¿EXW, FOB, DAP o DDP? Incoterms para exportar a Estados Unidos

Qué decide una regla Incoterms, y qué no decide

Las reglas Incoterms son términos comerciales de tres letras que publica la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La edición vigente, Incoterms 2020, tiene once reglas. La ICC las agrupa en siete reglas para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) y cuatro reglas solo para transporte marítimo y por vías navegables interiores (FAS, FOB, CFR, CIF), como explica la introducción a Incoterms 2020.

Cuando escribe “FCA Guadalajara, Incoterms 2020” o “DDP Ontario, California, Incoterms 2020” en un contrato, define tres cosas entre vendedor y comprador:

• Entrega y riesgo: el punto en que el vendedor ya entregó y la pérdida o el daño pasan a ser riesgo del comprador.
• Costos: qué parte paga cada tramo, desde la carga en origen hasta la descarga en destino.
• Trámites: quién se encarga del despacho de exportación en el país de origen y del despacho de importación en EE. UU., incluidos los aranceles.

Una regla Incoterms no decide cuándo se transfiere la propiedad, cómo o cuándo le pagan, ni qué ley aplica. Eso lo definen su contrato de compraventa y sus condiciones de pago. Tampoco obliga a transportistas, agentes de carga ni a la Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU. (CBP). La CBP trata con el importador registrado (importer of record) que figura en la declaración de aduana, diga lo que diga la factura.

Indique siempre un lugar preciso después de la regla. “FOB México” o “DDP EE. UU.” no bastan para cotizar un envío ni para resolver una disputa. “FOB Manzanillo” o “DAP almacén del comprador, 123 Example Road, Ontario, California” sí.

Las reglas más usadas para exportar a Estados Unidos

La mayoría de los contratos de exportación a EE. UU. usan una de las ocho reglas de la tabla (CFR y CIF comparten fila). CPT y CIP funcionan como CFR y CIF, pero para cualquier modo de transporte, y FAS es poco común fuera de la carga a granel, así que no aparecen en la tabla.

Dos detalles confunden a muchos. Con CFR y CIF el vendedor paga el flete hasta el puerto de EE. UU., pero el riesgo pasa en el puerto de origen, así que un contenedor perdido en el mar es problema del comprador y lo reclama su seguro. Y con CIF el vendedor solo tiene que contratar una cobertura mínima (Institute Cargo Clauses C), mientras que CIP exige el nivel más alto de las Institute Cargo Clauses A, según el resumen de la ICC sobre los cambios de 2020. Si compra CIF, revise si esa cobertura le basta o asegure la carga por su cuenta.

DPU reemplazó a la antigua regla DAT en 2020. La diferencia con DAP es sencilla: con DAP el vendedor no descarga la mercancía en destino, con DPU sí. Si un contenedor se entrega en un almacén de EE. UU., decida de antemano quién paga la descarga, porque el almacén se la cobrará a alguien.

EXW vs FOB vs FCA: la decisión en origen

Cuando un comprador en EE. UU. contrata el flete, la elección suele estar entre EXW, FOB y FCA. Las tres dejan el transporte principal, la importación en EE. UU. y los aranceles al comprador. Se diferencian en origen.

EXW

El vendedor pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones y nada más: no carga el camión ni hace el despacho de exportación. Parece sencillo, pero el comprador, que suele estar en otro país, queda a cargo de la declaración de exportación en el país del vendedor. En muchos países solo una empresa registrada localmente puede presentarla, y el exportador que figura en el registro de exportación tiene que coincidir. Si su comprador no puede hacerlo, EXW abre un hueco documental desde el primer día.

En los mercados de esta guía ese hueco es concreto:

• México: quien saca mercancías del país bajo un régimen aduanero debe transmitir electrónicamente un pedimento a la autoridad aduanera, con firma electrónica avanzada o sello digital, y presentarlo con la mercancía (Ley Aduanera, artículos 36 y 36-A). En la práctica lo tramita un agente aduanal, la persona autorizada para promover el despacho por cuenta ajena.
• Colombia: la exportación empieza con la solicitud de autorización de embarque ante la DIAN, por sus servicios informáticos electrónicos, y termina con la declaración de exportación (DEX), según el Decreto 1165 de 2019.
• Chile: la mercancía ingresa a la zona primaria amparada por el Documento Único de Salida (DUS) aceptado a trámite, y el exportador emite en paralelo la factura de exportación electrónica ante el SII.
• Perú: la salida se hace bajo el régimen de exportación definitiva, que controla la SUNAT y que no está afecto a tributo alguno; el exportador paga solo servicios como transporte y agenciamiento.

