EXW, FOB, DAP ou DDP? Incoterms para exportar para os EUA

O que uma regra Incoterms define, e o que ela não define

As regras Incoterms são termos comerciais de três letras publicados pela Câmara de Comércio Internacional (ICC). A edição em vigor, Incoterms 2020, tem onze regras. A ICC as divide em sete regras para qualquer modal de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) e quatro regras apenas para transporte marítimo e hidroviário interior (FAS, FOB, CFR, CIF), como explica a introdução aos Incoterms 2020.

Quando você escreve “FCA Itajaí, Incoterms 2020” ou “DDP Ontario, California, Incoterms 2020” em um contrato, define três pontos entre vendedor e comprador:

• Entrega e risco: o momento em que o vendedor cumpriu a entrega e a perda ou o dano passam a ser risco do comprador.
• Custos: qual parte paga cada trecho, do carregamento na origem à descarga no destino.
• Formalidades: quem cuida do despacho de exportação no Brasil e do desembaraço de importação nos EUA, incluindo os tributos.

Uma regra Incoterms não define quando a propriedade da mercadoria muda de mãos, como ou quando você recebe o pagamento, nem qual lei se aplica. Isso fica com o contrato de venda e as condições de pagamento. Ela também não vincula transportadoras, agentes de cargas nem a alfândega dos EUA, a U.S. Customs and Border Protection (CBP). O CBP trata com o importador registrado (importer of record) indicado na declaração de importação, seja qual for o texto da fatura.

Sempre indique um local preciso depois da regra. “FOB Brasil” ou “DDP EUA” não basta para orçar uma remessa nem para resolver uma disputa. “FOB Santos” ou “DAP armazém do comprador, 123 Example Road, Ontario, California” basta.

As principais regras usadas nas importações dos EUA

A maioria dos contratos de importação nos EUA usa uma das oito regras da tabela abaixo (CFR e CIF dividem uma linha). CPT e CIP funcionam como CFR e CIF, mas para qualquer modal, e o FAS é raro fora da carga a granel, por isso ficaram de fora.

Dois detalhes confundem muita gente. No CFR e no CIF o vendedor paga o frete até o porto americano, mas o risco passa no porto de origem: um contêiner perdido no mar é problema do comprador e do seguro do comprador. E, no CIF, o vendedor só precisa contratar a cobertura mínima (Institute Cargo Clauses C), enquanto o CIP exige o nível mais alto, Institute Cargo Clauses A, segundo o resumo da ICC sobre as mudanças de 2020. Se você comprar em CIF, confira se essa cobertura basta ou faça o seu próprio seguro.

O DPU substituiu o antigo DAT em 2020. A diferença para o DAP é simples: no DAP o vendedor não descarrega a mercadoria no destino; no DPU, descarrega. Para um contêiner entregue em um armazém nos EUA, combine antes quem paga a descarga, porque o armazém vai cobrar de alguém.

EXW, FOB ou FCA: a escolha do lado da origem

Quando o comprador americano contrata o frete, a escolha costuma ficar entre EXW, FOB e FCA. As três deixam o transporte principal, a importação nos EUA e os tributos com o comprador. A diferença está na origem.

EXW

O vendedor coloca a mercadoria à disposição no próprio estabelecimento e não faz mais nada: não carrega o caminhão e não faz o despacho de exportação. Parece simples, mas o comprador, normalmente sediado em outro país, passa a responder pela declaração de exportação no país do vendedor. No Brasil, isso é um problema concreto. A exportação é declarada na Declaração Única de Exportação (DU-E), preparada pelo exportador no Portal Único Siscomex, e a carga é recepcionada no recinto vinculada à nota fiscal eletrônica (NF-e), segundo o manual de exportação da Receita Federal listado nas fontes. Para operar no Siscomex, a empresa precisa estar habilitada pela Receita Federal (o chamado Radar). Um comprador americano sem CNPJ nem habilitação não consegue cumprir esse papel, e o EXW cria um vazio de documentação logo no início.

FOB

O vendedor faz o despacho de exportação e entrega a mercadoria a bordo do navio contratado pelo comprador. O FOB é uma regra marítima e hidroviária. Funciona bem para carga a granel ou carga solta embarcada diretamente no navio, como em muitas exportações brasileiras de commodities. Em contêiner, o vendedor normalmente entrega a caixa ao transportador em um terminal ou em um armazém de consolidação dias antes do embarque, em Santos, Paranaguá, Itajaí ou Itapoá, e a partir daí não controla mais o que acontece com ela. Mesmo assim, no FOB, continua com o risco até o contêiner estar a bordo.

