Πώς να δοκιμάσετε το προϊόν σας με 25 αγοραστές στις ΗΠΑ πριν από την κλιμάκωση

Οι περισσότεροι εξαγωγείς που δυσκολεύονται στις ΗΠΑ δεν απέτυχαν επειδή το προϊόν τους ήταν κακό. Απέτυχαν επειδή κλιμάκωσαν πριν μάθουν ποιοι αγοραστές το ήθελαν, σε ποια τιμή, σε ποια συσκευασία και μέσω ποιου καναλιού. Η δοκιμή αγοράς στις ΗΠΑ για εξαγωγείς απαντά σε αυτά τα ερωτήματα με χαμηλό κόστος, με πραγματικούς αγοραστές, πριν από τις μεγάλες δεσμεύσεις.

Η παρακάτω μέθοδος είναι σκόπιμα μικρή: μία περιοχή, περίπου 25 αγοραστές, ένα ή δύο προϊόντα, συγκεκριμένη χρονική περίοδος και γραπτός πίνακας αποτελεσμάτων. Λειτουργεί καλύτερα για συσκευασμένα προϊόντα, όπως τρόφιμα μακράς διαρκείας, που οι αγοραστές μπορούν να δοκιμάσουν, να συγκρίνουν και να ξαναπαραγγείλουν. Οι αρχές ισχύουν και για άλλα καταναλωτικά προϊόντα.

Γιατί η δοκιμή αγοράς στις ΗΠΑ είναι καλύτερη από ένα μεγάλο πρώτο λανσάρισμα

Ένα μεγάλο πρώτο λανσάρισμα κρύβει τις πληροφορίες που χρειάζεστε. Αν ένα ολόκληρο κοντέινερ μένει σε μια αποθήκη, δεν ξέρετε αν το πρόβλημα είναι η τιμή, η συσκευασία, το κανάλι, η περιοχή ή το follow-up. Μια μικρή δοκιμή εξετάζει μία αγορά κάθε φορά και σας επιτρέπει να δείτε την αιτία και το αποτέλεσμα.

Μια δομημένη δοκιμή σας δίνει τρία πράγματα που ένα μεγάλο λανσάρισμα σπάνια δίνει:

• Άμεση ανατροφοδότηση από αγοραστές. Ακούτε τις αντιρρήσεις με τα λόγια του ίδιου του αγοραστή, όχι φιλτραρισμένες μέσω ενός εισαγωγέα.
• Τεκμήρια για την επόμενη συζήτηση. Οι διανομείς και οι μεγαλύτερες αλυσίδες συνήθως ρωτούν τι είπαν άλλοι αγοραστές στις ΗΠΑ και αν κάποιος έκανε νέα παραγγελία. Μια δοκιμή σας δίνει μια ειλικρινή απάντηση.
• Ελεγχόμενος προϋπολογισμός. Το κόστος περιορίζεται σε ένα γνωστό σύνολο δειγμάτων, ένα μέτριο απόθεμα και μια καθορισμένη προσπάθεια προσέγγισης. Για τις κατηγορίες κόστους, δείτε πόσο κοστίζει η δοκιμή ενός προϊόντος τροφίμων στις ΗΠΑ.

1. 1 Πριν Ορίστε το ερώτημα Μία ή δύο αποφάσεις που πρέπει να κρίνει η δοκιμή.
2. 2 Επιλέξτε περιοχή και αγοραστές Μία περιοχή, περίπου 25 αγοραστές σε λίγα τμήματα.
3. 3 Ετοιμάστε προσφορά και δείγματα Sell sheet, τιμές για τις ΗΠΑ, δείγματα σύμφωνα με τους κανόνες.
4. 4 Τοποθετήστε απόθεμα Μέτριο απόθεμα ήδη σε αποθήκη στις ΗΠΑ.
5. 5 Κατά τη διάρκεια Προσέγγιση και follow-up Προγραμματισμένες επαφές, δείγματα και επαναλαμβανόμενο follow-up.
6. 6 Μετά Αξιολογήστε και αποφασίστε Κλιμάκωση, προσαρμογή ή διακοπή, βάσει του πίνακα.