En los cuatro casos el trámite lo hace normalmente el propio exportador con su agente local. Un comprador estadounidense rara vez puede hacerlo, así que una venta EXW termina, en la práctica, con el vendedor haciendo la exportación sin que el contrato lo diga.

FOB

El vendedor hace el despacho de exportación y entrega la mercancía a bordo del buque que contrató el comprador. FOB es una regla para transporte marítimo y por vías navegables interiores. Encaja con carga a granel o carga general que se sube directamente al buque. Con contenedores, el vendedor normalmente entrega la caja al transportista en una terminal o estación de carga días antes de que se embarque, y desde ese momento ya no controla lo que le pasa; aun así, con FOB sigue asumiendo el riesgo hasta que el contenedor está a bordo.

FOB tampoco sirve para la carga que cruza por tierra. Buena parte de las exportaciones mexicanas a EE. UU. viajan en camión o ferrocarril por cruces como Laredo, El Paso u Otay Mesa, y ahí no hay buque a bordo del cual entregar.

FCA

El vendedor hace el despacho de exportación y entrega la mercancía al transportista del comprador en un lugar convenido: su propio almacén (cargada en el camión del comprador), una estación de carga de contenedores o una terminal. FCA funciona para cualquier modo, incluidos el aéreo y el camión. Incoterms 2020 también permite pactar que el comprador instruya a su transportista para emitir al vendedor un conocimiento de embarque “a bordo”, útil cuando un banco lo exige en una carta de crédito (ICC).

En la práctica: para carga marítima en contenedor, carga aérea o courier, FCA suele encajar mejor que FOB, y FCA en las instalaciones del vendedor suele encajar mejor que EXW cuando el comprador no puede hacer el despacho de exportación en el país del vendedor. Para camión desde México, FCA en su planta o en un punto convenido antes del cruce es la opción habitual cuando el comprador contrata el transporte.

El envío DDP a Estados Unidos necesita un importador registrado

Con DDP el vendedor asume todo hasta el lugar convenido en EE. UU., incluidos el despacho de importación, los aranceles y los cargos de importación. Para un vendedor extranjero, eso significa que alguien tiene que actuar como importador registrado (IOR) de su mercancía en EE. UU.: la parte que la declara ante la CBP, responde por la clasificación, el valor y el origen, y debe los aranceles.

Una cotización DDP vale lo que vale la respuesta a una pregunta: ¿quién es el importador registrado? Si el vendedor dice DDP pero espera que la empresa del comprador aparezca como importador en la declaración, el envío es en realidad un DAP con reembolso de aranceles, y el comprador carga con la responsabilidad aduanera que creía haber evitado.

Para un exportador latinoamericano o español, cotizar DDP también significa calcular el arancel correcto. Desde el 24 de julio de 2026, la mayoría de los productos de México pagan un arancel adicional del 10% bajo la Sección 301, salvo las exenciones de los anexos (los que ingresan libres de arancel al amparo del T-MEC (USMCA) no lo pagan, según las instrucciones de CBP en el CSMS #69326983; los que no califican o no reclaman la preferencia sí lo pagan); los de Colombia, Chile y Perú, 12.5%; los de España, como el resto de la Unión Europea, un 10% en total incluido el arancel normal cuando este es menor del 10% (aviso de la USTR del 28 de julio de 2026, en las fuentes). Estas tasas son las vigentes en octubre de 2026 y dependen del código HTS de cada producto.

Importadores registrados no residentes con las reglas actuales

Una empresa sin entidad en EE. UU. puede actuar como su propio importador registrado. Según el 19 CFR 141.18, una corporación no residente solo puede importar mercancía para consumo si tiene un agente residente autorizado para recibir notificaciones judiciales en el estado donde está el puerto de entrada, y presenta una fianza aduanal (formulario CBP 301) respaldada por una afianzadora corporativa residente. La declaración de aduana normalmente la presenta un agente aduanal con licencia (customs broker) en nombre del importador registrado.

