अमेरिका में अपने खाद्य उत्पादों के लिए रिटेल खरीदार कैसे ढूंढें

अमेरिकी ग्रॉसरी बाज़ार एक बाज़ार नहीं है। किसी तटीय कस्बे की गॉरमेट दुकान, किसी एक समुदाय की सेवा करने वाला इंटरनेशनल मार्केट, नेचुरल फ़ूड को-ऑप और एक क्षेत्रीय सुपरमार्केट चेन, सब अलग तरह से खरीदते हैं, अलग कागज़ात चाहते हैं और अलग गति से चलते हैं। जो खाद्य निर्यातक "अमेरिकी रिटेल" को एक ही लक्ष्य मानते हैं, वे आमतौर पर सबको एक जैसा ईमेल भेजते हैं और लगभग किसी से जवाब नहीं पाते।

काम को टुकड़ों में बांटने पर यह संभालना आसान हो जाता है: अपने उत्पाद के लिए सही चैनल चुनें, जानें कि वे खरीदार कैसे खरीदते हैं, वे जो सामग्री मांगते हैं उसे तैयार करें, फिर एक केंद्रित सूची से संपर्क करें और ठीक से फ़ॉलो-अप करें। यह गाइड रिटेल के बारे में है। अगर रेस्टोरेंट और कैटरर भी आपके लिए सही हैं, तो पढ़ें अमेरिकी रेस्टोरेंट और फ़ूडसर्विस खरीदारों को खाद्य उत्पाद कैसे बेचें, क्योंकि वह चैनल अलग तरह से खरीदता है।

अमेरिकी रिटेल चैनलों का नक्शा

नाम और ईमेल पते ढूंढने से पहले तय करें कि आपके उत्पाद के लिए किस तरह के स्टोर सही हैं। नए आयातित खाद्य ब्रांड के लिए छह चैनल सबसे ज़्यादा मायने रखते हैं।

ज़्यादातर पहली बार के निर्यातकों के लिए बातचीत पहले तीन चैनलों से शुरू होती है। वे जल्दी फ़ैसला कर सकते हैं, छोटे शुरुआती ऑर्डर लेते हैं, और ईमानदारी से बताते हैं कि वे मना क्यों कर रहे हैं। क्षेत्रीय और राष्ट्रीय चेन बाद में आती हैं, जब आपके पास प्रमाण हो कि ग्राहक आपका उत्पाद दोबारा खरीदते हैं।

रिटेलर कैसे खरीदते हैं: सीधे, डिस्ट्रीब्यूटर या ब्रोकर

खरीदार कौन है, यह जानने से ज़्यादा ज़रूरी है यह जानना कि उत्पाद भौतिक और वित्तीय रूप से शेल्फ़ तक कैसे पहुंचेगा। तीन आम रास्ते हैं, और कई ब्रांड एक से ज़्यादा इस्तेमाल करते हैं।

आपका उत्पाद, अमेरिका में क्लीयर होकर रखा हुआ हर रास्ता ऐसे स्टॉक से शुरू होता है जिसे खरीदार सच में ऑर्डर कर सके।

• सीधे स्टोर को
  • आप स्टोर को बिल भेजते हैं
  • आप डिलीवरी की व्यवस्था करते हैं
  • स्वतंत्र और स्पेशलिटी दुकानों के लिए सबसे अच्छा
  सबसे ज़्यादा नियंत्रण, हर ऑर्डर पर सबसे ज़्यादा काम
• डिस्ट्रीब्यूटर के ज़रिए
  • डिस्ट्रीब्यूटर आपसे खरीदता है
  • डिस्ट्रीब्यूटर कई स्टोरों तक पहुंचाता है
  • ज़्यादातर चेन को इसकी ज़रूरत होती है
  पहुंच बढ़ती है, मार्जिन बंटता है
• फ़ूड ब्रोकर के साथ
  • ब्रोकर आपका ब्रांड खरीदारों के सामने पेश करता है
  • बिक्री पर कमीशन से भुगतान
  • ऑर्डर फिर भी सीधे या डिस्ट्रीब्यूटर के ज़रिए आते हैं
  प्रतिनिधित्व, लॉजिस्टिक्स नहीं

