Cum vă testați produsul cu 25 de cumpărători din SUA înainte de extindere

Majoritatea exportatorilor care au dificultăți în SUA nu au eșuat pentru că produsul lor era slab. Au eșuat pentru că s-au extins înainte să știe ce cumpărători îl vor, la ce preț, în ce ambalaj și prin ce canal. Testarea pieței SUA pentru exportatori înseamnă să răspundeți ieftin la aceste întrebări, cu cumpărători reali, înainte de angajamentele mari.

Metoda de mai jos este mică în mod intenționat: o regiune, aproximativ 25 de cumpărători, unul sau două produse, o perioadă fixă și o fișă de evaluare scrisă. Funcționează cel mai bine pentru produse ambalate, cum ar fi alimentele cu termen lung de valabilitate, pe care cumpărătorii le pot gusta, compara și comanda din nou. Principiile se aplică și altor produse de consum.

De ce testarea pieței SUA este mai bună pentru exportatori decât o lansare mare

O primă lansare mare ascunde informațiile de care aveți nevoie. Dacă un container întreg stă într-un depozit, nu știți dacă problema este prețul, ambalajul, canalul, regiunea sau follow-up-ul. Un test mic schimbă câte un singur element pe rând și vă permite să vedeți cauza și efectul.

Un test structurat vă oferă trei lucruri pe care o lansare mare le oferă rar:

• Feedback direct de la cumpărători. Auziți obiecțiile în cuvintele cumpărătorului, nu filtrate printr-un importator.
• Dovezi pentru următoarea discuție. Distribuitorii și lanțurile mai mari întreabă de obicei ce au spus alți cumpărători din SUA și dacă cineva a comandat din nou. Un test vă oferă un răspuns onest.
• Un buget controlat. Costurile se limitează la un set cunoscut de mostre, un stoc modest și un efort de prospectare definit. Pentru categoriile de costuri implicate, vedeți cât costă testarea unui produs alimentar în SUA.

1. 1 Înainte Definiți întrebarea Una sau două decizii la care testul trebuie să răspundă.
2. 2 Alegeți regiunea și cumpărătorii O regiune, aproximativ 25 de cumpărători în câteva segmente.
3. 3 Pregătiți oferta și mostrele Fișă de vânzare, prețuri pentru SUA, mostre conforme.
4. 4 Poziționați stocul Un stoc modest aflat deja într-un depozit din SUA.
5. 5 În timpul testului Prospectare și follow-up Contacte planificate, mostre, apoi follow-up repetat.
6. 6 După Evaluați și decideți Extindeți, ajustați sau opriți, pe baza fișei de evaluare.

Pasul 1: Definiți întrebarea la care trebuie să răspundă testul

Un test fără o întrebare produce anecdote. Notați, înainte să contactați pe cineva, una sau două decizii pe care rezultatele ar trebui să le lămurească. De exemplu:

• Este retailul sau foodservice-ul canalul mai puternic pentru acest produs?
• Funcționează prețul nostru la raft în SUA, după import, distribuție și marja retailerului?
• Care dintre cele două SKU-uri ale noastre ar trebui să deschidă drumul în SUA?
• Acceptă cumpărătorii mărimea actuală a ambalajului sau avem nevoie de un alt număr de unități pe bax ori de un format mai mare pentru foodservice?
• Există suficient interes pentru a justifica căutarea unui distribuitor sau un transport mai mare?

Apoi notați ce rezultat v-ar face să vă extindeți, ce rezultat v-ar face să ajustați și ce rezultat v-ar face să vă opriți. Dacă decideți acest lucru dinainte, nu veți interpreta fiecare răspuns politicos drept un da.

Înainte de începerea testului, verificați că lucrurile de bază sunt puse la punct: cine importă marfa, cum vă vor plăti cumpărătorii din SUA și dacă eticheta este pregătită pentru rafturile din SUA. Dacă nu aveți o entitate în SUA, vedeți cum intrați pe piața alimentară din SUA fără o companie în SUA.

