Cum găsiți cumpărători din retail pentru produsele dumneavoastră alimentare în SUA

Piața alimentară din SUA nu este o singură piață. Un magazin gourmet dintr-un oraș de coastă, un magazin internațional care deservește o anumită comunitate, o cooperativă de alimente naturale și un lanț regional de supermarketuri cumpără fiecare în mod diferit, cer documente diferite și se mișcă în ritmuri diferite. Exportatorii de alimente care tratează „retailul american” ca pe o singură țintă trimit de obicei același e-mail tuturor și nu primesc răspuns aproape de la nimeni.

Munca devine mai ușor de gestionat când o împărțiți în etape: alegeți canalele potrivite produsului, aflați cum cumpără acești cumpărători, pregătiți materialele pe care le cer, apoi contactați o listă restrânsă și faceți follow-up corect. Acest ghid se referă la retail. Dacă restaurantele și firmele de catering sunt de asemenea potrivite, citiți cum vindeți produse alimentare restaurantelor și cumpărătorilor din foodservice din SUA, pentru că acest canal cumpără în alt mod.

Harta canalelor de retail din SUA

Înainte să căutați nume și adrese de e-mail, decideți ce tipuri de magazine au sens pentru produsul dumneavoastră. Șase canale contează cel mai mult pentru un brand alimentar importat nou.

Pentru cei mai mulți exportatori la început de drum, primele trei canale sunt locul unde încep discuțiile. Pot decide repede, acceptă comenzi inițiale mai mici și vă spun sincer de ce refuză. Lanțurile regionale și naționale vin mai târziu, după ce aveți dovezi că cumpărătorii finali cumpără din nou produsul.

Cum cumpără retailerii: direct, prin distribuitor sau prin broker

Contează mai puțin cine este cumpărătorul și mai mult cum ajunge produsul, fizic și financiar, la raft. Există trei rute obișnuite, iar multe branduri folosesc mai mult de una.

Produsul dumneavoastră, vămuit și depozitat în SUA Fiecare rută începe cu un stoc pe care un cumpărător îl poate comanda efectiv.

• Direct către magazin
  • Facturați magazinul
  • Organizați livrarea
  • Potrivit pentru magazinele independente și cele specializate
  Cel mai mult control, cea mai multă muncă pe comandă
• Prin distribuitor
  • Distribuitorul cumpără de la dumneavoastră
  • Distribuitorul livrează către multe magazine
  • Necesar pentru majoritatea lanțurilor
  Acoperirea crește, marja se împarte
• Cu un broker alimentar
  • Brokerul vă prezintă brandul cumpărătorilor
  • Este plătit prin comision din vânzări
  • Comenzile merg tot direct sau prin distribuitor
  Reprezentare, nu logistică

Vânzarea directă

Când vindeți direct, facturați magazinul, stabiliți condițiile de plată și organizați livrarea. Aceasta funcționează bine cu magazinele alimentare independente și cu cele specializate și vă oferă feedback direct. Provocarea pentru un brand străin este logistica: un magazin care comandă câteva baxuri se așteaptă să le primească în câteva zile, nu după un drum peste ocean. Asta funcționează doar dacă stocul dumneavoastră se află deja în SUA.

Vânzarea prin distribuitori

Distribuitorii cumpără de la branduri, depozitează produsul și îl livrează către multe magazine pe rute regulate. Lanțurile mari de supermarketuri cumpără adesea prin distribuitori precum UNFI și KeHE, iar multe magazine independente folosesc și ele distribuitori regionali. Un distribuitor vă reduce munca pe comandă, dar ia o marjă și, de obicei, vrea să vadă că magazinele vă vând deja produsul înainte să vă adauge în catalogul său.

Colaborarea cu brokeri alimentari

Brokerii alimentari reprezintă branduri în fața retailerilor și sunt plătiți de regulă printr-un comision din vânzări. Un broker bun cunoaște cumpărătorii de categorie și calendarele de revizuire dintr-o regiune. De obicei, un broker nu cumpără și nu depozitează produsul, așa că aveți în continuare nevoie de o rută de aprovizionare prin livrare directă sau printr-un distribuitor.

