Cara menguji produk Anda dengan 25 pembeli AS sebelum memperbesar skala

Sebagian besar eksportir yang kesulitan di AS tidak gagal karena produknya buruk. Mereka gagal karena memperbesar skala sebelum tahu pembeli mana yang menginginkannya, pada harga berapa, dalam kemasan apa, dan melalui saluran mana. Uji pasar AS bagi eksportir bertujuan menjawab pertanyaan itu dengan biaya rendah, bersama pembeli nyata, sebelum komitmen besar dibuat.

Metode di bawah ini sengaja dibuat kecil: satu wilayah, sekitar 25 pembeli, satu atau dua produk, periode tetap, dan kartu skor tertulis. Metode ini paling cocok untuk barang kemasan seperti makanan tahan simpan pada suhu ruang, yang dapat dicicipi, dibandingkan, dan dipesan ulang oleh pembeli. Prinsipnya juga berlaku untuk produk konsumen lainnya.

Mengapa uji pasar AS bagi eksportir lebih baik daripada peluncuran besar pertama

Peluncuran besar pertama menyembunyikan informasi yang Anda butuhkan. Jika satu kontainer penuh tertahan di gudang, Anda tidak tahu apakah masalahnya ada pada harga, kemasan, saluran, wilayah, atau tindak lanjutnya. Uji kecil menangani satu pasar dalam satu waktu dan memperlihatkan sebab dan akibatnya.

Uji yang terstruktur memberi Anda tiga hal yang jarang diberikan peluncuran besar:

• Umpan balik langsung dari pembeli. Anda mendengar keberatan dengan kata-kata pembeli sendiri, bukan yang sudah disaring oleh importir.
• Bukti untuk pembicaraan berikutnya. Distributor dan jaringan ritel yang lebih besar biasanya menanyakan pendapat pembeli AS lain dan apakah ada yang memesan ulang. Uji memberi Anda jawaban yang jujur.
• Anggaran yang terkendali. Biaya terbatas pada sejumlah sampel yang sudah diketahui, stok dalam jumlah wajar, dan upaya penjangkauan yang terdefinisi. Untuk kategori biaya yang terlibat, lihat biaya menguji produk makanan di AS.

1. 1 Sebelum Tentukan pertanyaannya Satu atau dua keputusan yang harus dijawab oleh uji.
2. 2 Pilih wilayah dan pembeli Satu wilayah, sekitar 25 pembeli dalam beberapa segmen.
3. 3 Siapkan penawaran dan sampel Sell sheet, harga untuk AS, sampel yang sesuai ketentuan.
4. 4 Tempatkan stok Stok dalam jumlah wajar yang sudah ada di gudang AS.
5. 5 Selama Penjangkauan dan tindak lanjut Kontak terencana, sampel, lalu tindak lanjut berulang.
6. 6 Sesudah Beri skor dan putuskan Kembangkan, sesuaikan, atau hentikan, berdasarkan kartu skor.

Langkah 1: Tentukan pertanyaan yang harus dijawab oleh uji

Uji tanpa pertanyaan hanya menghasilkan cerita. Sebelum menghubungi siapa pun, tuliskan satu atau dua keputusan yang harus diputuskan oleh hasilnya. Misalnya:

• Apakah ritel atau foodservice saluran yang lebih kuat untuk produk ini?
• Apakah harga kami masuk di rak AS, setelah impor, distribusi, dan margin peritel?
• Mana di antara dua SKU kami yang sebaiknya menjadi andalan di AS?
• Apakah pembeli menerima ukuran kemasan kami saat ini, atau kami perlu isi karton yang berbeda atau format foodservice yang lebih besar?
• Apakah minatnya cukup untuk membenarkan pencarian distributor atau kiriman yang lebih besar?

Lalu tuliskan hasil seperti apa yang membuat Anda memperbesar skala, yang membuat Anda menyesuaikan, dan yang membuat Anda berhenti. Memutuskan hal ini di awal melindungi Anda dari menganggap setiap balasan sopan sebagai jawaban ya.

Sebelum uji dimulai, pastikan hal-hal dasar sudah siap: siapa yang mengimpor barang, bagaimana pembeli AS akan membayar Anda, dan apakah label Anda sudah siap untuk rak AS. Jika Anda tidak memiliki badan usaha di AS, lihat cara memasuki pasar makanan AS tanpa perusahaan AS.

