषज्ञ तृतीय पक्षों के साथ उसका अलग से समन्वय किया जाता है।

25% कमीशन सिर्फ़ उन बिक्रियों पर लगता है जो Abanro शुरुआत चरण में, यानी तीन महीने के बाज़ार प्रवेश चरण में, लाता है। उसके बाद जिन ब्रांडों को अच्छी पकड़ मिलती है, वे विकास चरण में जा सकते हैं, जो जितना उपयोग, उतना भुगतान वाला चरण है और जिसमें बिक्री पर कोई कमीशन नहीं है। बिक्री नहीं, तो कमीशन नहीं। Abanro आपकी इन्वेंटरी नहीं खरीदता और ऑर्डर की गारंटी नहीं देता। ब्रांड, उसका नामित अमेरिकी इम्पोर्टर या, योग्य मामलों में, Abanro इम्पोर्टर ऑफ़ रिकॉर्ड की भूमिका निभाता है। रेफ़्रिजरेटेड, फ़्रोज़न, ताज़े और कोल्ड-चेन उत्पाद प्रोग्राम का हिस्सा नहीं हैं, हालांकि Abanro का खाद्य उत्पाद प्रेप और अन्य संचालन सेवाएं उपलब्ध रहती हैं। प्रकाशित दरों के लिए कीमतें और पूरी तस्वीर के लिए अमेरिकी बाज़ार प्रवेश सेवाएं देखें।

यह गाइड सामान्य जानकारी है, कानूनी या नियामक सलाह नहीं। खरीदारों की प्रतिक्रिया उत्पाद, कीमत और बाज़ार की स्थितियों पर निर्भर करती है, और कोई भी परीक्षण तरीका या पार्टनर बिक्री या प्लेसमेंट की गारंटी नहीं दे सकता।