De ce au nevoie cumpărătorii de alimente de la dumneavoastră

Cumpărătorii din retail văd multe produse noi. Decid repede, iar informațiile lipsă sunt unul dintre cele mai simple motive de refuz. Pregătiți următoarele înainte să contactați pe cineva:

• Sell sheet: o pagină cu o fotografie clară a produsului, o descriere scurtă, dimensiunile și informațiile esențiale de mai jos.
• Prețuri: prețul en-gros pe unitate și pe bax și un preț de vânzare recomandat care îi lasă magazinului o marjă viabilă.
• Unități pe bax: câte unități are un bax, dimensiunile și greutatea baxului. Magazinele comandă la bax, nu la unitate.
• Coduri de bare UPC: coduri de bare scanabile pe fiecare unitate, obținute de obicei prin GS1 US. În general, magazinele nu pot vinde produse fără ele.
• Termen de valabilitate: termenul total și cât mai rămâne când produsul este expediat. Cumpărătorilor nu le place să primească stoc aflat deja aproape de dată.
• Comandă minimă și termen de livrare: cea mai mică comandă pe care o acceptați și cât de repede ajunge.
• Asigurare de răspundere pentru produs: mulți cumpărători, mai ales lanțurile și distribuitorii, cer un certificat de asigurare.
• O etichetă conformă cu cerințele din SUA: în engleză, cu tabel nutrițional american (Nutrition Facts), ingrediente, alergeni majori, cantitate netă în unități americane și numele și sediul companiei responsabile. Vedeți ghidul FDA privind etichetarea alimentelor.

Un cumpărător căruia îi place produsul va pune totuși două întrebări practice: de unde se expediază și cât de repede? Un răspuns precum „din depozitul nostru din California, în câteva zile” este mult mai convingător decât „din fabrica noastră din străinătate, după următorul container”.

Eticheta este și punctul în care se blochează multe produse importate. Dacă ambalajul a fost creat pentru altă piață, este posibil ca un cumpărător să nu îl poată lista așa cum este. Abanro poate aplica etichete conforme peste ambalajul existent prin serviciul de etichetare și se ocupă de alimentele ambalate prin activitatea de pregătire a produselor alimentare. Pentru întrebările cumpărătorilor despre cine importă și cine facturează atunci când nu aveți o entitate în SUA, vedeți cum intrați pe piața alimentară din SUA fără o companie americană.

Construiți o listă țintă de cumpărători

O listă țintă bună este scurtă, precisă și notată în scris. Douăzeci și cinci de magazine bine alese, cu care puteți face efectiv follow-up, valorează mai mult decât cinci sute de nume cărora le scrieți o singură dată. Metoda din cum vă testați produsul cu 25 de cumpărători din SUA explică de ce dintr-o listă de această mărime se învață mai ușor.

Unde găsiți nume

• Parcurgeți rafturile, fizic sau online: găsiți magazine care au deja produse similare cu ale dumneavoastră, la un preț similar. Au clienții de care aveți nevoie.
• Site-urile magazinelor și rețelele sociale: multe magazine independente și specializate indică un cumpărător, o adresă pentru furnizori sau un formular pentru produse noi.
• Târguri și asociații din industrie: târgurile de alimente specializate și de produse naturale aduc împreună cumpărători și branduri; asociațiile publică liste de membri.
• Cataloagele distribuitorilor: brandurile pe care le are un distribuitor regional vă arată ce magazine deservește și dacă produsul dumneavoastră s-ar potrivi.
• Propria comunitate: comunitățile din diaspora, importatorii de produse din regiunea dumneavoastră și clienții existenți din străinătate cunosc adesea magazinele potrivite.

Ce notați pentru fiecare cumpărător

Pentru fiecare magazin, notați canalul, locația, numele și rolul cumpărătorului, cum preferă să fie contactat, ce produse similare are și de ce produsul dumneavoastră se potrivește. Adăugați o coloană pentru stadiu și data următorului follow-up. Astfel, prospectarea devine un proces pe care îl puteți măsura, nu o serie de e-mailuri trimise cu speranță.

