EXW, FOB, DAP o DDP? Gli Incoterms per esportare negli USA

Che cosa decide una regola Incoterms, e che cosa no

Le regole Incoterms sono termini commerciali di tre lettere pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC). L’edizione in vigore, Incoterms 2020, comprende undici regole. L’ICC le divide in sette regole per qualsiasi modalità di trasporto (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) e quattro regole solo per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne (FAS, FOB, CFR, CIF), come indicato nell’introduzione agli Incoterms 2020. In Italia si parla spesso di “rese” o “condizioni di resa”, e ICC Italia pubblica anche i nomi italiani delle regole: Franco Fabbrica (EXW), Franco Vettore (FCA), Franco a Bordo (FOB), Reso Sdoganato (DDP) e così via.

Quando in un contratto scrivete “FCA Parma, Incoterms 2020” o “DDP Ontario, California, Incoterms 2020”, stabilite tre cose tra venditore e acquirente:

• Consegna e rischio: il punto in cui il venditore ha consegnato e la perdita o il danno passano a rischio dell’acquirente.
• Costi: quale parte paga ciascuna tratta, dal carico all’origine allo scarico a destinazione.
• Formalità: chi si occupa dello sdoganamento all’esportazione in Italia e dello sdoganamento all’importazione negli Stati Uniti, dazi compresi.

Una regola Incoterms non decide quando passa la proprietà, come o quando venite pagati, né quale legge si applica: ICC Italia lo ricorda espressamente, gli Incoterms disciplinano il passaggio del rischio, non il trasferimento della proprietà. Lo fanno il contratto di vendita e le condizioni di pagamento. Inoltre una regola Incoterms non vincola vettori, spedizionieri né la dogana statunitense (U.S. Customs and Border Protection, CBP). La CBP tratta con l’importatore di riferimento indicato nella dichiarazione, qualunque cosa dica la fattura.

Indicate sempre un luogo preciso dopo la regola, e citate l’edizione (“Incoterms 2020”), come raccomanda ICC Italia. “FOB Italia” o “DDP USA” non bastano per quotare una spedizione o risolvere una controversia. “FOB La Spezia” o “DAP magazzino dell’acquirente, 123 Example Road, Ontario, California” sì.

Le principali rese Incoterms per le importazioni negli USA

La maggior parte dei contratti di esportazione verso gli Stati Uniti usa una delle otto regole della tabella (CFR e CIF condividono una riga). CPT e CIP funzionano come CFR e CIF ma per qualsiasi modalità, e FAS è raro al di fuori delle rinfuse, quindi non compaiono in tabella.

Due dettagli creano spesso problemi. Con CFR e CIF il venditore paga il nolo fino al porto statunitense, ma il rischio passa nel porto di origine: un container perso in mare è un problema dell’acquirente e un sinistro sulla sua assicurazione. Inoltre con CIF il venditore deve acquistare solo la copertura minima (Institute Cargo Clauses C), mentre CIP richiede il livello più alto, Institute Cargo Clauses A, secondo la sintesi ICC delle novità 2020. Se acquistate CIF, verificate se quella copertura basta oppure assicurate voi la merce.

Nel 2020 DPU ha sostituito la vecchia regola DAT. La differenza rispetto a DAP è semplice: con DAP il venditore non scarica la merce a destinazione, con DPU sì. Per un container consegnato a un magazzino negli Stati Uniti decidete prima chi paga lo scarico, perché il magazzino lo fatturerà a qualcuno.

EXW, FOB o FCA: la scelta sul lato dell’origine

Quando è l’acquirente statunitense a organizzare il trasporto, la scelta è di solito tra EXW, FOB e FCA. Tutte e tre lasciano all’acquirente il trasporto principale, l’importazione negli Stati Uniti e i dazi. Cambia ciò che succede in Italia.

EXW (Franco Fabbrica)

Il venditore mette la merce a disposizione nei propri locali e non fa altro: non carica il camion e non sdogana la merce all’esportazione. Sembra semplice, ma l’acquirente, che spesso si trova in un altro paese, diventa responsabile della dichiarazione di esportazione nel paese del venditore. In molti paesi solo un’impresa registrata localmente può presentarla, e l’esportatore indicato nella dichiarazione deve corrispondere. Se il vostro acquirente non può farlo, EXW crea un vuoto documentale proprio all’inizio.