Langkah 2: Pilih wilayah dan sekitar 25 pembeli

Pilih satu wilayah

AS bukan satu pasar. Pembeli di satu wilayah metropolitan mungkin sudah mengenal masakan Anda, sementara wilayah lain mungkin memerlukan penjelasan lebih banyak. Berfokus pada satu wilayah membuat pengiriman tetap sederhana, memungkinkan Anda berkunjung atau mengirim sampel dengan cepat, dan memudahkan pemenuhan pesanan ulang. Ini juga berarti para pembeli mungkin saling berbicara, yang dapat menguntungkan Anda setelah mendapat beberapa penempatan.

Pilih wilayah tempat produk Anda memiliki audiens alami: komunitas yang mengenal negara asal Anda, dunia makanan khusus yang kuat, atau banyak toko independen yang mau menerima merek baru. Kedekatan dengan pelabuhan dan stok Anda di AS juga membantu.

Bagi daftar menjadi segmen

Dua puluh lima pembeli dari jenis yang sama hanya memberi tahu Anda tentang satu segmen. Bagi daftar menjadi beberapa segmen yang sesuai dengan pertanyaan Anda, agar respons dapat dibandingkan.

Untuk setiap segmen, daftarkan bisnis tertentu dengan nama pembelinya bila memungkinkan: pemilik, pembeli bahan makanan, koki, atau manajer pembelian. Daftar nama perusahaan tanpa pengambil keputusan berujung pada email yang tidak dijawab siapa pun. Untuk detail per saluran, lihat cara menemukan pembeli ritel untuk produk makanan Anda di AS dan cara menjual ke restoran dan pembeli foodservice di AS.

Langkah 3: Siapkan penawaran dan sampel

Pembeli AS membandingkan produk Anda dengan yang sudah ada di rak atau dapur mereka. Berikan apa yang mereka perlukan untuk memutuskan tanpa harus bolak-balik bertanya.

Yang perlu disiapkan

• Sell sheet satu halaman dengan foto produk, cerita dalam dua atau tiga baris, bahan dan alergen, masa simpan, serta kondisi penyimpanan.
• Harga untuk AS: harga grosir Anda dalam dolar AS, sudah diantar di wilayah tersebut, dan harga eceran yang disarankan. Hitung mundur dari harga di rak yang akan dibandingkan pembeli, bukan maju dari harga ex-works Anda.
• Isi karton dan ketentuan pemesanan: jumlah unit per karton, pesanan minimum, waktu tunggu dari stok Anda di AS, dan ketentuan pembayaran.
• Barcode UPC (biasanya dari GS1 US) jika Anda berencana menjual di ritel.
• Asuransi dan dokumen: sebagian pembeli meminta asuransi tanggung gugat produk (product liability) dan lembar spesifikasi sebelum memasukkan produk ke daftar mereka.

Sampel

Sampel harus berupa produk yang sama, dalam kemasan yang sama, dengan label AS yang sama seperti yang akan diterima pembeli dalam pesanan. Sampel berlabel asing memunculkan pertanyaan yang kemudian harus Anda jawab. Jika label Anda masih perlu diperbaiki, lihat persyaratan label makanan FDA, atau rencanakan label tempel yang sesuai ketentuan melalui pelabelan dan pelabelan ulang.

Sampel makanan tetap merupakan impor makanan. FDA mewajibkan Prior Notice untuk kiriman makanan komersial melalui moda apa pun, termasuk kurir dan pos (FDA Prior Notice). Mengirim sampel dari gudang di AS menghindarkan Anda dari mengulang langkah itu untuk setiap paket kecil dan membuat sampel lebih cepat sampai ke pembeli.

Mengirim sampel dari stok di AS biasanya lebih sederhana daripada mengirimkannya satu per satu dari luar negeri. Abanro menangani pengiriman sampel dari fasilitasnya di Orange County, California.

Langkah 4: Tempatkan stok di AS

Pembeli yang menyukai sampel Anda akan bertanya seberapa cepat mereka bisa mendapatkan produknya. Jika jawaban jujurnya adalah "setelah kiriman kami berikutnya tiba", minat sering kali memudar. Stok dalam jumlah wajar yang sudah ada di AS memungkinkan Anda memenuhi pesanan pertama dan, yang lebih penting, pesanan ulang.

