Jinsi ya kujaribu bidhaa yenu kwa wanunuzi 25 wa Marekani kabla ya kupanua

Wauzaji wengi wa nje wanaopata shida Marekani hawakushindwa kwa sababu bidhaa yao ilikuwa mbaya. Walishindwa kwa sababu walipanua kabla ya kujua ni wanunuzi gani wanaitaka, kwa bei gani, katika kifurushi gani na kupitia njia gani. Kujaribu soko la Marekani kwa wauzaji wa nje ni kuyajibu maswali hayo kwa gharama nafuu, kwa wanunuzi halisi, kabla ya ahadi kubwa.

Mbinu iliyo hapa chini ni ndogo kwa makusudi: eneo moja, takriban wanunuzi 25, bidhaa moja au mbili, kipindi maalum na jedwali la alama lililoandikwa. Inafanya kazi vizuri zaidi kwa bidhaa zilizofungashwa kama vyakula vinavyodumu bila jokofu, ambapo wanunuzi wanaweza kuonja, kulinganisha na kuagiza tena. Kanuni hizi zinatumika pia kwa bidhaa nyingine za walaji.

Kwa nini kujaribu soko la Marekani ni bora kuliko uzinduzi mkubwa wa kwanza

Uzinduzi mkubwa wa kwanza huficha taarifa mnazohitaji. Kontena zima likikaa ghalani, hamjui kama tatizo ni bei, ufungashaji, njia ya mauzo, eneo au ufuatiliaji. Jaribio dogo hubadilisha soko moja kwa wakati mmoja na kuwawezesha kuona chanzo na matokeo.

Jaribio lenye mpangilio huwapa mambo matatu ambayo uzinduzi mkubwa mara chache hutoa:

• Maoni ya moja kwa moja ya wanunuzi. Mnasikia pingamizi kwa maneno ya mnunuzi mwenyewe, si kupitia kwa mwagizaji.
• Ushahidi kwa mazungumzo yanayofuata. Wasambazaji na minyororo mikubwa ya maduka kwa kawaida huuliza wanunuzi wengine wa Marekani wamesema nini na kama kuna anayeagiza tena. Jaribio huwapa jibu la kweli.
• Bajeti inayodhibitiwa. Gharama zinabaki kwenye seti inayojulikana ya sampuli, kiasi cha wastani cha bidhaa na juhudi maalum za kuwafikia wanunuzi. Kwa aina za gharama zinazohusika, angalieni gharama ya kujaribu bidhaa ya chakula Marekani.

1. 1 Kabla Bainisheni swali Uamuzi mmoja au miwili ambayo jaribio lazima liijibu.
2. 2 Chagueni eneo na wanunuzi Eneo moja, takriban wanunuzi 25 katika makundi machache.
3. 3 Andaeni ofa na sampuli Karatasi ya mauzo, bei za Marekani, sampuli zinazokidhi masharti.
4. 4 Wekeni bidhaa Kiasi cha wastani cha bidhaa tayari katika ghala la Marekani.
5. 5 Wakati Kuwafikia na kufuatilia Mawasiliano yaliyopangwa, sampuli, kisha ufuatiliaji wa kurudia.
6. 6 Baada Pimeni na amueni Kupanua, kurekebisha au kusimama, kwa kuzingatia jedwali la alama.

Hatua ya 1: Bainisheni swali ambalo jaribio lazima lijibu

Jaribio lisilo na swali huzaa hadithi tu. Andikeni, kabla ya kuwasiliana na mtu yeyote, uamuzi mmoja au miwili ambayo matokeo yanapaswa kuamua. Kwa mfano:

• Je, rejareja au huduma za chakula ndiyo njia yenye nguvu zaidi kwa bidhaa hii?
• Je, bei yetu inafanya kazi kwenye rafu ya Marekani, baada ya uagizaji, usambazaji na faida ya muuzaji wa rejareja?
• Ni SKU ipi kati ya zetu mbili inapaswa kuongoza Marekani?
• Je, wanunuzi wanakubali ukubwa wetu wa sasa wa kifurushi, au tunahitaji idadi tofauti kwa katoni au muundo mkubwa zaidi wa huduma za chakula?
• Je, kuna nia ya kutosha kuhalalisha kumtafuta msambazaji au shehena kubwa zaidi?