In Italia la dichiarazione di esportazione si trasmette per via telematica all’Agenzia delle Dogane e dei Monopoli (ADM) attraverso il sistema AIDA. L’ufficio di esportazione assegna un MRN (Movement Reference Number) e, dopo lo svincolo, rilascia il DAE (Documento di Accompagnamento Esportazione), che accompagna la merce fino all’ufficio di uscita; l’esito positivo “uscita conclusa” costituisce la prova che la merce ha lasciato il territorio doganale dell’Unione, e la merce svincolata deve uscire entro 90 giorni. Chi presenta una dichiarazione doganale nell’UE deve avere un numero EORI, assegnato dall’autorità doganale dello Stato in cui l’operatore è stabilito o, per chi non è stabilito nell’UE, dello Stato della prima operazione doganale (Commissione europea). Un acquirente statunitense senza sede in Europa raramente ha questa organizzazione, e con EXW il venditore italiano perde il controllo della dichiarazione e della prova di uscita, documenti che conviene avere nel proprio archivio. Per il trattamento IVA della vendita (le cessioni all’esportazione sono in genere non imponibili IVA) verificate con il vostro commercialista.

FOB (Franco a Bordo)

Il venditore sdogana la merce all’esportazione e la consegna a bordo della nave prenotata dall’acquirente. FOB è una regola per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne, adatta alle merci alla rinfusa o al carico convenzionale caricato direttamente a bordo. Con i container, il venditore di solito consegna il container al vettore in un terminal o in una stazione di groupage giorni prima del carico, per esempio a Genova o La Spezia, e da quel momento non può controllare ciò che gli accade, ma con FOB continua a portarne il rischio finché il container non è a bordo.

FCA (Franco Vettore)

Il venditore sdogana la merce all’esportazione e la consegna al vettore dell’acquirente in un luogo convenuto: il proprio magazzino (merce caricata sul camion dell’acquirente), una stazione di groupage o un terminal. FCA funziona con qualsiasi modalità, compresi trasporto aereo da Milano Malpensa e camion. Incoterms 2020 consente anche alle parti di concordare che l’acquirente chieda al proprio vettore di emettere al venditore una polizza di carico “a bordo” (on board), utile quando una banca la richiede per una lettera di credito (ICC).

In pratica: per il trasporto marittimo in container, il trasporto aereo o il corriere, FCA è di solito più adatto di FOB, e FCA presso i locali del venditore è di solito più adatto di EXW quando l’acquirente non può sdoganare la merce all’esportazione in Italia.

La spedizione DDP negli USA richiede un importatore di riferimento

Con DDP il venditore si fa carico di tutto fino al luogo convenuto negli Stati Uniti, compresi sdoganamento all’importazione, dazi e oneri di importazione. Per un venditore italiano significa che qualcuno deve fare da importatore di riferimento (Importer of Record, IOR) negli Stati Uniti per la sua merce: il soggetto che la dichiara alla CBP, risponde di classificazione, valore e origine e deve i dazi.

Un preventivo DDP vale quanto la risposta a una domanda: chi è l’importatore di riferimento? Se il venditore dice DDP ma si aspetta che nella dichiarazione compaia come importatore la società dell’acquirente, la spedizione è in realtà un DAP con rimborso dei dazi, e l’acquirente si ritrova la responsabilità doganale che pensava di aver evitato.

Importatori di riferimento non residenti con le regole attuali

Un’azienda senza una società negli Stati Uniti può fare da importatore di riferimento per sé stessa. In base al 19 CFR 141.18, una società non residente può importare merce per l’immissione in consumo solo se ha un agente residente autorizzato a ricevere notifiche di atti nello Stato in cui si trova il porto di ingresso e deposita una cauzione doganale (CBP Form 301) garantita da una società fideiussoria residente. La dichiarazione stessa è di solito presentata da uno spedizioniere doganale autorizzato per conto dell’importatore di riferimento.