Βήμα 1: Ορίστε το ερώτημα που πρέπει να απαντήσει η δοκιμή

Μια δοκιμή χωρίς ερώτημα παράγει μόνο ιστορίες. Πριν επικοινωνήσετε με οποιονδήποτε, γράψτε τη μία ή τις δύο αποφάσεις που πρέπει να κρίνουν τα αποτελέσματα. Για παράδειγμα:

• Είναι η λιανική ή η εστίαση το ισχυρότερο κανάλι για αυτό το προϊόν;
• Λειτουργεί η τιμή μας στο ράφι στις ΗΠΑ, μετά την εισαγωγή, τη διανομή και το περιθώριο του λιανεμπόρου;
• Ποιο από τα δύο SKU μας πρέπει να προηγηθεί στις ΗΠΑ;
• Δέχονται οι αγοραστές το τρέχον μέγεθος συσκευασίας μας ή χρειαζόμαστε διαφορετική συσκευασία κιβωτίου ή μεγαλύτερη μορφή για εστίαση;
• Υπάρχει αρκετό ενδιαφέρον για να δικαιολογηθεί αναζήτηση διανομέα ή μεγαλύτερη αποστολή;

Στη συνέχεια γράψτε ποιο αποτέλεσμα θα σας οδηγούσε σε κλιμάκωση, ποιο σε προσαρμογή και ποιο σε διακοπή. Αν το αποφασίσετε εκ των προτέρων, δεν θα διαβάζετε κάθε ευγενική απάντηση ως «ναι».

Πριν ξεκινήσει η δοκιμή, βεβαιωθείτε ότι τα βασικά είναι έτοιμα: ποιος εισάγει τα εμπορεύματα, πώς θα σας πληρώνουν οι αγοραστές στις ΗΠΑ και αν η ετικέτα σας είναι έτοιμη για τα ράφια των ΗΠΑ. Αν δεν έχετε νομικό πρόσωπο στις ΗΠΑ, δείτε πώς να μπείτε στην αγορά τροφίμων των ΗΠΑ χωρίς εταιρεία στις ΗΠΑ.

Βήμα 2: Επιλέξτε την περιοχή και περίπου 25 αγοραστές

Επιλέξτε μία περιοχή

Οι ΗΠΑ δεν είναι μία αγορά. Οι αγοραστές σε μια μητροπολιτική περιοχή μπορεί να γνωρίζουν ήδη την κουζίνα σας, ενώ σε άλλη περιοχή μπορεί να χρειάζονται περισσότερη εξήγηση. Η εστίαση σε μία περιοχή κρατά την παράδοση απλή, σας επιτρέπει να επισκέπτεστε ή να στέλνετε δείγματα γρήγορα και διευκολύνει την εξυπηρέτηση νέων παραγγελιών. Σημαίνει επίσης ότι οι αγοραστές μπορεί να μιλούν μεταξύ τους, κάτι που μπορεί να λειτουργήσει υπέρ σας μόλις αποκτήσετε μερικές τοποθετήσεις.

Επιλέξτε μια περιοχή όπου το προϊόν σας έχει φυσικό κοινό: μια κοινότητα που γνωρίζει την προέλευσή σας, μια δυναμική σκηνή εξειδικευμένων τροφίμων ή πολλά ανεξάρτητα καταστήματα που δέχονται νέα brands. Βοηθά επίσης η εγγύτητα σε λιμάνι και στο απόθεμά σας στις ΗΠΑ.

Χωρίστε τη λίστα σε τμήματα

Είκοσι πέντε αγοραστές του ίδιου τύπου σας λένε κάτι μόνο για ένα τμήμα. Χωρίστε τη λίστα σε λίγα τμήματα που αντιστοιχούν στο ερώτημά σας, ώστε να μπορείτε να συγκρίνετε τις αντιδράσεις.

Για κάθε τμήμα, καταγράψτε συγκεκριμένες επιχειρήσεις με επώνυμο αγοραστή όπου είναι δυνατόν: τον ιδιοκτήτη, τον υπεύθυνο αγορών τροφίμων, τον σεφ ή τον υπεύθυνο προμηθειών. Μια λίστα με ονόματα εταιρειών χωρίς υπεύθυνο λήψης αποφάσεων οδηγεί σε emails που δεν απαντά κανείς. Για λεπτομέρειες ανά κανάλι, δείτε πώς να βρείτε αγοραστές λιανικής για τα προϊόντα τροφίμων σας στις ΗΠΑ και πώς να πουλήσετε σε εστιατόρια και αγοραστές εστίασης στις ΗΠΑ.