Abordarea cumpărătorilor: e-mail, mostre și follow-up

1. 1 Dumneavoastră Calificare Confirmați că magazinul se potrivește produsului și găsiți cumpărătorul potrivit.
2. 2 Dumneavoastră Primul e-mail Un mesaj scurt cu sell sheet-ul și un motiv pentru care produsul se potrivește raftului lor.
3. 3 Stoc în SUA Mostre Trimiteți mostre cumpărătorilor care răspund cu interes.
4. 4 Dumneavoastră Follow-up Verificați dacă mostrele au ajuns, întrebați ce părere au și răspundeți la obiecții.
5. 5 Cumpărător Prima comandă Stabiliți prețul, cantitatea de baxuri, livrarea și condițiile de plată.
6. 6 Ambele părți Comandă repetată Verificați vânzările la raft și sprijiniți magazinul ca să comande din nou.

Primul e-mail

Păstrați-l scurt. Spuneți cine sunteți, care este produsul, de ce se potrivește acestui magazin anume (menționați un produs înrudit pe care îl are) și că puteți expedia din stoc în SUA. Atașați sell sheet-ul. Puneți o singură întrebare clară, de exemplu dacă ar dori mostre. Istoriile lungi ale companiei și atașamentele pline de certificate vin mai târziu, dacă le cere cumpărătorul.

Mostre

Trimiteți mostre atunci când un cumpărător le cere, nu în masă tuturor celor de pe listă. Puneți sell sheet-ul în cutie, etichetați clar fiecare mostră și asigurați-vă că produsul arată exact ca la raft. Trimiterea mostrelor din străinătate poate fi lentă și poate implica pași vamali și FDA pentru fiecare colet, așa că multe branduri păstrează un mic stoc de mostre în SUA. Serviciul Abanro de fulfillment pentru mostre depozitează mostrele în California și le expediază cumpărătorilor atunci când acestea le solicită.

Follow-up

Cele mai multe răspunsuri vin din follow-up, nu din primul mesaj. Cumpărătorii sunt ocupați, iar un prim e-mail poate fi ușor ratat. Reveniți la câteva zile după ce mostrele ajung, ca să întrebați dacă au gustat produsul, apoi într-un ritm constant și politicos dacă nu primiți răspuns. De fiecare dată, adăugați ceva util: un răspuns la o obiecție probabilă, o clarificare de preț sau o notă despre disponibilitate. Notați fiecare răspuns, inclusiv un „nu”, și motivul invocat. Aceste motive vă arată ce trebuie schimbat.

Prima comandă și comanda repetată

O primă comandă înseamnă că un cumpărător a fost dispus să încerce. O comandă repetată înseamnă că clienții au cumpărat produsul. Când un magazin plasează prima comandă, stabiliți livrarea, condițiile de plată și cum veți verifica vânzările la raft. Livrarea la timp din depozitul din SUA și un follow-up după câteva săptămâni transformă primele comenzi în comenzi regulate. Serviciile Abanro de depozitare și de redirecționare și expediere vă pot păstra stocul și pot trimite baxuri către magazine și distribuitori.

Taxe la care să vă așteptați când abordați lanțurile

Magazinele independente și cele specializate vă cumpără de obicei produsul și îl plătesc, fără vreo taxă pentru a ajunge la raft. Lanțurile mari de supermarketuri funcționează adesea altfel. Printre taxele pe care le puteți întâlni:

• Taxe de listare (slotting fees): plăți, în bani sau în produse gratuite, pe care unele lanțuri le cer pentru a pune un articol nou la raft.
• Taxe promoționale și reduceri: contribuții la promoții de preț, reclame, standuri sau degustări.
• Stoc inițial gratuit sau reduceri de lansare: primul stoc gratuit sau cu reducere pentru fiecare magazin nou.
• Costuri ale distribuitorului: distribuitorii pot avea propriile taxe sau programe promoționale, pe lângă marja lor.
• Comisionul brokerului: dacă un broker vă reprezintă, un comision din vânzări.