Pasul 2: Alegeți regiunea și aproximativ 25 de cumpărători

Alegeți o singură regiune

SUA nu sunt o singură piață. Cumpărătorii dintr-o zonă metropolitană pot cunoaște deja bucătăria dumneavoastră, în timp ce în altă regiune poate fi nevoie de mai multe explicații. Concentrarea într-o singură regiune simplifică livrarea, vă permite să faceți vizite sau să trimiteți mostre rapid și face comenzile repetate mai ușor de onorat. Înseamnă și că cumpărătorii pot vorbi între ei, ceea ce poate lucra în favoarea dumneavoastră după primele listări.

Alegeți o regiune în care produsul are un public natural: o comunitate care cunoaște țara de origine, o scenă puternică de alimente specializate sau multe magazine independente care preiau branduri noi. Apropierea de un port și de stocul din SUA ajută și ea.

Segmentați lista

Douăzeci și cinci de cumpărători de același tip vă spun ceva despre un singur segment. Împărțiți lista în câteva segmente care corespund întrebării dumneavoastră, ca să puteți compara răspunsurile.

Pentru fiecare segment, enumerați companii concrete, cu un cumpărător nominalizat acolo unde este posibil: proprietarul, responsabilul de achiziții alimentare, bucătarul-șef sau managerul de achiziții. O listă de nume de companii fără un factor de decizie duce la e-mailuri la care nu răspunde nimeni. Pentru detalii despre canale, vedeți cum găsiți cumpărători din retail pentru produsele alimentare în SUA și cum vindeți restaurantelor și cumpărătorilor din foodservice din SUA.

Pasul 3: Pregătiți oferta și mostrele

Cumpărătorii din SUA compară produsul dumneavoastră cu ce au deja pe raft sau în bucătărie. Oferiți-le ce le trebuie ca să decidă fără un schimb lung de mesaje.

Ce să pregătiți

• O fișă de vânzare de o pagină, cu fotografii ale produsului, povestea în două sau trei rânduri, ingrediente și alergeni, termen de valabilitate și condiții de păstrare.
• Prețuri pentru SUA: prețul en-gros în dolari americani, cu livrare în regiune, și un preț de vânzare recomandat. Porniți de la prețul de raft cu care vor compara cumpărătorii, nu de la prețul ex-works.
• Unități pe bax și condiții de comandă: unități pe bax, comandă minimă, termen de livrare din stocul din SUA și condiții de plată.
• Coduri de bare UPC (de obicei de la GS1 US), dacă intenționați să vindeți în retail.
• Asigurare și documente: unii cumpărători cer o asigurare de răspundere pentru produs și o fișă tehnică înainte să listeze un produs.

Mostre

Mostrele trebuie să fie același produs, în același ambalaj, cu aceeași etichetă pentru SUA pe care cumpărătorii ar primi-o într-o comandă. O mostră cu etichetă străină ridică o întrebare la care trebuie apoi să răspundeți. Dacă eticheta mai necesită lucru, vedeți cerințele FDA privind etichetarea alimentelor sau planificați o supraetichetă conformă prin etichetare și reetichetare.

Mostrele alimentare sunt tot importuri de alimente. FDA cere Prior Notice pentru transporturile comerciale de alimente prin orice mod de transport, inclusiv curierat și poștă (FDA Prior Notice). Trimiterea mostrelor dintr-un depozit din SUA evită repetarea acestui pas pentru fiecare colet mic și le aduce mai repede la cumpărători.

Trimiterea mostrelor din stocul din SUA este de obicei mai simplă decât expedierea lor una câte una din străinătate. Abanro se ocupă de fulfillment-ul mostrelor din centrul său din Orange County, California.

Pasul 4: Poziționați stocul în SUA

Un cumpărător căruia îi place mostra va întreba cât de repede poate primi produsul. Dacă răspunsul onest este „după ce sosește următorul nostru transport”, interesul scade adesea. Un stoc modest aflat deja în SUA vă permite să onorați primele comenzi și, mai important, comenzile repetate.