Βήμα 3: Ετοιμάστε την προσφορά και τα δείγματα

Οι αγοραστές στις ΗΠΑ συγκρίνουν το προϊόν σας με ό,τι υπάρχει ήδη στο ράφι ή στην κουζίνα τους. Δώστε τους ό,τι χρειάζονται για να αποφασίσουν χωρίς πολλά πήγαινε-έλα.

Τι να ετοιμάσετε

• Ένα μονοσέλιδο sell sheet με φωτογραφίες προϊόντος, την ιστορία σε δύο ή τρεις γραμμές, συστατικά και αλλεργιογόνα, διάρκεια ζωής και συνθήκες αποθήκευσης.
• Τιμές για τις ΗΠΑ: την τιμή χονδρικής σε δολάρια ΗΠΑ, με παράδοση στην περιοχή, και μια προτεινόμενη λιανική τιμή. Ξεκινήστε από την τιμή στο ράφι με την οποία θα συγκρίνουν οι αγοραστές, όχι από την τιμή ex-works σας.
• Συσκευασία κιβωτίου και όροι παραγγελίας: μονάδες ανά κιβώτιο, ελάχιστη παραγγελία, χρόνος παράδοσης από το απόθεμά σας στις ΗΠΑ και όροι πληρωμής.
• Barcode UPC (συνήθως από τη GS1 US), αν σκοπεύετε να πουλήσετε στη λιανική.
• Ασφάλιση και έγγραφα: ορισμένοι αγοραστές ζητούν ασφάλιση αστικής ευθύνης προϊόντος και τεχνικό φύλλο πριν καταχωρίσουν ένα προϊόν.

Δείγματα

Τα δείγματα πρέπει να είναι το ίδιο προϊόν, στην ίδια συσκευασία, με την ίδια ετικέτα για τις ΗΠΑ που θα λάμβαναν οι αγοραστές σε μια παραγγελία. Ένα δείγμα με ξενόγλωσση ετικέτα δημιουργεί ένα ερώτημα που θα πρέπει μετά να απαντήσετε. Αν η ετικέτα σας χρειάζεται ακόμη δουλειά, δείτε τις απαιτήσεις σήμανσης τροφίμων του FDA ή σχεδιάστε μια συμμορφούμενη επικόλληση ετικέτας μέσω της υπηρεσίας σήμανσης και επανασήμανσης.

Τα δείγματα τροφίμων εξακολουθούν να είναι εισαγωγές τροφίμων. Ο FDA απαιτεί Prior Notice για εμπορικές αποστολές τροφίμων με οποιοδήποτε μέσο, συμπεριλαμβανομένων courier και ταχυδρομείου (FDA Prior Notice). Η αποστολή δειγμάτων από αποθήκη στις ΗΠΑ αποφεύγει την επανάληψη αυτού του βήματος για κάθε μικρό δέμα και τα φέρνει γρηγορότερα στους αγοραστές.

Η αποστολή δειγμάτων από απόθεμα στις ΗΠΑ είναι συνήθως απλούστερη από την αποστολή τους ένα προς ένα από το εξωτερικό. Η Abanro αναλαμβάνει την αποστολή δειγμάτων από τις εγκαταστάσεις της στο Orange County της Καλιφόρνιας.

Βήμα 4: Τοποθετήστε απόθεμα στις ΗΠΑ

Ένας αγοραστής στον οποίο αρέσει το δείγμα σας θα ρωτήσει πόσο σύντομα μπορεί να έχει το προϊόν. Αν η ειλικρινής απάντηση είναι «όταν φτάσει η επόμενη αποστολή μας», το ενδιαφέρον συχνά σβήνει. Ένα μέτριο απόθεμα ήδη στις ΗΠΑ σας επιτρέπει να εκτελέσετε τις πρώτες παραγγελίες και, κυρίως, τις νέες παραγγελίες.