Kisha andikeni ni matokeo gani yatawafanya mpanue, yapi yatawafanya mrekebishe na yapi yatawafanya msimame. Kuamua hili mapema kunawalinda dhidi ya kusoma kila jibu la adabu kama ndiyo.

Kabla jaribio halijaanza, hakikisheni mambo ya msingi yako tayari: nani anaagiza bidhaa, wanunuzi wa Marekani watawalipa vipi, na kama lebo yenu iko tayari kwa rafu za Marekani. Ikiwa hamna kampuni ya Marekani, angalieni jinsi ya kuingia soko la vyakula la Marekani bila kampuni ya Marekani.

Hatua ya 2: Chagueni eneo na takriban wanunuzi 25

Chagueni eneo moja

Marekani si soko moja. Wanunuzi katika jiji moja wanaweza tayari kujua vyakula vya kwenu, wakati eneo jingine likahitaji maelezo zaidi. Kujikita katika eneo moja hurahisisha upelekaji, huwawezesha kutembelea au kutuma sampuli haraka, na hurahisisha kuhudumia oda za kurudia. Pia kunamaanisha wanunuzi wanaweza kuzungumza wao kwa wao, jambo linaloweza kuwasaidia mara mkishapata maduka machache yanayouza bidhaa yenu.

Chagueni eneo ambalo bidhaa yenu ina hadhira ya asili: jamii inayoijua nchi mnayotoka, mazingira imara ya vyakula maalum, au maduka mengi huru yanayopokea chapa mpya. Kuwa karibu na bandari na bidhaa zenu za Marekani pia husaidia.

Gaweni orodha katika makundi

Wanunuzi ishirini na tano wa aina moja wanawaambia kuhusu kundi moja tu. Gaweni orodha katika makundi machache yanayolingana na swali lenu, ili mweze kulinganisha majibu.

Kwa kila kundi, orodheshani biashara mahususi zenye jina la mnunuzi inapowezekana: mmiliki, mnunuzi wa bidhaa za duka, mpishi mkuu au meneja wa ununuzi. Orodha ya majina ya kampuni bila mtoa uamuzi huishia kwenye barua pepe zisizojibiwa na mtu. Kwa maelezo ya kila njia, angalieni jinsi ya kupata wanunuzi wa rejareja wa bidhaa zenu za vyakula Marekani na jinsi ya kuuza kwa migahawa na wanunuzi wa huduma za chakula Marekani.

Hatua ya 3: Andaeni ofa na sampuli

Wanunuzi wa Marekani hulinganisha bidhaa yenu na kile ambacho tayari kiko kwenye rafu au jikoni mwao. Wapeni wanachohitaji ili kuamua bila mawasiliano marefu ya kurudiana.

Cha kuandaa

• Karatasi ya mauzo ya ukurasa mmoja yenye picha za bidhaa, hadithi kwa mistari miwili au mitatu, viambato na vizio, muda wa kudumu na masharti ya uhifadhi.
• Bei za Marekani: bei yenu ya jumla kwa dola za Marekani, ikiwasilishwa katika eneo, na bei ya rejareja inayopendekezwa. Anzeni na bei ya rafuni ambayo wanunuzi wataitumia kulinganisha, si kuanzia bei yenu ya ex-works.
• Idadi kwa katoni na masharti ya kuagiza: vipande kwa katoni, oda ya chini, muda wa kuwasilisha kutoka bidhaa zenu za Marekani na masharti ya malipo.
• Misimbopau ya UPC (kwa kawaida kutoka GS1 US) ikiwa mnapanga kuuza kwenye rejareja.
• Bima na nyaraka: baadhi ya wanunuzi huomba bima ya dhima ya bidhaa na karatasi ya vipimo kabla ya kuorodhesha bidhaa.