L’importatore ha bisogno anche di un numero IOR registrato presso la CBP con il Form 5106. In un avviso generale del 19 agosto 2026 la CBP ha comunicato che dal 18 settembre 2026 può annullare immediatamente i numeri IOR i cui dati del Form 5106 sono inesatti o incompleti. L’indirizzo fisico deve essere la sede effettiva dell’importatore, non un agente registrato, uno spedizioniere doganale, uno spedizioniere o una casella postale, e lo spedizioniere doganale deve avere una procura firmata direttamente con l’importatore.

Che cosa cambia con l’ordine esecutivo 14411

L’ordine esecutivo 14411, Strengthening Customs Enforcement, firmato il 3 giugno 2026, indica al Dipartimento della Sicurezza Interna (DHS) e alla CBP di distinguere gli importatori di riferimento statunitensi da quelli esteri e di rendere più severe le regole per questi ultimi. Tra l’altro, indica alla CBP di:

• vietare agli importatori di riferimento esteri le dichiarazioni informali (informal entry);
• prevedere che, per le dichiarazioni formali, un importatore di riferimento estero non possa contare su una cauzione continuativa salvo quanto consentito dalla CBP, e che sia validato CTPAT (se ammissibile) oppure si avvalga di uno spedizioniere doganale autorizzato validato CTPAT;
• entro 180 giorni, imporre a tutti gli importatori di riferimento, non solo a quelli esteri, un livello minimo di beni materiali negli Stati Uniti, di cauzioni o di entrambi.

Queste restrizioni per gli importatori di riferimento esteri sono state disposte ma, a ottobre 2026, non sono ancora in vigore: verificate le regole attuali prima di quotare o accettare una resa DDP. Finora la CBP ha attuato solo parti dell’ordine, come l’avviso sui dati dell’importatore citato sopra.

Per un venditore italiano tutto questo rende il DDP più complesso di quanto sembri in un listino. Abanro si occupa dello sdoganamento negli Stati Uniti come parte della vostra spedizione e, nei casi idonei, può agire come importatore di riferimento (Importer of Record). L’idoneità di una spedizione dipende dal prodotto, dai documenti e dalle regole in vigore al suo arrivo, quindi parlatene in fase di preventivo, non quando la merce è già in navigazione. Per la sequenza completa dei passaggi leggete come funziona lo sdoganamento negli Stati Uniti per le aziende estere.

Chi paga dazi, oneri e spese a destinazione negli Stati Uniti

Con tutte le regole tranne DDP, dazi e oneri di importazione negli Stati Uniti li paga l’acquirente. Con DDP li paga il venditore. Fin qui è chiaro. Le discussioni iniziano con le spese intermedie.

• Dazi: dipendono dalla classificazione del prodotto nella Harmonized Tariff Schedule (HTS), dal paese di origine e dagli eventuali dazi aggiuntivi in vigore all’ingresso. A ottobre 2026 molte merci sono soggette a dazi Section 301 e Section 232: per i prodotti di origine italiana, come per il resto dell’Unione europea, il dazio Section 301 è fissato in modo che dazio ordinario e dazio aggiuntivo insieme arrivino al 10%, e non si aggiunge se il dazio ordinario è già pari o superiore al 10%; sono previste esenzioni per prodotto e le merci soggette ai dazi Section 232 sono escluse. Verificate la HTS e le indicazioni aggiornate della CBP per il vostro prodotto. I dazi li paga l’importatore di riferimento, quindi chi ha questo ruolo deve avere i fondi pronti prima dello svincolo.
• Diritti della CBP: come la merchandise processing fee (MPF) e, per il trasporto marittimo, la harbor maintenance fee (HMF). Seguono i dazi.
• Spese portuali e di terminal a destinazione: con CFR, CIF, DAP e DPU il contratto di trasporto del venditore può includere o meno la movimentazione al terminal di destinazione. Ciò che non è incluso finisce di solito all’acquirente. Chiedete al venditore un elenco scritto di ciò che copre il suo prezzo di trasporto.
• Controlli e fermi: se la CBP o un’altra agenzia ispeziona la merce, la stazione di ispezione e chi movimenta la merce fatturano le proprie spese al lato importatore. Con DDP è il venditore.
• Sosta, demurrage e detention: si pagano quando container o merce non vengono ritirati o restituiti in tempo. Ricadono su chi controlla la spedizione in quel momento, ed è per questo che il luogo convenuto conta. La nostra guida su drayage, demurrage e detention a Los Angeles e Long Beach spiega queste voci.