Κρατήστε την πρώτη αποστολή μικρή: αρκετή για δείγματα, πρώτες παραγγελίες και κάποιες νέες παραγγελίες, όχι ένα ολόκληρο κοντέινερ. Μία ή λίγες παλέτες είναι συχνά ένα λογικό σημείο εκκίνησης, ανάλογα με το προϊόν και το μέγεθος του κιβωτίου. Για τις διαδρομές και τα τελωνειακά βήματα που ισχύουν και για μικρά φορτία, δείτε πώς να στείλετε τα πρώτα 100 προϊόντα σας στις ΗΠΑ χωρίς κοντέινερ και, για τρόφιμα, πώς να εισαγάγετε τρόφιμα στις ΗΠΑ.

Μόλις φτάσουν τα εμπορεύματα, κάποιος πρέπει να τα εκτελωνίσει, να τα παραλάβει και να τα ελέγξει, να τα αποθηκεύσει ανά παρτίδα και ημερομηνία λήξης και να στέλνει μικρές παραγγελίες. Η Abanro αναλαμβάνει για εσάς τη διαδικασία εκτελωνισμού ως μέρος της ίδιας αποστολής και στη συνέχεια φροντίζει για την παραλαβή και τον έλεγχο και την αποθήκευση. Οι δασμοί, οι φόροι και οι κρατικές επιβαρύνσεις χρεώνονται χωριστά, στο πραγματικό κόστος.

Βήμα 5: Προσέγγιση και follow-up

Το μεγαλύτερο μέρος της γνώσης σε μια δοκιμή προκύπτει στο follow-up, όχι στο πρώτο email. Σχεδιάστε τη σειρά των επαφών πριν ξεκινήσετε και αντιμετωπίστε κάθε αγοραστή της λίστας με τον ίδιο τρόπο, ώστε τα αποτελέσματα να είναι συγκρίσιμα.

1. Πρώτη επαφή: ένα σύντομο, προσωπικό μήνυμα στον επώνυμο αγοραστή, που εξηγεί τι είναι το προϊόν, γιατί ταιριάζει στο κατάστημα ή στο μενού του και προσφέρει δείγμα.
2. Δεύτερη επαφή: αν δεν υπάρξει απάντηση μετά από λίγες εργάσιμες ημέρες, ένα σύντομο follow-up με email ή τηλέφωνο, ιδανικά με μία νέα λεπτομέρεια (μια φωτογραφία του προϊόντος σε χρήση, μια τιμή).
3. Παράδοση δειγμάτων: στείλτε δείγματα αμέσως σε όποιον τα ζητήσει, με το sell sheet μέσα στο κιβώτιο.
4. Κλήση ή επίσκεψη για ανατροφοδότηση: αφού ο αγοραστής έχει χρόνο να το δοκιμάσει, ρωτήστε τον ευθέως τι πιστεύει, τι θα τον εμπόδιζε να παραγγείλει και τι θα το έκανε να λειτουργήσει.
5. Κλείσιμο ή καταγραφή: ζητήστε μια πρώτη παραγγελία ή καταγράψτε τον λόγο για τον οποίο δεν έγινε.
6. Έλεγχος νέας παραγγελίας: αφού μια πρώτη παραγγελία έχει χρόνο να πουληθεί, ρωτήστε πώς πήγε και αν θέλουν περισσότερο.

Πολλοί αγοραστές δεν απαντούν στο πρώτο μήνυμα. Αυτό είναι φυσιολογικό και δεν αποτελεί ετυμηγορία. Ένας αγοραστής που λέει «όχι τώρα» σας έδωσε χρήσιμη πληροφορία, ενώ ένας αγοραστής με τον οποίο δεν έγινε ποτέ follow-up δεν σας έδωσε καμία. Καταγράψτε κάθε επαφή, την ημερομηνία και το αποτέλεσμα σε ένα κοινό φύλλο ή CRM.

Βήμα 6: Τηρήστε πίνακα αποτελεσμάτων

Αποφασίστε εκ των προτέρων τι θα καταγράφετε για κάθε αγοραστή. Ο παρακάτω πίνακας είναι μια δομή, όχι ένας στόχος: τα σωστά όρια εξαρτώνται από το προϊόν, την τιμή και το κανάλι σας, και πρέπει να τα ορίσετε πριν ξεκινήσει η δοκιμή.