El importador también necesita un número de importador registrado ante la CBP con el formulario 5106. En un aviso general del 19 de agosto de 2026, la CBP indicó que, a partir del 18 de septiembre de 2026, puede anular de inmediato los números de importador cuyos datos del formulario 5106 sean inexactos o estén incompletos. La dirección física debe ser la ubicación real del importador, no la de un agente registrado, un agente aduanal, un agente de carga ni un apartado postal, y el agente aduanal debe tener un poder firmado directamente con el importador. Esto afecta de lleno a los vendedores que usaban la dirección de su agente de carga en EE. UU.

Qué cambia con la Orden Ejecutiva 14411

La Orden Ejecutiva 14411, Strengthening Customs Enforcement, firmada el 3 de junio de 2026, ordena al DHS y a la CBP distinguir entre importadores registrados estadounidenses y extranjeros y endurecer las reglas para los extranjeros. Entre otras cosas, ordena a la CBP:

• prohibir que los importadores registrados extranjeros presenten declaraciones informales;
• exigir que, en las declaraciones formales, un importador registrado extranjero no dependa de una fianza continua salvo que la CBP lo permita, y que esté validado en CTPAT (si es elegible) o use un agente aduanal con licencia validado en CTPAT;
• en un plazo de 180 días, exigir a todos los importadores registrados, no solo a los extranjeros, un nivel mínimo de activos tangibles en EE. UU., de fianza o de ambos.

Estas restricciones para importadores registrados extranjeros están ordenadas pero todavía no vigentes en octubre de 2026; verifique las reglas actuales antes de cotizar o aceptar condiciones DDP. Hasta ahora la CBP solo ha aplicado partes de la orden, como el aviso sobre los datos del importador mencionado arriba.

Para un vendedor extranjero, todo esto hace que DDP sea más difícil de lo que parece en una lista de precios. Abanro se encarga del despacho aduanal en EE. UU. como parte de su envío y, en los casos que califiquen, puede actuar como importador registrado. Que un envío califique depende del producto, de la documentación y de las reglas vigentes cuando llega, así que plantéelo al cotizar, no cuando la mercancía ya está en el mar. Para la secuencia completa de pasos, lea cómo funciona el despacho aduanal en EE. UU. para empresas extranjeras.

Quién paga los aranceles, los cargos y los gastos en destino en EE. UU.

Con todas las reglas salvo DDP, el comprador paga los aranceles y cargos de importación en EE. UU. Con DDP los paga el vendedor. Hasta ahí está claro. Las discusiones empiezan con los cargos intermedios.

• Aranceles: los define la clasificación del producto en el Arancel Armonizado de Estados Unidos (HTSUS), su país de origen y cualquier arancel adicional vigente al momento de la importación (en octubre de 2026, los aranceles de la Sección 301 y de la Sección 232 aplican a muchos productos, así que revise el HTS y la guía vigente de la CBP para el suyo). Los paga el importador registrado, así que quien sea el IOR debe tener los fondos listos antes de la liberación.
• Preferencias arancelarias: si su mercancía califica al T-MEC o a los tratados de Estados Unidos con Chile, Colombia o Perú, el trato preferencial lo reclama el importador registrado, pero se respalda con la certificación de origen que normalmente prepara el exportador o el productor. Para el T-MEC, la CBP no exige un formato: basta un documento con los nueve datos mínimos del acuerdo. Pacte en el contrato quién la emite, aunque la regla sea FCA o DAP.
• Cargos de la CBP: como el cargo por procesamiento de mercancía (MPF) y, en la carga marítima, el cargo de mantenimiento portuario (HMF). Siguen a los aranceles.
• Cargos de puerto y terminal en destino: con CFR, CIF, DAP y DPU, el contrato de flete del vendedor puede incluir o no el manejo en la terminal de destino. Lo que no esté incluido suele terminar en manos del comprador. Pida al vendedor una lista escrita de lo que cubre su precio de flete.
• Inspecciones y retenciones: si la CBP u otra agencia inspecciona la carga, la estación de inspección y quienes mueven la mercancía facturan sus cargos al lado importador. Con DDP, ese es el vendedor.
• Almacenaje, demoras (demurrage) y detención (detention): se cobran cuando los contenedores o la carga no se retiran o no se devuelven a tiempo. Recaen en quien controla el envío en ese momento, por eso importa el lugar convenido. Nuestra guía sobre acarreo, demoras y detención en Los Ángeles y Long Beach explica estos cargos.