Per confrontare offerte con rese diverse, mettete ogni costo sulla stessa base: consegnato allo stesso indirizzo negli Stati Uniti, dazi pagati. La guida sul costo di importazione dei prodotti negli USA elenca ogni voce.

Errori comuni con gli Incoterms nelle spedizioni verso gli USA

• Usare EXW quando l’acquirente non può presentare la dichiarazione di esportazione. La merce resta in fabbrica o al porto di origine mentre si cerca chi può dichiararla. Usate invece FCA presso i locali del venditore.
• Usare FOB per spedizioni aeree, su camion o con corriere. FOB è una regola per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne. Per le altre modalità usate FCA (trasporto organizzato dall’acquirente) oppure CPT, CIP, DAP o DDP (trasporto organizzato dal venditore).
• Preventivi “DDP” che escludono i dazi. Alcuni preventivi dicono DDP ma riportano “dazi e imposte fatturati al costo” o “oneri doganali esclusi”. Non è DDP. Chiedete una conferma scritta di ciò che è incluso e di chi sarà l’importatore di riferimento.
• Nessun luogo convenuto, o quello sbagliato. “DAP Los Angeles” può indicare il porto o un magazzino a circa 100 km nell’entroterra. Inoltre diversi servizi di linea dall’Italia scalano la costa est degli Stati Uniti, e la merce raggiunge poi la California via treno o camion: indicate l’indirizzo completo di consegna, non solo la città o il porto.
• Pensare che la regola Incoterms decida l’ISF. L’Importer Security Filing per il trasporto marittimo va presentato almeno 24 ore prima del carico nel porto estero in base al 19 CFR 149.2, qualunque sia la regola. Con FOB o FCA lo presenta il lato acquirente, ma gli servono i dati del venditore.
• Dimenticare chi paga lo scarico. Con DAP scarica l’acquirente, con DPU il venditore. Un container con cartoni caricati a terra può richiedere ore per lo scarico.
• Confondere condizioni di prezzo e condizioni di consegna. Un listino “FOB fabbrica” non è una regola Incoterms valida. Quotate e firmate il contratto con la stessa regola e lo stesso luogo.

Quale resa per una prima spedizione ad Amazon o a un acquirente statunitense

La regola giusta dipende meno dalle preferenze che da due domande: di chi è la merce quando arriva, e chi può fare da importatore di riferimento negli Stati Uniti.

Spedire la propria merce ad Amazon o a un magazzino negli USA

Se siete voi il venditore e la merce resta vostra dopo l’arrivo, non c’è un acquirente statunitense con cui dividere le responsabilità. Una regola Incoterms conta solo tra voi e il vostro fornitore, o tra la vostra azienda italiana e una consociata negli Stati Uniti. Per la dogana conta chi fa da importatore di riferimento e chi paga i dazi. Un centro logistico Amazon è un indirizzo di consegna, quindi qualcun altro deve prima sdoganare la merce. Molti venditori spediscono prima a un partner di ricevimento negli Stati Uniti, dove la merce viene controllata e preparata prima di proseguire verso Amazon. Le nostre guide su importare e vendere su Amazon USA senza una società statunitense e su inviare merce ad Amazon FBA dall’estero descrivono questo percorso.

Vendere a un importatore o distributore statunitense

Un importatore statunitense strutturato, per esempio un importatore-distributore di vini o specialità alimentari, di solito preferisce FCA o FOB, perché ha già il proprio spedizioniere, la propria cauzione e il proprio spedizioniere doganale. Offrite FCA presso il vostro magazzino o un porto convenuto per i container, e chiarite chi presenta l’ISF. Se l’acquirente chiede un certificato di origine, in Italia quello non preferenziale lo rilascia la Camera di Commercio della provincia in cui l’impresa è iscritta al Registro delle Imprese, con domanda telematica tramite Cert’O.