सीधे बेचना

सीधे बेचने पर आप स्टोर को बिल भेजते हैं, भुगतान की शर्तें तय करते हैं और डिलीवरी की व्यवस्था करते हैं। यह स्वतंत्र ग्रॉसरों और स्पेशलिटी स्टोरों के साथ अच्छा काम करता है, और आपको सीधा फ़ीडबैक मिलता है। विदेशी ब्रांड के लिए चुनौती लॉजिस्टिक्स है: कुछ केस ऑर्डर करने वाला स्टोर उम्मीद करता है कि वे कुछ दिनों में पहुंचें, समुद्री यात्रा के बाद नहीं। यह तभी संभव है जब आपका स्टॉक पहले से अमेरिका में हो।

डिस्ट्रीब्यूटरों के ज़रिए बेचना

डिस्ट्रीब्यूटर ब्रांडों से खरीदते हैं, उत्पाद अपने वेयरहाउस में रखते हैं और नियमित रूट पर कई स्टोरों तक पहुंचाते हैं। बड़ी ग्रॉसरी चेन अक्सर UNFI और KeHE जैसे डिस्ट्रीब्यूटरों के ज़रिए खरीदती हैं, और कई स्वतंत्र स्टोर भी क्षेत्रीय डिस्ट्रीब्यूटरों का इस्तेमाल करते हैं। डिस्ट्रीब्यूटर हर ऑर्डर पर आपका काम कम करता है लेकिन मार्जिन लेता है, और आमतौर पर आपको अपने कैटलॉग में जोड़ने से पहले देखना चाहता है कि स्टोर पहले से आपका उत्पाद बेच रहे हैं।

फ़ूड ब्रोकरों के साथ काम करना

फ़ूड ब्रोकर रिटेलरों के सामने ब्रांडों का प्रतिनिधित्व करते हैं और उन्हें आमतौर पर बिक्री पर कमीशन मिलता है। एक अच्छा ब्रोकर किसी क्षेत्र के कैटेगरी खरीदारों और रिव्यू कैलेंडर को जानता है। ब्रोकर आमतौर पर आपका उत्पाद न खरीदता है न रखता है, इसलिए आपको फिर भी सीधी डिलीवरी या डिस्ट्रीब्यूटर के ज़रिए सप्लाई का रास्ता चाहिए।

खाद्य खरीदारों को आपसे क्या चाहिए

रिटेल खरीदार बहुत से नए उत्पाद देखते हैं। वे जल्दी फ़ैसला करते हैं, और अधूरी जानकारी मना करने के सबसे आसान कारणों में से एक है। किसी से भी संपर्क करने से पहले ये तैयार रखें:

• सेल शीट: एक पेज जिसमें उत्पाद की साफ़ फ़ोटो, छोटा विवरण, साइज़, और नीचे दिए मुख्य तथ्य हों।
• कीमतें: प्रति यूनिट और प्रति केस होलसेल कीमत, और ऐसी सुझाई गई रिटेल कीमत जो स्टोर के लिए उचित मार्जिन छोड़े।
• केस पैक: प्रति केस कितनी यूनिट, केस का आकार और वज़न। स्टोर यूनिट से नहीं, केस से ऑर्डर करते हैं।
• UPC बारकोड: हर यूनिट पर स्कैन होने वाले बारकोड, आमतौर पर GS1 US से लिए जाते हैं। इनके बिना स्टोर आमतौर पर उत्पाद नहीं बेच सकते।
• शेल्फ़ लाइफ़: कुल शेल्फ़ लाइफ़ और उत्पाद भेजते समय कितनी बची है। खरीदार ऐसा स्टॉक पाना पसंद नहीं करते जो पहले से अपनी तारीख के करीब हो।
• न्यूनतम ऑर्डर और लीड टाइम: आप सबसे छोटा कितना ऑर्डर लेते हैं और वह कितनी जल्दी पहुंचता है।
• प्रोडक्ट लायबिलिटी इंश्योरेंस: कई खरीदार, खासकर चेन और डिस्ट्रीब्यूटर, बीमा का सर्टिफ़िकेट मांगते हैं।
• अमेरिकी नियमों के अनुसार लेबल: अंग्रेज़ी, अमेरिकी Nutrition Facts पैनल, सामग्री, प्रमुख एलर्जन, अमेरिकी इकाइयों में शुद्ध मात्रा, और ज़िम्मेदार कंपनी का नाम और व्यवसाय का स्थान। देखें FDA खाद्य लेबलिंग मार्गदर्शन।

