Cara menguji produk Anda dengan 25 pembeli AS sebelum berkembang

Kebanyakan pengeksport yang bergelut di AS tidak gagal kerana produk mereka tidak bagus. Mereka gagal kerana berkembang sebelum tahu pembeli mana yang mahukannya, pada harga berapa, dalam pek apa dan melalui saluran mana. Ujian pasaran AS untuk pengeksport bertujuan menjawab soalan tersebut dengan kos rendah, bersama pembeli sebenar, sebelum komitmen besar dibuat.

Kaedah di bawah sengaja dibuat kecil: satu rantau, kira-kira 25 pembeli, satu atau dua produk, tempoh tetap dan kad skor bertulis. Ia paling berkesan untuk barangan berbungkus seperti makanan tahan lama, yang boleh dirasa, dibandingkan dan dipesan semula oleh pembeli. Prinsipnya juga terpakai untuk produk pengguna lain.

Mengapa ujian pasaran AS untuk pengeksport lebih baik daripada pelancaran pertama yang besar

Pelancaran pertama yang besar menyembunyikan maklumat yang Anda perlukan. Jika satu kontena penuh terbiar di gudang, Anda tidak tahu sama ada masalahnya ialah harga, pembungkusan, saluran, rantau atau susulan. Ujian kecil mengubah satu perkara pada satu masa dan membolehkan Anda melihat sebab dan akibat.

Ujian yang tersusun memberi Anda tiga perkara yang jarang diberikan oleh pelancaran besar:

• Maklum balas terus daripada pembeli. Anda mendengar bantahan dalam kata-kata pembeli sendiri, bukan yang ditapis melalui pengimport.
• Bukti untuk perbincangan seterusnya. Pengedar dan rangkaian kedai yang lebih besar biasanya bertanya apa kata pembeli AS lain dan sama ada sesiapa membuat pesanan semula. Ujian memberi Anda jawapan yang jujur.
• Bajet yang terkawal. Kos terhad kepada set sampel yang diketahui, stok yang sederhana dan usaha jangkauan yang ditetapkan. Untuk kategori kos yang terlibat, lihat kos menguji produk makanan di AS.

1. 1 Sebelum Tentukan soalan Satu atau dua keputusan yang mesti dijawab oleh ujian.
2. 2 Pilih rantau dan pembeli Satu rantau, kira-kira 25 pembeli dalam beberapa segmen.
3. 3 Sediakan tawaran dan sampel Helaian jualan, harga AS, sampel yang mematuhi keperluan.
4. 4 Tempatkan stok Inventori sederhana yang sudah berada di gudang AS.
5. 5 Semasa Jangkauan dan susulan Hubungan terancang, sampel, kemudian susulan berulang.
6. 6 Selepas Beri skor dan putuskan Kembangkan, ubah atau hentikan, berdasarkan kad skor.

Langkah 1: Tentukan soalan yang mesti dijawab oleh ujian

Ujian tanpa soalan hanya menghasilkan cerita. Tulis, sebelum Anda menghubungi sesiapa, satu atau dua keputusan yang patut diselesaikan oleh hasil ujian. Contohnya:

• Adakah runcit atau perkhidmatan makanan saluran yang lebih kukuh untuk produk ini?
• Adakah harga kami berdaya saing di rak AS, selepas kos import, pengedaran dan margin peruncit?
• Antara dua SKU kami, yang mana patut diutamakan di AS?
• Adakah pembeli menerima saiz pek semasa kami, atau adakah kami memerlukan bilangan unit sekarton yang berbeza atau format perkhidmatan makanan yang lebih besar?
• Adakah minat yang ada cukup untuk mewajarkan pencarian pengedar atau kiriman yang lebih besar?

Kemudian tulis hasil yang akan membuatkan Anda berkembang, hasil yang akan membuatkan Anda membuat perubahan dan hasil yang akan membuatkan Anda berhenti. Menentukan perkara ini lebih awal melindungi Anda daripada menganggap setiap balasan sopan sebagai jawapan ya.

Sebelum ujian bermula, pastikan perkara asas sudah tersedia: siapa yang mengimport barang, bagaimana pembeli AS akan membayar Anda, dan sama ada label Anda sudah sedia untuk rak AS. Jika Anda tiada entiti AS, lihat cara memasuki pasaran makanan AS tanpa syarikat AS.