FCA

O vendedor faz o despacho de exportação e entrega a mercadoria ao transportador do comprador em um local nomeado: o próprio armazém (carregada no caminhão do comprador), um armazém de consolidação ou um terminal. O FCA serve para qualquer modal, incluindo aéreo e rodoviário. Os Incoterms 2020 também permitem combinar que o comprador instrua seu transportador a emitir ao vendedor um conhecimento de embarque com anotação “a bordo” (on board), o que ajuda quando um banco exige esse documento em uma carta de crédito (ICC).

Na prática: para frete marítimo em contêiner, frete aéreo ou courier, o FCA costuma servir melhor que o FOB. E o FCA no estabelecimento do vendedor costuma servir melhor que o EXW, já que o comprador americano não consegue registrar a DU-E no Brasil.

DDP para os EUA exige um importador registrado

No DDP, o vendedor assume tudo até o local nomeado nos EUA, incluindo o desembaraço de importação, os tributos e os encargos de importação. Para um vendedor brasileiro, isso significa que alguém precisa atuar como importador registrado nos EUA (importer of record, IOR) da mercadoria: a parte que declara a carga ao CBP, responde pela classificação, pelo valor e pela origem e deve os tributos.

Um orçamento DDP só vale tanto quanto a resposta a uma pergunta: quem é o importador registrado? Se o vendedor fala em DDP, mas espera que a empresa do comprador apareça como importadora na declaração, a remessa na verdade é DAP com reembolso de tributos, e o comprador fica com a responsabilidade aduaneira que achava ter evitado.

Importadores registrados não residentes pelas regras atuais

Uma empresa sem entidade nos EUA pode atuar como seu próprio importador registrado. Pelo 19 CFR 141.18, uma empresa não residente só pode registrar a importação para consumo se tiver um agente residente autorizado a receber citações no estado onde fica o porto de entrada e se apresentar uma garantia aduaneira (formulário CBP 301) com uma seguradora (surety) constituída nos EUA. A declaração em si normalmente é registrada por um despachante aduaneiro licenciado nos EUA (customs broker) em nome do importador registrado.

O importador também precisa de um número de importador cadastrado no CBP pelo formulário 5106. Em um aviso de 19 de agosto de 2026, o CBP informou que, a partir de 18 de setembro de 2026, pode anular imediatamente números de importador com dados do formulário 5106 inexatos ou incompletos. O endereço físico precisa ser o local real do importador, e não o de um agente registrado, despachante aduaneiro, agente de cargas ou caixa postal, e o despachante precisa ter uma procuração assinada diretamente com o importador.

O que muda com a Ordem Executiva 14411

A Ordem Executiva 14411, Strengthening Customs Enforcement, assinada em 3 de junho de 2026, determina que o DHS e o CBP separem importadores registrados americanos de estrangeiros e endureçam as regras para os estrangeiros. Entre outros pontos, ela determina que o CBP:

• proíba importadores registrados estrangeiros de usar a declaração simplificada (informal entry);
• exija que, na declaração formal (formal entry), o importador estrangeiro não use uma garantia contínua (continuous bond), salvo quando o CBP permitir, e que seja validado no programa CTPAT (se elegível) ou use um despachante aduaneiro licenciado validado no CTPAT;
• em até 180 dias, exija de todos os importadores registrados, e não só dos estrangeiros, um nível mínimo de ativos tangíveis nos EUA, de garantia ou de ambos.

Essas restrições a importadores registrados estrangeiros foram determinadas, mas ainda não estão em vigor em outubro de 2026; confira as regras atuais antes de orçar ou aceitar condições DDP. Até agora o CBP implementou apenas partes da ordem, como o aviso sobre os dados do importador citado acima.

A ordem também manda o CBP exigir os documentos que o exportador estrangeiro apresentou à alfândega do próprio país antes do embarque. No caso do Brasil, isso seria a DU-E, então guarde a DU-E e a NF-e de cada remessa junto com a fatura comercial (commercial invoice).

Para um vendedor brasileiro, tudo isso torna o DDP mais difícil do que parece em uma tabela de preços. A Abanro cuida do desembaraço aduaneiro nos EUA como parte da sua remessa e, em casos elegíveis, a Abanro pode atuar como importador registrado. A elegibilidade depende do produto, da documentação e das regras em vigor quando a mercadoria chega, então trate disso na fase de orçamento, e não com a carga já no mar. Para a sequência completa de etapas, leia como funciona o desembaraço aduaneiro nos EUA para empresas estrangeiras.