Οι νέες παραγγελίες έχουν το μεγαλύτερο βάρος. Μια πρώτη παραγγελία δείχνει ότι ο αγοραστής πίστεψε στο προϊόν, ενώ μια νέα παραγγελία δείχνει ότι το πίστεψαν οι πελάτες του. Οι αντιρρήσεις έρχονται δεύτερες σε βάρος, επειδή μια επαναλαμβανόμενη αντίρρηση είναι συνήθως κάτι που μπορείτε να διορθώσετε.

Ανάγνωση αποτελεσμάτων: κλιμάκωση, προσαρμογή ή διακοπή

Στο τέλος της περιόδου δοκιμής, συγκρίνετε τον πίνακα με τα όρια που γράψατε στο Βήμα 1. Εξετάστε τα τμήματα χωριστά: ένα προϊόν μπορεί να πάει καλά στα εξειδικευμένα παντοπωλεία και άσχημα στα εστιατόρια, και αυτό είναι αποτέλεσμα, όχι αποτυχία.

Αποτελέσματα δοκιμής ανά τμήμα Σύγκριση με τα όρια που ορίστηκαν πριν από τη δοκιμή.

• Κλιμάκωση
  • Τοποθετήσεις και νέες παραγγελίες σε τουλάχιστον ένα τμήμα
  • Οι αντιρρήσεις είναι μικρές ή έχουν ήδη λυθεί
  • Επόμενο: περισσότεροι αγοραστές, μεγαλύτερη αποστολή, συζητήσεις με διανομείς
• Προσαρμογή
  • Ενδιαφέρον και δείγματα, αλλά λίγες παραγγελίες
  • Η ίδια αντίρρηση επανέρχεται συνεχώς
  • Επόμενο: αλλαγή τιμής, συσκευασίας ή καναλιού και νέα δοκιμή
• Διακοπή ή επανεξέταση
  • Ελάχιστη ανταπόκριση μετά από σωστό follow-up
  • Τα σχόλια λένε ότι το προϊόν δεν ταιριάζει
  • Επόμενο: παύση δαπανών, επανεξέταση προϊόντος ή αγοράς

Η προσαρμογή είναι το πιο συνηθισμένο αποτέλεσμα και έχει αξία. Αν αρκετοί αγοραστές πουν ότι η συσκευασία κιβωτίου είναι πολύ μεγάλη ή ότι η τιμή είναι υψηλότερη από συγκρίσιμα προϊόντα στο ράφι τους, ξέρετε πλέον ακριβώς τι πρέπει να αλλάξετε. Αλλάξτε ένα κύριο στοιχείο και δοκιμάστε ξανά με μια νέα ομάδα αγοραστών, ώστε το δεύτερο αποτέλεσμα να είναι συγκρίσιμο με το πρώτο.

Συνηθισμένα λάθη

• Δοκιμή χωρίς γραπτό ερώτημα. Τότε κάθε αποτέλεσμα φαίνεται ενθαρρυντικό και τίποτα δεν αποφασίζεται.
• Αποστολή δειγμάτων με ετικέτα εκτός ΗΠΑ. Οι αγοραστές το προσέχουν και καθυστερεί η συζήτηση για το ίδιο το προϊόν.
• Τιμολόγηση με βάση το κόστος αντί για το ράφι. Μια τιμή που λειτουργεί στην προέλευση μπορεί να απέχει πολύ από ό,τι συγκρίνουν οι αγοραστές στις ΗΠΑ, όταν προστεθούν η εισαγωγή, η διανομή και το περιθώριο λιανικής.
• Διασπορά σε όλη τη χώρα. Σε είκοσι πέντε αγοραστές σε πολλές πολιτείες είναι δύσκολο να στείλετε δείγματα, να παραδώσετε και να κάνετε follow-up, και τα αποτελέσματά τους είναι δύσκολο να συγκριθούν.
• Χωρίς απόθεμα στις ΗΠΑ. Το ενδιαφέρον σβήνει όσο ο αγοραστής περιμένει μια θαλάσσια αποστολή.
• Διακοπή μετά από ένα email. Η σιωπή μετά από ένα μόνο μήνυμα δεν σας λέει τίποτα για το προϊόν.
• Μέτρηση των πρώτων παραγγελιών και αγνόηση των νέων παραγγελιών. Ένα ράφι γεμάτο απούλητο προϊόν δεν είναι επιτυχημένη τοποθέτηση.
• Αλλαγή όλων ταυτόχρονα. Αν αλλάξετε μαζί τιμή, συσκευασία και κανάλι, η επόμενη δοκιμή δεν μπορεί να σας πει ποια αλλαγή λειτούργησε.