Buat kiriman pertama tetap kecil: cukup untuk sampel, pesanan pertama, dan sejumlah pesanan ulang, bukan satu kontainer penuh. Satu palet atau beberapa palet sering kali merupakan titik awal yang masuk akal, tergantung produk dan ukuran kartonnya. Untuk rute dan langkah bea cukai yang tetap berlaku untuk muatan kecil, lihat cara mengirim 100 produk pertama Anda ke AS tanpa kontainer, dan untuk makanan, cara mengimpor makanan ke AS.

Setelah barang tiba, seseorang harus mengurus bea cukainya, menerima dan memeriksanya, menyimpannya per lot dan tanggal kedaluwarsa, serta mengirim pesanan kecil. Abanro menangani proses bea cukai untuk Anda sebagai bagian dari kiriman yang sama, lalu penerimaan dan pemeriksaan serta penyimpanan. Bea masuk, pajak, dan biaya pemerintah terpisah dan dibayar sesuai biaya aktual.

Langkah 5: Penjangkauan dan tindak lanjut

Sebagian besar pembelajaran dalam uji terjadi saat tindak lanjut, bukan pada email pertama. Rencanakan urutannya sebelum mulai, dan perlakukan setiap pembeli dalam daftar dengan cara yang sama agar hasilnya dapat dibandingkan.

1. Kontak pertama: pesan singkat dan personal kepada pembeli yang dituju, menjelaskan apa produknya, mengapa cocok untuk toko atau menu mereka, dan menawarkan sampel.
2. Sentuhan kedua: jika tidak ada balasan setelah beberapa hari kerja, tindak lanjut singkat lewat email atau telepon, idealnya dengan satu detail baru (foto produk saat digunakan, titik harga).
3. Pengiriman sampel: kirim sampel segera kepada siapa pun yang memintanya, dengan sell sheet di dalam kotak.
4. Panggilan atau kunjungan untuk umpan balik: setelah pembeli sempat mencobanya, tanyakan langsung pendapat mereka, apa yang menghalangi mereka memesan, dan apa yang akan membuatnya berhasil.
5. Tutup atau catat: minta pesanan pertama, atau catat alasan pesanan itu tidak terjadi.
6. Cek pesanan ulang: setelah pesanan pertama sempat terjual, tanyakan bagaimana penjualannya dan apakah mereka ingin memesan lagi.

Banyak pembeli tidak membalas pesan pertama. Itu normal dan bukan vonis. Pembeli yang berkata "belum sekarang" sudah memberi Anda informasi yang berguna. Pembeli yang tidak pernah ditindaklanjuti tidak memberi Anda informasi apa pun. Catat setiap kontak, tanggal, dan hasilnya dalam satu lembar kerja bersama atau CRM.

Langkah 6: Buat kartu skor

Tentukan di awal apa yang akan Anda catat untuk setiap pembeli. Kartu skor di bawah ini adalah struktur, bukan target: ambang batas yang tepat bergantung pada produk, harga, dan saluran Anda, dan sebaiknya Anda tetapkan sebelum uji dimulai.

Pesanan ulang memiliki bobot terbesar. Pesanan pertama menunjukkan pembeli percaya pada produknya. Pesanan ulang menunjukkan pelanggan merekalah yang percaya. Keberatan memiliki bobot terbesar kedua, karena keberatan yang berulang biasanya merupakan sesuatu yang dapat Anda perbaiki.

Membaca hasil: kembangkan, sesuaikan, atau hentikan

Di akhir periode uji, bandingkan kartu skor dengan ambang batas yang Anda tulis pada Langkah 1. Lihat setiap segmen secara terpisah: sebuah produk bisa laku di toko makanan khusus tetapi kurang laku di restoran, dan itu adalah hasil, bukan kegagalan.

Hasil uji per segmen Bandingkan dengan ambang batas yang ditetapkan sebelum uji.

• Kembangkan
  • Penempatan dan pesanan ulang di setidaknya satu segmen
  • Keberatan bersifat kecil atau sudah teratasi
  • Berikutnya: lebih banyak pembeli, kiriman lebih besar, pembicaraan dengan distributor
• Sesuaikan
  • Ada minat dan permintaan sampel, tetapi sedikit pesanan
  • Keberatan yang sama terus muncul
  • Berikutnya: ubah harga, kemasan, atau saluran, lalu uji ulang
• Hentikan atau pikirkan ulang
  • Respons minim setelah tindak lanjut yang layak
  • Umpan balik menyatakan produk tidak cocok
  • Berikutnya: hentikan pengeluaran, tinjau ulang produk atau pasarnya

Penyesuaian adalah hasil yang paling umum, dan hasil ini berharga. Jika beberapa pembeli mengatakan isi kartonnya terlalu banyak, atau harganya di atas produk sejenis di rak mereka, kini Anda tahu persis apa yang harus diubah. Ubah satu hal utama, lalu uji lagi dengan kelompok pembeli baru agar hasil kedua dapat dibandingkan dengan yang pertama.