Quem paga tributos, taxas e encargos de destino nos EUA

Em todas as regras, menos no DDP, o comprador paga os tributos e encargos de importação nos EUA. No DDP, paga o vendedor. Até aqui está claro. As discussões começam nos encargos intermediários.

• Tributos: definidos pela classificação do produto na Tabela Tarifária Harmonizada dos EUA (HTS), pelo país de origem e pelos tributos adicionais em vigor na entrada. Para mercadorias de origem brasileira, em outubro de 2026 há duas medidas da Seção 301 que podem se somar à alíquota normal da HTS: a medida específica para o Brasil, de 25%, para mercadorias que entram desde 22 de julho de 2026, e a medida de 12,5% sobre várias economias, desde 24 de julho de 2026. Muitos produtos estão isentos de uma ou das duas, e mercadorias sujeitas à Seção 232 ficam fora delas. Confira a HTS e as orientações atuais do CBP para o seu código. Quem paga é o importador registrado, que precisa ter o dinheiro disponível antes da liberação.
• Taxas do CBP: como a taxa de processamento de mercadorias (merchandise processing fee) e, na carga marítima, a taxa de manutenção portuária (harbor maintenance fee). Elas acompanham os tributos.
• Encargos de porto e terminal no destino: no CFR, no CIF, no DAP e no DPU, o contrato de frete do vendedor pode ou não incluir a movimentação no terminal de destino. O que não estiver incluído normalmente acaba com o comprador. Peça ao vendedor uma lista por escrito do que o preço do frete cobre.
• Exames e retenções: se o CBP ou outro órgão examinar a carga, a estação de exame e quem movimenta a mercadoria cobram do lado importador. No DDP, esse lado é o vendedor.
• Armazenagem, demurrage e detention: cobrados quando contêineres ou cargas não são retirados ou devolvidos no prazo. Ficam com quem controla a remessa naquele momento, e por isso o local nomeado importa. Nosso guia sobre transporte rodoviário do contêiner, demurrage e detention em Los Angeles e Long Beach explica esses encargos.

Para comparar ofertas com regras diferentes, coloque todos os custos na mesma base: entregue no mesmo endereço nos EUA, com tributos pagos. O guia sobre quanto custa importar produtos para os EUA lista cada componente.

Erros comuns com Incoterms em remessas para os EUA

• Usar EXW quando o comprador não pode registrar a declaração de exportação. A mercadoria fica parada na fábrica ou no porto de origem enquanto se descobre quem pode declarar. No Brasil, a DU-E sai pelo exportador habilitado no Siscomex. Use FCA no estabelecimento do vendedor.
• Usar FOB em remessas aéreas, rodoviárias ou por courier. O FOB é uma regra marítima e hidroviária. Nos outros modais, use FCA (o comprador contrata o transporte) ou CPT, CIP, DAP ou DDP (o vendedor contrata).
• Orçamentos “DDP” que excluem os tributos. Alguns orçamentos dizem DDP, mas trazem a observação “tributos e impostos cobrados ao custo” ou “exceto encargos aduaneiros”. Isso não é DDP. Peça confirmação por escrito do que está incluído e de quem será o importador registrado.
• Sem local nomeado, ou com o local errado. “DAP Los Angeles” pode ser o porto ou um armazém a 100 km do litoral. Indique o endereço completo de entrega.
• Achar que a regra Incoterms define o ISF. O Importer Security Filing da carga marítima precisa ser registrado até 24 horas antes do embarque no porto de origem, pelo 19 CFR 149.2, seja qual for a regra. No FOB ou no FCA, o lado do comprador registra, mas precisa dos dados do vendedor.
• Esquecer quem paga a descarga. No DAP descarrega o comprador; no DPU, o vendedor. Um contêiner com carga solta (batida) pode levar horas para ser descarregado.
• Misturar condição de preço com condição de entrega. Uma tabela “FOB fábrica” não é uma regra Incoterms válida. Faça a proposta e o contrato com a mesma regra e o mesmo local.
• Precificar DDP com uma alíquota de outra época. As tarifas dos EUA sobre produtos brasileiros mudaram várias vezes entre 2025 e 2026. Um preço DDP calculado antes de julho de 2026 pode não refletir as medidas da Seção 301 em vigor hoje.

Qual regra usar na primeira remessa para a Amazon ou para um comprador nos EUA

A regra certa depende menos de preferência e mais de duas perguntas: de quem é a mercadoria quando ela chega, e quem pode atuar como importador registrado nos EUA.