Păstrați primul transport mic: suficient pentru mostre, primele comenzi și câteva comenzi repetate, nu un container întreg. Un palet sau câțiva paleți sunt adesea un punct de pornire rezonabil, în funcție de produs și de mărimea baxului. Pentru rutele și pașii vamali care se aplică și încărcăturilor mici, vedeți cum expediați primele 100 de produse în SUA fără container, iar pentru alimente, cum importați alimente în SUA.

După sosirea mărfii, cineva trebuie să se ocupe de vămuire, să o recepționeze și să o verifice, să o depoziteze pe lot și dată de expirare și să expedieze comenzile mici. Abanro se ocupă de procesul de vămuire pentru dumneavoastră, ca parte a aceluiași transport, apoi se ocupă de recepție și inspecție și de depozitare. Taxele vamale, impozitele și taxele guvernamentale sunt separate și se plătesc la costul real.

Pasul 5: Prospectare și follow-up

Cea mai mare parte a învățării dintr-un test are loc în follow-up, nu în primul e-mail. Planificați secvența înainte să începeți și tratați fiecare cumpărător de pe listă în același mod, ca rezultatele să fie comparabile.

1. Primul contact: un mesaj scurt și personal către cumpărătorul nominalizat, care explică ce este produsul, de ce se potrivește magazinului sau meniului său și oferă o mostră.
2. Al doilea contact: dacă nu primiți răspuns după câteva zile lucrătoare, un follow-up scurt prin e-mail sau telefon, ideal cu un detaliu nou (o fotografie a produsului în utilizare, un nivel de preț).
3. Livrarea mostrelor: trimiteți prompt mostre oricui le cere, cu fișa de vânzare în cutie.
4. Apel sau vizită pentru feedback: după ce cumpărătorul a avut timp să încerce produsul, întrebați direct ce părere are, ce l-ar împiedica să comande și ce ar face colaborarea posibilă.
5. Încheiere sau consemnare: cereți o primă comandă sau notați motivul pentru care nu s-a întâmplat.
6. Verificarea comenzii repetate: după ce prima comandă a avut timp să se vândă, întrebați cum a mers și dacă mai dorește.

Mulți cumpărători nu răspund la primul mesaj. Este normal și nu reprezintă un verdict. Un cumpărător care spune „nu acum” v-a oferit o informație utilă; un cumpărător cu care nu ați făcut niciodată follow-up nu v-a oferit niciuna. Consemnați fiecare contact, data și rezultatul într-o singură foaie comună sau într-un CRM.

Pasul 6: Țineți o fișă de evaluare

Decideți dinainte ce veți consemna pentru fiecare cumpărător. Fișa de mai jos este o structură, nu o țintă: pragurile potrivite depind de produs, preț și canal și trebuie stabilite înainte de începerea testului.

Comenzile repetate au cea mai mare greutate. O primă comandă arată că cumpărătorul a crezut în produs; o comandă repetată arată că și clienții lui au crezut. Obiecțiile vin pe locul al doilea, pentru că o obiecție repetată este de obicei ceva ce puteți corecta.

Interpretarea rezultatelor: extindeți, ajustați sau opriți

La sfârșitul perioadei de test, comparați fișa de evaluare cu pragurile notate la Pasul 1. Analizați segmentele separat: un produs se poate descurca bine la magazinele specializate și slab la restaurante, iar acesta este un rezultat, nu un eșec.

Rezultatele testului pe segmente Comparați cu pragurile stabilite înainte de test.

• Extindeți
  • Listări și comenzi repetate în cel puțin un segment
  • Obiecțiile sunt minore sau deja rezolvate
  • Următorul pas: mai mulți cumpărători, un transport mai mare, discuții cu distribuitori
• Ajustați
  • Interes și mostre, dar puține comenzi
  • Aceeași obiecție revine mereu
  • Următorul pas: schimbați prețul, ambalajul sau canalul, apoi testați din nou
• Opriți sau regândiți
  • Răspuns slab după un follow-up corect
  • Feedbackul arată că produsul nu se potrivește
  • Următorul pas: opriți cheltuielile, reanalizați produsul sau piața

Ajustarea este rezultatul cel mai frecvent și este valoroasă. Dacă mai mulți cumpărători spun că baxul este prea mare sau că prețul depășește produsele comparabile de pe raftul lor, știți acum exact ce să schimbați. Schimbați un singur lucru principal, apoi testați din nou cu un grup nou de cumpărători, ca al doilea rezultat să fie comparabil cu primul.