Para comparar ofertas con reglas distintas, ponga todos los costos en la misma base: entregado en la misma dirección de EE. UU., con aranceles pagados. La guía sobre el costo de importar productos a EE. UU. enumera cada componente.

Errores comunes con Incoterms en envíos a EE. UU.

• Usar EXW cuando el comprador no puede presentar la declaración de exportación. La mercancía se queda en la fábrica o en el puerto de origen mientras se resuelve quién puede declararla, ya sea con un pedimento en México, una DEX en Colombia, un DUS en Chile o una declaración ante la SUNAT en Perú. Use FCA en las instalaciones del vendedor.
• Usar FOB para envíos aéreos, por camión o por courier. FOB es una regla para transporte marítimo y por vías navegables interiores. Un “FOB Laredo” para un camión que cruza la frontera no es una regla válida. Para otros modos use FCA (el comprador contrata el transporte) o CPT, CIP, DAP o DDP (el vendedor lo contrata).
• Cotizaciones “DDP” que excluyen los aranceles. Algunas cotizaciones dicen DDP pero aclaran “aranceles e impuestos al costo” o “sin cargos aduanales”. Eso no es DDP. Pida una confirmación por escrito de lo que incluye y de quién será el importador registrado.
• Sin lugar convenido, o con el lugar equivocado. “DAP Los Ángeles” puede ser el puerto o un almacén a 60 millas tierra adentro. Indique la dirección de entrega completa.
• Suponer que la regla Incoterms decide la ISF. La Importer Security Filing de la carga marítima debe presentarse a más tardar 24 horas antes de la carga en el puerto extranjero según el 19 CFR 149.2, con cualquier regla. Con FOB o FCA la presenta el lado del comprador, pero necesita datos del vendedor.
• Olvidar quién paga la descarga. Con DAP descarga el comprador, con DPU el vendedor. Un contenedor con carga suelta puede tardar horas en descargarse.
• Confundir condiciones de precio con condiciones de entrega. Un “FOB fábrica” en una lista de precios no es una regla Incoterms válida. Cotice y contrate con la misma regla y el mismo lugar.

Qué regla conviene para un primer envío a Amazon o a un comprador en EE. UU.

La regla correcta depende menos de las preferencias que de dos preguntas: ¿de quién es la mercancía cuando llega? y ¿quién puede actuar como importador registrado en EE. UU.?

Si envía su propio inventario a Amazon o a un almacén en EE. UU.

Si usted es el vendedor y la mercancía sigue siendo suya al llegar, no hay un comprador en EE. UU. con quien repartir responsabilidades. La regla Incoterms solo importa entre usted y su proveedor, o entre su empresa en el extranjero y una filial en EE. UU. Para la aduana lo que cuenta es quién actúa como importador registrado y quién paga los aranceles. Un centro logístico de Amazon es una dirección de entrega, así que otra parte tiene que despachar la mercancía antes. Muchos vendedores envían primero a un socio de recepción en EE. UU., donde la mercancía se revisa y se prepara antes de seguir a Amazon. Nuestras guías sobre importar y vender en Amazon EE. UU. sin empresa en EE. UU. y sobre enviar inventario a Amazon FBA desde el extranjero cubren esa ruta.

Si vende a un importador o distribuidor en EE. UU.

Un importador estadounidense con experiencia suele preferir FCA o FOB, porque tiene su propio agente de carga, su fianza y su agente aduanal. Ofrezca FCA en su almacén o en un puerto convenido para contenedores, y confirme quién presenta la ISF. Ejemplo hipotético: un productor de café tostado de Huila que vende a un importador de Texas puede ofrecer “FCA Cartagena” para carga consolidada, y un fabricante de muebles de Jalisco puede ofrecer “FCA planta Guadalajara” para que el transportista del comprador recoja el camión.

Si vende a un minorista, una boutique o un comprador nuevo en EE. UU.

Los compradores pequeños en EE. UU. a menudo no quieren importar. Quieren un precio entregado. DAP con el comprador como importador registrado es la opción entregada más sencilla cuando el comprador puede hacerse cargo de la importación. DDP es la oferta más atractiva, pero cotícela solo cuando sepa quién será el importador registrado y tenga una estimación firme de los aranceles del producto, incluida la tasa de la Sección 301 que corresponde a su país de origen.