जिस खरीदार को आपका उत्पाद पसंद आता है, वह फिर भी दो व्यावहारिक सवाल पूछेगा: यह कहां से भेजा जाता है, और कितनी जल्दी? "कैलिफ़ोर्निया में हमारे वेयरहाउस से, कुछ ही दिनों में" जैसा जवाब "विदेश में हमारी फ़ैक्टरी से, अगले कंटेनर के बाद" से कहीं ज़्यादा मज़बूत है।

लेबल पर ही कई आयातित उत्पाद अटक जाते हैं। अगर आपकी पैकेजिंग किसी दूसरे बाज़ार के लिए बनी थी, तो हो सकता है खरीदार उसे वैसे ही न रख सके। Abanro अपनी लेबलिंग सेवा के ज़रिए मौजूदा पैकेजिंग पर नियमों के अनुसार लेबल लगा सकता है, और अपने खाद्य उत्पाद प्रेप काम के ज़रिए पैकेज्ड खाद्य संभालता है। जब आपकी कोई अमेरिकी इकाई न हो, तब कौन आयात करता है और कौन बिल बनाता है, इस बारे में खरीदारों के सवालों के लिए देखें अमेरिकी कंपनी के बिना अमेरिकी खाद्य बाज़ार में कैसे प्रवेश करें।

खरीदारों की लक्षित सूची बनाएं

अच्छी लक्षित सूची छोटी, सटीक और लिखी हुई होती है। पच्चीस अच्छी तरह चुने गए स्टोर, जिनके साथ आप सच में फ़ॉलो-अप कर सकें, उन पांच सौ नामों से ज़्यादा कीमती हैं जिन्हें आप एक बार ईमेल करेंगे। 25 अमेरिकी खरीदारों के साथ अपने उत्पाद का परीक्षण कैसे करें में दी गई विधि बताती है कि इतनी बड़ी सूची से सीखना क्यों आसान है।

नाम कहां मिलें

• शेल्फ़ देखें, खुद जाकर या ऑनलाइन: ऐसे स्टोर ढूंढें जो पहले से आपके जैसे उत्पाद, मिलती-जुलती कीमत पर रखते हैं। उनके पास वे ग्राहक हैं जिनकी आपको ज़रूरत है।
• स्टोर की वेबसाइटें और सोशल मीडिया: कई स्वतंत्र और स्पेशलिटी स्टोर किसी खरीदार, वेंडर पूछताछ पते या नए उत्पाद फ़ॉर्म की जानकारी देते हैं।
• ट्रेड शो और उद्योग संघ: स्पेशलिटी फ़ूड और नेचुरल प्रोडक्ट्स शो खरीदारों और ब्रांडों को एक साथ लाते हैं; संघ सदस्यों की सूचियां प्रकाशित करते हैं।
• डिस्ट्रीब्यूटर कैटलॉग: कोई क्षेत्रीय डिस्ट्रीब्यूटर कौन से ब्रांड रखता है, यह देखकर पता चलता है कि वह किन स्टोरों को सप्लाई करता है और आपका उत्पाद उसमें फ़िट होगा या नहीं।
• आपका अपना समुदाय: प्रवासी समुदाय, आपके क्षेत्र के उत्पादों के इम्पोर्टर और विदेश में मौजूदा ग्राहक अक्सर सही स्टोर जानते हैं।