Enviar seu próprio estoque para a Amazon ou para um armazém nos EUA

Se você é o vendedor e a mercadoria continua sendo sua depois da chegada, não há comprador americano para dividir responsabilidades. A regra Incoterms só importa entre você e o seu fornecedor, ou entre a sua empresa brasileira e uma afiliada nos EUA. Para a alfândega, o que importa é quem atua como importador registrado e quem paga os tributos. Um centro de distribuição da Amazon é um endereço de entrega, então outra parte ainda precisa fazer o desembaraço antes. Muitos vendedores enviam primeiro para um parceiro de recebimento nos EUA, onde a mercadoria é conferida e preparada antes de seguir para a Amazon. Nossos guias sobre como importar e vender na Amazon dos EUA sem empresa americana e como enviar estoque do exterior para a Amazon FBA tratam dessa rota.

Vender para um importador ou distribuidor americano

Um importador americano estabelecido normalmente prefere FCA ou FOB, porque já tem agente de cargas, garantia aduaneira e despachante próprios. Ofereça FCA no seu armazém ou em um porto nomeado para contêineres e confirme quem registra o ISF.

Vender para um varejista, uma loja ou um comprador de primeira viagem nos EUA

Compradores americanos menores muitas vezes não querem importar. Querem um preço entregue. O DAP, com o comprador como importador registrado, é a opção entregue mais simples quando ele consegue assumir a importação. O DDP é a oferta mais atraente, mas só faça a proposta depois de saber quem será o importador registrado e de ter uma estimativa firme de tributos para o produto.

Como o serviço porta a porta se relaciona com a sua regra Incoterms

A regra Incoterms é um acordo entre vendedor e comprador. Um serviço logístico porta a porta é outro acordo, entre quem o contrata e o prestador logístico. Os dois devem combinar, mas não são a mesma coisa.

• EXW ou FCA: o comprador contrata o serviço. A coleta acontece no armazém do vendedor, e o lado do comprador fica com a importação nos EUA. No Brasil, a DU-E continua sendo do exportador.
• CFR, CIF, DAP ou DPU: o vendedor contrata o transporte até o porto ou local nomeado. A importação nos EUA, os tributos e qualquer trecho além do local nomeado são do comprador, então os dois lados precisam saber onde termina a contratação do vendedor.
• DDP: o vendedor contrata a cadeia inteira, incluindo o desembaraço aduaneiro nos EUA, e precisa ter um importador registrado definido.

O serviço de coleta e frete internacional da Abanro cobre a coleta no armazém no exterior, o frete marítimo ou aéreo, o desembaraço aduaneiro nos EUA e a entrega a partir do nosso armazém perto dos portos de Los Angeles e Long Beach. A mercadoria pode passar por recebimento e inspeção antes de seguir para um comprador ou para a Amazon. Ao pedir um orçamento, informe a regra Incoterms e o local nomeado que você combinou, para que o escopo da remessa corresponda a quem paga o quê. Tributos, impostos e taxas governamentais são cobrados à parte, pelo custo real, da parte responsável por eles.

Se a sua carga vai em contêiner, a próxima decisão costuma ser entre um contêiner completo e um compartilhado: veja FCL ou LCL para a costa oeste dos EUA. Para poucas caixas, leia como enviar seus primeiros 100 produtos para os EUA sem um contêiner.

Este guia é informação geral, não aconselhamento jurídico ou aduaneiro. As regras Incoterms são publicadas pela ICC, e as regras aduaneiras para importadores registrados estão mudando em 2026, então confirme as condições e os requisitos em vigor para a sua remessa antes de fechá-las.

Fontes e leituras complementares

1. Incoterms® 2020: principais mudanças (FCA, DPU, seguro no CIP e no CIF), Câmara de Comércio Internacional (ICC)
2. Introdução aos Incoterms® 2020: regras para qualquer modal e regras para transporte marítimo e hidroviário interior, Câmara de Comércio Internacional (ICC)
3. 19 CFR 141.18: declaração de importação por empresas não residentes, Legal Information Institute, Faculdade de Direito de Cornell (Code of Federal Regulations)
4. Ordem Executiva 14411, Strengthening Customs Enforcement (91 FR 35125, 10 de junho de 2026), Federal Register (diário oficial do governo dos EUA)
5. Aviso sobre a exatidão dos dados do importador registrado enviados ao CBP (19 de agosto de 2026), Alfândega e Proteção de Fronteiras dos EUA (CBP), Federal Register
6. 19 CFR 149.2: obrigação e prazo do Importer Security Filing (ISF), eCFR (Código de Regulamentos Federais eletrônico)
7. Exportação via Portal Único: etapas da Declaração Única de Exportação (DU-E), Receita Federal do Brasil
8. Aprendendo a Exportar (guia oficial do exportador), Siscomex, Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços

Fontes verificadas em 20 de outubro de 2026