Acerca de Hassan Saradipour
Casi dos décadas en el comercio internacional, desde la exportación de productos alimenticios a mercados difíciles hasta la construcción de un camino práctico hacia el mercado de Estados Unidos.
Fundador de Abanro
El comienzo
De la ingeniería al comercio internacional
Hassan Saradipour comenzó su vida profesional en la ingeniería electrónica, pero pronto se dio cuenta de que la ingeniería no correspondía del todo a sus intereses. Lo que le atraía mucho más era el mundo de los mercados, el comercio, la negociación y los negocios internacionales, y el desafío de encontrar oportunidades en lugares a los que era difícil entrar.
A los 21 años, mientras todavía trabajaba en ingeniería, comenzó a explorar el comercio internacional en su tiempo libre. Su primera operación de exportación seria fue un envío de pasas a Casablanca, y lo que empezó como una actividad paralela pronto cambió el rumbo de su carrera. A medida que su trabajo de exportación se volvía más serio, también comenzó a estudiar economía, lo que le dio una comprensión más profunda de la fijación de precios, la oferta y la demanda, el comportamiento de los mercados y las fuerzas que dan forma al comercio internacional.
Mercados difíciles
Construir en mercados difíciles
Durante las dos décadas siguientes, el comercio internacional se convirtió en el centro de su vida profesional. Su trabajo se concentró en productos alimenticios y agrícolas, en especial frutas deshidratadas, frutos secos y dátiles. Con el tiempo, su verdadera especialidad llegó a ser algo más amplio que cualquier producto en particular: entrar a mercados difíciles, donde el éxito exigía mucho más que enviar un catálogo a un importador y esperar un pedido.
Había que entender a los compradores, adaptar los precios, a menudo cambiar el empaque, encontrar el canal de venta adecuado y lograr que el producto se ajustara a la realidad del mercado local. En el punto más alto de su actividad exportadora, sus empresas generaban varios millones de dólares en ventas anuales. En el sector de la exportación de dátiles, también alcanzó un récord que, dentro de su comunidad comercial, no ha sido superado hasta hoy.
- 21Su edad al iniciarse en el comercio internacional
- Casi dos décadasEn el comercio internacional
- Decenas de millones de dólaresEn ventas de exportación
Ferias comerciales
Años dentro del comercio global
Las ferias comerciales internacionales se convirtieron en una parte importante de su trabajo. Hassan pasó años en grandes eventos como SIAL, ANUGA, Gulfood Dubai, Fancy Food y muchas otras ferias internacionales de alimentos.
Nunca vio las ferias solo como lugares para reunir tarjetas de presentación o exhibir productos. Para él, eran lugares para entender los mercados de forma directa: qué productos atraían la atención, qué preguntaban los compradores, qué niveles de precio despertaban interés, qué formatos de empaque funcionaban y cuándo un producto estaba realmente listo para un nuevo mercado.
Estados Unidos
Conocer el mercado de EE. UU. desde dentro
- 2013Primer viaje a Estados Unidos
- 2016Se mudó a Estados Unidos
En 2013, Hassan viajó a Estados Unidos y vio de primera mano la escala y el potencial del mercado estadounidense: el tamaño de su base de consumidores, su poder adquisitivo, la red de comercio minorista y la industria del foodservice. También vio lo complicado y costoso que podía ser para una empresa extranjera entrar a Estados Unidos.
En 2016, se mudó a Estados Unidos y se apartó del negocio de exportación que había pasado años construyendo. Vivir aquí le permitió entender desde dentro un mercado que antes había visto como exportador. Para muchas marcas internacionales, el desafío no era simplemente encontrar un cliente. Entrar a Estados Unidos significaba lidiar con los requisitos de la FDA, la aduana, los trámites de importación, el almacenaje, el etiquetado, el transporte local, el fulfillment, la distribución y el desarrollo de compradores, a menudo antes de que una empresa supiera si el producto funcionaría.
Por qué importa la ejecución local
Sus propios años como exportador ya le habían mostrado lo costosa que podía ser la falta de una operación local confiable. En un caso, parte de un envío en Dubái se perdió porque no había nadie en el lugar que pudiera supervisarlo adecuadamente, manejar la situación y responder con rapidez cuando surgió un problema.
Su visión de la entrada al mercado
Entender el mercado y después crecer
Para Hassan, el objetivo no es simplemente probar si un producto puede venderse durante unas semanas. El objetivo más importante es entender el mercado lo suficiente como para crecer con inteligencia. Una empresa necesita saber qué compradores responden mejor, qué SKU tienen el mayor potencial, qué precios funcionan, si el producto rinde mejor en el comercio minorista o en foodservice, qué objeciones tienen los compradores y si hay señales de demanda recurrente.
Cuanto mejor entienda una empresa estos factores, más sólida será su posición cuando esté lista para acercarse a distribuidores más grandes, cadenas minoristas, distribuidores de foodservice y canales de venta más amplios.
El conocimiento del mercado hace que el crecimiento sea más disciplinado. Permite que una marca se expanda con base en información real en lugar de suposiciones.
Por qué existe Abanro
El socio que alguna vez deseó tener
Abanro nació de esta experiencia. La idea no es mantener pequeñas a las marcas internacionales. Es ayudarles a dar pasos claros y de menor riesgo hacia el mercado de Estados Unidos y construir una base para un crecimiento mayor. Una marca puede empezar con una cantidad controlada de inventario, llegar a compradores reales, observar la respuesta y hacer ajustes antes de comprometer mucho más capital. Si el mercado responde bien, puede aumentar el inventario, ampliar la distribución y acercarse a socios más grandes con pruebas más sólidas que respalden el producto. Si el precio, el empaque, el posicionamiento o el propio producto necesitan cambiar, eso puede ocurrir antes de comprometer decenas o incluso cientos de miles de dólares en la dirección equivocada.
Hoy, Hassan está en la posición que alguna vez deseó que existiera para él como exportador. Combina casi dos décadas de comercio internacional con experiencia directa dentro del mercado de Estados Unidos, y sabe de primera mano con qué facilidad una mala ejecución local puede crear riesgos innecesarios. Abanro reúne esas experiencias: una forma práctica para que las marcas internacionales entren a Estados Unidos, aprendan de la actividad real del mercado y crezcan mediante pasos claros y de menor riesgo, en lugar de un único compromiso grande e incierto desde el principio.
¿Va a entrar al mercado de EE. UU.?
Empiece con un camino claro y de menor riesgo, y aprenda de la actividad real del mercado antes de asumir un compromiso mayor.