Sampuli

Sampuli zinapaswa kuwa bidhaa ileile, katika ufungashaji uleule, na lebo ileile ya Marekani ambayo wanunuzi wangepokea katika oda. Sampuli yenye lebo ya kigeni huibua swali ambalo kisha mnalazimika kulijibu. Ikiwa lebo yenu bado inahitaji kazi, angalieni mahitaji ya FDA ya lebo za vyakula, au pangeni lebo ya juu inayokidhi masharti kupitia uwekaji lebo na kuweka lebo upya.

Sampuli za vyakula bado ni uagizaji wa vyakula. FDA inahitaji Prior Notice kwa shehena za kibiashara za vyakula kwa njia yoyote, ikiwemo courier na posta (FDA Prior Notice). Kutuma sampuli kutoka ghala la Marekani huepuka kurudia hatua hiyo kwa kila kifurushi kidogo na huzifikisha kwa wanunuzi haraka zaidi.

Kutuma sampuli kutoka bidhaa zilizopo Marekani kwa kawaida ni rahisi kuliko kuzituma kutoka nje moja moja. Abanro hushughulikia usimamizi na utumaji wa sampuli kutoka kituo chake Orange County, California.

Hatua ya 4: Wekeni bidhaa Marekani

Mnunuzi anayependa sampuli yenu atauliza ni lini anaweza kupata bidhaa. Ikiwa jibu la kweli ni "baada ya shehena yetu inayofuata kufika", mara nyingi nia hufifia. Kiasi cha wastani cha bidhaa tayari Marekani huwawezesha kutimiza oda za kwanza na, muhimu zaidi, oda za kurudia.

Fanyeni shehena ya kwanza iwe ndogo: ya kutosha kwa sampuli, oda za kwanza na baadhi ya oda za kurudia, si kontena zima. Paleti moja au paleti chache mara nyingi ni mwanzo wenye busara, kulingana na bidhaa na ukubwa wa katoni. Kwa njia na hatua za forodha ambazo bado zinahusu mizigo midogo, angalieni jinsi ya kusafirisha bidhaa zenu 100 za kwanza hadi Marekani bila kontena, na kwa vyakula, jinsi ya kuagiza vyakula Marekani.

Bidhaa zikishafika, mtu anapaswa kuziondosha forodhani, kuzipokea na kuzikagua, kuzihifadhi kwa kundi la uzalishaji na tarehe ya mwisho wa matumizi, na kusafirisha oda ndogo. Abanro inashughulikia mchakato wa uondoshaji wa forodha kama sehemu ya shehena yenu, kisha upokeaji na ukaguzi na uhifadhi. Ushuru, kodi na tozo za serikali ni tofauti na hulipwa kwa gharama halisi.

Hatua ya 5: Kuwafikia wanunuzi na ufuatiliaji

Sehemu kubwa ya mafunzo katika jaribio hutokea katika ufuatiliaji, si katika barua pepe ya kwanza. Pangeni mfululizo kabla ya kuanza, na mshughulikie kila mnunuzi kwenye orodha kwa njia ileile ili matokeo yaweze kulinganishwa.

1. Mawasiliano ya kwanza: ujumbe mfupi wa binafsi kwa mnunuzi mwenye jina, ukieleza bidhaa ni nini, kwa nini inafaa duka au menyu yake, na kutoa sampuli.
2. Mawasiliano ya pili: ikiwa hakuna jibu baada ya siku chache za kazi, ufuatiliaji mfupi kwa barua pepe au simu, ikiwezekana pamoja na taarifa moja mpya (picha ya bidhaa ikitumika, kiwango cha bei).
3. Kuwasilisha sampuli: tumeni sampuli haraka kwa yeyote anayeziomba, pamoja na karatasi ya mauzo ndani ya boksi.
4. Simu au ziara ya kupata maoni: baada ya mnunuzi kupata muda wa kuijaribu, ulizeni moja kwa moja anafikiri nini, nini kingemzuia kuagiza na nini kingefanya ifanikiwe.
5. Kufunga au kurekodi: ombeni oda ya kwanza, au rekodini sababu ya kutofanyika.
6. Kukagua oda za kurudia: baada ya oda ya kwanza kupata muda wa kuuzika, ulizeni ilivyouzika na kama wanataka zaidi.