Η εκτέλεση της δοκιμής σας: μόνοι σας ή με συνεργάτη στις ΗΠΑ

Μπορείτε να εφαρμόσετε αυτή τη μέθοδο μόνοι σας, αν έχετε χρόνο μέσα στις εργάσιμες ώρες των ΗΠΑ, τρόπο να διατηρείτε απόθεμα και να στέλνετε δείγματα, και την υπομονή να κάνετε follow-up με συνέπεια. Πολλοί εξαγωγείς διαπιστώνουν ότι το follow-up είναι το πιο δύσκολο κομμάτι να διατηρηθεί από άλλη ζώνη ώρας.

Αν το προϊόν σας είναι τρόφιμο μακράς διαρκείας και η Νότια Καλιφόρνια του ταιριάζει, το τρίμηνο Πρόγραμμα Εκκίνησης είναι ένας τρόπος να εφαρμόσετε αυτή τη μέθοδο με έναν συνεργάτη επί τόπου. Το πρόγραμμα κοστίζει $2,950 για τρεις μήνες, με το πρώτο SKU και την πρώτη του παλέτα να περιλαμβάνονται, και έως 25 επιλεγμένους αγοραστές ανά ομάδα στη Νότια Καλιφόρνια (την περιοχή του Λος Άντζελες, το Orange County, το Riverside και το Σαν Ντιέγκο). Η Abanro επιλέγει αγοραστές λιανικής, εστίασης και χονδρικής για το προϊόν σας, αναλαμβάνει την προσέγγιση, το follow-up και την τοποθέτηση, και σας ενημερώνει με μηνιαία αναφορά. Το πρόγραμμα καλύπτει τον έλεγχο συμμόρφωσης και ετικέτας για τις ΗΠΑ για το πρώτο SKU. Οι εξειδικευμένες κανονιστικές εργασίες, όπως η καταχώριση εγκατάστασης, ο U.S. Agent ή το FSVP, εντοπίζονται και συντονίζονται χωριστά με εξειδικευμένους τρίτους.

Προμήθεια 25% ισχύει μόνο για πωλήσεις που δημιουργεί η Abanro κατά την Εκκίνηση, το τρίμηνο στάδιο εισόδου στην αγορά. Στη συνέχεια, τα brands με απήχηση μπορούν να περάσουν στην Ανάπτυξη, το στάδιο με χρέωση ανά χρήση, χωρίς προμήθεια επί των πωλήσεων. Χωρίς πωλήσεις, χωρίς προμήθεια. Η Abanro δεν αγοράζει τα εμπορεύματά σας και δεν εγγυάται παραγγελίες. Επίσημος εισαγωγέας είναι το brand, ο ορισμένος εισαγωγέας του στις ΗΠΑ ή, σε επιλέξιμες περιπτώσεις, η Abanro. Τα προϊόντα ψυγείου, κατεψυγμένα, νωπά και ψυχρής αλυσίδας δεν περιλαμβάνονται στο πρόγραμμα, αλλά η προετοιμασία προϊόντων τροφίμων και οι άλλες λειτουργικές υπηρεσίες της Abanro παραμένουν διαθέσιμες. Δείτε τις τιμές για τις δημοσιευμένες χρεώσεις και τις υπηρεσίες εισόδου στην αγορά των ΗΠΑ για τη συνολική εικόνα.

Αυτός ο οδηγός αποτελεί γενική πληροφόρηση, όχι νομική ή κανονιστική συμβουλή. Οι αντιδράσεις των αγοραστών εξαρτώνται από το προϊόν, την τιμή και τις συνθήκες της αγοράς, και καμία μέθοδος δοκιμής ή συνεργάτης δεν μπορεί να εγγυηθεί πωλήσεις ή τοποθετήσεις.