Cómo se relaciona el servicio puerta a puerta con su regla Incoterms

La regla Incoterms es un acuerdo entre vendedor y comprador. Un servicio logístico puerta a puerta es otro acuerdo, entre quien lo contrata y el proveedor logístico. Ambos deben coincidir, pero no son lo mismo.

• EXW o FCA: el comprador contrata el servicio. La recolección se hace en el almacén del vendedor, y el lado del comprador se encarga de la importación en EE. UU.
• CFR, CIF, DAP o DPU: el vendedor contrata el transporte hasta el puerto o lugar convenido. La importación en EE. UU., los aranceles y cualquier tramo posterior al lugar convenido son del comprador, así que ambas partes deben saber dónde termina la reserva del vendedor.
• DDP: el vendedor contrata toda la cadena, incluido el despacho aduanal en EE. UU., y debe tener resuelto quién será el importador registrado.

El servicio de recolección y transporte internacional de Abanro cubre la recolección en su almacén en el extranjero, el flete marítimo o aéreo, el despacho aduanal en EE. UU. y la entrega desde nuestras instalaciones en Estados Unidos, cerca de los puertos de Los Ángeles y Long Beach. La mercancía puede pasar por recepción e inspección antes de seguir a un comprador o a Amazon. Al solicitar su cotización, indíquenos la regla Incoterms y el lugar convenido que pactó, para que el alcance del envío coincida con quién paga qué. Los aranceles, impuestos y cargos gubernamentales se facturan aparte, al costo real, a la parte responsable de pagarlos.

Si su mercancía va en contenedores, la siguiente decisión suele ser si enviar un contenedor completo o compartirlo: vea FCL vs LCL a la costa oeste de EE. UU.. Si son unas pocas cajas, lea cómo enviar sus primeros 100 productos a EE. UU. sin un contenedor.

Esta guía es información general, no asesoría legal ni aduanera. Las reglas Incoterms las publica la ICC, y las reglas aduaneras para importadores registrados están cambiando en 2026, así que confirme las condiciones y los requisitos vigentes para su envío antes de pactarlos.

Fuentes y lecturas recomendadas

1. Incoterms® 2020: principales cambios (FCA, DPU y seguro en CIP y CIF), Cámara de Comercio Internacional (ICC)
2. Introducción a Incoterms® 2020: reglas para cualquier modo de transporte y reglas para transporte marítimo y por vías navegables interiores, Cámara de Comercio Internacional (ICC)
3. 19 CFR 141.18: declaración de importación de corporaciones no residentes, Legal Information Institute, Facultad de Derecho de Cornell (Código de Regulaciones Federales de EE. UU.)
4. Orden Ejecutiva 14411, Strengthening Customs Enforcement (91 FR 35125, 10 de junio de 2026), Federal Register (diario oficial del Gobierno de EE. UU.)
5. Exactitud de los datos del importador registrado presentados a la CBP (aviso general del 19 de agosto de 2026), Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU. (CBP), Federal Register
6. 19 CFR 149.2: obligación y plazo de la Importer Security Filing (ISF), Código de Regulaciones Federales de EE. UU. (eCFR)
7. Aviso de acciones en las investigaciones de la Sección 301 sobre diversas economías (91 FR 47318, 28 de julio de 2026): tasas para México, Colombia, Chile, Perú y la Unión Europea, Oficina del Representante Comercial de EE. UU. (USTR), Federal Register
8. CSMS #69326983: instrucciones de CBP para aplicar los aranceles de la Sección 301 (23 de julio de 2026), Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU. (CBP)
9. T-MEC (USMCA): certificación de origen y sus nueve datos mínimos, Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU. (CBP)
10. Ley Aduanera, artículos 2, 36 y 36-A (pedimento y agente aduanal), Cámara de Diputados del H. Congreso de la Unión (México)
11. Oficio 906768 de 2022: autorización de embarque y declaración de exportación (Decreto 1165 de 2019), Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), Colombia
12. Factura de exportación electrónica y Documento Único de Salida (DUS), Servicio de Impuestos Internos (SII), Chile
13. Exportación definitiva, Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT), Perú

Fuentes verificadas el 20 de octubre de 2026