Aceste condiții se negociază și diferă în funcție de retailer, regiune și categorie, așa că nu bugetați o sumă fixă pe baza experienței altcuiva. Întrebați direct fiecare cumpărător sau distribuitor ce implică programul său pentru articole noi. Pentru felul în care aceste costuri se adaugă transportului, etichetelor și mostrelor într-un prim buget pentru SUA, citiți cât costă testarea unui produs alimentar pe piața din SUA.

De ce ajută un început regional

Este tentant să țintiți întreaga țară. În practică, o regiune bine delimitată face aproape totul mai ușor:

• Livrarea rămâne simplă. Magazinele apropiate de stocul dumneavoastră din SUA pot primi baxuri repede, ceea ce contează pentru comenzile mici.
• Follow-up-ul este realist. Puteți vizita magazine, organiza degustări și vedea produsul la raft.
• Rezultatele sunt ușor de interpretat. Cu o singură regiune și o singură listă, vedeți clar ce canale răspund și de ce.
• Dovezile se acumulează. Un grup de magazine care comandă din nou într-o regiune este tipul de dovadă pe care o cer distribuitorii și cumpărătorii lanțurilor.

California de Sud este o regiune practică de pornire pentru alimentele importate: are un amestec dens de magazine alimentare independente, magazine specializate și magazine internaționale și se află lângă Porturile Los Angeles și Long Beach.

Greșeli frecvente

• Contactarea lanțurilor naționale mai întâi, înainte ca vreun magazin să fi vândut și comandat din nou produsul.
• Trimiterea unui singur e-mail către sute de cumpărători, în loc de o listă restrânsă cu follow-up real.
• Oferirea doar a unui preț de export (ex works sau FOB) când un magazin din SUA are nevoie de un preț pe bax cu livrare inclusă.
• Trimiterea de mostre pe care nu le-a cerut nimeni sau a unor mostre care arată diferit de produsul de la raft.
• Lipsa codurilor de bare UPC, a tabelului nutrițional american (Nutrition Facts) sau a declarațiilor privind alergenii.
• Promisiunea unor termene de livrare care depind de următorul transport din străinătate.
• Nenotarea motivelor pentru care cumpărătorii au refuzat și, astfel, repetarea aceleiași obiecții cu următorul cumpărător.

Începeți să găsiți cumpărători de alimente în SUA

Găsirea cumpărătorilor de alimente în SUA ține mai puțin de o listă secretă și mai mult de câteva lucruri făcute corect: alegerea canalelor potrivite, pregătirea a ceea ce cer cumpărătorii, păstrarea stocului acolo unde îl pot comanda și follow-up cu un grup restrâns până când aflați ce funcționează.

Dacă preferați să nu parcurgeți singur această primă etapă, Programul de Lansare de trei luni al Abanro este o modalitate de a o face pentru alimente cu termen lung de valabilitate (fără produse refrigerate, congelate, proaspete sau care necesită lanț de frig). Costă $2,950 pentru trei luni, include primul SKU și primul său palet și acoperă până la 25 de cumpărători selectați din retail, foodservice și en-gros din California de Sud, cu prospectare, follow-up, listare și rapoarte lunare. Un comision de 25% se aplică doar vânzărilor generate de Abanro în timpul Lansării, etapa de trei luni de intrare pe piață. După aceea, brandurile cu tracțiune pot trece la Creștere, etapa cu plată în funcție de utilizare, fără comision din vânzări. Fără vânzări, fără comision. Abanro nu vă cumpără marfa și nu garantează vânzări sau comenzi, iar rolul de importator înregistrat (Importer of Record) îl are brandul dumneavoastră, importatorul american desemnat de acesta sau, în cazurile eligibile, Abanro.

Interesul cumpărătorilor, listarea și comenzile repetate depind de produs, de preț și de deciziile proprii ale cumpărătorilor. Taxele și condițiile retailerilor, distribuitorilor și brokerilor variază și sunt stabilite de aceștia.