Vendere a un rivenditore al dettaglio, una boutique o un acquirente alla prima esperienza

Gli acquirenti statunitensi più piccoli spesso non vogliono importare affatto: vogliono un prezzo franco destino. DAP con l’acquirente come importatore di riferimento è l’opzione con consegna più semplice quando l’acquirente può gestire l’importazione. DDP è l’offerta più attraente, ma quotatela solo quando sapete chi sarà l’importatore di riferimento e avete una stima solida del dazio per il prodotto.

Come si collega il servizio porta a porta alla vostra regola Incoterms

La regola Incoterms è un accordo tra venditore e acquirente. Un servizio di logistica porta a porta è un accordo separato tra chi lo prenota e il fornitore logistico. I due devono coincidere, ma non sono la stessa cosa.

• EXW o FCA: il servizio lo prenota l’acquirente. Il ritiro avviene presso il magazzino del venditore in Italia e l’importazione negli Stati Uniti resta al lato acquirente.
• CFR, CIF, DAP o DPU: il venditore prenota il trasporto fino al porto o al luogo convenuto. L’importazione negli Stati Uniti, i dazi e qualsiasi tratta oltre il luogo convenuto spettano all’acquirente, quindi entrambe le parti devono sapere dove finisce la prenotazione del venditore.
• DDP: il venditore prenota l’intera catena, compreso lo sdoganamento negli Stati Uniti, e deve avere già definito l’importatore di riferimento.

Il servizio Abanro di ritiro e spedizione internazionale comprende il ritiro presso il vostro magazzino in Italia, il trasporto marittimo o aereo, lo sdoganamento negli Stati Uniti e la consegna dalla nostra struttura di Orange County, in California, vicino ai porti di Los Angeles e Long Beach. La merce può passare dal ricevimento e ispezione prima di proseguire verso un acquirente o Amazon. Quando richiedete un preventivo, indicateci la regola Incoterms e il luogo convenuto, così l’ambito della spedizione corrisponde a chi paga che cosa. Dazi, tasse e oneri governativi sono fatturati a parte, al costo effettivo, al soggetto che ne è responsabile.

Se la vostra merce viaggia in container, la decisione successiva è di solito se spedire un container completo o condividerlo: leggete FCL o LCL verso la costa ovest degli Stati Uniti. Per pochi cartoni leggete come spedire i vostri primi 100 prodotti negli USA senza un container.

Questa guida ha valore informativo e non costituisce consulenza legale, fiscale o doganale. Le regole Incoterms sono pubblicate dall’ICC e le norme statunitensi sugli importatori di riferimento stanno cambiando nel 2026, quindi verificate le condizioni e i requisiti in vigore per la vostra spedizione prima di concordarli.

Fonti e approfondimenti

1. Incoterms® 2020: le principali novità (FCA, DPU, assicurazione in CIP e CIF), Camera di Commercio Internazionale (ICC)
2. Introduzione agli Incoterms® 2020: regole per qualsiasi modalità di trasporto e regole per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne, Camera di Commercio Internazionale (ICC)
3. Incoterms®: le 11 regole dell’edizione 2020 e i nomi italiani, ICC Italia, Comitato nazionale italiano della Camera di Commercio Internazionale
4. 19 CFR 141.18: importazioni effettuate da società non residenti, Legal Information Institute, Cornell Law School (Codice dei regolamenti federali)
5. Ordine esecutivo 14411, Strengthening Customs Enforcement (91 FR 35125, 10 giugno 2026), Federal Register (Gazzetta ufficiale federale degli Stati Uniti)
6. Accuratezza dei dati dell’importatore di riferimento comunicati alla CBP (avviso generale del 19 agosto 2026), Dogana e protezione delle frontiere degli Stati Uniti (CBP), Federal Register
7. 19 CFR 149.2: obbligo e tempi dell’Importer Security Filing, eCFR (Codice elettronico dei regolamenti federali)
8. Numero EORI: chi deve averlo e quale autorità doganale lo assegna, Commissione europea, DG Fiscalità e unione doganale
9. La nuova bolletta doganale digitale e nuovi obblighi per le imprese (dichiarazione di esportazione in AIDA, MRN, DAE, prova di uscita), Camera di Commercio di Cuneo
10. Certificati d’origine, Camera di Commercio di Lecce

Fonti verificate il 20 ottobre 2026