Langkah 2: Pilih rantau dan kira-kira 25 pembeli

Pilih satu rantau

AS bukan satu pasaran. Pembeli di satu kawasan metro mungkin sudah mengenali masakan Anda, manakala rantau lain mungkin memerlukan lebih banyak penjelasan. Menumpukan perhatian pada satu rantau memudahkan penghantaran, membolehkan Anda melawat atau menghantar sampel dengan cepat, dan memudahkan pesanan semula dipenuhi. Ini juga bermakna pembeli mungkin bercakap sesama mereka, yang boleh memberi kelebihan kepada Anda sebaik Anda mendapat beberapa penempatan.

Pilih rantau di mana produk Anda mempunyai khalayak semula jadi: komuniti yang mengenali negara asal Anda, sektor makanan khusus yang kukuh, atau banyak kedai bebas yang menerima jenama baharu. Berada berhampiran pelabuhan dan stok AS Anda juga membantu.

Bahagikan senarai kepada segmen

Dua puluh lima pembeli daripada jenis yang sama hanya memberitahu Anda tentang satu segmen. Bahagikan senarai kepada beberapa segmen yang sepadan dengan soalan Anda, supaya Anda boleh membandingkan respons.

Bagi setiap segmen, senaraikan perniagaan tertentu dengan nama pembeli jika boleh: pemilik, pembeli barangan runcit, cef atau pengurus pembelian. Senarai nama syarikat tanpa pembuat keputusan menghasilkan e-mel yang tidak dijawab oleh sesiapa. Untuk butiran saluran, lihat cara mencari pembeli runcit untuk produk makanan Anda di AS dan cara menjual kepada restoran dan pembeli perkhidmatan makanan di AS.

Langkah 3: Sediakan tawaran dan sampel

Pembeli AS membandingkan produk Anda dengan apa yang sudah ada di rak atau dapur mereka. Berikan apa yang mereka perlukan untuk membuat keputusan tanpa berbalas-balas mesej yang panjang.

Apa yang perlu disediakan

• Helaian jualan satu muka surat dengan foto produk, kisah dalam dua atau tiga baris, ramuan dan alergen, jangka hayat dan keadaan penyimpanan.
• Harga AS: harga borong Anda dalam dolar AS, termasuk penghantaran di rantau itu, dan cadangan harga runcit. Kira ke belakang daripada harga rak yang akan dibandingkan oleh pembeli, bukan ke hadapan daripada harga ex-works Anda.
• Bilangan unit sekarton dan terma pesanan: unit setiap karton, pesanan minimum, tempoh penghantaran dari stok AS Anda dan terma pembayaran.
• Kod bar UPC (biasanya daripada GS1 US) jika Anda merancang untuk menjual di runcit.
• Insurans dan dokumen: sesetengah pembeli meminta insurans liabiliti produk dan helaian spesifikasi sebelum mereka menyenaraikan produk.

Sampel

Sampel mestilah produk yang sama, dalam pembungkusan yang sama, dengan label AS yang sama seperti yang akan diterima oleh pembeli dalam pesanan. Sampel dengan label asing menimbulkan soalan yang kemudiannya perlu Anda jawab. Jika label Anda masih perlu diperbaiki, lihat keperluan pelabelan makanan FDA, atau rancang label tindih yang mematuhi keperluan melalui pelabelan dan pelabelan semula.

Sampel makanan tetap dianggap import makanan. FDA mewajibkan Prior Notice bagi kiriman makanan komersial melalui apa-apa mod, termasuk kurier dan pos (FDA Prior Notice). Menghantar sampel dari gudang AS mengelakkan langkah itu diulang bagi setiap bungkusan kecil dan membolehkan sampel sampai kepada pembeli dengan lebih cepat.

Menghantar sampel dari stok AS biasanya lebih mudah daripada mengeposnya satu demi satu dari luar negara. Abanro mengendalikan pemenuhan sampel dari kemudahannya di Orange County, California.

Langkah 4: Tempatkan stok di AS

Pembeli yang menyukai sampel Anda akan bertanya bila mereka boleh mendapatkan produk. Jika jawapan jujurnya ialah "selepas kiriman kami yang seterusnya tiba", minat selalunya pudar. Inventori yang sederhana yang sudah berada di AS membolehkan Anda memenuhi pesanan pertama dan, yang lebih penting, pesanan semula.