हर खरीदार के लिए क्या दर्ज करें

हर स्टोर के लिए चैनल, लोकेशन, खरीदार का नाम और पद, वे किस तरह संपर्क पसंद करते हैं, वे कौन से मिलते-जुलते उत्पाद रखते हैं, और आपका उत्पाद क्यों सही है, यह लिखें। स्थिति और अगले फ़ॉलो-अप की तारीख के लिए एक कॉलम जोड़ें। इससे आउटरीच उम्मीद भरे ईमेलों की श्रृंखला के बजाय एक ऐसी प्रक्रिया बन जाती है जिसे आप माप सकते हैं।

खरीदारों से संपर्क: ईमेल, सैंपल और फ़ॉलो-अप

1. 1 आप जांचें पुष्टि करें कि स्टोर आपके उत्पाद के लिए सही है और सही खरीदार ढूंढें।
2. 2 आप पहला ईमेल आपकी सेल शीट और एक कारण के साथ छोटा संदेश कि यह उनकी शेल्फ़ के लिए क्यों सही है।
3. 3 अमेरिकी स्टॉक सैंपल रुचि दिखाने वाले खरीदारों को सैंपल भेजें।
4. 4 आप फ़ॉलो-अप पुष्टि करें कि सैंपल पहुंचे, उनकी राय पूछें, आपत्तियों का जवाब दें।
5. 5 खरीदार पहला ऑर्डर कीमत, केस की मात्रा, डिलीवरी और भुगतान की शर्तें तय करें।
6. 6 दोनों दोबारा ऑर्डर बिक्री की स्थिति देखें और स्टोर का साथ दें ताकि वह फिर से ऑर्डर करे।

पहला ईमेल

इसे छोटा रखें। बताएं कि आप कौन हैं, उत्पाद क्या है, यह इस खास स्टोर के लिए क्यों सही है (उनके यहां रखे किसी मिलते-जुलते उत्पाद का ज़िक्र करें), और यह कि आप अमेरिकी स्टॉक से भेज सकते हैं। सेल शीट लगाएं। एक साफ़ सवाल पूछें, जैसे क्या वे सैंपल चाहेंगे। कंपनी का लंबा इतिहास और सर्टिफ़िकेट से भरे अटैचमेंट बाद के लिए हैं, अगर खरीदार पूछे।

सैंपल

सैंपल तब भेजें जब खरीदार मांगे, सूची में सबको एक साथ नहीं। बॉक्स में सेल शीट रखें, हर सैंपल पर साफ़ लेबल लगाएं, और सुनिश्चित करें कि उत्पाद ठीक वैसा ही दिखे जैसा शेल्फ़ पर दिखेगा। विदेश से सैंपल भेजना धीमा हो सकता है और हर पार्सल के लिए कस्टम और FDA प्रक्रियाएं शामिल हो सकती हैं, इसलिए कई ब्रांड अमेरिका में थोड़ा सैंपल स्टॉक रखते हैं। Abanro की सैंपल फ़ुलफ़िलमेंट सेवा कैलिफ़ोर्निया में सैंपल रखती है और खरीदारों के अनुरोध पर उन्हें भेजती है।

फ़ॉलो-अप

ज़्यादातर जवाब फ़ॉलो-अप से आते हैं, पहले संदेश से नहीं। खरीदार व्यस्त होते हैं, और पहला ईमेल आसानी से छूट जाता है। सैंपल पहुंचने के कुछ दिन बाद फ़ॉलो-अप करके पूछें कि क्या उन्होंने उत्पाद चखा, फिर अगर कोई जवाब न मिले तो नियमित और विनम्र गति से फ़ॉलो-अप करें। हर बार कुछ उपयोगी जोड़ें: किसी संभावित आपत्ति का जवाब, कीमत पर स्पष्टीकरण, या उपलब्धता के बारे में जानकारी। हर जवाब दर्ज करें, "नहीं" भी, और बताया गया कारण भी। ये कारण बताते हैं कि आपको क्या बदलना है।