Greșeli frecvente

• Testarea fără o întrebare scrisă. Atunci fiecare rezultat pare încurajator și nu se decide nimic.
• Trimiterea de mostre cu etichetă care nu este pentru SUA. Cumpărătorii observă, iar discuția despre produsul în sine este amânată.
• Stabilirea prețului pornind de la cost, nu de la raft. Un preț care funcționează la origine poate fi departe de ce compară cumpărătorii din SUA după adăugarea importului, distribuției și marjei de retail.
• Împrăștierea în toată țara. Douăzeci și cinci de cumpărători din multe state sunt greu de aprovizionat cu mostre, de livrat și de urmărit, iar rezultatele lor sunt greu de comparat.
• Lipsa stocului în SUA. Interesul scade cât timp un cumpărător așteaptă un transport maritim.
• Oprirea după un singur e-mail. Tăcerea după un singur mesaj nu vă spune nimic despre produs.
• Numărarea primelor comenzi și ignorarea comenzilor repetate. Un raft plin de produs nevândut nu este o listare reușită.
• Schimbarea tuturor lucrurilor deodată. Dacă schimbați simultan prețul, ambalajul și canalul, următorul test nu vă poate spune ce schimbare a funcționat.

Derularea testului: pe cont propriu sau cu un partener în SUA

Puteți aplica singur această metodă dacă aveți timp în programul de lucru din SUA, o modalitate de a păstra stocul și de a trimite mostre și răbdarea de a face follow-up constant. Mulți exportatori constată că follow-up-ul este partea cea mai greu de susținut dintr-un alt fus orar.

Dacă produsul dumneavoastră este un aliment cu termen lung de valabilitate și California de Sud i se potrivește, Programul de Lansare de trei luni este o modalitate de a pune această metodă în practică cu un partener la fața locului. Programul costă $2,950 pentru trei luni, cu primul SKU și primul său palet incluse, și cuprinde până la 25 cumpărători selectați per grup în California de Sud (zona Los Angeles, Orange County, Riverside și San Diego). Abanro selectează pentru produsul dumneavoastră cumpărători din retail, foodservice și en-gros, se ocupă de prospectare, follow-up și plasare și raportează lunar. Programul include verificarea conformității și a etichetei pentru SUA pentru primul SKU; lucrările de reglementare specializate, cum ar fi înregistrarea unității, un U.S. Agent sau FSVP, sunt identificate și coordonate separat cu terți specializați.

Un comision de 25% se aplică doar vânzărilor generate de Abanro în timpul Lansării, etapa de intrare pe piață de trei luni. După aceea, brandurile cu tracțiune pot trece la Creștere, etapa cu plată în funcție de utilizare, fără comision din vânzări. Fără vânzări, fără comision. Abanro nu vă cumpără stocul și nu garantează comenzi. Importatorul înregistrat (Importer of Record) este brandul, importatorul său desemnat din SUA sau, în cazurile eligibile, Abanro. Produsele refrigerate, congelate, proaspete și cele care necesită lanț de frig nu fac parte din program, însă serviciile Abanro de pregătire a produselor alimentare și alte servicii operaționale rămân disponibile. Vedeți prețurile pentru tarifele publicate și serviciile de intrare pe piața SUA pentru imaginea de ansamblu.

Acest ghid oferă informații generale, nu consultanță juridică sau de reglementare. Răspunsurile cumpărătorilor depind de produs, preț și condițiile pieței, iar nicio metodă de test și niciun partener nu pot garanta vânzări sau listări.