Pastikan kiriman pertama kecil: cukup untuk sampel, pesanan pertama dan beberapa pesanan semula, bukan satu kontena penuh. Satu palet atau beberapa palet selalunya titik permulaan yang munasabah, bergantung pada produk dan saiz karton. Untuk laluan dan langkah kastam yang masih terpakai bagi muatan kecil, lihat cara menghantar 100 produk pertama Anda ke AS tanpa kontena, dan bagi makanan, cara mengimport makanan ke AS.

Sebaik barang tiba, seseorang perlu menguruskan pelepasannya, menerima dan memeriksanya, menyimpannya mengikut lot dan tarikh luput, dan menghantar pesanan kecil. Abanro menguruskan proses pelepasan kastam untuk Anda sebagai sebahagian daripada kiriman yang sama, kemudian penerimaan dan pemeriksaan serta penyimpanan. Duti kastam, cukai dan caj kerajaan adalah berasingan dan dibayar pada kos sebenar.

Langkah 5: Jangkauan dan susulan

Kebanyakan pembelajaran dalam ujian berlaku semasa susulan, bukan dalam e-mel pertama. Rancang urutan sebelum Anda bermula, dan layan setiap pembeli dalam senarai dengan cara yang sama supaya hasilnya boleh dibandingkan.

1. Hubungan pertama: mesej ringkas dan peribadi kepada pembeli yang dinamakan, menerangkan apa produk itu, mengapa ia sesuai dengan kedai atau menu mereka, dan menawarkan sampel.
2. Hubungan kedua: jika tiada balasan selepas beberapa hari bekerja, susulan ringkas melalui e-mel atau telefon, sebaik-baiknya dengan satu butiran baharu (foto produk sedang digunakan, satu titik harga).
3. Penghantaran sampel: hantar sampel dengan segera kepada sesiapa yang meminta, dengan helaian jualan di dalam kotak.
4. Panggilan atau lawatan maklum balas: selepas pembeli sempat mencubanya, tanya secara terus pendapat mereka, apa yang menghalang mereka membuat pesanan dan apa yang akan menjadikannya berjaya.
5. Tutup atau rekod: minta pesanan pertama, atau rekodkan sebab ia tidak berlaku.
6. Semakan pesanan semula: selepas pesanan pertama sempat dijual, tanya bagaimana jualannya dan sama ada mereka mahu lagi.

Ramai pembeli tidak menjawab mesej pertama. Itu perkara biasa dan bukan satu keputusan. Pembeli yang berkata "bukan sekarang" telah memberi Anda maklumat berguna; pembeli yang tidak pernah disusuli tidak memberi Anda apa-apa. Rekodkan setiap hubungan, tarikh dan hasilnya dalam satu helaian kongsi atau CRM.

Langkah 6: Simpan kad skor

Tentukan lebih awal apa yang akan Anda rekodkan bagi setiap pembeli. Kad skor di bawah ialah struktur, bukan sasaran: ambang yang betul bergantung pada produk, harga dan saluran Anda, dan Anda patut menetapkannya sebelum ujian bermula.

Pesanan semula paling berat nilainya. Pesanan pertama menunjukkan pembeli mempercayai produk itu; pesanan semula menunjukkan pelanggan mereka juga begitu. Bantahan berada di tempat kedua, kerana bantahan yang berulang biasanya sesuatu yang boleh Anda betulkan.

Membaca keputusan: kembangkan, ubah atau hentikan

Pada akhir tempoh ujian, bandingkan kad skor dengan ambang yang Anda tulis dalam Langkah 1. Lihat setiap segmen secara berasingan: sesuatu produk boleh berjaya dengan kedai makanan khusus dan kurang berjaya dengan restoran, dan itu ialah satu hasil, bukan kegagalan.

Hasil ujian mengikut segmen Bandingkan dengan ambang yang ditetapkan sebelum ujian.

• Kembangkan
  • Penempatan dan pesanan semula dalam sekurang-kurangnya satu segmen
  • Bantahan kecil atau sudah diselesaikan
  • Seterusnya: lebih ramai pembeli, kiriman lebih besar, perbincangan dengan pengedar
• Ubah
  • Ada minat dan sampel, tetapi sedikit pesanan
  • Bantahan yang sama terus berulang
  • Seterusnya: ubah harga, pek atau saluran, kemudian uji semula
• Hentikan atau fikir semula
  • Sedikit respons selepas susulan yang betul
  • Maklum balas menunjukkan produk tidak sesuai
  • Seterusnya: hentikan perbelanjaan, kaji semula produk atau pasaran

Membuat perubahan ialah hasil yang paling biasa, dan ia bernilai. Jika beberapa pembeli berkata bilangan unit sekarton terlalu besar, atau harganya lebih tinggi daripada produk setanding di rak mereka, Anda kini tahu dengan tepat apa yang perlu diubah. Ubah satu perkara utama, kemudian uji semula dengan kumpulan pembeli baharu supaya hasil kedua boleh dibandingkan dengan yang pertama.