पहला ऑर्डर और दोबारा ऑर्डर

पहले ऑर्डर का मतलब है कि खरीदार आज़माने को तैयार था। दोबारा ऑर्डर का मतलब है कि ग्राहकों ने उत्पाद खरीदा। जब कोई स्टोर पहला ऑर्डर दे, तो डिलीवरी, भुगतान की शर्तें और बिक्री की स्थिति आप कैसे जांचेंगे, यह तय करें। अमेरिकी भंडारण से समय पर डिलीवरी और कुछ हफ़्ते बाद फ़ॉलो-अप ही पहले ऑर्डर को नियमित ऑर्डर में बदलता है। Abanro की भंडारण और फ़ॉरवर्डिंग और शिपिंग सेवाएं आपका स्टॉक रख सकती हैं और स्टोरों और डिस्ट्रीब्यूटरों को केस भेज सकती हैं।

चेन से संपर्क करते समय कौन से शुल्क लग सकते हैं

स्वतंत्र और स्पेशलिटी स्टोर आमतौर पर आपका उत्पाद खरीदते हैं और उसका भुगतान करते हैं, शेल्फ़ पर जगह के लिए कोई फ़ीस नहीं। बड़ी ग्रॉसरी चेन अक्सर अलग तरह से काम करती हैं। आपको ये शुल्क मिल सकते हैं:

• स्लॉटिंग फ़ीस: नकद या मुफ़्त उत्पाद के रूप में भुगतान, जो कुछ चेन किसी नए आइटम को अपनी शेल्फ़ पर रखने के लिए मांगती हैं।
• प्रमोशनल फ़ीस और छूट: प्राइस प्रमोशन, विज्ञापन, डिस्प्ले या डेमो में योगदान।
• फ़्री फ़िल या शुरुआती अलाउंस: हर नए स्टोर के लिए मुफ़्त या रियायती पहला स्टॉक।
• डिस्ट्रीब्यूटर शुल्क: डिस्ट्रीब्यूटरों की अपने मार्जिन के अलावा अपनी फ़ीस या प्रमोशनल प्रोग्राम हो सकते हैं।
• ब्रोकर कमीशन: अगर कोई ब्रोकर आपका प्रतिनिधित्व करता है, तो बिक्री पर कमीशन।

ये शर्तें बातचीत से तय होती हैं और रिटेलर, क्षेत्र और कैटेगरी के अनुसार अलग होती हैं, इसलिए किसी और के अनुभव से कोई तय संख्या बजट में न रखें। हर खरीदार या डिस्ट्रीब्यूटर से सीधे पूछें कि उनके नए आइटम प्रोग्राम में क्या शामिल है। पहले अमेरिकी बजट में ये लागतें फ़्रेट, लेबल और सैंपल के साथ कैसे बैठती हैं, यह जानने के लिए पढ़ें अमेरिकी बाज़ार में खाद्य उत्पाद का परीक्षण करने की लागत।

क्षेत्रीय शुरुआत क्यों मदद करती है

पूरे देश को लक्ष्य बनाना लुभावना लगता है। व्यवहार में, एक केंद्रित क्षेत्र लगभग हर चीज़ आसान बना देता है:

• डिलीवरी सरल रहती है। आपके अमेरिकी स्टॉक के पास के स्टोर जल्दी केस प्राप्त कर सकते हैं, जो छोटे ऑर्डर के लिए मायने रखता है।
• फ़ॉलो-अप व्यावहारिक रहता है। आप स्टोरों में जा सकते हैं, टेस्टिंग करा सकते हैं और शेल्फ़ पर अपना उत्पाद देख सकते हैं।
• नतीजे समझ में आते हैं। एक क्षेत्र और एक सूची के साथ आप साफ़ देख सकते हैं कि कौन से चैनल जवाब देते हैं और क्यों।
• प्रमाण बनता है। एक क्षेत्र में दोबारा ऑर्डर करने वाले स्टोरों का समूह ठीक वैसा प्रमाण है जो डिस्ट्रीब्यूटर और चेन खरीदार मांगते हैं।