Kesalahan umum

• Menguji tanpa pertanyaan tertulis. Setiap hasil lalu tampak menggembirakan, dan tidak ada yang diputuskan.
• Mengirim sampel dengan label non-AS. Pembeli menyadarinya, dan pembicaraan tentang produk itu sendiri jadi tertunda.
• Menetapkan harga dari biaya, bukan dari rak. Harga yang masuk akal di negara asal bisa jauh dari harga yang dibandingkan pembeli AS setelah biaya impor, distribusi, dan margin ritel ditambahkan.
• Menyebar ke seluruh negeri. Dua puluh lima pembeli di banyak negara bagian sulit dikirimi sampel, dilayani, dan ditindaklanjuti, dan hasilnya sulit dibandingkan.
• Tidak ada stok di AS. Minat memudar selama pembeli menunggu kiriman laut.
• Berhenti setelah satu email. Tidak ada balasan setelah satu pesan tidak memberi tahu apa pun tentang produknya.
• Menghitung pesanan pertama dan mengabaikan pesanan ulang. Rak yang penuh produk tidak terjual bukanlah penempatan yang berhasil.
• Mengubah semuanya sekaligus. Jika Anda mengubah harga, kemasan, dan saluran bersamaan, uji berikutnya tidak dapat memberi tahu perubahan mana yang berhasil.

Menjalankan uji Anda: sendiri atau bersama mitra di AS

Anda dapat menjalankan metode ini sendiri jika punya waktu pada jam kerja AS, cara untuk menyimpan stok dan mengirim sampel, serta kesabaran untuk menindaklanjuti secara konsisten. Banyak eksportir merasa tindak lanjut adalah bagian tersulit untuk dipertahankan dari zona waktu yang berbeda.

Jika produk Anda adalah makanan tahan simpan pada suhu ruang dan California Selatan cocok untuknya, Program Perintis tiga bulan adalah salah satu cara menjalankan metode ini bersama mitra di lapangan. Program ini seharga $2,950 untuk tiga bulan, sudah termasuk SKU pertama dan palet pertamanya, dengan hingga 25 pembeli terpilih per kelompok di California Selatan (wilayah Los Angeles, Orange County, Riverside, dan San Diego). Abanro memilih pembeli ritel, foodservice, dan grosir untuk produk Anda, menangani penjangkauan, tindak lanjut, dan penempatan, serta melaporkannya setiap bulan. Program ini mencakup pengecekan kepatuhan dan label AS untuk SKU pertama. Pekerjaan regulasi khusus seperti registrasi fasilitas, U.S. Agent, atau FSVP diidentifikasi dan dikoordinasikan secara terpisah dengan pihak ketiga yang berspesialisasi.

Komisi 25% hanya berlaku untuk penjualan yang dihasilkan Abanro selama tahap Perintis, tahap masuk pasar selama tiga bulan. Setelah itu, merek yang menunjukkan daya tarik dapat beralih ke tahap Pertumbuhan, tahap bayar sesuai pemakaian tanpa komisi penjualan. Tidak ada penjualan, tidak ada komisi. Abanro tidak membeli stok Anda dan tidak menjamin pesanan. Importir resmi (importer of record) adalah merek itu sendiri, importir AS yang ditunjuknya, atau, dalam kasus yang memenuhi syarat, Abanro. Produk yang didinginkan, beku, segar, dan rantai dingin tidak termasuk dalam program ini, meskipun layanan persiapan produk makanan dan layanan operasional Abanro lainnya tetap tersedia. Lihat harga untuk tarif yang dipublikasikan dan layanan masuk pasar AS untuk gambaran yang lebih luas.

Panduan ini berisi informasi umum, bukan nasihat hukum atau regulasi. Respons pembeli bergantung pada produk, harga, dan kondisi pasar, dan tidak ada metode uji atau mitra yang dapat menjamin penjualan atau penempatan.