Kesilapan biasa

• Menguji tanpa soalan bertulis. Setiap hasil kemudian kelihatan memberangsangkan, dan tiada apa yang diputuskan.
• Menghantar sampel dengan label bukan AS. Pembeli perasan, dan ia melambatkan perbincangan tentang produk itu sendiri.
• Menetapkan harga berdasarkan kos dan bukan harga rak. Harga yang berdaya saing di negara asal mungkin jauh berbeza daripada apa yang dibandingkan oleh pembeli AS selepas kos import, pengedaran dan margin runcit ditambah.
• Berselerak ke seluruh negara. Dua puluh lima pembeli di banyak negeri sukar diberi sampel, dihantar barang dan disusuli, dan hasil mereka sukar dibandingkan.
• Tiada stok di AS. Minat pudar semasa pembeli menunggu kiriman laut.
• Berhenti selepas satu e-mel. Senyap selepas satu mesej tidak memberitahu Anda apa-apa tentang produk.
• Mengira pesanan pertama dan mengabaikan pesanan semula. Rak yang penuh dengan produk yang tidak terjual bukanlah penempatan yang berjaya.
• Mengubah semuanya serentak. Jika Anda mengubah harga, pek dan saluran bersama-sama, ujian seterusnya tidak dapat memberitahu perubahan mana yang berkesan.

Menjalankan ujian Anda: sendiri atau bersama rakan kongsi di AS

Anda boleh menjalankan kaedah ini sendiri jika Anda mempunyai masa dalam waktu perniagaan AS, cara untuk menyimpan stok dan menghantar sampel, dan kesabaran untuk membuat susulan secara konsisten. Ramai pengeksport mendapati susulan ialah bahagian yang paling sukar untuk dikekalkan dari zon waktu lain.

Jika produk Anda ialah makanan tahan lama dan California Selatan sesuai untuknya, Program Permulaan selama tiga bulan ialah satu cara untuk melaksanakan kaedah ini bersama rakan kongsi di lapangan. Program ini berharga $2,950 untuk tiga bulan, termasuk SKU pertama dan palet pertamanya, dan sehingga 25 pembeli terpilih bagi setiap kumpulan di California Selatan (kawasan Los Angeles, Orange County, Riverside dan San Diego). Abanro memilih pembeli runcit, perkhidmatan makanan dan borong untuk produk Anda, mengendalikan jangkauan, susulan dan penempatan, dan melaporkan setiap bulan. Program ini merangkumi semakan pematuhan dan label AS bagi SKU pertama; kerja peraturan khusus seperti pendaftaran kemudahan, Ejen AS atau FSVP dikenal pasti dan diselaraskan secara berasingan dengan pihak ketiga yang pakar.

Komisen 25% hanya dikenakan ke atas jualan yang dijana oleh Abanro semasa Permulaan, peringkat kemasukan pasaran tiga bulan. Selepas itu, jenama yang mendapat sambutan boleh beralih ke Pertumbuhan, peringkat bayar ikut penggunaan, yang tidak mengenakan komisen jualan. Tiada jualan, tiada komisen. Abanro tidak membeli inventori Anda dan tidak menjamin pesanan. Jenama itu sendiri, pengimport AS yang dilantiknya atau, dalam kes yang layak, Abanro bertindak sebagai pengimport rekod. Produk sejuk, beku, segar dan rantaian sejuk tidak termasuk dalam program ini, namun penyediaan produk makanan dan perkhidmatan operasi Abanro yang lain masih tersedia. Lihat harga untuk kadar yang diterbitkan dan perkhidmatan kemasukan pasaran AS untuk gambaran yang lebih luas.

Panduan ini ialah maklumat umum, bukan nasihat undang-undang atau peraturan. Respons pembeli bergantung pada produk, harga dan keadaan pasaran, dan tiada kaedah ujian atau rakan kongsi yang boleh menjamin jualan atau penempatan.