आयातित खाद्य के लिए दक्षिणी कैलिफ़ोर्निया शुरुआत का एक व्यावहारिक क्षेत्र है: यहां स्वतंत्र ग्रॉसरों, स्पेशलिटी स्टोरों और इंटरनेशनल मार्केट का घना मिश्रण है, और यह लॉस एंजेलिस और लॉन्ग बीच के बंदरगाहों के बगल में है।

आम गलतियां

• किसी भी स्टोर के उत्पाद बेचने और दोबारा ऑर्डर करने से पहले राष्ट्रीय चेन से संपर्क करना।
• असली फ़ॉलो-अप वाली केंद्रित सूची के बजाय सैकड़ों खरीदारों को एक बार ईमेल करना।
• केवल निर्यात कीमत (एक्स वर्क्स या FOB) बताना, जबकि अमेरिकी स्टोर को डिलीवर्ड केस कीमत चाहिए।
• ऐसे सैंपल भेजना जो किसी ने नहीं मांगे, या ऐसे सैंपल जो रिटेल उत्पाद से अलग दिखते हैं।
• UPC बारकोड, अमेरिकी Nutrition Facts पैनल या एलर्जन घोषणाओं का न होना।
• ऐसे डिलीवरी समय का वादा करना जो विदेश से अगले शिपमेंट पर निर्भर हो।
• खरीदारों के मना करने का कारण दर्ज न करना, और इस तरह अगले खरीदार के साथ वही आपत्ति दोहराना।

अमेरिका में खाद्य खरीदार ढूंढना शुरू करें

अमेरिका में खाद्य खरीदार ढूंढना किसी गुप्त सूची के बारे में कम और कुछ काम ठीक से करने के बारे में ज़्यादा है: सही चैनल चुनना, खरीदार जो मांगते हैं उसे तैयार करना, स्टॉक वहां रखना जहां से वे ऑर्डर कर सकें, और एक केंद्रित समूह के साथ तब तक फ़ॉलो-अप करना जब तक आपको पता न चल जाए कि क्या काम करता है।

अगर आप वह पहला दौर अकेले नहीं चलाना चाहते, तो Abanro का तीन महीने का शुरुआती प्रोग्राम शेल्फ़-स्टेबल खाद्य (रेफ़्रिजरेटेड, फ़्रोज़न, ताज़ा या कोल्ड-चेन उत्पाद नहीं) के लिए ऐसा करने का एक तरीका है। इसकी कीमत तीन महीनों के लिए $2,950 है, इसमें आपका पहला SKU और उसका पहला पैलेट शामिल है, और यह दक्षिणी कैलिफ़ोर्निया में अधिकतम 25 चुने हुए रिटेल, फ़ूडसर्विस और होलसेल खरीदारों को कवर करता है, आउटरीच, फ़ॉलो-अप, प्लेसमेंट और मासिक रिपोर्टिंग के साथ। 25% कमीशन केवल उन बिक्री पर लागू होता है जो Abanro शुरुआत चरण, यानी तीन महीने के बाज़ार प्रवेश चरण, के दौरान लाता है। उसके बाद, जिन ब्रांडों को अच्छी प्रतिक्रिया मिलती है वे विकास चरण में जा सकते हैं, जो जितना उपयोग, उतना भुगतान वाला चरण है, बिना किसी बिक्री कमीशन के। बिक्री नहीं, तो कमीशन नहीं। Abanro आपकी इन्वेंटरी नहीं खरीदता और बिक्री या ऑर्डर की गारंटी नहीं देता, और इम्पोर्टर ऑफ़ रिकॉर्ड आपका ब्रांड, उसका नामित अमेरिकी इम्पोर्टर या, योग्य मामलों में, Abanro होता है।

खरीदारों की रुचि, प्लेसमेंट और दोबारा ऑर्डर आपके उत्पाद, कीमत और खरीदारों के अपने फ़ैसलों पर निर्भर करते हैं। रिटेलरों, डिस्ट्रीब्यूटरों और ब्रोकरों के साथ फ़ीस और शर्तें अलग-अलग होती हैं और वे ही तय करते हैं।