Wanunuzi wengi hawajibu ujumbe wa kwanza. Hilo ni la kawaida na si hukumu. Mnunuzi anayesema "si sasa" amewapa taarifa muhimu; mnunuzi ambaye hakufuatiliwa kamwe hajawapa chochote. Rekodini kila mawasiliano, tarehe na matokeo katika jedwali moja la pamoja au CRM.

Hatua ya 6: Wekeni jedwali la alama

Amueni mapema mtakachorekodi kwa kila mnunuzi. Jedwali la alama lililo hapa chini ni muundo, si lengo: viwango sahihi vinategemea bidhaa, bei na njia yenu ya mauzo, na mnapaswa kuviweka kabla jaribio halijaanza.

Oda za kurudia zina uzito mkubwa zaidi. Oda ya kwanza inaonyesha mnunuzi aliiamini bidhaa; oda ya kurudia inaonyesha wateja wake waliiamini. Pingamizi zinafuata kwa uzito, kwa sababu pingamizi inayojirudia kwa kawaida ni kitu mnachoweza kurekebisha.

Kusoma matokeo: kupanua, kurekebisha au kusimama

Mwishoni mwa kipindi cha jaribio, linganisheni jedwali la alama na viwango mlivyoandika katika Hatua ya 1. Angalieni makundi kando kando: bidhaa inaweza kufanya vizuri kwa maduka maalum ya vyakula na vibaya kwa migahawa, na hayo ni matokeo, si kushindwa.

Matokeo ya jaribio kwa kila kundi Linganisheni na viwango vilivyowekwa kabla ya jaribio.

• Kupanua
  • Kuwekwa sokoni na oda za kurudia katika angalau kundi moja
  • Pingamizi ni ndogo au tayari zimetatuliwa
  • Kinachofuata: wanunuzi zaidi, shehena kubwa zaidi, mazungumzo na wasambazaji
• Kurekebisha
  • Nia na sampuli, lakini oda chache
  • Pingamizi ileile inaendelea kujirudia
  • Kinachofuata: badilisheni bei, kifurushi au njia ya mauzo, kisha jaribuni tena
• Kusimama au kufikiri upya
  • Majibu machache baada ya ufuatiliaji unaofaa
  • Maoni yanasema bidhaa haifai
  • Kinachofuata: simamisheni matumizi, pitieni upya bidhaa au soko

Kurekebisha ndiyo matokeo ya kawaida zaidi, na yana thamani. Ikiwa wanunuzi kadhaa wanasema katoni ina vipande vingi mno, au bei iko juu ya bidhaa zinazolingana kwenye rafu zao, sasa mnajua hasa cha kubadilisha. Badilisheni jambo moja kuu, kisha jaribuni tena na kundi jipya la wanunuzi ili matokeo ya pili yalinganishwe na ya kwanza.

Makosa ya kawaida

• Kujaribu bila swali lililoandikwa. Kisha kila matokeo yanaonekana kutia moyo, na hakuna kinachoamuliwa.
• Kutuma sampuli zenye lebo isiyo ya Marekani. Wanunuzi hugundua, na huchelewesha mazungumzo kuhusu bidhaa yenyewe.
• Kupanga bei kuanzia gharama badala ya rafu. Bei inayofanya kazi nchini mnamotoka inaweza kuwa mbali na kile ambacho wanunuzi wa Marekani hulinganisha nacho baada ya kuongeza uagizaji, usambazaji na faida ya rejareja.
• Kusambaa nchi nzima. Wanunuzi ishirini na tano katika majimbo mengi ni vigumu kuwatumia sampuli, kuwapelekea na kuwafuatilia, na matokeo yao ni vigumu kulinganisha.
• Hakuna bidhaa Marekani. Nia hufifia wakati mnunuzi anasubiri shehena ya baharini.
• Kusimama baada ya barua pepe moja. Ukimya baada ya ujumbe mmoja hauwaambii chochote kuhusu bidhaa.
• Kuhesabu oda za kwanza na kupuuza oda za kurudia. Rafu iliyojaa bidhaa zisizouzwa si mafanikio ya kuwekwa sokoni.
• Kubadilisha kila kitu kwa wakati mmoja. Mkibadilisha bei, kifurushi na njia ya mauzo pamoja, jaribio linalofuata haliwezi kuwaambia ni badiliko lipi lilifanya kazi.

Kuendesha jaribio lenu: wenyewe au na mshirika wa Marekani

Mnaweza kuendesha mbinu hii wenyewe ikiwa mna muda katika saa za kazi za Marekani, njia ya kuhifadhi bidhaa na kutuma sampuli, na uvumilivu wa kufuatilia kwa uthabiti. Wauzaji wengi wa nje hugundua kwamba ufuatiliaji ndiyo sehemu ngumu zaidi kuidumisha kutoka kanda nyingine ya saa.

Ikiwa bidhaa yenu ni chakula kinachodumu bila jokofu na Kusini mwa California inaifaa, Programu ya Mwanzo ya miezi mitatu ni njia mojawapo ya kutekeleza mbinu hii pamoja na mshirika aliye eneo husika. Programu ni $2,950 kwa miezi mitatu, SKU ya kwanza na paleti yake ya kwanza vimejumuishwa, na hadi wanunuzi 25 waliochaguliwa kwa kila kundi Kusini mwa California (eneo la Los Angeles, Orange County, Riverside na San Diego). Abanro huchagua wanunuzi wa rejareja, huduma za chakula na jumla kwa ajili ya bidhaa yenu, hushughulikia kuwafikia, ufuatiliaji na kuweka bidhaa sokoni, na huripoti kila mwezi. Programu inajumuisha upitiaji wa masharti ya Marekani na wa lebo kwa SKU ya kwanza; kazi maalum za kisheria kama usajili wa kiwanda, U.S. Agent au FSVP hutambuliwa na kuratibiwa kando na wataalamu wa nje.

Kamisheni ya 25% inatozwa tu kwa mauzo ambayo Abanro inayaleta wakati wa hatua ya Mwanzo, hatua ya miezi mitatu ya kuingia sokoni. Baada ya hapo, chapa zinazoonyesha mwelekeo mzuri zinaweza kuhamia Ukuaji, hatua ya malipo kwa matumizi, ambayo haina kamisheni ya mauzo. Hakuna mauzo, hakuna kamisheni. Abanro hainunui bidhaa zenu na haihakikishi oda. Chapa yenyewe, mwagizaji wake wa Marekani aliyeteuliwa au, katika hali zinazostahiki, Abanro hufanya kazi kama mwagizaji rasmi. Bidhaa zinazohitaji friji, zilizogandishwa, mbichi na za mnyororo wa baridi hazimo katika programu, ingawa maandalizi ya bidhaa za vyakula ya Abanro na huduma nyingine za uendeshaji zinaendelea kupatikana. Angalieni bei kwa viwango vilivyochapishwa na huduma za kuingia soko la Marekani kwa picha pana zaidi.

Mwongozo huu ni taarifa za jumla, si ushauri wa kisheria wala wa udhibiti. Majibu ya wanunuzi yanategemea bidhaa, bei na hali ya soko, na hakuna mbinu ya majaribio wala mshirika anayeweza kuhakikisha mauzo au kuwekwa sokoni.